黄婕 上海报道

事发两天前，蒋超(化名)和他见过面。为了换取500台价格低于市面平均批发价的戴尔显示器，蒋向王子昂支付了6万多元人民币。王是宁波八达宏基电脑公司，一家当地IT产品渠道圈小有名气公司的业务员。王承诺一周后到货，蒋超信心满满，在年底旺季，能拿到低于市面批发价的畅销货源，就意味着真金白银的收入。

但这是一场骗局。蒋超请了私家侦探，还报了警，连同全国各地十几个受骗的经销商。消息传开，江湖发出“通缉令”——在各大IT渠道分销商们聚集的论坛网站上，他们挂出了“王子昂”的照片，请全国的渠道兄弟提供线索帮助侦查。

这是一场战争，但已经不是第一场。在Discloser网站的IT渠道交流社区，甚至专门设置了“业界通缉令”栏目——2006年在列的卷款跑路渠道商，不仅有新公司，还有区域的老牌公司，例如重庆三超。“通缉令”——IT产品微利的年代，这种形式象征了无数中小渠道商为保护自身利益，集体意识强烈爆发，更象征了对自身市场萎缩的深层恐惧。他们无法不抱怨同伴破坏本已衰落的渠道江湖。

过去十多年，这个江湖因消费者需求和IT厂商扩张而成熟。遍布全国各地的IT卖场，拥挤着不计其数的零售经销商，他们兼做分销商，被统称为渠道商。在国内IT产品供应链上，1998年前后，渠道商们曾扮演厂商“战略合作伙伴”的角色。专家们说，在生产厂商和终端消费者之间，渠道商人们利用信息的不对称，建立了自己的江湖。

但2006年的艰难，是IT产品微利年代重建渠道江湖的最大的征兆。长期引领中国IT消费市场发展的DIY(兼容机)市场份额进一步萎缩，众多依靠DIY市场起家和发展的中小渠道商们，遭遇了前所未有的销售寒冬，卷款潜逃已经不是单个的案例。

在国外，中国IT中小渠道商的同伴们早已缴械投降——少数超级大渠道商和连锁零售商，才是江湖的王者。“这是大势所趋，从美国到整个西欧的经验来看，下一个崩溃的渠道就是大陆!”2006年底大陆渠道商的一次会议上，微星科技全球副总裁卢琪隆说。

现在，按照同样的逻辑，这个江湖已经开始重建秩序。

黄金岁月

“败类！这些人就是渠道的败类！”在网上看到“通缉令”的曾云(化名)有点动怒。

曾云是上海IT产品分销圈内的“元老”，他的公司“隐匿”在上海徐家汇商圈的繁华之后，代理从芯片、主板到电脑散热器等众多产品。

无法想象这是一个年销售额过千万的公司——一幢极不起眼的小楼里，墙面斑驳，十楼的办公室只有水泥地面，没有任何装修，几张桌椅，两台电脑，几部电话，还有两三个填单员工。曾云公司所在的楼内，有几十家IT产品分销商。有的业务规模更大，办公室却一样简陋。

“没办法，现在生意不好做。”曾云说。就在距离办公楼不远，是上海最大的数码电脑产品集散地——百脑汇、太平洋电脑数码广场、宏图三胞、百思买等IT数码连锁前呼后拥。这是曾云选择在此办公的原因。作为IT产品的区域代理商，这些分销商们定期向上级代理商或厂家进货，然后通过大卖场里的零售商将产品推向顾客，赚取作为中间环节的差价利润。

这本是一个很好的生意。20世纪90年代初，中国IT渠道商“傍着”国际IT产品巨头而生。在这些电脑主板、鼠标、CPU的发明者们，根本搞不清中国市场到底有多大的时候，渠道商们一日千里。

他们受益于一个信息不对称的年代——厂商不了解市场，消费者还不了解电脑。“凡是能拿到品牌厂商代理权的分销商，没有亏钱的。”曾云说，在20世纪90年代末他一只脚踏入分销业时，他仍坚信这是赚钱的真理。

然而，这种风光的日子已经一去不复返。根据SP渠道发展研究中心的调查，2002年DIY利润占公司总利润比例达70%的分销商，占到三成，这一数字在三年后骤降至不足一成。

“DIY市场萎缩得厉害，渠道商的利润少得可怜。”曾说，生存艰难，已经成为渠道面临的生死难题。