所谓BD，就是SP的Business Development（业务拓展员）的缩写。由于SP必须分别给各省移动公司达成关于收取SMS费的委托代理关系协议，并最终从各省移动收费，SP必须有专门的人员与移动联络关系。因此，BD就应运而生。

BD最初的职责定位是拓展业务，也就是与移动联络的专员。但在实际操作中逐渐完全沦落为一个纯粹与移动做公关关系的角色。

据业内人士透漏，BD的工资通常比较高，这样的人往往要求具有一定的背景，不然很难胜任。除了自己的收入高，他们手上通常有一部分不菲的费用供自己支配，“这部分费用多用来处理与移动的关系。”

“一般来说，BD每天的工作就是看看移动的哪个处长有时间或者手头紧，约他们出来吃饭、喝茶、唱歌，或者支持点钱。”一位曾经做过BD的业内人士说。

这位业内人士还说，BD的公关通常分常务公关和事件公关，上面说的就是常务公关的内容，常务公关主要是与移动维系好关系，以便争取群发的默许等；事件公关，就是遇到紧急事件时候的公关，比方被投诉了或者要被处罚了，这个时候就看BD的活动能力了。这个时候BD手上往往会有更多的活动费用供自己支配。

尽管在中国每个行业中都会存在着处理关系的问题，但在SP的发展中，关系制胜的原则几乎被所有的从业人员奉为圭臬。

据一家关于SP论坛对“你认为在SP的发展中，哪些因素最重要？”的调查显示，认为与移动高层的关系和移动政策关系最大的占了排名的前两位。

除了会处理关系，BD一般还要具有一些高级运动的能力，比如会打高尔夫球，“目的就是陪移动的人员打打球，联络一下感情。我曾经有一个朋友去应聘一家SP的BD，其他方面都十分优秀，就是不会打高尔夫球，最终没有通过。”

另外，据知情人士透露，BD和移动的人员吃饭的时候，往往会带年轻漂亮的女子，这些女子通常都是从酒吧中挑出，“目的就是用女色来搞定移动的人员”。

为何在这个行业BD的角色沦落到如此地步？

SP的无奈

SP在整个产业链条中的弱势地位，以及ChinaMobile的垄断性优势决定了他们之间关系的非正常，甚至扭曲。

南京邮电学院教授王林林、王良元说，“现有的电信产业链（见下图）是封闭的，内容与应用的产生、聚集、对外公布均由电信运营商一手操办，这里的封闭是指运营商垄断着最终用户，不向内容提供商与应用开发商开放。”

他们还指出，此产业链中“内容提供商与应用开发商不直接面向最终用户，而成为电信运营商的单向供应商，受到电信运营商的严格控制。用户需要的内容和应用服务只能通过电信运营商单一渠道获得。用户的费用全部支付给运营商，用户信息流被电信运营商完全控制。”

某电信分析师认为，“我们现在的电信产业链是不合理的，在产业的各个环节中，只有电信运营商这个环节市场竞争主体过少，基本上是ChinaMobile和中国联通两家双寡头，他们处于整个产业链的最核心地位，掌握着SP的生杀大权。”

从产业经济学的理论看，科学的产业链应该是产业上下游的每一个环节都有诸多的市场竞争主体，产业上下游企业都有更多的讨价还价自由。这样的产业结构才有利于整个产业的竞合与发展。中国电信产业链现有的模式，致使电信运营商具有左右整个命运的生杀大权，这种绝对的权力导致扭曲的关系，尤其在这个具有巨大经济利益诱惑的产业，腐败也随着滋生。

这种产业弱势地位决定了众多SP也没有更好的办法。

ChinaMobile改来改去

随着当初SMS服务的兴起，ChinaMobile在电信产业尤其是移动互联网的垄断优势得到了加强。因此，ChinaMobile成立了自己的Monternet。

梦网模式的核心

梦网模式有两个核心，其一是“一点接入，全网接通，一点收费”；其二是85/15分成模式。这是梦网模式最初的设想，也是其灵魂所在。

所谓“一点接入，全网接通，一点收费”是指，SP从任何一个省份的移动网接入都能够实现全网的互通互联，并且SP只与ChinaMobile一个公司结算。这能有效减少SP的运营费用，提高结算率，也有利于管理。

85/15分成模式，是SP与ChinaMobile双方在信息费用上结算的分成比例。这个信息费用的分成实行的是应收费制度。所谓应收费制度是指，SP和ChinaMobile一般按照事先确定的85/15分成模式来分成应收SMS费收入，而不是先除去坏帐再分成，这等于移动也承担一定的坏帐。对SP来说，当然是更公平的。

据有关专家透露，这个模式是在吸取欧美SP产业失败的教训和总结日韩成功经验的基础上提出的。“欧美的SP产业都是失败的，其原因就在于移动运营商没能处理好自己与SP的分成比例，自己在收入中分成过高，都超过20%，扼杀了他们的SP产业。”一位业内专家这样告诉记者，“而日韩模式是成功的，原因就在于他们在分成比例方面做得比较好，并帮助SP来进行市场推广、提供资金支持。”

言外之意，移动运营商的信息费收取不能超过20%，超过这个上限，我们的SP产业也可能要重蹈欧美覆辙。“移动运营商拿取的信息费用如果过高，SP的收入过低，将难以维系自己的运营，这对产业的健康发展将是毁灭性的。”业内专家一针见血地指出。

梦网模式具有较强的合理性和科学性，因此也备受推崇，它是促进SP——目前主要是SMS服务——产业兴趣和走向繁荣的高效运营模式。

但就是这个SP产业赖以生存的模式，却已在悄悄被改变。

梦网模式被改变

据内部消息，ChinaMobile准备改变梦网模式“一点接入，全网接通，一点收费”的灵魂了。

“ChinaMobile将要求SP分别在各省接入，与各省分别结算，但这一要求的文件还没有正式出台。尽管之前ChinaMobile已经按照这个模式来操作了。”业内人士透露。

业内资深专家说：“一旦梦网模式被强制改变，将给SP行业带来严重的打击。建议ChinaMobile从国家产业发展的大局出发，对此慎行！”

如果每家SP都必须分别在每个省接入才能进入该省的网内，并且要分别给各个省来进行结算，无疑将大幅增加SP的运营成本。“如果你是一家SP，你必须在每个省设立办事处或者分公司，这些人员包括负责技术的、业务拓展的、售后服务的、还有财务的，就按照每个省10个人员来配置，全国31个省级单位就是310人，这绝对是一笔不小的成本。”某电信分析师说。

不但如此，梦网模式的改变也将更进一步滋生SP与各省级移动的非正常关系。

“由于SP必须与掌握资源和政策的各省移动建立关系，这就给行贿受贿制造了温床，助长了SP和移动的不正常关系。”一位经济专家从行贿受贿的角度给出了自己的分析。

另据知情人士透露，梦网以前确定的按照“应收制”来为SP代收费的模式也将可能被ChinaMobile改为“实收制”。

所谓实收制是指，移动将代收来的SMS费除去产生的坏帐后再与SP按照事先确定的比例分成，这等于坏帐由SP一方承担。显然，由应收到实收，ChinaMobile更多的考虑了自己的利益。但“这也将降低SP的利润率，势必会影响SP的运营和积极性。”

专家分析，ChinaMobile一旦把“应收制”改为“实收制”，将打破双方原来的分成模式，打破国际上电信运营商在无线增值服务产业与SP分成不超过20%的上限，这很有可能毁掉这个产业在中国的发展，日韩模式也是加大对SP/CP的分成比例和扶持的。

ChinaMobile正式改变梦网模式前已走出了以下三部曲来强化自己的优势地位。

2004年4月，信息产业部出台规章规定SP企业的注册资本金额必须在1000万元人民币以上。这个门槛使大量的中小SP猝然出局。

紧接着，ChinaMobile借助信息产业部推出的SP企业跨省业务经营ICP许可证，又淘汰了一批中小SP。现在，信息产业部已经明确规定，各移动通信企业不得为未取得经营许可证的无线增值服务业务的提供者提供相关接入服务。

目前，全国SP有几千家，但是真正有跨地区的增值电信业务经营许可证的只有300多家，这意味着那些已经在外省发展业务的SP，如果不把企业的注册资本增加到1000万元人民币，并申请取得ICP证，将被限制在本省发展。

通过前两个步骤，ChinaMobile清除出了一大半SP，余下的都是一些较大的SP，包括门户网站等，现在全网接入的SP只有170多家，“对于这些SP，ChinaMobile通过不断的处罚来加以限制，根本不让他们起来。”知情人士分析。

据估计，2004年年底，中国将有90%的SP被淘汰出局。

“通过不断的处罚和‘经济制裁’来对一些大的SP加以限制，”这就是ChinaMobile改变梦网模式后加强自己优势地位迈出的第三步。

除此之外，ChinaMobile限制幸存SP发展的手段还有对SP品牌进行打压。举例来说，在雅典奥运会期间，ChinaMobile举行“风火雅典”活动，其内容都是一些大的SP分别提供的，但却一点也见不到SP自己的品牌，而只能看到ChinaMobile的品牌。“这说明，ChinaMobile想逐步的把SP蜕化成CP，背后的原因是自己成为最大的一家SP。”

情况真的如业内人士的分析吗？

改变模式的背后

2001年初，以SMS为主的移动无线增值业务刚刚起步，梦网模式赢得从上到下的一致叫好，SP当然欣然拥护，ChinaMobile也是鼎力支持。

但由于移动内部各省级分公司都是独立的法人主体，他们是一种松散的“邦联”关系，都有各自的利益，SP还是要跑到各省移动收钱。据说，ChinaMobile集团公司副总裁鲁向东从一开始就不赞成SP到各省进行分别接入。

但ChinaMobile后来为什么挥刀自宫，自破梦网模式呢？

“自建公司，成为masterSP。”业内知情人士透露。这是ChinaMobile自破梦网模式的最终目的。

今年，MISC（无线互联网服务中心）系统被越来越多的人熟知。据说，该系统能够从技术上规范SP的行为，ChinaMobile明确要求各地移动要尽快的启动这一系统，广东移动已在9月启动这一新系统。

“其实，这是一个计费系统，在技术上也难以解决限制群发的问题。”针对MISC系统是否能有效的限制SP群发问题，业内专家告诉记者，“它也不能完全解决沉默用户的问题。”

业内专家还指出，“由于存在技术上的问题，MISC平台的出现还会使代收费的坏帐率提高。”据该专家介绍，由于客户在订制SMS的时候有一个订制请求信息的上行，该上行信息通过移动网络到达SP，之后SP会发送一组客户接受定制的信息给移动，也就是以后这个MISC平台，由它来计费。但是在SP把客户接受定制信息发给MISC的时候，由于数据传输过多，很容易漏掉这一信息，忘记计费，这样必将产业更多的坏帐。

另外，新的MISC平台要求SP在开展新业务的时候，要遵循“一个月申请、一个月审查、一个月批准”的原则。针对这一原则，业内专家说，“这将抹杀无线增值业务及时快捷的优点，对SMS业务的发展具有极大的抑制。”他举例说，比如下周有一个演唱会，需要通过SMS方式与观众互动交流，在新的MISC平台上这个业务根本开展不起来，因为申请的周期太长，将大大增加企业成本，“对无线增值业务市场增长的阻碍是显而易见的”。

“但不可否认新系统有利于移动规范管理，并能把SP统一到这个平台上。这应该是移动向自己既定目标——成立MasterSP公司前进。”业内专家分析说。

也有业内专家认为，“ChinaMobile开始是不管，现在要管死。这对无线增值业务的发展十分不利。”显然，在这个问题上，ChinaMobile面临着决策的考验。

在MISC平台的基础上，ChinaMobile又成立了卓望信息公司。该公司即是梦网运营支持中心，业内专家分析，这个公司就是ChinaMobile自建Master的SP雏形。据悉，掌握SP生杀大权的原Monternet中心主任崔健履职该公司总经理，梦网中心由副主任张博涵暂主持日常工作。

业内人士分析认为，“ChinaMobile数据中心主任人选空缺、新一轮的人事变动意味着产业布局的调整。”

卓望公司的成立说明ChinaMobile正在打造自己的MasterSP航母。上面业内人士的分析正被一步步证实。

“ChinaMobile介入SP产业，意味着ChinaMobile将借助自己在产业链上的优势地位，以自己的新公司来完成无线增值业务的推广和销售，并建立自己的品牌。”业内人士分析说，“这将使其他的SP只提供产品，不接触市场和销售，并蜕化成CP。”

这位业内人士的分析得到了其同行的认同。他们说，其实ChinaMobile今年加强监管一个重要的原因就在于尽快的使中小SP出局，处罚门户网站和一些大的SP厂商只是表面现象，“看到这一市场的逐渐成熟，ChinaMobile加快了自己经营无线增值业务的步骤。”

有专家认为，ChinaMobile的行为是在把中国的无线增值业务由全开放的商业模式向日韩半开放商业模式推进。日韩模式的显著特征是由移动运营商来进行产品推广和销售，SP不进行市场推广和其他营销，只根据运营商的要求提供产品，运营商自己承担风险和收益。

据专家分析，ChinaMobile早在2年前就看上了日韩模式，并积极向日本的DoCoMo和韩国的SK学习，但由于刚开始无线增值市场发育不良，SP也没有繁荣起来。ChinaMobile深知单依靠自己一方的力量也难以促进整个行业的发展和繁荣，因此，对众多SP的进入和监管并不是很严格。

“ChinaMobile在从战略上放任SP，希望能够借助众多的SP来做大无线增值市场，然后把这些业务收入自己门下。”某电信分析师说。

但这种放任的态度，一方面确实促进了以SMS为主的SMS增值业务的繁荣，另一方面也造成了今天SP行业的良莠不齐。有业内人士认为，“开始是ChinaMobile贯坏了SP，有了钱的SP也惯坏了ChinaMobile。行业发展到今天，ChinaMobile负有不可推卸的责任。”

今天，ChinaMobile看到这个行业逐渐成熟了，里面蕴藏着巨大的经济利益，再加上这个行业中又没有几家足够强的SP，又相对混乱，不得不监管。这成了ChinaMobile单干的内部动力和外部借口。

“现在看来，推崇日韩模式的目的是自己成为MasterSP。”业内人士一针见血的总结到。

转自：SP论坛