作者：马丁

刘伶的代理模式

戴尔中国进入了麦大伟时期，前两个阶段分别为刘伶、符标榜时期。刘伶时期按照AST的方式做戴尔，这是一种典型的试水模式，戴尔的中国化是从做渠道和代理开始的，显然
这与戴尔的直销经典名不副实，于是刘伶的代理销售模式在戴尔的干预下很快成为历史。

黎修树、符标榜的直销模式

黎修树来了，符标榜来了。他们开始以不折不扣的方式执行来自美国总部的直销经典战略，并且在中国找到了贯彻的办法，那就是用报纸广告去寻找目标客户，用筛选报纸广告效果的方式降低直销模式的广告成本，进而用直邮、传真的方式去扩大个人用户和企业用户的战果。

黎修树时期，DELL锁定目标的广告投放与中国个别媒体的锁定目标的发行方式不谋而合，由黎修树开创、符标榜发挥的锁定目标的发行推广的特色广告在中国特色媒体的助推下戴尔产品在个人消费市场取得了空前的成功，符标榜在中国刮起戴尔旋风并且名噪一时。

中国的老百姓开始慢慢适应和接受来自美国的直销模式，戴尔的品牌在直销过程中正在一步一步被中国消费者认同。但是，怎样进军中国中小企业市场，怎样持续地在电脑市场上保持强劲的增长势头成为戴尔中国的未来的艰巨工作，符标榜在这个时候离开了戴尔中国，戴尔中国市场的希望靠上麦大伟的肩膀。

麦大伟面临的挑战

温州是中国民营经济发展最好地区，温州中小企业的信息化应用也代表着中国中小企业的方向，今年8月联想气势磅礴的销售军团开进温州积极探索中国中小企业信息化的解决方案，可以说，制订什么样的中小企业的解决方案同样是麦大伟面临的挑战。

CBI在今年10月派专门的记者采访小组到温州实地调研，碰巧遇上白象文具制造公司老板赖斌丰就使用的戴尔笔记本，赖老板现在用笔记本进行移动办公(处理邮件等)，戴尔显然有机会把这个个人用户扩展到白象文具，这说明戴尔的品牌在温州已经有了现实基础。

“DIY”民营企业信息化的中国功夫

中国的学生喜欢DIY是经济能力有限，中国民营企业同样不爱花拳绣腿，爱上解决方案的DIY，这就是中国中小企业信息化的中国功夫，这也是中国中小企业信息化进程中的“摸石头过河”。

中国中小企业的成长环境和境遇与传统的国营垄断企业迥然不同，他们的信息化的方针是：“自主、实用、零散、省钱”，笔者概括为“DIY的信息化解决方案”。

笔者曾经与中国西部“希望集团”计算机中心主任交流，发现希望集团的计算机应用是理性和务实的，靠饲料发家的“希望集团”无论对计算机应用的理解和搭建平台的能力都远远超过了绝大多数计算机集成方案供应商，希望集团关注的解决方案与具体的品牌无关，“务实高效并且花钱要少”是他们评价一个解决方案的核心标准，“希望集团”要求的解决方案中必须提供每一个硬件或者软件的单独价格，公司会根据自己的需求更换某一单项的硬件或者软件产品。

中国西部的另一个知名企业“恩威集团”(洁尔阴就是这个企业的拳头产品)在信息化的过程中曾经走过弯路，两次轻信四川地区的两个大学开办的集成公司的解决方案，经过4年折腾两个外来的集成方案以失败告终，痛定思痛，最后企业按照自己的需求，设计自主的解决方案，是自主的DIY解决方案使企业信息化应用走上正轨。

戴尔直销模式的中国基础

当企业赚钱十分困难的时候花钱是非常小心的，当企业员工月收入不到1000元人民币的时候要想动员其上一个花几百万才能搞定的计算机应用系统的时候老板一定会问您，这个系统一年能够给他赚回多少钱？如果您回答他，我们不能保证这个系统能够赚钱只能保证它的先进性，同时为了维持它的先进性必须每三年升级一次--这样的集成方案只能是笑话而已。

中国的现实是中小企业赚钱艰难，有的企业在信息化的过程中上当受骗使他们变得比较地聪明起来；中国的现实是成功的中小企业的财力和智慧已经远远超过了绝大多数区域性的集成供应商；中国的现实是成功的中小企业特别在乎企业的数据安全，使所谓租赁软件(ASP)在现阶段几乎找不到市场。当企业有能力搭建自己的解决方案的时候，当硬件厂商的产品对集成供应商的依赖减弱的时候，戴尔的直销的机会就越来越多，戴尔的订制优势作用也越来越大，但是现实的困惑是，中国的民营企业要达到“希望集团”和“恩威集团”对信息化的理解还要走一段泥泞的路，这就要考验麦大伟行路的中国功夫。