作者： 肖楠

11月2日，DELL总裁兼首席执行官凯文·罗林斯今年第二次来到中国，与北大国际MBA院长杨状的对话中详细阐述了“直接模式”。

戴尔“订单门”事件的爆发以及10月26日原戴尔中国总裁符标榜“退休”，在业内
引发了一阵对戴尔销售模式的疑虑，甚至传出戴尔欲在中国区设立“渠道销售”部门。罗林斯的到来拨开了一切迷雾。

“我们认为，直接模式依旧富有活力，并有很大的成长空间。”罗林斯在对话一开始即直抵重点。随后罗林斯揭示了一些直接模式中不为人知的部分。

“直接模式比外人从表面看到的要深奥的多。大多数人都知晓通过因特网、通过电话可以购买戴尔电脑。”罗林斯表示，这只是戴尔销售模式中很小的一部分，戴尔称其为交易型模式，仅占戴尔30%的业务。

“目前在包括中国在内的全球各个国家，基于戴尔与机构、政府、企业、教育等客户之间建立的一对一的关系，是戴尔的关系型客户模式，它贡献了戴尔营业额的70%之多。”罗林斯透露，在中国的情况也是如此，“在中国，不仅是个人消费者，甚至那些采用服务器、存储设备、移动系统和相应服务以运行大型数据库的企业客户也在大幅增长。这正是我们利润的重要来源。”

罗林斯认为直接模式的核心是客户：“直接模式以我们特有的经营理念为基础，那就是要确保与客户和供应商的密切接触，从而消除一切多余、低效、容易传递错误信息的中间环节。”

“当我刚刚进入DELL时，我们的年收入约为25亿美元。然而去年，公司年收入高达560亿美元。”罗林斯通过数字表达了对直接模式的信心，同时认为中国市场并没有什么困难，“坦白地讲，虽然中国是一个十分具有挑战性的市场，但也并不比其他的市场更具挑战性，我们十分欣喜地看到我们的直接模式正在被中国市场所接受。”

据悉，此次罗林斯中国之行是一次纯粹的学术活动，11月2日结束北大的对话后，第二天即离开中国。罗林斯在北大的讲话无疑给了中国市场一种明确的信号，戴尔的直销策略不会在短期内改变。