编者按:当空气中弥漫着桂花香的时候，第100届广交会也要如期而至了！“中国外贸兴，则广交会兴；广交会盛，则中国外贸盛。”迎来百届盛会的广交会在中国外贸领域迄今仍是中国规模最大、层次最高、商品种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会，直接促进了中国出口持续稳定发展。

尽管广交会具有独到的优势和影响力，但是随着时代的发展和外部环境的变迁，广交会面临新的挑战：随着对外开放的不断深化，广交会不再是出口企业接触国际市场的惟一桥梁；由于参展商品质同化现象严重，低水平价格竞争激烈；展会不能有效地保护知识产权，遏制某些厂商抄袭非正版的不正之风。这些因素使得广交会对促进中国商品出口的重要性有所下降。据有关数据显示，尽管广交会的绝对成交额不断增长，但所占中国商品出口交易额的比重上却在不断下降。同时，随着互联网技术的成熟和中国对外贸易的发展，电子商务以其高效率、低成本，不受时间、地点限制等一系列特点，在最近几届广交会上的表现逐渐突出———

其实采取电子商务形式开展国际贸易，广交会上早有试水。1996年9月第80届广交会就开办了“在线广交会”。在2003年第93届广交会上，B2B电子商务又有了一个突破性的进展。受“非典”疫情影响，93届广交会的成交额虽然有所下滑，但在电子商务、网上交易上取得良好效果———“在线广交会”的点击率上升了50%，通过网络达成的意向成交额达13亿美元，占全部成交额44.2亿美元的1／3。

Alibaba明确发展方向是为商人建立一个全球最大的网上商业机会信息交流站点，这是AlibabaCEO马云根据长期以来在互联网上为商人服务的经验和体会的总结，Alibaba是独一无二的也很难被复制———这是Alibaba的独特。

Alibaba虽然被拒绝授予进入会场的资格，但是从8年前开始，Alibaba的市场推广人员每年都会在举办广交会的时候来到这里。你每天可以有14个半钟头在这里看到他们用最不具网络特色的手段—————积极热情的口头交流与铺天盖地的广告张贴—————进行宣传。就算钻进地底，你也能在地铁站里看到墙壁上Alibaba以橙色为主色调的广告。虽然电子商务网站实际上是以网络形式存在的商品交易会，但是没有人相信传统的商品交易会形式会被完全取代。

一直以来，Alibaba致力于打造“永不落幕的网上展会”，让1700百万商人在网上谈生意做交易。现在，“贸易通”和“Alipay”Alibaba两大战略性产品，将把商人的网上贸易模式，从meetatAlibaba逐步转向workatAlibaba。让商人在Alibaba，不仅能够找到海量的商业信息，还能够通过“贸易通”进行商务管理、洽谈，用“Alipay”在网上安全交易。去年4月17日到5月7日，Alibaba举办第一次“网交会”，400万名会员使用Alibaba的“贸易通”和“Alipay”两种网络服务工具在“网交会”上完成交易。这是一段几乎与广交会完全重合的时间。

“面对大企业的规模成本优势，以及地域通路的局限性，中小企迫切需要有一个平等机会的出口点。”马云表示，在电子商务领域，企业规模的大小不再决定其地位，而企业经营成本的降低、个性化服务、响应市场的速度上升为竞争的主要因素。而更重要的是，电子商务也拓宽了企业出口交易渠道，打破了地域通路的局限性，大大增加了商品出口交易的机会。“这种平台是中小企特别是外贸中小企迫切需要的，事实也证明了商家在Alibaba这种电子商务交易平台上能获得许多商机。”

曾在一家建材企业工作过的陈先生有过三次参加广交会的经验，对于B2B电子商务网站的兴起他表示认可，“挺实际，假如操作得当，能够占到贸易额的40%。”但在接受记者采访时，陈先生指出，“广交会比较实在，电子商务实际上还是一种工具。如果买家、卖家双方都愿意合作的话，电子商务更便捷，但是最终仍要通过电话、传真、考察而回到传统贸易上来。”

但是这样的桥梁作用，对一些没有实力建设电子商务平台，或者虽建设了电子商务平台但因影响不够而致使拜访的客户不足的中小企业却有很大帮助，直接为中小企业提供了符合实际需求的增值服务。“对于那些因为资金问题等原因，不能够参加广交会的中小企业，B2B电子商务网站交互性的特点和数量庞大的客户资源却可以使他们减少成本投入，优先赚得企业第一桶金。”

2003年，第一次站到广交会大舞台上的Alibaba还是一家年轻的公司，当时很多人听到这个名字都会发笑，“为什么起了这样一个有意思的名字？”这是很多人的好奇之问，紧接着就会产生了解这家公司的兴趣，“当年我们第一次参加就遇到了非典，很多人都在回

避人群密集的地方，但作为Alibaba公司已经承诺客户去参加广交会，无论如何，Alibaba都要去。”Alibaba公司人士谈起当时的经历，有种硬着头皮“赶鸭子上架”的感觉。

令Alibaba公司没有想到的是，广交会的推广效果远远超出了之前的预期，Alibaba的名字也随着参加展会次数的增加越来越大，“我们通过提供免费上网服务、供应商的光盘手册和免费的咖啡等服务给参加广交会的厂商，一方面是让更多的海外买家了解Alibaba作为中国最大的B2B电子商务平台能够提供更多的中国供应商，另一方面也是加深Alibaba在中国的出口企业当中的影响力。”

一个对比明显的例子是，参加了8届广交会的Alibaba公司已经由刚去广交会的时候无人认识变为如今具有显著特征和名气的公司。2004年，铺天盖地的广告遍布广州，琶洲展览馆门口的大牌下面，成了很多参加广交会人相互之间碰头的地点，经常可以听到有人说：“我就在Alibaba牌子下面”。人们对Alibaba已经不再陌生。“一方面，我们会在地铁站、候车亭、广播、机场等投入大量的广告，另一方面，在东方宾馆、锦汉展览馆等展馆设置固定的展位提供相关的咨询和服务，投入经费每届都有数百万。”Alibaba市场部人士这样告诉记者。