■业内说法：汽车厂家、经销商与租赁公司联手经营以租代售是新车销售的有效途径

这是一种促销手段，就是给客户提供了一种新的试车方式。我也说一下以租代售的概念，这个概念在租赁行业中更准确的名称是“长期租用，产权奉送”，只不过大家习惯叫“以租代售”。

首先，租赁业的“以租代售”可以说是汽车销售的一种延伸，租赁公司将售车形式中的一次性回款变为一到二年间收回，同时承租方可享受到作为租赁客户应得到的车务手续办理，保险理赔、救援抢修等服务。

其次，以租代售还可解决中小企业由于资金瓶颈和外资企业在华企业的用车，同时租赁的特性可为企业在税务筹划方面助一臂之力。有利于合理避税和上市企业报表的绩优。

再者，以租代售方式适合国家部委机关大型企事业单位的公车改革，直接将对个人车补转变为租车费用，既有利于个人又有利于企业。

还有，就是享受多方位车辆服务，承租方只需支付汽油费用，其他不用管，都由租赁公司为您提供，省却养车的烦恼。

以租代售还有一种形式就是将正在租赁的车折价购买，这种形式在国外很流行，我公司也操作过几单。

借此机会还想表达一个愿望，那就是汽车厂家和经销商应与租赁公司联手经营，再发展就是厂家和租赁公司的合作，因为租赁可以说是新车销售的一种延伸方式。在国外，新车销售，新车租赁，二手车置换都是一体的。汽车租赁公司承担的是车辆购置投资和车辆残值出售的风险，离不开厂家和二手车公司，但租赁公司的大批量新旧车吞吐也是厂家和二手车公司所关注的，最终的发展趋势就是大家联手发展。

买断一款车元丰正通去年11月份开始做赛纳的买断销售。当时经销商都处在销售库存的情况下，厂家想控制一下销售的价格。经销商要做赛纳起步有台数的要求，经销商也怕承担风险太大。我们主要考虑的是差异化竞争，从整个市场的运作、价格、对外宣传都是由我们自己来做，相对比较好控制。开始厂家要求进货数量，所以一直压力很大，开始时利润空间很小，厂家为了消化库存，有许多优惠政策，所以这批车在北京我们卖到13万多，三四月份的时候，销售情况非常好，有10天卖100多台车的纪录。因为目前销售的赛纳为2004年下半年和2005年初生产的车，已经不是前段时间销售的2003年底和2004年初生产的库存车，厂家的优惠政策没了，价格回调在情理之中。

买断车辆实际上是避免了同品牌经销商之间的恶性竞争，但数量上仍有要求，如果达不到厂家要求的数量，就拿不到促销补贴，价格太低就是亏损了。

■业内说法：买断保持市场稳定

汽修八厂销售总监韩硕伟

一个车型在一个地区销售量不是很大的情况下，这样运作可以更好地控制价格，保持市场的稳定，消费者可以享受更多的折扣，经销商也可以有合理的利润。网上也卖车

今年5月1日，我们开通了网上车市的销售平台，我们也会维护网站后台，短短的半个月时间，我们公司的邵杰在网络上被众人所知，目前我公司有46.7％的客户是来自网上，在5月份我

们刚刚开通网上车市的平台以后，通过在论坛中回答一些网民的问题，有的客户上午打来电话咨询价格的问题，到了下午的时候就把全款打到我们的账户上了，我们都很惊讶，网民怎么这么大的胆子，会不会有欺骗在里面?我们通过调查以后，发现是我们通过在网上的耐心，跟客户友好的沟通使网民对我们有信心。在5月1日之前，我们自己记录了一下点击率，我们把自己的网站链接上网上车市，我们的日点击率是2700多，到了6月份的时候是3100多，上下差得不是很大，但是我们公司自己的网站，原来日点击率是三次，后来到网上国市后，链接网上车市以后我们是300，到现在为止一直没有低于300。

■业内说法：专业网站是网络营销的良好平台

网络是信息的汇聚地，怎么来帮助经销商推销自己的汽车，怎么帮助经销商树立自己的品牌，专业网站有很多工作要做。目前网络解决信息交流、查询、买卖家的寻找等。

网络可以非常好地促进营销。互联网上信息的主动获取是以消费者为主的，所以信息是有质量的。互联网可以支持非常多的数据，各种相关的资讯都可以去包容，检索性非常强。网上车市中的每一家经销商的名称、地址、回答等信息都是真实的。网民的成交一般是三个电话，第一个电话是核实电话。第二个阶段试探性的讨价还价，第三个阶段，就是确定付款计划。

我们去年开通了网上订单，所以购车期限是平均三个月左右。对购车者也需要一个酝酿，决心来筹备他的买车条件和筹备的过程。订单的有效的比例接近70％，我们对80％的消费者进行回访中，已经购车的占78％，有的是三个月内会购买汽车，占到28.3％。这给我们网站和经销商提出一个要求——客户是值得跟踪的。