15日一位欧洲的咨询师朋友发给我一篇刚刚完成的咨询报告，让我提提意见。文章的标题很有意思，翻译成中文叫做“如何打败Huawei和ZTE”。看完这份报告后，身为一名中国人，我感觉又喜又忧。

喜的是Huawei、ZTE这些国内电信设备商确实已经具有相当的实力。过去那种我们摩拳擦掌嗷嗷骂阵可人家根本没把咱当回事的日子已经一去不复返了。今天的中国企业，已经登陆到欧美市场等敌后纵深地带，把战火直接燃烧到那些老牌设备商的家门口，给这些习惯了坐享高额利润的老牌设备商们造成了巨大的威胁。

忧的是，读完全文，觉得虽然国内厂商在国际化道路上虽然已经取得了一定的成绩，但是还存在一些不足之处。针对这些不足之处，这份咨询报告给欧美设备商提出了三项应对措施，这里逐一介绍，与各位读者商酌。

第一，建议欧美设备商设定技术和政策壁垒。通过游说政府和聘任专业机构进行专利侵权调研，延缓中国电信设备商进入欧洲市场的步伐。据我所知，欧盟组织在电信设备方面，一直持相对开放的态度，因此电信设备商对政府的游说，效果相对有限。然而知识产权的确是国内电信设备厂商的一块心病。尽管这几年Huawei等国内企业申请了大量的技术专利，据称每年在专利组合方面的增长已经超过一些欧美设备商，无奈家底单薄，电信设备领域诸多核心专利早已被一些欧美设备商牢牢控制在手里，要不告你侵权，要不请你交钱。这一点，我认为除了加紧进行技术研发和增强知识产权意识，别无他法。

第二，建议欧美设备商尽快进行战略转型，从设备供应商转型为方案提供商。报告认为，低价是国内电信设备商的杀手锏，由于国内电信设备商低研发成本等优势，因此可以采用低价策略。产品的价格容易计算，而服务是难以进行价格核算的，另外，采取方案服务的方式，可以促进设备商对用户需求的理解，同时因为用户很可能会因为可以获得一整套服务而减少自身研发的投资，从而增加用户的黏着力。

对于国内电信设备商而言，通过打出令竞争对手瞠目结舌的低价虽然可以获得一定的市场份额，但同时也意味着利润率的降低。如果国内设备商的竞争力仅仅是价格，那么，可持续发展的能力必然不强。而且，对于大型通信运营商而言，在考核设备供应商时，决不仅仅是价格因素，在他们看来，产品和服务的质量比价格更为重要。报告特别指出，国内电信设备商虽然在欧洲市场上攻城拔寨，但是目前除了Huawei参与了BT的21CN项目中部分设备建设以外，在欧洲市场，国内设备商还没有参与超大型电信项目的机会。

对于国内设备商而言，我觉得最佳的应对策略，应该是在继续提供低价产品的同时，也进行相应的战略转型，把产品与服务捆绑，以方案提供商的身份进行竞争。

第三，建议欧美设备商进行战略结盟。随着电信技术的发展，没有一家公司可以单独提供电信网络建设所需的所有设备，这要求设备商之间必须加强相互之间的合作。报告指出，下一代网络和IMS的建设，都需要多名电信设备商之间的紧密配合，才有可能提供具有竞争力的产品。而Huawei和ZTE在过去几年中采取的激进市场策略，已经引起了欧美电信设备商的担忧和不满，从调研的结果来看，几乎所有的欧美电信设备商对与Huawei和ZTE这些国内电信设备商合作持抵制和保守态度，担心与Huawei和ZTE的合作，怕影响自身的利润和形象。

因此，国际化不仅仅意味着产品的国际化，同时也是市场策略、文化理念、公司管理多层次的国际化。低价、激进的市场策略可以获得一定的市场份额，但是如果要在欧美市场上安营扎寨，落地生根，Huawei和ZTE还有很长的路要走。如何与欧美电信设备商在竞争中达成合作、在合作中通过竞争获得成功，将是Huawei和ZTE不得不面对的问题。

国际化是个艰难的漫长过程，Huawei和ZTE才刚刚开始。