一些鱼要送到很远的地方，可能到了目的地就会死很多。如果放一只螃蟹在鱼桶里，到目的地的存活率会更高。因为螃蟹随时可能会去捉鱼，让鱼有一种危机感而变得非常小心，随时准备逃避被捕捉的命运。竞争的结果可能是死亡，也可能是活得更好

孙燕飚 发自珠海

吕理臣没有想到，1998年炎热夏季的一天，当趋势科技创始人张明生第一次见到他时，非常热情地这么对他说。

“我带你去看看我们在台湾的研发团队。”

“那时候趋势科技在国际上已经小有名气了，张董的那种热情顷刻间就打动了我，他有一种独特的人格魅力。”

7年以后，回忆当时加盟趋势科技的情景，现任趋势科技网络(中国)有限公司总经理的吕理臣依然有这样的感觉。

而之前，他在每家公司的工作时间从未超过4年，即使是在大名鼎鼎的Oracle公司。

“我的太太也在趋势科技。”或许这也是让吕理臣在趋势有种归属感的原因。

美国经验

1961年出生于台湾的吕理臣，小时候的梦想是拥有一家大工厂，这直接导致他大学时期选择了工业工程专业。然而，资讯时代的来临，让他改变了想法，在远赴美国马里兰大学深造时改选了计算机专业。

1989年硕士毕业后，吕理臣一直在美国多家公司从事技术工作。如果不是1994年进入Oracle台湾公司，如今他也许还是一位技术工程师。

“那时主要是编写程序，比如系统分析、软件工程等等。刚刚进入Oracle的时候，我也是做售前工程师和产品经理。在Oracle做了一年多后，有一天，公司高层问我，是否愿意做制造行业的销售经理，我接受了这个挑战。”

正是这样一个转变，让吕理臣开始了至今近10年的职业经理人生涯。

“在美国5年工作经历和在Ora-cle的5年，最大收获是学会了如何去做一个职业经理人。因为在美国公司里整个管理概念比较成熟，这个概念是从整个教育体系和生活体系慢慢建立起来的。比如，做一件事情，首先是设立目标，然后定下策略和行动计划，最后实施，还有就是对工作的认真和尊重的态度。”

“所谓职业经理人，就是对现在所做的工作负责，对所在公司负责，了解公司的大方向。按照这个大方向制定策略，然后带领和引导我的团队一层一层把策略顺利执行，最终实现大方向，或者达到公司既定的指标。不断接受挑战，认真地做事，并且有一定成果，应该是每个职业经理人都值得欣慰和兴奋的事。”

“这么多年的职业经理人生涯，让我认识到，很多事情不能认为一定是这样，不要自以为是。所以我一直抱着‘我可能是错的’的态度与别人沟通，这样可以更好地聆听别人的需求。”

或许正是愿意聆听对方需求的态度，让趋势科技在中国的客户满意度不断攀升，同时这也是最让吕理臣感到得意的地方。

“趋势科技(中国)去年的客户满意度达到了88%，2005年我们的目标是，继续维持高成长，而且一定要比市场的增长速度要快，是翻一番的成长，同时我们还要提高我们的客户满意度。”吕理臣并不觉得这个目标难以实现。

服务，服务

今年4月2日，趋势科技网络(中国)有限公司正式更名为趋势科技(中国)有限公司。同时，趋势科技在重点城市和区域上也有所作为，北京、南京和广州将从原先的办事处升级为北京分公司、南京分公司和广州分公司；在天津，将在现有防病毒研发实验室的基础上设立趋势科技天津办事处。通过这些举措，趋势科技可以更加贴切地为当地的客户提供更加本地化的支持与服务，也勾勒出趋势科技在向华南、华东、华北继续深入发展、全线扩张的蓝图。

4年前，虽然趋势科技在网络安全软件及服务领域已是主流厂商，但在内地防病毒软件市场却落下“三进三出”尴尬的名声，最后无奈退出单机版杀毒软件竞争。这一局面直到2001年吕理臣任中国总经理后才有所改变。

“真正下决心开拓大陆市场还是从2001年开始，那时趋势科技占有率还不到1%。4年来，趋势科技在大陆的业绩成长了20多倍，不过，这不是我一个人的功劳。”

如何才能以有限的团队发挥最大的服务效益，在激烈的竞争中脱颖而出，吕理臣有自己的招数。

2001年，他率先在中国推出了“TCSEClub网络安全专家7×24自助服务”，并在上海、北京、广州建立了售前和售后服务部门，同时部署了400家左右的经销商，从而实现了一个架构全国、覆盖30个省市的渠道体系，吕理臣称之为“服务商网络”。

在被称作“网络安全年”的2003年中，病毒和黑客轮番登场，网络用户苦不堪言，趋势科技也由此受到了更多的重视，销量也是一路攀升，新签了光大银行、中国工商银行、一汽大众等一系列重大客户。

“服务至上，让客户认为趋势科技是一个以防毒服务为主的公司，而非单纯的防毒软件公司。”在采访中，吕理臣始终将“服务”两个字挂在嘴上。

“2004年初，国家财政部开始招标防病毒的系统，财政部下属的所有单位都要上，大概10万多用户。刚开始时，国内国际的大厂悉数到场，经过几轮较量，最终趋势胜出。因为我们承诺很多事情是别人无法做到的，比如培训、响应的时间、到场安装等等服务。这是趋势科技在大陆获得最大的政府采购大单。”吕理臣认为，覆盖全国各地的服务商网络是胜出的关键。

一尾有危机感的鱼

趋势科技在内地市场从无到有，不但把国际先进的产品技术带入中国，更建立了一系列完善的本地化技术支持与服务体系。现在，趋势科技在南京的研发人员已经达到150多人，占趋势科技全部研发人员的三分之一。销售团队和客户服务团队也增至80多人。

吕理臣杰出的贡献让他获得了“2004年度中国软件企业十大领军人物”的荣誉。但吕理臣在趋势科技感觉最深的却是创新和旗帜鲜明的企业文化。

“有时你可能会看到我们一些员工是穿着拖鞋和牛仔裤上班的，其实这是趋势科技企业文化的一个表现，表现出对个人一种尊重。让你有足够的空间来发展你的想象和创造力。趋势科技的企业文化是：创造力、沟通、不怕改变。其实能够把改变当成企业文化是要有足够的信心。”

“但是高科技公司也必须这样，只有创新才能存活。趋势科技是以技术创新为核心竞争力的公司，只有不怕改变才会有创新，公司才能越来越系统化，才能越来越强。”

这种不怕改变的特性不单表现在趋势科技中国，同时也表现在吕理臣本人的身上。

“最近经常看一些管理性的书，比如：《执行力》、《策略地图》等，从中学习其他职业经理人的经验和管理方式。在空的时候也看看电视连续剧，最近在看《汉武大帝》。可惜没有固定的时间，只能看碟。”吕理臣笑道。

或许在网络安全软件公司工作，随时都要面对突如其来的变故。了解网络世界的变化，了解用户的新需求，成为吕理臣每日必须要做的事情。

我经常想到张董事长讲述的一个故事。“一些鱼要送到很远的地方，可能到了目的地就会死很多。如果放一只螃蟹在鱼桶里，到目的地的存活率会更高。因为螃蟹随时可能会去捉鱼，让鱼有一种危机感而变得非常小心，随时准备逃避被捕捉的命运。竞争的结果可能是死亡，也可能是活得更好。因此，只有更了解客户、更贴心，才能体现我们的价值。”