作者：刘宁东 李国平

ISV以软带硬

主持人：从神州数码的情况来看，ISV在IA服务器的销售通道中居于一个什么样的地位？ISV的出货量总体上占到多大的份额？就您所接触的能够卖服务器的ISV中，它们大概有
哪些类型？从服务器销售的角度，他们各自有哪些特点？

刘宁东：从我们的出货情况来看，ISV的销售大概能占到5%。我们接触的ISV大概有几种类型。一种是经营性的公司，也可以说是以软件为龙头来带动硬件产品的销售。他们需要做硬件生意的时候，或者随便找一家公司进货，或者找一家像神州数码这样的公司作为增值类产品的供应商。

我所接触的还有一种公司，他们比较特殊，都是某个行业里的三产公司，比如汽车、烟草等大行业里的这种公司。他们的主业务就是做软件开发，但他们开发出来的产品基本是为这个行业里的某一家大企业服务的。

我们接触的ISV不多，最主要的大概就是这两种业务类型的公司。

主持人：从IA服务器一个整体的渠道体系去看，ISV所起到的作用有哪些方面？对于服务器的销售通道来讲，这些作用有什么独特的价值存在？

刘宁东：ISV在服务器销售过程中所起的作用应该是巨大的，因为是做应用的，所以说他们不断地在为用户的需求提供一种可能，也为硬件销售与应用提供了一种可能。因为用户买硬件产品，比如服务器是满足实际应用的，如果没有ISV提供这种应用平台或者说解决方案，那么用户也不可能去买相应的硬件产品。

所以说，ISV对于服务器渠道来说是非常重要的，神州数码也努力想跟他们建立更多更密切的联系，最好是跟他们绑在一起，去谈用户谈解决方案。这个事情我们半年前开始做了，现在看起来算是刚刚起步，成效不太显著，因为之前我们的生意伙伴中几乎没有ISV。

ISV是制造需求的渠道

主持人：我也接触过一些公司，主营的业务是硬件，可能他招几个人进来做一点软件开发。那么，像这样的公司是否也是一种ISV？

刘宁东：这样的公司应该也是ISV。有一些ISV为什么不去卖硬件产品？这中间分工其实挺明确的。我们可以看到，渠道中大概有分销商、经销商、集成商与ISV等类型的公司，其中集成商有硬件集成，也有软件集成，这种公司规模相对会比较大，其实它具备了一些软件开发与集成的能力，也有做硬件的能力。

而有一些小的ISV，他可能偏于某一领域中的软件开发，没有做硬件生意的能力。他们可能精于这种软件平台上的业务，但这种软件需要什么样的硬件环境支持？在这方面他们就不是专家。

可是，这些公司往往知道用户真正的需求，因为他们清楚用户需要什么样的应用，而他们正是围绕这些应用去开发一些相关的平台，以及提供相关的服务。只有这些事情做成了，才可能带动硬件的销售。

所以说，这些ISV是真正的第一拨接触用户需求的人，他们的公司规模有大有小。大一点的基本上都是集成商了，也会做硬件的生意。小型的ISV业务能力一般只在软件上面，不会有固定的硬件生意，他们一般会是跟着一家硬件经销商或集成商一起去投一个标，或者说做成一次硬件生意。

现在做增值、做服务、做软件是一种趋势，包括神州数码这样的公司，也有自己的软件公司。对于硬件来说，从某种意义上讲，ISV是制造需求的一种渠道。

主持人：那么，从ISV的角度看，他们在操作服务器产品时，具体的卖法与其他渠道类型有哪些不同之处？

刘宁东：这方面的问题实际上是我们一直想能够进行深入分析的，我现在可能看到的是一些表面现象。比如在服务器的生意上，ISV一般不会太看重价格。我感觉相对于一般的服务器经销商而言，ISV做服务器的时候，他们的消化能力比较强，目标也更为明确。如果他认为你的服务器能够卖出去，比如他进了十台货，他就一定能想到办法把这十台机器都给卖出去。因为他们是用户需求的搭建者，他们在客户端的品牌推荐能力很强，客户对他们的接受度也很高。

如果一个服务器的用户很专业，他明确地知道自己需要做成一个什么样的平台，开发什么样的软件，搭建什么样的硬件环境，他自己就能设计好方案让你去开发，那么这时候的ISV就相当于一个卖苦力的，按着人家的要求去做就行了。不过，这样的用户应该说不是很多，更多的用户需要ISV去指导去服务。

所以说，ISV的目标性、建议性等各方面的能力是比较强的，如果他们去做硬件的话，能力也会比较强，这是我一个比较深的感触。在跟一些ISV接触中，开始你会感觉他们对硬件的了解确实很少，比如一个厂商的服务器有什么系列、什么型号，他们都不大懂。我们这里曾经有一款服务器新品，当时就是找一些老的服务器经销商，他们肯定也卖不出去。我们去跟一些ISV讲，开始也不抱太大的希望，没想到人家一个月八台十台的就卖出去了，他们自己也挺挣钱的。他们有兴趣去推这款产品，当然他们确实也有能力去推新品，因为他们离用户的需求很近。

ISV具备最核心的服务能力

主持人：从神州数码的体会来看，怎么才能与ISV进行有效的合作？另外，二级代理、集成商以及经销商与ISV之间是否也有合作的空间？

刘宁东：这种合作应该是存在的，ISV作为独立软件开发商，那意味着他们在软件方面的能力很强，在硬件上的能力则会比较弱。如果在硬件上也比较强，那一般都是比较大的集成商了。我们这里主要谈那种基本上是做软件的ISV，那么相对于硬件供应商来说，硬件业务一般是他们的一块短板。

对于硬件供应商来说，也并不简单。比如说，如果你只是一家以海量分销为主的服务器分销商，没有多少服务的能力，那么在一些增值服务上面，特别是对ISV的服务，是无法替代那些经销商与集成商所起的作用的。这些经销商或集成商能在硬件上形成对ISV的支持，比如他们会有产品讲解、技术支持、产品策略预期(也就是怎么报价、怎么保证利润率等方面)，也还包括其他很多方面，他们都可以跟ISV之间进行合作。

ISV是能够准确掌握到用户的需求的，也基本上能了解用户大概愿意在一个项目上进行多少投资，他们会按照用户的这些情况来跟上游的硬件供应商合作。

所以说，ISV在硬件上是需要技术支持的，如果分销商没有这种能力，那么他就做不了ISV的生意，而很多服务器经销商一般都能给ISV提供技术支持。

主持人：在目前64位平台已经全面普及的情况下，您认为ISV在服务器销售中有哪些新的空间？

刘宁东：实际上，目前在可以称之为增值销售的产品，包括中高端的IA架构服务器，RISC架构的服务器，还有高端的存储等比较有技术含量的产品，现在的趋势都是服务能力比较重要。

对于ISV来说，其实这方面最难的能力它已经掌握了。对于一些ISV来说，就他们的实力可能不足以迅速成长为很大规模的集成商，但他们做服务器这样的硬件产品的空间是很大的。实际上，现在IT公司，块头越大，几乎就越不具备类似ISV这种面向客户的服务能力。

其实对于服务器的渠道来说，这就好比一个起点，如果一个ISV能够把硬件的生意有效地加进来，那么他们的确是有机会把公司做大的。我觉得ISV将来的日子只会越来越好，因为他们把握住了客户的应用，其实现在很多硬件供应商都在试图往这个领域里走，他们也去做软件开发，也去做集成，做用户。

这种情况，我们可以看到，在硬件能力的基础上往软件业务上走，一般都是比较难的，但是如果从软件能力的基础上往硬件业务上走，那么相对地就容易多了。这正是ISV的核心的优势之一。

ISV是拓展中小企业市场的前站

主持人：目前，一些服务器厂商宣布投入巨资扶持ISV的发展，您如何看待厂商类似的举动？神州数码在与ISV的合作方面有哪些规划与计划？

刘宁东：就我个人来看的话，容易理解他们这种举动的一个重要目的就是开发所谓的SMB(中小企业)市场。这块市场在HP被称为SMB，在IBM则被称为GMB，大致上都是一个意思。

从神州数码来说，我们好多部门从去年开始就在强烈关注这个市场，处于探索阶段我们走访了很多平台厂商，也走访了不少代理商、集成商和ISV。就我的观察来看，我个人的观点是目前还没有一家公司在系统地分析整理SMB用户的需求特点。这些需求其实很零散，我也接触过一些经销商，他们做过一些专门针对中小企业的方案去推广，不过感觉收效甚微。

这方面的工作是我们这个事业部今年的探索重点，我们也比较谨慎，目前也还没有比较成型的做这个市场的方案。我记得HP在1997年就提出了SOSB(小型办公、小型商务)这样一个策略，基本上就是现在的SMB思维的起源，在1999年就改称为SMB。而IBM在2001年就推出了GMB这样的针对中小企业市场的部门。我想这可能跟目前中国市场的服务器等增值类产品所形成的格局有关系，我们以前也曾谈到，在服务器市场上，目前大部分的销售还是大行业大企业市场里面。中国的服务器市场目前大概占到全球市场份额的6%。

所以，我们现在看到的是中小企业的需求还是没有上到一定的规模，还没有成型。比如说，在医疗或者说零售这样的一个行业里面，针对中小企业的解决方案是否成型，是否能够固定下来成为比较标准化的应用？我看还没有达到这样的阶段，感觉都是很零碎的。

我最近也注意到一个比较有意思的现象，那就是网上的二手服务器的销售。我在一些网站上看到，像IBM、HP、DELL包括联想的二手服务器都有卖的，挺便宜，感觉还比较专业。我感兴趣的是这些服务器究竟卖给谁了，他们买这些服务器又用来做什么？

但有一点可以肯定的是，这些用户肯定大部分都会是所谓的SMB用户。所以，我们对这种现象也是挺关注的，前段时间我就要求产品经理们都去网上看看这些现象，研究一下这究竟是怎么回事。