罩在2003年中国生产的服务器头上的词汇，诸如:群体崛起、抢占半壁江山、迎来黄金时代等等仅仅一年之后就被一扫而光，2004年更多的阴霾开始袭卷而来，年底中外力量的演化与消长被中国生产的服务器用“在悬崖上与狼跳舞”的比喻而终结。

接下来的一年中，继联想服务器战线收缩，浪潮服务器被纳入集团一体化战略中，曙光服务器又沉浸在外部资本介入的悬疑之中，三大中国生产的服务器巨头的不同命运遭遇却共同
昭示着中国生产的服务器一个敏感而又关键时刻的到来。

成本劣势

IBM、HP、DELL三大洋巨头无一例外都有着极强的全球采购能力。一位国内服务器厂商的销售人员告诉笔者:虽然中国生产的服务器号称全球采购，实际上只有CPU能够做到这一点，但在采购量上跟国外品牌还不在一个量级上，所以从Intel拿到的价格跟国外巨头相比还是有不小的差距。而其他部件国外品牌的采购成本更是远远低于中国生产的服务器。一般来说，在这些部件的采购中，国外品牌由于采购量大，他们可以与部件生产厂商直接打交道，而不用经过中并的渠道商这一环节，而中国生产的服务器厂商由于量小一般都接触不到生产厂商，象CPU风扇、光驱、SCSI线缆、机箱等中国生产的服务器都是从一些小的生产厂商或者大厂商的经销拿货，一方面质量跟不上国外品牌，另一方面价格没有优势。

另一位中国生产的服务器厂商的销售人员则告诉笔者，他在某一个项目竞标的过程当中，曾根据竞争对手的报价进行过分析，他发现戴尔的成本要比中国生产的服务器成本低30%左右，而IBM HP要比DELL高一些，但是仍然还是比中国生产的服务器成本要低。他告诉笔者，他所比较的这些服务器都是差不多配置的IA架构的服务器。

笔者在采访的过程当中几乎所有的销售人员众口一声:服务器的单子当中，大的单子都不赚钱，只有小单子赚钱，这是业内规律。“大单子都不赚钱，业内都是这么做，大家都是用小单子的利润来补贴大单子亏空。”他向笔者解释说，小单子中产品的价格卖的很高的，大的单子当中参加竞标的各个厂商在价格上都拼的很凶，真正靠这个来赚钱是不太可能的，做大单子的目的就是图个市场影响力。那么大单子怎么样来赚钱呢，这位销售人员告诉笔者，在北京某教育单位的一个笔记本和台式机的采购项目当中，项目金额近亿，在这个项目当中，Intel以Fuding的形式给了国内某著名服务器品牌一部分补贴，那么这个品牌迅速把成本拉低，而另一国内著名服务器品牌由于没有得到Intel的支持而最终没有中标。

技术在消退?

一个服务器厂商的技术人员告诉笔者，公司曾经有一台服务器的网卡控制器出现了问题，自己没有能力解决问题，只能求助于上游厂商。而上游厂商需要他们用专业术语来表述问题症状才能做出判断，但是公司并没有测试条件无法按上游厂商的要求进行准确描述，所以这一个小小的问题一直拖了两三个月还是弄不好。

一位销售人员在感慨服务器厂商的技术在逐年消退，他告诉笔者，在国内厂商在研发和技术上的投入已经不如从前，对于技术细节的把握也重视不够;而且，由于热衷于市场炒作，国内厂商想尽办法抢着推出使用新处理器的产品。

对此，某大型行业北京分公司的内部员工告诉笔者:中外服务器厂商在技术上(IA架构)的差别主要在于对各自产品的认识和把握，能不能把产品中每个配件的性能指标吃透非常关键。在某个项目中他们曾经购买过五台康柏的服务器，后来挪作他用，但是在架设新的应用时，他发现主板的ID口总是出现问题，不能识别接上去的硬盘，后来他在康柏厚厚的说明书上发现这个ID口只支持光驱不支持硬盘。他告诉笔者，国外产品的说明书都是非常厚的，把产品中每一个部件每一个应用下可能会出现的情况都说有非常清楚，这说明国外厂商对他们产品每一个技术细节都把握的非常好，而国内服务器厂商的说明书非常简单，内容也非常简单和初级。

一位国内厂商的产品总监告诉笔者，一些中国生产的服务器的研发部门实际已经沦为兼容测试部门这种简单的测试是有问题，他说，有些兼容测试在测试过程当中没有任何问题，但是产品推出之后到达用户那里在使用之后就会出现很多问题。

笔者从上面那位销售人员那得知:在机器的设计能力上中国生产的服务器远远比不上国际品牌。在机器内部的设计上中国生产的服务器严重受制上游厂商，比如要实现自己的设计思路必须通过上游厂商的配合，但是由于中国生产的服务器采购量小，上游厂商不愿意花费巨资去开模。而中国生产的服务器为了节约成本也就只能拿现成的机模。而现成的模子在部件的摆放和可扩展性上都受到限制，因为上游厂商给你模子的时候实际上已经规定好了一切，你不能再作任何的改动。

而国外巨头则可以做到这一点，一来他们下的采购量大;二来，在技术开发上国外厂商都舍得投入，在产品的内部设计上通常由自己来完成，然后给生产厂商提出设计生产思路，要求他们按照做。“这就是OEM和ODM的区别，IBM在主板设计上就有决定权，在主板上想加上什么就能加。”

受限于上游厂商

笔者在调查中发现，国内厂商所推出来的四路产品，包括安腾服务器在外观上基本上都是一模一样的。一位服务器厂商的工作人员尽管有些偏激，但是还是分析出了其中的问题，他告诉笔者:实际上这种产品除了硬盘和内存之外，其他的都是拿的Intel的，拿过来之后加上硬盘和内存，实际上是一个贴牌，连电源和机箱都不能改变的。

在这几年的媒体报道中，笔者发现上游厂商对中国生产的服务器厂商有着很强的话语权，这到底是为什么呢，前面那位工作人员告诉笔者:一来是各厂商的技术实力实在是有限，另一方面也不排除有些厂商还是比较注重眼前的利益，如果不按照Intel的思路去做，那么你可能在当前利益上受到它的惩罚，比如在经济上可能会受到损失(主要是怕失去Intel的特价支持和市场基金的返回)，许多厂商都不敢。 “这种垄断其实不仅带来了经济方面的损失，也阻碍了中国生产的服务器在技术方面的一些空间，因为你只能用他的，你也不可能在这个产品有所作为。”

为什么服务器厂商要受限于上游芯片厂商呢。一位资深业内人士告诉笔者:一个原因是，在整个计算机硬件部件中处理器最术核心的技术，所有的软件和硬件都围绕着处理器来设计的，同时处理器的附加值也最大，利润空间也大，所以，处理器厂商调控市场的手段也就最多。二是因为处理器行业现在是高垄断的一个局面，虽然AMD去年以来的声音很大，但基本上都是Intel一家来垄断。所以，Intel就可以来操纵整个市场。而其他部件，比如主板和内存市场则是充分竞争的，众多的厂商都在生产相同标准的产品，而不能形成自己的垄断标准，所以他们不能控制下游的OEM厂商。

笔者还得知某些国内服务器厂商的市场宣传费用几乎都来自Intel市场基金，甚至将Intel的市场基金做为自己的重要的收入来源。而不少的厂商都在Hong Kong炒Intel处理器来获利，所以这些厂商很难跟Intel翻脸。

从应用上来说，AMD的推广至少在大的行业用户里面不会有大的影响，因为它最大的问题是没有经过应用验证，专门针对AMD的软件开发也比较少。

用户“崇洋媚外”

在某大型行业北京分公司的中心机房里大约有三十多台服务器，其中占大多数的是国外品牌的小型机，中国生产的服务器只有一家。而在应用上中国生产的服务器只能担任财务应用，而关键性应用如加油卡业务和ERP则都架设在国外的小型机上。

民航总局中心机房的一位工程师告诉笔者:我们的应用最注重安全性稳定性，而且应用也比较特殊，都是大机应用，操作系统和应用软件都是专用的，国内厂商没有这些产品，所以我们没有办法考虑中国生产的品牌。

据笔者了解，民航中心机房里大概有五六套大机系统，除了IBM的就是Unisys。而这些大机上运行的是订票系统、飞机离港系统等非常关键的业务。这位工程师告诉笔者，一旦机器出错造成的影响就是全国性的，甚至是政治性的影响。而笔者在采访中得知，民航中心机房的一些外围应用也上一律采用小型机，在办公和财务系统上他们没有一台中国生产的服务器。这位工程师告诉笔者，在民航系统内部，全国性的或者省级的数据中心都没有中国生产的服务器。他认为国内厂商的研发还是不够成熟，而一些国外厂商包括DELL在内，他们的一些销售人员会经到民航来讲解他们的产品和技术优势，而中国生产的服务器厂商则非常少，几乎没有，所以他们对中国生产的服务器不是很了解。

一位中国生产的品牌的销售人员曾经造访过绍兴工商银行，而遭到对方严辞拒绝。后来通过了解发现绍兴工商银行清一色的采用的都是IBM的产品。一位销售人员告诉笔者，金融行业几乎是IBM的天下。而这些金融客户资金充裕，宁可多花一些钱，也不愿意买中国生产的，因为买了中国生产的一出现问题就要背负责任，但是使用国外品牌则不存在这样的问题。

一位专做大行业的销售人告诉笔者:在行业采购中量比较大的有电信行业、电力、油田以及大政府行业(金字工程)等，教育行业用的电脑比较多，服务器还是比较少，而且服务器多集中在低端，加上教育经费紧张，预算少，所以国外厂商做得比较少。而网游为什么中国生产的做得不错，是因为网游中使用最多的是两路服务器，很少采用四路，中国生产的服务器价格不高，而且服务也到位，所以一些电信还是偏向于使用中国生产的双路机架式服务器。

中国生产的服务器在行业中的应用情况确实不容乐观，一位厂商在浙江办事处的销售人员告诉笔者，我们在浙江基本上没有成型的行业客户，大的行业都是国外来垄断，因为浙江经济发达，比较偏重于国外品牌。

另一方面，在销售能力上国外品牌也越来越厉害，戴尔在做大的行业客户时都是跟系统集成商合作，戴尔会制定灵活的价格和让利政策，对客户而言，戴尔价格不错，而且是国际品牌，所以戴尔往往能拿下一些大的行业客户。一位销售人员告诉笔者:做行业项目是一个非法系统的工作，不完全是激励外部销售人员，而是包括内外部销售、测试工程师、项目管理、商务运作人员等等，这是一个体系，要解决好他们之间的激励问题以及之间的相互分工、考核等。国内的厂商在这方面做的跟戴尔还是有很大的差别的，而且戴尔的精细化管理也独树一帜，戴尔可以把每个岗位的成本算的非常清楚，可以把利润精细化到百分之一，甚至千分之一，这也是国内厂商做不到的。具体到项目上来说，国内厂商做行业最厉害还是联想，机制、模式和内部考核等都是联想做得最好，而其他厂商则没有系统的运作和思路来保障这个项目的运作。

一位销售人员说:戴尔98年才做服务器，现在已经做成国内市场老大了，你可以看到它在短短的几年内吃了多大一块市场份额。如果没有戴尔的话，国内厂商也会活的很滋润。

中国生产的服务器的出路

上面那位资深人士告诉笔者:产品的同质化不是不可以避免，只要你拥有核心技术你都可以做出差异化来。他遗憾的告诉笔者:多数国内服务器厂商已经放弃了这条路子，纯粹的走贸易这条路子，自然就夸大了同质化的趋势。

而为什么前几年中国生产的服务器发展的那么快，这位人士的解释是:当时，国外服务器厂商在高端服务器上有更多的利润可图，所以他还不太注重低端市场。但现在来看高端市场在逐步成熟，利润也在下降，而国外的服务器厂商象IBM必然随时调整自己的战略，来追求他的价值最大化，所以出卖电脑业务也是这种考虑。IBM等国外厂商扩展其在服务器的市场规模的同时，最终导致市场竞争的越来越激烈。

同时从中国生产的服务内部来看，国内厂商基本在就是无为而治，实际上去年真正服务器上下力气的是浪潮、曙光和宝德这三家，因为服务器是他们的主业。这位人士透露出说，无为而治不是贬义的，而是这些厂商客观的审视了自己的状态和竞争力来制定的策略。“我不是不卖了，但我也不会花太大的力气投入，这些厂商会依靠他们在电脑上强大的品牌力来带动服务器销售，带多少是多少，但绝对不能亏损。”

而他来看，国内服务器市场在三年内还将是一个稳步上升的趋势，因为中国的信息化水平还差的很远。国内对服务器品牌会经历一个拉锯的竞争。有时会中国生产的品牌强一些，有时国外会强一些，但最终还是中国生产的品牌会占据优势。他认为，要达到这个目标，中国生产的服务器必须要有技术积累，另一方面还是要靠国家政策的引导和支持，如果没有国家的支持，这个过程还会漫长的很。

国外服务器厂商进一步加大了竞争力度，IBM在年初声称，“海量出击”将成为2005年IBM服务器的工作重点之一，IBM要追求销售数量的增长，这意味着IBM势必进一步降低产品的价格。5月24日下午，IBM eServer x系列服务器中国区副总经理孙丹曾对媒体记者说:今年我们的增长要求非常高，基本上将近三倍于市场上的(平均)增长。孙丹透露说今年IBM非常重视这块市场(中小企业)，美国总部拿了很大一笔投资在这里，大概投入了80多个人包括软件、硬件等一个综合的力量来整个来做渠道支持。

国外高端厂商放下架子来竞争低端市场，对中国生产的服务器厂商来说明一个危险的信号，持续几年的中外竞争格局会不会在今年发生一个大的变革?一切未知。