作者：陈琼

如何在一向竞争惨烈、而且时常笼罩沉闷气氛的PC市场中，保持旺盛的上升势头和成长动力？惠普已经给出了答案

面前的曾加保显得心情很不错。在中国惠普信息产品及商用渠道集团商用台式机业
务部副总裁的职位上，曾加保已经工作了两年零四个月。而就在这两年多的时间内，对于惠普PC和曾加保具体负责的业务而言，都有着不同寻常的意义。一向竞争惨烈的PC市场中，惠普身边站着的是擅长控制成本的戴尔和高举价格利器的联想，也正是这样残酷的环境，几乎让惠普别无选择：要么不断超越，要么被淘汰。

惠普选择了前者。前不久IDC发布的一份调查数据称，2005年第一季度，惠普在日本以外的亚太PC市场销量排名第一，市场份额达到了11.6%，比去年第四季度增长了1.4%。同时，在竞争更为激烈的商用台式机市场，惠普同样取得了令人瞩目的成绩。在亚太区，惠普商用台式机的市场份额列第二位，这已经是近两年来惠普的一个历史高点。

而在中国市场，惠普商用台式机更是以32.7%的销量增幅，获得了高达5个百分点的市场份额的扩大，这样的发展速度远远高于市场平均增长水平。2004年，惠普在上海投资成立了惠普中国设计中心，规划和开发更适合中国细分市场需求的产品和解决方案，这也为惠普商用台式机带来了更短的产品开发周期和更快的上市时间，以及更具竞争力的价格等多种优势。在中国，惠普也是唯一一家商用台式机业务能够连续7个季度保持市场份额环比正增长的公司。如何做到在时常笼罩沉闷气氛的PC领域，保持旺盛的成长活力？在接受本刊记者采访时，曾加保给出了答案。

PC潜行者

《互联网周刊》：你觉得惠普PC，尤其是商用台式机业务在近两年所实现的高速发展，其中有哪些值得总结的经验？

曾加保(中国惠普信息产品及商用渠道集团商用台式机业务部副总裁)：其实PC市场的竞争日益激烈，排名每个季度都可能发生变化。惠普之所以能够持续增长，首先在于我们提前制定了每个季度乃至每个月的产品和市场策略，再通过各种有效措施加以执行，并尽量做到资源优化配置。此外，产品的研发和生产、服务能力以及品牌影响力等因素也至关重要。而且惠普还拥有大量的其他业务，使得这些产品和解决方案可以相辅相成，有效配合销售，发挥协同效应。同时，我们始终贯彻的“直销加分销”的渠道策略，从2003年开始执行的“灵动商务”策略，去年8月实施的产品细分策略，以及以帮助企业级客户发展为目的的“动成长企业”市场战略，都为我们的业务发展做出了相当积极的贡献。

《互联网周刊》：在这一过程中，你认为惠普商用台式机在整个中国惠普的战略布局中处于怎样的地位？具有哪些独特的价值？

曾加保：从组织结构上看，商用台式机是中国惠普信息产品及商用渠道集团中具有优良传统和久负盛誉的产品线，我们的商用台式机到今天仍然是商用市场客户重点选择的主流产品之一。惠普在家用PC和商用PC市场中都占有一席之地，而兼顾两个市场将使惠普能够通过规模经济来降低成本。

在未来的1到2年内，正处于政府和教育等市场PC更新换代的阶段，大的行业用户对整体解决方案的依赖程度越来越高。因此，惠普也结合了自己的行业专家资源和ISV的专家资源，为客户量身定制了一些客户化的方案，这让我们在中国市场上，有信心超越任何一个竞争对手。

《互联网周刊》：惠普商用台式机自去年实施了简化产品线的策略至今，对于业务的具体推动作用目前有没有体现出来？当初选择这一举措的根本目的是什么？现在达到目标了吗？

曾加保：去年8月，惠普商用台式机的产品线由原来的三条，简化为HP Compaq dc和dx两大系列，分别针对行业用户(大型企业用户)和中小企业用户，并且还首次在中国市场推出了惠普的瘦客户机，更好地满足了行业用户和中小企业的实际应用需求。

这一系列的产品细分市场策略在满足细分化市场需求的同时，简化了用户在选择产品时的繁琐程度，并且使惠普PC更灵活、更有针对性。它将带给商业用户更简单明了的产品选购界面，让行业用户和中小企业用户都能根据企业属性、PC需求和IT预算，轻松选择满足自身需求的商用台式机产品。对于销售人员来说，还可以由此向客户更有针对性地诠释惠普商用台式机的定位和价值。现在看来，这样的策略使得用户在节约采购成本的同时，还享受到了更完美的购物体验，同时也很好地推动了我们业务的增长。

以我为主的成长基因

《互联网周刊》：惠普在商用台式机业务上所选择的竞争策略和方式，与你们的竞争对手相比，有哪些不同？

曾加保：惠普在商用台式机方面的产品战略，是提供更长的产品线、更细分的个性化产品来满足用户的需求。以高品质、高性价比、全面的产品服务来提供最佳客户体验。惠普的战略不会因为其他PC厂商做了什么而变化，而是会具体考虑客户的需求到底是什么。

由于有些客户的需求以及有些市场竞争的特殊状况，惠普保留了直销的权利，并建立了直销队伍。在这些业务上，惠普的直销将更专注于为部分有特殊需求的客户提供一揽子的产品和解决方案。此外，惠普也会通过内部的协调，确保这部分直销业务不与分销渠道的业务发生冲突。

《互联网周刊》：在2005年下半年，惠普的商用台式机业务将会执行怎样的市场部署计划？有哪些战略重点？

曾加保：我们会根据细分化市场的特点和需求，进一步推出更具领先技术、更具灵活性和适应性的新产品。同时也会进一步关注用户的感受，把惠普久负盛誉的产品和全面的客户体验带给更加广泛的客户。另外还会继续充分地整合资源，拓展三、四级市场，在市场开发上，向更广泛的地理区域渗透。目前，我们的业务中增速最快的是中低端产品线，三、四级城市的表现尤为抢眼，这也是我们在全国33个中小城市启动惠普商用台式机解决方案巡展活动的一个主要原因。不过从销售规模上看，一、二级城市仍然是惠普的根本重地。

从战略执行的重点来看，加大行业大客户重点项目的投入、加大区域市场的开发投入、提供并开发适合中小城市渠道和客户的产品、开发高端产品市场的增值业务、树立惠普PC特有的品牌形象、加强业务运作管理等等方面，都将是我们下一步的工作重点。

《互联网周刊》：和全球其他市场相比，你对目前国内商用台式机市场的现状和未来发展怎么看？

曾加保：IDC的数据已经显示，整个亚太区(除日本外)的PC市场都在全面复苏，由于未来3至5年，中国经济仍将保持持续稳定的增长，因此任何一家PC企业要想在亚太区甚至全球称雄，一定不会失去中国市场。令我们感到欣慰的是，惠普PC在亚太区长期处于前三甲的位置，而未来的市场竞争将是主流厂商决胜的时代。

商业用户对PC的需求逐渐分化，凸显为行业用户和中小企业用户两大群体，其中又以中小企业对商用台式机的需求增长最为迅猛。产品性价比将作为对产品的重要评定标准为越来越多的用户所认同，而只用价格衡量产品的时代已经过去了。