虽然中国联通并不是ChinaMobile通信市场上的老大，但其在增值业务上颇有建树，聆听中国联通高层对增值业务的新见解，无疑受益匪浅

5月10日早上9点钟，北京正淅淅沥沥下着小雨。但这并未影响“2005中国联通增值业务发展高峰论坛”的准时召开。

这是一次真正的增值业务盛会。中国联通总裁尚冰、副总裁李正茂、市场营销部总经理谭星辉、增值业务部总经理王颖沛、移动部副总经理张忠平等联通高层悉数到场；不仅如此，联通总部增值业务部、20多个省市分公司的代表以及业内主要厂商、SP代表都是早早入座，本来计划200多人的会场满满当当地盛下了300多人，会场的人气可想而知。

更为重要的是，我们不仅听到了中国联通是如何发展和推广增值业务，还听到了更多有关整个增值业务行业下一步如何发展的讨论。另外，我们还共同见证了增值业务第一个战略联盟的成立，这是第一次由运营商和SP共同联合，致力于推动增值业务的良性发展。

总裁尚冰：

为增值业务提供强大的资源保证

电信领域的竞争日益激烈，电信用户日益呈现个性化和多样化，这已是整个业界不争的事实，这对于运营商而言既是机遇也是挑战。尚冰认为，在这样的环境中应该清楚地认识到如何适应产业环境的变化，而进一步推动增值业务的快速发展还需要各个方面的沟通，应当进一步扩大产业链各方的合作领域、丰富合作内容、完善合作的模式。

增值业务对于运营商而言，正起着越来越重要的作用，中国联通也不例外。尚冰指出：“中国联通已经将培育增值业务优势作为培育公司竞争优势的重要内容，并把加快增值业务发展作为带动整个公司继续快速发展的关键措施，相应地，中国联通也已经为增值业务的发展提供了强大的资源保证。”

“合作共赢、合理规范的商业模式，是加快增值业务发展的基础。”尚冰强调，“应该建立公平公正的竞争机制和规范透明的利益分配机制，建立起具备自我约束和自我管理的产业运行机制。”

副总裁李正茂：

以 UNI战略联盟将蛋糕做大

经过几年的发展，增值业务已经走过了最早的迅速膨胀期，开始进入到规范管理的时期。在这段发展期间，中国联通建立了较为完备的业务体系，明确了“一点接入，全网服务”的经营模式。然而，在增值业务发展欣欣向荣的背后并非全无瑕疵，一方面，增值业务还未真正进入到人们的生活当中，另一方面，SP众多，但真正有实力的还较少。同时，增值业务还面临着如何进一步促进市场良性发展、扩大整体市场规模、打造价值链品牌声誉等重要课题。

这些问题不可避免地也存在中国联通增值业务的发展当中。李正茂认为：“中国联通增值业务虽然取得了快速的发展，但从整个价值链来看仍然存在三点不足：一是整体增值业务渗透率、用户活跃度不够高；二是整体增值业务的市场宣传推广不系统，宣传资源分散，未形成价值链整体品牌效应；三是价值链中各服务提供商所创造的价值和耗费的资源成本严重不匹配，造成系统资源浪费、效率低下。”

为解决这三个问题，中国联通也做出了不少尝试， “UNI战略合作伙伴联盟”是其中最大的举措之一。“UNI战略合作伙伴联盟”是由中国联通发起、联合业内20家左右的服务供应商，欲共同将中国联通增值业务的蛋糕做大。联盟成员共同建立市场推广基金，共同进行联合市场推广，并通过加强自律营造联盟诚信形象，最终实现形成强势的UNI价值链总体品牌形象，从而将整个增值业务市场做大，并有效促成价值链的良性整合。

“UNI战略合作伙伴联盟”不仅是尝试，也是一个起步。李正茂指出，这20家SP是在中国联通增值业务业绩较好的前20家，以后还会根据情况逐渐扩大。首先，希望通过联盟将市场推动起来，一旦市场被推动起来后，不仅这20家SP，其它未加入的SP也将受益。其最终目的是将整个增值业务市场做大，形成有效的、良性的整合。

市场营销部总经理谭星辉：

控制支出、提高C网收入比例

随着电信市场竞争的日益激烈，各大运营商都在加大营销力度，中国联通也不例外。

同时，中国联通明确提出2005年要重点提高C网业务收入。因此，C网业务的发展策略至关重要。

谭星辉指出，C网业务发展的总体策略包括五个方面。第一是持续发展：利用“目标网”建成的有利时机，不断扩大客户群，从而提高CDMA业务收入占总收入的比重；第二是有效发展：严格控制营销成本支出，合理确定资费套餐政策；第三是市场细分：要针对不同细分市场，采取相应市场策略；第四是客户维系挽留：降低客户离网率，降低发展成本；第五是提高CDMA 1x在行业应用中的比重。在总体策略下，中国联通还制定了C网业务发展的七个子策略，包括品牌策略、业务策略、渠道策略、终端策略、服务策略、客户维系策略和合作共赢策略。

在这七大子策略中，值得一提的是品牌策略，今年中国联通要重点塑造“世界风”、“新时空”、“UP新势力”和“如意通”四大客户品牌。通过这四大品牌，中国联通将用户进行了有效的市场细分，其中UP新势力是今年二月份才提出的新品牌，它将产品分成两个包：基本包和功能包，并且在联通在信、互动视界、神奇宝典平台下都建立了“UP新势力”产品专栏。

组合营销是中国联通业务策略的重要举措之一，将话音业务和增值业务进行组合是其中重要的一个类型。这不仅对于基础话音业务的发展有所裨益，也有利于推动增值业务的发展。

另外，在渠道策略上，中国联通一方面加大自有渠道的建设，另一方面也强调了渠道种类的丰富程度，以合理配置渠道的功能和规模，提高渠道整体发展能力，并针对不同的客户品牌、不同城市级别和不同业务建立差异化的渠道体系。

而在终端策略上，中国联通还是坚持加强和终端制造商的合作，并加强联通总部集中统一管理的力度，以确保CDMA终端的供应。为此，中国联通已经成立了终端管理中心，专门负责采购、组织和销售、售后服务等工作。除此之外，终端策略的另一个重点是提高中低端手机的供应量，从而提高市场占有率。

增值业务部总经理王颖沛：

迎接3G到来的增值业务

截至今年三月，中国联通增值业务收入已经占移动业务收入的11.7%，比2004年底又有所增长，增值业务正呈现出越来越好的发展态势。除了SMS业务之外，炫铃和语音类业务的增长也较快，其中炫铃的月收入增长率在30%以上。

CDMA 1x业务用户数持续增加，用户使用习惯已经逐步建立，但仍然需要加大市场培育的力度。王颖沛认为，目前中国联通正在发展的CDMA 1x业务，其实是今后3G业务的重要组成部分，然而，从目前的情况来看，用户对这部分业务的需求还不是很旺盛。

从目前的情况来看，增值业务主要分为两类。一类是内容信息类业务，另一类是功能应用类业务。王颖沛指出，内容信息类业务是向用户提供相关的内容信息服务，这些业务主要依赖SP的内容组织能力，而运营商主要承担通道提供和门户运营，与此同时，终端还要在内容格式的展示上给以支持；而功能应用类则向客户提供以提高效率为主的新通信功能服务，比如邮箱类服务、金融理财、安全服务等，运营商和设备提供商都要提供技术支持，终端也需要相应的功能支持。

那么作为处于增值业务产业链核心地位的中国联通是如何推动这一业务的发展呢？对此，王颖沛指出，我们通过四个措施推动增值业务发展：“第一是不断优化增值业务合作运营的商用模式，比如根据业务组织规则实行灵活的业务分成政策；第二是面向联通的用户群，推进业务的创新；第三是加强业务平台的整合和信息的整合，比如根据用户对内容的需求和消费习惯，对现有平台功能进行横向整合，建立音乐、影视、体育频道；最后则是以门户运营的概念对增值业务进行深入运营。”在这些措施下，中国联通UNI总品牌下已经建立了“uni play”、“uni live”、“uni work”三大门户，分布代表着娱乐、生活和工作。与之前的用技术进行划分的增值业务，这样的分类更适合人们的消费习惯，也预示着这些“迎接3G到来”的增值业务将更加的成熟。

移动通信业部副总经理张忠平：“用户感受”衡量“目标网”

在很多人眼中，总是习惯性地认为中国联通的网络质量不够好。可事实上，中国联通CDMA网络经过三期建设已经完成了“目标网”，其在网络的覆盖和质量上已经能够和竞争对手匹敌。因此，对于中国联通而言，现在的目标是如何将CDMA的技术优势转化为业务优势。而为了完成这一目标，仅靠单一的技术指标已经不太现实，更重要的是要以“用户的感受”进行衡量。

去年11月，中国联通组织了第三方对全国55个重点城市网络进行了测试评估。在一个月时间里，共测试总线路约2.2万公里，总时长达到734小时，发起呼叫约20万次，测试的数据量约150G。这个测试行动再次表明了中国联通C网覆盖已经与竞争对手旗鼓相当，并且在一些地方还有所超越。从具体的数据上看，C网的接通率达到了98.56%，掉话率仅为0.28%；数据提供能力为忙时扇区数据吞吐量大于60Kbps。

虽然如此，由于目标网是一个动态的过程，因此，C网的运维依旧十分重要，其中“语音数据并举”和“重视话务统计和用户真实感受”是其中非常重要的两方面。由于数据业务占所有业务的比重越来越大，因此平衡语音和数据业务至关重要，除此之外，还要对高速数据的需求与覆盖层次要求进行平衡，还要在服务多用户和每个数据用户速率间进行平衡。在某些情况下，可能会发生网络信号很强，但却无法打通电话的怪现象，因此，将用户感受作为衡量网络质量和运维指标具有更为现实的意义。

转自：通信世界