作者：刘才芳

辽宁报道我们不在中心城市，我们不是这个行业的核心力量，我们远离IT的中心舞台，然而我们却是供应链不可或缺的一部分。我们有自己独特的生存手段，我们没有库存压力，我们没有品牌顾虑，我们什么都能做，我们没有电脑城，但是我们的网吧，我们的奶茶店、复印社全部都可以卖电脑......我们就是四、六级渠道。

乐趣：巧用互联网，无奈与益处

在四、六级市场找渠道，并不是一件很容易的事。一般整个市场渠道数量都不超过20家，而且特别分散，对于外地人来讲，这的确不是件容易的事，记者每天都有十公里竞走的感觉。

但对于当地人来讲，这倒不是什么问题，甚至随便去一家想买什么都可以买得到。“小而全，多而杂”，这是四、六级渠道非常显著的特点。几乎没有一家渠道是只卖品牌机的，绝大多数的渠道是DIY＋品牌。在朝阳北票启航电子公司，其店面主营的是长城电脑和DIY，负责人丁启航是从沈阳工业大学毕业两年的一名大学生，在他的店面里，样机并不多只有两台，但是长城品牌机什么型号他都可以卖，也都卖过。

其采用的是“充分利用互联网”的办法。在店面里架设一条宽带，随时可以上网，把自己经营的品牌网站全部添加到收藏夹。就在记者采访之际，一位顾客上门求购一台电脑，丁启航店面里并没有货，于是就让这位消费者到长城PC的网站上观看，并把配置给消费者做了详细介绍。消费者表示出了一定的兴趣，但是并没有下决心购买。

丁启航有些无奈的表示：之所以这么做，有好处也有无奈。好处在于这样做，我没有库存的压力，物流发达，一般订货第二天就到了。但无奈之处在于，其实也希望有个正规、规范的店面，样机摆放整齐，但是资金有限，无法投资。而且四、六级市场的发展极其不稳定，也不敢大胆投资。就目前的情况，丁启航还经营着电动摩托生意以防不测。

丁启航的销售方法在四六级渠道中非常多见，或者是通过网上先看后订，或者是通过宣传单来向消费者宣传产品。

在县级市场只有少数所谓的“大家”才会有库存，也只有这些大家才能把IT当做一份事业来做，而更多的是生计，生意不好就关门大吉。在记者走访的地方，经常有门牌还在，但早已物是人非的店面。就如经销商自己所说：在县城，出现一家和消失一家经销商都是那么的容易，那么的平常。

对面的厂商请看过来：四六级渠道的现状

发表时间：2005-11-28 10:41:49 作者：刘才芳 阅读次数：181

兴奋：职业教育商机，开拓新市场

王岩兴高采烈的走入办公室，迎面与记者握手表示欢迎。此时，因为早就约好的采访，记者已经等了他一个小时。王岩连说不好意思，久等了，但还是迫不及待的告诉我，原来他去签一个单子，是当地一所职业学校的二次购机30台机器。

其实价格并不高，单台价格还不到4000元，但是对于王岩来说，重要的是他终于切入了这个市场，机会在今后。

职教市场，正成为四、六级渠道正在挖掘的新商机。

无论从人口数量还是从消费水平来看，四、六级市场的IT需求肯定没有二级市场那么大，虽然有潜力，可是这水到底深浅如何？

在广大四、六级土地上，人口是众多的，土地是宽阔的，交通是不便的，人们更多的是贫瘠的。除了有特殊经济支柱的县级市，更多的县城是农业为本。

在这些四、六级市场，消费能力是典型的纺锤型，公务员以及一些生意人消费水平会高些，而更多的消费者其实还是消费不起电脑这种IT产品的。

所以如果单纯依靠“零售市场”生存，县城渠道会生存得非常困难，这也导致很多经销商似乎并不重视店面，更在意行业关系，政府是当地行业采购量最大的买主。

而职教行业在二级市场也已成为一个重要的采购客户。由于自筹经费办学，职业教育市场自身资金实力雄厚，再加上政府相关部门的补贴，职业教育成为继普教、高教后第三大教育采购大户。在中心城市，高考热持续升温，职业教育似乎发展得并不迅速，但在四、六级市场，情况则完全是“风景这边独好”。

职业教育对于众多县城里没有受过高等教育的青年来讲，有着巨大吸引力，记者曾经在去锦州义县的车上遇到一位在锦州学习美发专业的学生，只是一个实习美发小工，车里熟悉的乡亲却都羡慕得不得了。

在这些县级城市当中，并不是绝大多数人都能读高中，上大学。十七、八岁就业是很正常的事，那么拥有一门手艺就是最现实的，所以职业教育在四、六级市场非常有潜力，当地人喜欢这种一次性投资。职业学校，以及一些专门的计算机学校应运而生，很多学校把广告刷到墙体上，颇有些联想当初宣传“2999”的感觉。

有趣的是很多青年又把计算机当做能找到工作的首要条件：在义县时代电脑学校，一名学生就表示：学会电脑，才有机会去省城打(下转第15版) (上接第10版)工，就是这么简单。所以，目前职业教育和IT职业教育对计算机产品的采购需求正处于一种与日俱增的势头。

如何抓住职业教育这块市场，是当地渠道生存的一个新商机，但遗憾的是，很多渠道并没有看到这块市场，更多的还是以零售一传一的方式在步履蹒跚的艰难生存。

苦恼：上游渠道资源不稳 用户数量有限

远离大城市的喧嚣与惨烈的竞争，但四、六级渠道活得并不滋润。

喀佐县城一家经销HP电脑的经销商曾经给记者讲述这样一个故事：自己是做DIY生意的，但是经营范围非常的杂，就说主板吧，就经常更换品牌，今天去三好街看这个便宜，就要个电话，或是买两片，下次去看哪个好，再换。

结果前两天就遇到了问题，客户装了一台机器，但回家用了没几天主板就烧了，结果自然是返沈阳进而返厂，但是发回沈阳经销商，却被告知不是从该公司出的货，又发回了喀佐。结果发了两次才找对上游渠道，让客户极其不满意，直接影响了信誉。

这位经销商告诉记者，这类的事情发生了不只一次，而是出现过两三次。所以，目前他最苦恼的就是找不到一个稳定的上游渠道，以至于他一直想做明基的Q-Desk，但由于没找到沈阳的核心代理商，所以迟迟没有切入产品。

而反观一些在当地做得比较好的渠道，绝对都是在上游有一个比较稳定的合作伙伴。寻找稳定、信誉可靠的上游渠道是这些四、六级渠道真正的呼声，但是由于出货量小，影响力小，四、六级渠道一直处于茫然中，并没有得到应有的重视。

产品可以流通到四、六级市场的品牌不在少数，无论是品牌机的联想、方正、同方，甚至惠普，以及众多品牌的配件，都可以做到。但真正关心渠道的成长，把四、六级渠道当做渠道中不可或缺的一部分的又有几个厂商呢？

在这点上，渠道关注度最高的还要算联想。作为中国IT的第一品牌，联想教父柳传志曾经说过：产品是我们的立命之本，渠道是我们的立身之本。而联想也真的是这么做的，联想每年的代理商大会，那些四、六级渠道都一定可以派代表参加，而这些四、六级渠道商的老板们也确实珍惜这样的机会，每次都会亲自出席，把这当做一次难得的学习机会。

更重要的是，联想还有专门针对四、六级渠道的市场推广计划、考核计划。如2005年夏天在四、六级渠道广泛开展的“大蓬车”活动，就对当地渠道在销量上有明显的刺激，并提升了品牌在当地的拉力。再比如2004年冬天，联想推出四、六级渠道考核“龙虎榜”，有效刺激了四、六级渠道寒促销量，很多渠道卖到两三百台，取得了极好的效果，可以说，联想当年Q4的漂亮答卷，四、六级渠道功不可没。如今，走在四、六级市场上，做得最强、最规范的，也多是联想的代理商。

遗憾的是，除了联想，众多的厂商还在把深入县级市场当做“标语、口号”。

困扰：没有渠道自律性，缺乏规范性

窜货、销售假货，这是渠道最忌讳的事情。不遵守渠道纪律，违反游戏规则，对此很多厂商都出台了“售一罚十”的严厉惩治办法。但仔细看看，绝大多数厂商的渠道管理也只延伸到二、三级城市。在记者走访凌源、黑山、北宁等诸多县级市的时候，当地渠道商曾直言，“我的货全是从北京进的”，尤其是在锦州管辖下的一些四、六级市场，情况更严重。二、三级市场在严格控制，可四、六级市场却门户大开，窜货肆虐，这就是厂商不得不面对的县级渠道现状。

哪里更便宜，哪里更方便，合作得更愉快，我就从哪里进货。很多四、六级渠道存在这样的问题，他们缺乏渠道自律性，没有渠道体系的概念。所以他们可以毫不顾忌地说自己的货是从北京进的，不是他们无视规则，而是他们从概念上，就没有认同厂商对渠道的管理。

他们缺乏“品牌的归属感”，他们缺乏“主人翁精神”。在这种情况下，他们更没有品牌忠诚度可言。一年切换一个品牌很平常，同时卖联想、方正的大有人在，甚至同时卖联想、惠普的渠道，记者也曾经在县级市场看到过。在辽宁营口的大石桥市，就有一个曾经同联想几分几合的代理商“大石桥科海”。总经理魏家君对与联想的合作评价是：痛并快乐着。究其原因，就是以前曾经因为当地渠道布局等问题几次放弃联想，但又始终放不下，几经沉浮，最终在联想2004年“推出圆梦系列”的时候，魏家君看到了联想在四、六级市场的明确目的，成了一名“正规军”，不再炒货，并开始逐渐有了归属感。

忧伤：谁来关注我们一下

无论是几级市场，几级渠道，生存是最根本的。而目前四、六级市场有超过一半的经销商甚至还挣扎在生存的边缘。

市场的不规范，是产业经济规律的发展使然，然而渠道自身的不规范，却实实在在是人为的因素。奶茶店可以卖电脑、任何一家复印社都可以卖电脑，窜货肆虐，这不是正常的市场规律。

他们没有明确的发展方向，他们没有明确的品牌概念，他们甚至没有做下去的信心和勇气。

由于地处四、六级市场，对渠道的影响力不是很强，出货量少，所以很少有人真正关注这些渠道的生存状态。但四、六级渠道正在大声疾呼：请关注我们，我们需要帮助！！