郑迪 北京报道

8月2日，DELLCEO凯文-罗林斯上任一年后第二次闪电访华。

今年3月22日，DELL董事长迈克尔-戴尔携一笔1200万美元的投资造访中国，戴尔位于中国的第二家工厂很快于4月中旬在厦门破土动工，新厂将使戴尔在中国的产能翻番。

“7年前DELL将直销模式引入中国，今天戴尔在中国的第1000万台计算机系统正式下线。”罗林斯称，这便是他此行中国的目的。

“低价”之谜

“我们的目标是2008年销售额达到800亿美元，而中国市场至关重要。”罗林斯表示，全球800亿美元销售目标中，希望55%的收入来自美国以外的新兴市场，80%希望来自一些新的不断成长的业务。

根据IDC研究报告，戴尔2005年第一季度在中国的市场份额为8.4%，出货量和收入比上年同期分别增长了30.1%和10.5%。Gartner在3月份公布的2004年中国PC销量排名显示，联想以25.1%的市场占有率居首位，方正为9.9%、清华同方为7.8%，戴尔7.2%排第四，IBM及惠普则分别以5.1%和4.8%列第五、六位。

对此，罗林斯表示满意：“如果把戴尔今天在中国市场的占有率和短短7年发展历史联系起来看，中国是我们进入市场中发展最快的！”

Gartner硬件和系统部首席分析师叶磊指出，过去的几年间，迈克尔-戴尔在不断为公司设定更高的标杆——2003年提出要从300亿美元增长到600亿美元，2004年全球销售额要达到490亿美元，“这意味着今年戴尔就有可能实现年收入600亿美元的目标”。

对于800亿美元的销售目标，罗林斯表示，2008年并非严格的时间表，一切要看戴尔在新兴市场上的成绩。“中国对我们来说在许多方面都是非常重要的，并且是我们最大的机会。”罗林斯说，首先，戴尔的产品服务于广大的国内客户；其次，在产品制造方面，戴尔已经在中国持续扩大生产能力；最重要的是，戴尔的全球采购中心计划今年在中国采购的零部件达到150亿美元，这些零部件将用于戴尔在全球销售的产品中。

面对低价PC以及日益激烈的市场竞争，罗林斯表示戴尔将坚守“利润原则”。罗林斯认为，计算机价格不断下降并非中国市场特有的现象，而是全世界市场的发展趋势，“随着技术的不断发展，计算机在为客户带来更多价值的同时价格也必将越来越合理”。

“我们不会单纯去追逐比较低的价格，我们是要在产品和客户使用中达成一种平衡。戴尔希望把更多的新技术新功能附加到计算机里去，同时又能以尽可能低的价格出售。”

“如果你看一下赢利水平的话，你会看到戴尔的赢利水平在IT业是最高的，这一点与我们坚持自己生产和直销有着必然的联系。”罗林斯透露，“未来，我们将不断加大生产投资”。DELL资料显示，在美国北卡罗来纳州，戴尔将建设有史以来规模最大的一家工厂；在中国，厦门新厂明年初即可投产，使戴尔在中国的生产能力提高至少一倍；在欧洲，戴尔也将于芬兰建设一家新工厂，主要服务于欧洲市场。

“这正是戴尔战略的独特之处。”罗林斯表示，“我们坚持自己生产自己销售，我们的市场在哪里，我们的生产就建到哪里，戴尔希望生产尽可能接近客户，这样才能最好地进行销售并服务于客户。”

戴尔不止于PC

在计算机产业界，罗林斯被喻为是拥有“点石成金”魔力的人，他的策略是帮助戴尔超越传统的PC和服务器业务进入到存储、打印、影像及服务等诸多领域。

“戴尔已经不是一家纯粹的PC公司”，罗林斯说，戴尔的业务已迈向多元化进程，60%收入来自于非台式机业务，产品线囊括了笔记本电脑、手持设备、存储产品、服务器、液晶电视、软件、投影机等等。“上个季度我们在中国的出货量增长了39%，并且在所有细分市场都有非常不错的表现，个人消费者业务的发展态势也非常喜人。”

“PC业务并不是戴尔的全部，但它依然是戴尔的核心。”罗林斯表示，随着中国包括跨国企业、国有企业及中小企业等用户开始升级PC系统，戴尔PC部门的业绩不断攀升。“其中，中小企业市场是我们非常看重也非常看好的一块市场。”

“消费电子部门是戴尔的另一个核心，尽管它目前没有给公司带来很多的收入和赢利，但是它依然充满诱惑。”罗林斯承认，消费类电子是一个颇具挑战性的产业，现在几乎每家公司都在谈论它——音乐播放机、纯平电视、许多其它手持设备。“我们的思维模式并不是看这个市场有多热，而是看它是否能赢利，消费类电子产业的利润才是我们决定加入的因素。

罗林斯也承认，在目前的消费电子领域，并没有多少戴尔可以马上介入的产品，戴尔的业务多元化发展依旧要围绕PC展开。罗林斯指出，从现在起，打印和影像业务将成为戴尔一个新的推动力，戴尔也将继续拓宽这一领域业务。

“对于新兴市场，戴尔并没有设置苛刻的准则来要求在规定的时间内赢利。因为在选择进入这一市场之前，戴尔已经深思熟虑。如果非要赢利最长期限的话，应该是在一到两年间。”罗林斯说。

不想兼并

过去几年，全球PC业发生了巨变：惠普合并了康柏，联想收购了IBM的PC业务，而戴尔却似乎无动于衷。

“我认为这是我们竞争对手的经济状况决定的，IBM称过去3年中PC业务亏损了11亿美元，这是IBM退出PC业务的原因。”罗林斯说。

至于对惠普并购康柏的评价，他则认为，首先搞清楚判断企业并购是否成功的标准是什么。“我认为这些标准应当是，合并后公司在财务上更强大、市场份额提高、业绩稳定，你应该自己衡量一下合并后的惠普康柏是否符合上面的标准。”他说，“它们在企业整合方面做得非常好，但PC是一个非常残酷的产业，就在它们费尽周折将一切搞定时，它们可能又回到了赚不了多少钱的状况。”

至于戴尔未来会否采取收购的策略，罗林斯毫不犹豫地回答：“我认为不会，因为我们本身的增长速度很快，每个季度都在17%至20%之间。我们的规模也是一个原因：今年我们的销售额将接近500亿美元，我们还能够继续高速增长。”“更愿意将精力用于解决客户问题和扩大我们的业务，而不是考虑如何整合企业和裁员。”他说。

罗林斯认为，坚持DELL自身发展的方式是生存之本。“我想每个公司都有其独特的企业策略，但事实真理并不是凭某个人说出来的，而是看客户是否需要、是否接受。”他说，“说到底试金石还是在客户手里，看客户是不是接受你的做法。”

罗林斯认为，从目前的经营业绩来看，戴尔相信依赖直接运营的模式能够保持其增长速度快于整个行业的增长速度，这也说明直接模式对戴尔来说是有效的。“直接经营模式是我们长期坚持的策略，我们不会借助于兼并这种资本运作方式来达到增长。”

“戴尔的弱点在于我们是否能够高效执行既定的战略。在过去数年中我们已经明白，DELL的弱点之一就是，面对不断的高速增长，是否能够找到足够多的合格人才来运营公司。如果我们做不到这一点，我们就只能停步不前。”罗林斯说。

对于电国市场的未来，罗林斯则表示，“我们十分看好二、三级城市和农村市场的发展，我们针对这些市场不断强化服务，已经收到了客户的积极反馈。”