1月25日消息 作为全球领先的联网和安全性解决方案供应商，Juniper网络公司对依赖网络获得战略性收益的客户一直给予密切关注。公司的客户来自全球各行各业，包括主要的网络运营商、企业、政府机构以及研究和教育机构等。Juniper网络公司推出的一系列联网解决方案，提供所需的安全性和性能来支持全球最大型、最复杂、要求最严格的关键网络，其中包括全球顶尖的25家服务供应商和《财富》全球500强企业前15强中的8个企业。在中国，Juniper在重视高端市场的同时，不忘耕耘中小企业市场，近日，Juniper网络公司大中国区企业及渠道总经理竺宏就中小企业市场问题与天极chinabyte进行了交流。

：公司当初决定开辟中小企业市场时，在部门组建、资金调配、人力支援等方面的力度有多大?

Juniper网络公司大中国区企业及渠道总经理竺宏：Juniper公司凭借其高端产品已经在电信市场取得了很好的成绩，收购NetScreen后，Juniper正式进军企业市场。由于中小企业在整个企业市场中占有非常大的比重，这些企业的成长性很高，因为企业的灵活特性，也愿意尝试新的技术和领域。所以对Juniper来说中小企业市场是非常具有吸引力的，Juniper也是非常注重创新的企业，和中小企业的需求不谋而合。Juniper公司专门划分了不同的部门来负责电信市场和企业市场，并进行了大量的资金和人力、物力的投入。

：中小企业的IT应用水平差距很大，对安全产品的需求千差万别，亟待厂商挖掘他们的“动态IT需求”。公司是通过怎样的渠道了解中小企业的需求，并提供咨询、指导的?

Juniper网络公司大中国区企业及渠道总经理竺宏：Juniper公司的渠道也实行代理制，共有5家总代。总代下面又有几百家二代，然后依此类推。Juniper公司会定期和与客户直接接触的前50至100家代理商进行沟通，了解客户需求，而不是被5家总代架空。整天与客户打交道的代理商最了解客户的需求，Juniper通过定期与代理商进行沟通，从而了解客户的产品体验情况、其他需求等等。Juniper还会定期对代理商进行培训，助其更加熟悉、了解Juniper的产品，进而向客户提供有价值的咨询、指导服务。

：2006年在打造中小企业需求产品的研发和创新上秉承什么理念?06年的产品和渠道亮点是什么?这块市场的销售量占公司整体销售量的百分比是多少?

Juniper网络公司大中国区企业及渠道总经理竺宏：网络入侵或者某种病毒、蠕虫的侵入所带来的冲击，对于中小企业来说是十分耗费财力且影响公司生产力的事情。像其他任何企业一样，中小型企业也需要采纳整合的安全解决方案，这样才能更好地保护自己的信息和信息技术资源。其中，最起码应该含有防火墙、深层包检测、防病毒和远程安全接入等等。Juniper公司在2006年打造中小企业需求产品的研发和创新理念是利用其整合的防火墙/VPN设施实现全方位的防御，从而成功的满足中小企业的安全需求。Juniper通过在一个设施中融合防火墙、防病毒、URL过滤、DOS和DDOS，以及对一般电子商务应用，如Email、Web网页、FTP协议、域名服务器的应用层保护，中小企业就可以使用有限的预算获得最佳的全方位防御解决方案。Juniper网络公司在06年比较突出的中小企业产品是安全业务网关500系列(SSG)。SSG 500系列是一种新型的专用安全设备，将高性能、安全性和LAN/WAN连接性完美地组合起来，可以用于地区和分支办事处部署。2006年Juniper的渠道体系也不断成熟，借助于稳固的电信市场份额，开始抢占企业级市场的滩头阵地。

：06年在开拓中小企业市场时，在渠道建设、服务保证上投入的人力、物力有多大，取得的成绩又是如何?

Juniper网络公司大中国区企业及渠道总经理竺宏：Juniper实行的渠道政策是管一层(总代)，看下面一层(二代)。Juniper的员工必需要直接看着前50家代理商，并经常进行沟通。因为总代主要做面上的工作，是横向的，而下面的代理商才会深入了解客户的需求，所以Juniper必需保持定期的沟通，基本上Juniper一个季度会给二、三级代理商做2、3次培训，目的是让他们永远保持战斗力，随时投入战斗，达到“召之即来，来之能战，战之能胜”的状态。总之，Juniper在渠道建设、服务保证上投入的人力、物力还是蛮大的。而辛勤的付出总会有令人满意的回报。在这样的系统之下，Juniper的渠道成绩还是相当不错的。

：请问您认为中小企业的信息安全需求特点是什么?根据这个特点，公司所策划及组织的中小企业信息安全活动有哪些?公司通过哪些方式把自己的产品理念传递给中小企业主们?

Juniper网络公司大中国区企业及渠道总经理竺宏：中小企业由于缺乏专业的安全技术人员，非常需要稳定性强、便于部署、易于管理和维护的安全产品。由于中小型企业普遍存在安全意识比较薄弱、投资能力相对较差和技术力量匮乏等问题，制约了中小企业对网络安全投入的积极性，但是我们应该看到中小企业对网络安全存在的需求正逐步进入增长阶段，同时也考虑到中小型企业所具有的灵活性和可控性，中小企业安全制约因素正逐步得到突破。随着中小企业用户市场的不断成熟与需求的日趋稳定，将吸引越来越多的安全厂商加入到为中小企业提供安全产品中来;中小企业市场也将成为整个安全防护产品中重要的一部分。Juniper网络公司已拥有整套网络安全产品和解决方案，适合各个领域的业务需求，包括从SOHO/中小企业到大型企业/跨国集团、服务提供商。Juniper公司会定期参加业内的安全会议、活动等，向中小企业传达信息安全的重要性和Juniper高性能产品的各项优势。

：公司在2006年最关注哪些重点区域?如东南地区或西南地区等等。

Juniper网络公司大中国区企业及渠道总经理竺宏：Juniper公司的渠道体系按区域划分主要是华南、华北和华东三个地区，以北京、上海和广州为核心。

：对于2007年的中国中小企业信息安全市场，你认为会有哪些新的亮点出现?公司在策略上会有哪些倾斜?

Juniper网络公司大中国区企业及渠道总经理竺宏：中小企业安全市场需要广大安全厂商的专注投入和积极创新，不断推出成熟的切合中小企业用户实际需求的解决方案，为中小企业业务发展提供全面信息安全保障。随着IPTV、VoIP、视频会议、视频点播等多重应用服务不断升温，对安全的要求也随之变得更加复杂化。作为安全产品领域的领导者，Juniper公司将继续进行技术创新，为中小企业用户提供更安全、丰富的解决方案，从而为中小企业的信息之路保驾护航。