CPW记者 张 振

CPW：去年SAP参加了高交会，听说今年还要参加，据我们了解，作为一家专业的软件公司，SAP参加德国CeBit展会较多一些，为什么近两年会青睐高交会？今年要展出的重点是什么？

黄骁俭：高交会是宣传我们的产品以及市场策略等各方面的一个很好的平台。去年我们为了让参观者亲身体验一些企业信息化应用，我们搞了一个汽车组装的比赛，收到了良好的效果。今年我们换了一种模式，除了想把SAP的产品向公众展示之外，更想把我们的合作伙伴推荐给市场，所以实际上今年是SAP在展会上搭了一个台，唱戏的主角是SAP在华南地区的合作伙伴。他们会向客户展示基于SAP的解决方案，以及他们如何为企业提供全程的信息化服务等各方面的内容。

CPW：能不能介绍一下这几家将在高交会上参展的SAP合作伙伴的商家类型以及SAP与他们的合作模式？

黄骁俭：他们是SAP在华南市场上中小产品的合作伙伴，目前主要的工作是向客户提供SAP中小解决方案。SAP现在更多的是向合作伙伴和客户提供一种类似平台的产品，使伙伴有空间在上面开发和组装成各种各样的个性化的应用软件和解决方案。这也是为了让客户感觉到，现在的软件和以前不一样——现在的软件在兼顾共性化和个性化的平衡点上实现了越来越多的创新。实际上，这也是我们面临的一个挑战——作为一个传统的软件厂商，如何能够在提供共性平台的同时又能够更多地照顾各类客户的个性需求，这也是我们的合作伙伴将在高交会上展现给参观者的一个非常重要的信息。

强化渠道培育 建立第三种渠道

CPW：您作为SAP中小企业业务的负责人，怎么看这块业务在SAP整体市场策略中的地位？

黄骁俭：应该说中小企业业务的增长率在SAP整体业务里是非常高的。这并不是说其他业务增长不高，而是SAP中小企业业务以前的基数太小了，所以它的增长率自然非常之高。第二，中小企业解决方案是SAP解决方案中的一个部分，虽然并不占据SAP业务的主要部分，但是从新增客户数量的角度来看，它占据了主要部分，所以中小企业市场主要为SAP带来了大量新增客户，这是我们最为重视的。

CPW：看来，中小企业业务在SAP整体业务中占据一个非常特殊的地位，今年针对这一块市场，SAP的渠道策略有没有一些新的变化？

黄骁俭：我们的渠道策略应该是在原来的基础上进一步完善和强化。在国内市场，SAP还是坚持以多级方式来建立我们的渠道。今年我们在渠道总量上没有大的变化，现在整个渠道体系还是100多家，但是在质量上有很大的变化——核心渠道(所谓核心渠道，就是说比较有质量和效益的渠道)已经占据了整个渠道的30%以上。这个变化相比去年而言是非常大的，因为去年我们的渠道还处于很初级的状态，而今年30%以上的渠道已经出现比较良好的业绩。明年我们在数量增长的同时，会更加关注渠道质量的提高。

CPW：你们核心渠道质量的提升是如何做到的？是通过SAP的培训还是通过优胜劣汰的做法？

黄骁俭：首先，我们强化了对渠道的指导，包括对分销商和代理商的多级执导。而且今年我们的渠道支持人员比去年多，就保证了我们对渠道的指导比较充分，所以一部分的代理商就扶植起来了，发展的速度也非常快。

当然优胜劣汰也是正常的，我们淘汰了一批不合格的渠道，也招募了一批新的渠道。其实渠道的建设不是简单的招募，而是要让渠道能够依托在自己的业务体系下，本身能够生存、发展和盈利，然后形成自身很好的业务运作，这样的渠道才是成功的渠道。所以，SAP是着眼于长远稳定地建设优质的渠道，从而最后赢得更多的客户。

CPW：业内有很多商家互相挖渠道的现象，SAP在渠道建设和招募方面会不会挖一些友商的渠道呢？

黄骁俭：中国根本没有我们想要找的、现成的、符合要求的渠道，而只有两类中小渠道，一类是只会搬货，另一类是喜欢做项目，从头为人开发项目。但我们要找的是能够在SAP产品平台上做增值开发的渠道，在目前的市场上，这类渠道在我们培养之前根本不存在。

对我们来说，我们面对的难点是怎么样去改造一些公司现有的商业模式，和一些公司现有的状态，使之成为符合我们要求的渠道。所以，渠道原来做什么并不很重要，关键的是能不能理解SAP想要的渠道模式是什么样的，能不能适应，能不能将自身的商业模式转变到我们想要的商业模式上来。在这种前提之下，我们所有的渠道合作伙伴对我们而言，都是需要重新再造的企业，这是我们比其他一些公司发展渠道相对比较困难的地方。

CPW：那么，在实际运作中，SAP会选择什么类型的公司作为可以培养的渠道呢？

黄骁俭：SAP的衡量标准说出来大家也许会感到奇怪。首先，第一个标准是他能够听懂我在告诉他什么，第二是他愿意加入到我们的模式当中来。为什么这么说，因为SAP的获利方式不是短期获利的方式，我们的商业模式必须有一定的时间投入才能获得回报，那些投机心态比较重的企业基本上不能进入我们的体系中。同时，他们还需要要具备一定的基本能力，比如说要对企业管理有一定的认知度，还要具备一定的IT技术能力。所以，能够懂得SAP的模式以及遵循我们的这种模式，要具备一定的企业管理知识及一定的IT技术能力，这三个是基本的条件。

构建SAP商业模式

CPW：您反复在强调SAP商业模式，这种模式的特点是什么？

黄骁俭：这种模式的特点是，通过在SAP产品之上的增值来获得利润。就是说渠道卖SAP产品，从产品本身来说，某种程度上可能挣不到很多钱，SAP不是给渠道一个很大的折扣然后让渠道来搬货，我们不要搬货公司。SAP交付给渠道一个平台产品，渠道必须在这个产品上把他们很多的经验加载上去。渠道必须具备增值开发形成新的解决方案的能力。这个形成的新的解决方案部分就是渠道的增值部分，另外，还有很大的增值部分来自渠道的服务，还有对其顾客的长期支持上。

CPW：最近ERP业界有很多商家在提打造ERP产业链，SAP对此怎么看？

黄骁俭：我们认为，要做成这件事情，前提条件是厂商愿不愿意真正让利给合作伙伴，或者是不是愿意将知识真正传递给渠道。为促成长期合作伙伴商业链的形成，SAP愿意全面给合作伙伴提供方便。在做高端应用时，SAP有大量的合作公司，就是用3分钱买SAP的软件，然后七分钱买硬件，还有两毛钱去买服务。这个比例是3：7：20，也就是说SAP在获益里只占3，另外的7和20都是留给合作伙伴的。

我们认为，渠道只有具备核心能力，才能活得很好，如果软件商只是期望渠道简单地搬货的话，渠道就不会有核心能力，而没有核心能力，就不可能长期与软件商合作下去，我们希望渠道要形成自己的有特色的东西。