近日，360.com董事长和天使投资人周鸿祎做客南方IT沙龙，就创业及投资发表看法。要明白VC的游戏规则

赖奕龙：我也有融资的经历，我认为中国真正的VC很少的，中国大部分的风险投资商都是找一些没有风险的投资项目，最近我看到周总你以天使投资人的身份投了几个，融资的结果都是比较好的。能否跟大家讲一下中国的VC桌底下的规则？

周鸿祎：首先赖奕龙你太像愤青了，融不到钱，不要不高兴，我在任何场合都讲好话。因为VC一定是逐利的，不要觉得VC都是雷锋，凭什么人家将钱给你，这是非常正常的，大家做交易、合作，你要想如何拿VC的钱，跟VC打交道没有什么，这一年我花了很多的精力，VC没有什么私下里的秘诀。真有秘诀，我就写本书卖了，这书一万元一本，花一万元就可以获得100倍的回报。第二个就是“久病成良医”，你被50个VC羞辱过，只要坚持屡败屡战，怎么都知道跟VC打交道，如果见了两个VC，失败了就说中国没有VC，至少中国的VC比第一代的互联网要多，至少有很多的案例，目前中国的VC比原来的环境改善了很多，融不到钱，还是自己的问题。

有的时候确实是大环境不好，Yahoo!和Alibaba都制造了把我妖魔化的文章，其实羞辱我个人来说，无所谓，因为我骂人骂的多了，虱子多了不怕痒，如果真正懂得VC融资规则的人，就知道那篇文章写的都是误导大家的，别信以为真。

前两天我在techweb看到一个讨论，看了以后特别的痛心，一帮人讨论融资，除了一个人稍微冷静一些，所有人的观念都是错的。在没有准备拿钱之前给大家讲一下道理，拿投资人的钱，要按照人家的游戏规则玩，别人是有游戏规则的，将心比心，我拿了你的钱，不按你的游戏规则玩，天底下没有这样的事。

那是一个什么样的讨论，我不讲例子了，否则又为网站做宣传了，我就讲几个原则，风险投资最重要的游戏规则是什么？我认为钱背后最重要的规则是，你跟VC是一个契约，这个契约就是利益分配机制，是公开的。几个哥们办公司，每个人20%，这说白了，公司不成功，没有将利益机制建立起来，办公司是为了什么，任何人虽然是害羞，不虚伪，办公司就是为了发财和挣钱，不要说办公司是为了中华民族的崛起，可能是客观的崛起，谁在报纸上这么说，就是伪君子，商人就是商人，投资商也是为了挣钱。赖总办公司是为了什么，给大家说一下。

赖奕龙：挣钱的同时为社会做一点贡献。

周鸿祎：可以谈社会责任感和成就感，包括你的员工，你找的团队，最后大家一定要解决利益分配机制，因为我们可以是理想主义者，但是要现实，因为没有现实的分配机制，契约做不下去，公司做不好，就分崩离析。公司没有机制，还谈什么社会责任感，是瞎谈，谈什么贡献，自己都养不活。VC出钱和资源，创业团队做什么，出卖青春，出卖你的身体。你每天来公司加班，这都是出卖身体的结果，然后你出卖自己的聪明才智，大家一起将公司最后在资本上挣钱，大家来获利，就是这个原则。所以这里面风险投资非常明确一点，一定要投这个人和团队的创业精神，而不是说完全是投idea，创意从某种角度来说，没有那么重要。

因为有两点：首先创意是需要不断的执行和在执行中，不断的改变。不断的调整，最后得出的创意才是有价值的，今天瞎说商业计划书，谈激动人心的点子，看什么人做，结果是不同的。

我很感谢IDG，他们教了我很多的投资理念，真正的投资商不会将你的理念拿走，自己干。他会出钱躲在后面让你们燃烧青春，投的这帮人是否可以成长为企业家？是否可以玩命？如果公司创业者都跑了，雇了职业经理人，投资者自己做，这个公司就失败了。很多做公司的人和拿投资的人就不懂这个理念，中国很多土财主，投了一点企业，就认为企业是属于他们了，企业成功是要靠钱，但最重要的是团队创业的精神，就是企业家的精神，这种精神是真正的投资商看重的。

如果你找到好的投资人，一点都不担心，就不用问这个问题。我跟投资人谈，将我的创意拿走了怎么办，有这样的投资人，就不是真正的VC了，还有就是对自己团队的执行力如何看，做好的投资商，单独的投资商一定都是占小股，占大股的都是傻瓜。例如今天赖奕龙来找我，周总你投多少钱，你占50%的股份，如果我占了50%股份，可能睡不着觉就是我了，赖总有什么积极性？过两天他将钱搞完了，他说您是大股东，下面没有钱了怎么办？这就错位了，做投资的人和拿投资的人比例应该是创业者占大头，随着陆陆续续的投资进入，股份被他们占大部分的，但是单个的投资商不应该占大的股份。

我看迅雷做得还是可以的，今天在迅雷里面，谁在主事？邹胜龙；将来公司上市，谁发大财？就是邹胜龙！如果邹胜龙感觉为周鸿祎打工，迅雷就做不到今天，碰到困难就完了，利益大家都不谈，但是利益分配机制得做的好不好是最本质的问题。

作为天使投资人，很多的土老帽，投资的时候要占70%，这样很傻，将自己放在危险的位置。你控制了公司，公司很危险了，谁投资70%，肯定是好人，但是不懂得投资的规则，建议你也别拿他的钱，利益分配机制有问题。谈完了投资人的利益分配，回过头来说，给投资人占了10%，给天使投资人占10%—30%之间，比例是不同的，如果团队更加的成熟，投资人的比例更小，如果团队不成熟，风险更大，早期投资人的比例就高，没有一定的规律。

如果剩下的股份创业者自己全拿，我也是不答应的。我作为投资人或者是我代表VC也好，我投了钱还做小股东，我承认团队的无形价值，如果团队靠哥儿几个就可以做成吗？答案是否定的。除了创始人外，还要拿相当大的比例，作为股权池，分配给未来有贡献的员工和高级主管，今天就你们三个就能够做成一个公司了？不可能。所以将来会有更能干的人到你公司来，“己所不欲，勿施于人”，你能够挣钱，让别人为你打工，就可以驾驭别人吗？公司上市了，你成为亿万富翁，你手下都是打工的，一个月挣2万元，也招不来能干的人，投资人跟你分享，你也要跟你的雇员和高级管理团队分享利益，也要将公司划出一部分的股权池分给他们，有了这样良好的利益分配机制，才可以保证企业在未来首先在利益上大家不会分崩离析，可以摆在纸面上的利益机制，才可以保证企业的每一个人，投资人、早期的股东、天使、创业者未来的高级管理人，大家都觉得比较平衡。后来来了一个很高级的管理者，拿了企业的股份，不是按比例拿，拿了几十万股，可能算比例不到1%，创始人还是拿最大的，因为他承担最大的风险，是最先的原动力，所以要获得最大的回报，这样的机制在硅谷做了很多年，事实证明是可行的。

回过头来看自己的公司，是否有这样的利益机制，这是很多人跟风险投资谈之前不懂这个游戏规则，有的人拿到了一些钱，也发现企业做不下去了，就是没有将游戏规则理清楚。所以我觉得VC的钱不难拿，要明白跟VC特别是美国正规的VC拿钱之前，一定要跟VC谈好利益机制。之所以中关村出不了大的公司，就是因为利益机制没有搞清楚，后来很多的公司哥们分崩离析都是因为利益解决不了，不需要自己发明机制，美国的VC已经带来了，这是美国VC对中国最大的贡献，今天抱怨VC的时候，就是没有搞清楚，给公司的员工留多少，你如何创造一个公平合理的利益分配机制，才可以理解西方这种资本以及公平的游戏规则，接受了游戏规则，才可以说做好了接受VC的游戏规则。我投了这些公司，帮他们融资之前，花了很多精力跟他们讲，有的人不接受，那你就爱谁找谁的，接受了这些游戏规则，理解了拿了VC的钱，作出让步，付出一些东西，会分享，那么才可以通过引入风险投资在企业内建立良好的机制，成为企业长期发展的基本保证。这是我在很多场合，跟大家要讲的很重要的一点。

创业者对VC不必强求 80后戴志康最踏实

王志海：投资人看你的商业计划书，认为挣钱不是最重要的，重要的是提供什么样的价值东西，可以吸纳更多的用户群体，在此过程中，我们的创业投资也需要VC和天使投资，听了你刚才讲的，你投的是创业家的精神，而不是盈利，帐上到底有多少钱，今天收入多少了，是这个意思吗？不看财务报表，看虚拟的。

周鸿祎：刚开始怎么看财务报表，公司除了几台烂电脑，你连正规的财务都没有，怎么看财务报表？你做了三年之后，还说公司还是几台烂电脑，什么都没有就不对了。刚才有一句话说错了，我现在纠正一下，不是所有的企业都需要VC的，为什么这么说？有两类企业，真正的梦想作大，就想成为很大，可能还是需要VC的，因为需要借助VC资本的力量，将企业的架构做好，但是现在有很多的人，觉得做创业，给大家另外一个建议，很多的创业我认为就是“无心插柳柳成荫，有心栽花花不开”。我换一个心态，未必每一件事都可以到纳斯达克，到（纳斯达克）酒吧是很容易的，真正的纳斯达克是有困难的，要赌清方向。

今天太多的创业者有一个心态的问题，不管做什么事，都要作大。我认为事跟事不一样的，这个东西，不应该太强求，最重要的是你找一件你确实很感兴趣的，可以给别人创造价值，就可以做下去，有一些事情做着就有三个结果：有一些事情做不下去，但是有结果和经验，有一些事情可以做下去，但是因为大方向市场不具备扩展性，未必可以上市，将来可以卖掉或者是合并，也得到了很多的经验。有的时候做了几年之后，你会发现突然市场的机会来了，你的事从小事变成了大事，我认为你有可能作大。在这个阶段，VC自然会来找你。很多人谈80后，我认为最踏实的就是戴志康，他的业务做了四年，就是因为兴趣，他决定做的时候，没有想到要融资，将来要怎么样怎么样，如果当年就这样想，这么功利，越极端的想快速的套钱，反而做不成，像Mysee的小高。戴志康的Discuz，现在很多的大论坛用的都是他的，他就是出于兴趣爱好慢慢的做起来了，做了四年，后来发现有30家网站用的都是他的东西，就水到渠成了，就要有人帮他规划商业模式，帮他规划如何挣钱，将商业投资融进来。今天很多人融不到钱，就是VC觉得这个事未来不能作大，因为VC是投资未来的事情，例如这个酒吧挣钱，为什么不投钱，因为VC对分红没有兴趣，你如果做成中国大的酒吧网络，VC就有兴趣了。如果做到某一个阶段，VC不投要理解，VC有自己的判断点，要调整好自己的心态，不见得为了拿VC的钱，一定要到纳斯达克上市。如果觉得特别有意思，就做，可以做下去，很多个人的网站做的时间不够长，积累了一定的资源后反而经过资本的催化可以成长。我跟大家讲创业未必是刚开始都需要去找VC，有的时候需要天使投资人，我投了几个项目，坦率的说，都不是觉得项目可以长多大，其实我没有眼光的，可以看到未来，觉得这事比较有意思，至少对一部分用户是有价值，而且这事，也有兴趣参与，我就投一点钱，做一下。将来如果可以上市，我认为那是成事在天，有运气的成份，所以我觉得大家要有良好的心态，你们做创业就不会那么愤怒、抱怨。

王志海：您觉得VC跟天使投资差别在哪里？

周鸿祎：VC比较正规，天使投资比较随意。天使投资比较早，投的钱比较少，拿的股份也比较少，风险也不大。我认识美国几个做天使投资的，一般是兴趣占了很大的比例，还有一个就是天使投资投的项目不是很多。我现在感觉投了几个已经让我很忙了。我的钱不比别人有价值，我投了钱一定要忙的。前段时间有人忽悠了浙江一些老大做天使投资，我说天使投资这一行不太好干，美国人尊重天使投资，因为投了两个东西，一个是早期的钱，不算什么，因为天使投资有一个标准，赔了就赔了，天使投资最重要的是将创业的经验再投进去。所以硅谷有一个循环。你看苹果和Google有很多成功的大公司，其实背后有人不断的将成功的创业经验投资进去，使新的公司避免犯一些错误，至少少走一些弯路，我觉得这对于公司的快速成长是非常重要的。为什么美国硅谷牛逼，第一有好的游戏规则，第二是有大笔的资金，有大量的VC和天使投资人，将他们从社会上获得的两种财富，一种是有形的金钱物质财富，另外一种是无形的经验和人脉关系，不断的投入形成一个循环，这样使硅谷的企业很多的循环后，硅谷的创业成长基本上模式化了，很快的就变成了几百人，感觉上市很快。中国的上市企业也拿了钱，但是每家公司是不同的，走了很多的弯路，因为循环不够多。中国未来的十年，假如邹胜龙成功了，也出来做天使投资人，那么新企业的成长率会迅速的提高，所以天使投资人可以覆盖早期的领域。

没有VC不投的行业 别瞎猜明年的投资热点

观众：我是旅游网的，我问一个问题，现在互联网的VC投资比较火热，都是在3G、视频等方面，VC对旅游网站是如何看待的？是否有兴趣向这方面投，这些年真正拿到投资的旅游网站还是没有见到的。

周鸿祎：最近有几个新的旅游网站出来了，例如芒果。

观众：芒果是Hong Kong中旅自己建的。

周鸿祎：目前中国VC的发展，除了高科技和媒体之外，在美国基本没有商业机会了，甚至餐饮和农业在中国都有巨大的机会，我认为任何行业，包括旅游，但是具体到所有的行业，要向VC证明，行业内你新的做法，可以改变行业的游戏规则，颠覆行业成为老大，取得巨大的市场份额，或者是做传统企业的，例如蒙牛等等没有什么模式，最简单的模式就是卖东西卖牛奶，也做得很好，他们就是可以把这种模式无限的复制、扩大。例如IDG投资了一个茶馆，目标也是像星巴克，做一家茶馆别人不投，如果可以做成网络，VC就会算，中国有300多个城市，没准可以做成网络，还是要结合，不要泛泛的说，旅游是否会投，钢铁是否会投，肯定会投的。关键是你找到什么样的定位？也许今天你就是小鞋城，也可以挣钱，但是你只是在一个城市，这样挣钱的企业也未会必投，关键是否可以将你的模式无限的扩大。连农业和种菜的都有人投，中国还有什么行业不可以投的。

最近我知道一个企业，忘记了名字，也不想说，准备颠覆鞋城，至少VC感兴趣，我准备让客户和酒店之间直接的订房，不走中间商，这都是一种探讨，在这种角度来谈是否可以谈。

观众：搞旅游搜索的网站，VC是如何看待的，不知道您对这个行业有什么了解？

周鸿祎：例如有一些网站也没有拿到融资，我没有跟VC交流这些。我个人覆盖的领域还是偏技术和产品的，你们无论什么样的网站都是传统的生意，利用网络做工具和平台，这样的模式我了解得不多，这样的模式我的理解是，传统一定可以做很大，通过网络可以扩大到很大，但算不上是纯互联网企业，网络只是一个工具，这么VC就很难投。

观众：我想问一下周总，06年大家都投视频或者2.0的网站，都很火，2007年VC的投资是在哪个板块比较偏重。

周鸿祎：我真的不知道，确实不知道。

你们老是想赌这个，特别的没有意义，就像赌哪个股票会上涨，赌哪个板块，不要猜想VC，也猜测不了。有一些项目，特别的傻，就人想投，萝卜青菜各有所爱，还是想自己去做自己感兴趣的事，自己创造价值，真的有价值，会找到人支持你，不要围着VC转。难道VC对影视有兴趣，你也去做演艺公司和唱片公司？这是没有结果的。他们手里永远是钱多项目少，要找好的团队和创业者，自己是否可以拉起一个队伍，有企业家的精神和创业的精神，是否可以找到大的市场，真正的解决核心的问题，找到创业的价值，这种模式是可以不断放大的。这些问题可以解决了，一定可以找到VC的。

选择创业伙伴三个标准：韧性、开放的心态、超强的执行力

观众：我是《中国经营报》的记者王晶，有人评价您个人英雄色彩比较重，不知道是否认同。我感兴趣的是，您在创业的初期阶段，第一次创业和现在做360.com是如何选择创业伙伴的。

周鸿祎：我第一次创业的时候没有太多的选择，就认识了几个手下，从方正把他们带出来了，我不可能有太多的选择，现在选择投资的对象，包括360.com投资他们，有一个标准，我想有三点。

第一，最重要的是要有韧性，就是说，因为我刚才讲过了，无论你是否有经验，创业都是艰苦的，刚才有位先生站起来诉了半天的苦，那不算什么，企业今天有10个人，就有10个人的痛苦，有1000个人，就有1000个人的痛苦，你问陈天桥是否痛苦，也很痛苦。Pony Ma也很痛苦，所有人都瞄着他，对着他干，也担心哪一天被颠覆。有的人有激情，激情了三天，碰到了困难就放弃了，所以这是第一位的。

第二，重视的品质是开放的心态和学习能力。为什么这么讲。当然每个人都觉得自己很牛，这是毫无疑问的。自负的人是不可能成功的，即使今天有所谓的经验，不要说创业没有经验，我跟大家讲，今天有创业经验，打个比喻，过去做3721我们玩乒乓球还可以，今天做360.com，改打美式橄榄球，你行吗？也许乒乓球的经验成为打橄榄球的累赘，在互联网上要不断的学习听取别人的建议，不断的调整和变化，固步自封不愿意改变的团队是不会成功的。

第三，要有非常强的执行力，每个人能够卷起袖子，亲临一线将事情作成，我见过太多公司的高管做事也不成功，过去在大公司有很多隐性的资源，一声号令有很多人为你忙活，一旦你离开这个平台，发现很多的事情要亲力亲为，即使你在公司做得很牛，这样的人不可能成功，只会给下面的发号施令将事情做成是不可能的。还有一个原因是在很多成功的大公司，模式已经成功了，可以这样做事，创业公司一定是做别人没有做的事情，所有都是探索，探索的过程中，一定需要创业团队或者是投资的创业者，身先士卒，探索一条路，例如赖奕龙碰到Wap管制的问题，还有刚才那位先生碰到的问题，你们不要寄希望雇员工解决问题，而要自己解决，企业最终是天使还是魔鬼都在细节之中，特别是创业的公司，只有卷起袖子做事的人，才可以做好创业的企业。

如果这三个都具备了，这就具备了我挑选合作伙伴的要素。

观众：我是天极网的，是南方IT沙龙的协办方，我只是提一个建议，网易科技和21世纪经济报道，这些媒体努力的将南方IT沙龙推广出去，所以有一个请求和建议，周总可以在业界中将南方IT沙龙的精神和它的氛围宣扬出去，让更多的IT比较重要的人物，例如周总这样的人物可以多过来坐一下，我们希望全国IT的重要的人物都来南方IT沙龙，以前周总也很少关注南方IT沙龙，今后希望跟朋友说一下到南方IT沙龙转一下，我相信感觉是不错的，这么多的人崇拜你。

周鸿祎：大家说句实话，我平常不一定会主动的为你们拉皮条，如果你们请谁，如果我跟他比较熟，请不动，遇到了找我，我会出面的，你来驱动我，不要我来驱动你，我从来不承诺做不到的事情。