解俊霞

超市零售行业本身是一个低利润率行业，当服务呈现标准化趋势后，未来的竞争就是一个成本的竞争，谁能用最好的手段控制成本，减少采购环节、配送环节、库存管理的费用等，谁就能赢得客户。

国际超市在家门口虎视耽耽，中国超市该怎么办？上世纪90年代中期以后，中国超市的发展速度已超过世界上任何一个国家，7.4万家之多的超市已经从大城市扩展到全国绝大多数中小城市，甚至是农村乡镇。但是，繁荣的数量背后必须有质量做支撑，中国超市要想最终存活，还得用IT强身健体。

小门面要变大，发展连锁超市集团

由于资金、体制、经验等因素制约，中国超市企业普遍连锁店少、销售额小。据中国连锁经营协会提供的资料，1999年，在年销售额超过1亿的30多家超市公司中，每家超市平均拥有门店数64个。即使当年销售额最大的上海华联超市有限公司到2000年底也只发展了606家连锁店。相比之下，美国的沃尔玛拥有大型连锁超市3000多家，员工90多万人，早在1998年销售额就已达1322亿美元，相当于中国当年全国商品零售总额的37%。

规模化是商业企业实现效益的基本条件。事实上大型跨国连锁商业集团均拥有众多的连锁店，而且许多发达国家对连锁企业的最低开店规模做出了明确规定。中国绝大多数超市由于经营规模有限，店铺营业面积狭小，经营品种少，配套程度低，导致投入利用率低，规模不经济。

扩大单体规模是超市规模化经营的一种选择。大超市和大卖场的兴起有其内在原因。它们能在一个购物点实现商品宽度和深度的扩张，为顾客提供较好的选择余地，方便购买，同时能通过扩大销售以降低成本，体现超市的价格优势。但是，城市零售网布局有其客观规律，大超市和大卖场不能无限制发展。同时，由于零售业的特殊性，超市在同一个地点发展，其规模比生产企业受到更大的限制。所以，实行连锁经营是实现规模扩张的有效形式，它具有集中资金、优化资源配置、经营规模大而获取价格优惠和成本优势、不受区域限制等优势，有利于满足超市发展的需要。

中国的超市要通过连锁经营实现规模扩张，首先必须实行对内开放，彻底打破地区封锁。所以，超市的扩张要求跨地区、跨所有制的连锁。然而中国很多地方还不同程度地存在地区封锁、部门分割的局面，财政体制方面也存在行政壁垒。

走规模经营之路，通过并购和战略联合建立大企业集团势在必行。这种情况可采取上海华联超市的联盟战略，由同一个市或同一地区的超市组建超市联盟。超市联盟并不涉及所有权的转移，而是各超市为了达到共同的战略目标而结成伙伴关系，互相合作，共担风险。也可由规模大、实力强的行业领导者对它们实行并购，弥补其成本高的劣势，实现双赢。建立大型连锁集团对全国超市业来说是一个竞争和发展的战略性问题。

随着超市的发展，物流配送中心显得越来越重要，配送中心是降低经营成本的重要源泉之一。目前超市对配送服务的选择分两种：自建配送中心和自己配送与第三方物流服务并用。前者的典型应用是沃尔玛。不管选择哪一种模式，关键的一点要提高企业商品的配送率，同时要加强配送中心自身功能的完善，如检查、分拣、加工、配组、仓储、运输等功能，以减少分店的负担，不用分店自己去组织货源，真正让其享受到共同配送的好处，提高商品的配送率，形成一种良性循环。

扩大品种，降低价格

超市在国外也被称作One-Stop-Shopping商店，即能满足顾客日常生活所需的一站式服务商店，商品品种丰富。而中国超市经营的品种则相对较少，一般仅为千余种，难以满足消费者一次性购全购足的需要。据了解，现在国内最大的超市也只有6000余种商品，而且侧重于易保存、防腐烂的高档消费品，副食、生鲜食品、蔬菜所占比重太小，难以与集贸市场和菜场抗衡，市场占有率有限。因此品种多样化、大众化、规模扩大化是提高超市经营效益的重要手段。要满足顾客一次购齐的需要，就要经营品种多，最低限度在吃、穿、用的某一个方面系列产品齐全，才能满足顾客基本要求。

薄利多销是超市主要的经营特色。低价销售能实现超市的大批量经营，并加快周转速度，从而使超市形成“低价化、大众化、连锁化、大量化、低成本、高效益”的良性循环。美国超市每10美元的销售额中只有0.18美元利润；日本超市商品的价格一般比普通商店低10%~30%。中国超市由于规模小，独立经营，且经营档次偏高，另外还有商品进货后重新包装、整理、分类费用，导致超市中商品价格普遍偏高，资金周转速度慢，所有这些都难以形成薄利多销的良性循环，使超市价格竞争能力大打折扣。

超市和普通商店比就应价格更低。目前中国大部分城市居民对商品价格比较敏感。因此超市只有价格低才能吸引更多的顾客。为此，首先应尽量降低固定成本，减少营业人员和管理人员；连锁或联盟后大批量进货可降低进价，并以经营购买频繁的商品为主，这样才能实现薄利多销，发挥超市的优势。同时，低价还必须保证商品质量，切实选好供货商，把好进货关，保证所售的商品都是优质产品，形成优质低价的经营特色。

管理要提高 服务要上档次

超级市场自我服务与集中结算的销售方式适应在先进的信息系统基础上运作，超市的信息系统包括条形码、电子订货机、电子收款机和销售时点管理系统以及管理信息系统等。目前中国大部分超市商品的标准条形码率不到40%，整个POS系统仅仅当作收款机使用，管理信息系统有名无实，电子订货系统使用的超市不多，超市的经营管理主要还是依靠大量成本高、效率低的人工来实现，对商业自动化给经营带来的飞跃和巨大利益不以为然。此外，电视监控系统和偷盗警报系统没有或不灵活，要靠营业人员进行监视，这必然增加了营业成本，还造成了失窃现象的发生。据统计，目前中国中型超市的商品失窃额每月在3万元左右，占零售总额的3%。

完善超市的POS自动售货系统，加快实现超市的电子订货，利用管理信息系统实施超市的自动化经营管理，以此降低超市的营业成本。加强对各级员工进行定期的技能培训，高层管理者还应参加各种专业学习和进修考察，以此提高从业人员的自身素质和业务水平。在服务策略上，要兼顾环境性服务和劳务性服务。由于超市是自助式服务，企业往往只重视购物环境的建设而忽视劳务性服务的提供。顾客太多的自助服务会引起疲劳厌烦情绪，因而有必要减少顾客的麻烦，如开展电话购物、免费送货等服务。

面对每天上万种商品的转移、上百万资金的流动，连锁超市的信息系统是不可或缺的辅助管理手段：生成基于每种商品的日报、周报、月报、季报、年报；根据库存高低，结合合理库存时间，分析商品的周转快慢，以决定续订频率。根据顾客需求的变化、价格变化、竞争对手变化等进行市场调研，规划每个分店的单品选择，然后进行逐项分析；利用中央采购节省成本，获取更大的折扣。和供应商联网，提高采购效率，节省在途和备货时间，最终实现零库存管理。连锁超市必须建立完善的信息系统，才能在日趋激烈的竞争中立于不败之地。