周源 杜晨/文

9月5日，Google在美国加利福尼亚州的山景城宣布，他们开始向中国用户推出新的搜索服务——Google本地搜索。这个服务可以使中国用户搜索所在地附近的企业名录、地图和相关的本地信息。例如，可以搜索到用户所在地周围有哪些饭馆或咖啡馆。

这是Google第二次推出这样专为中国用户定制的服务了。此前的6月份，Google在中国高考结束之后推出了大学搜索服务，希望能够帮助用户寻找关于中国国内大学的信息。

实际上，更能成为Google进入中国标志的是在9月初，他们悄然突破了一些政策的限制，得以在中国的教育网上顺畅运行。同时，他们在中国寻找的渠道代理商也已经达到了四家，分别是中企动力、上海火速、厦门中资源和东莞>移动时代，其代理商的销售团队加起来已逾万人。虽然此刻他们未来的中国区总裁Kai-Fu Lee还在美国与老东家Microsoft打着剪不断理还乱的官司，但这似乎丝毫没有影响到Google进入中国的脚步。

Google在中国的每一个举动都成为了关注的焦点，而Google中国的对手Baidu.com同样在IPO之后也成为了一家明星公司，原本低调的Baidu.comCEO李彦宏更是趁着这股热潮频繁接受电视、报纸、网络媒体的访问，直接或间接地提升了Baidu.com品牌的影响力。这家被美国投资人看作是“中国Google”的公司正在为迎战Google中国做一切准备。

根据最新的(2005年中国搜索引擎市场调查报告(北京部分))显示，中国搜索市场目前已形成双寡头格局，即Baidu.com与Google远远领先于其他对手，其中首选Baidu.com的用户占51.5%，首选Google的用户占32.9%，第三位搜狗为4.6%。Baidu.com与Google合计占首选用户的84.4%。如何拉大与竞争对手之间的差距，目前是摆在Baidu.com面前最核心的问题，何况这个对手是即将通过新增股票获利41亿美元的跨国巨头Google。

渠道碰撞

距离北京市区10多公里外的亦庄经济开发区，Google其中的一家代理商中企动力的总部便设在这里。这是一家在全国拥有60余家分公司、有着6000多人销售团队的为中小企业做IT服务的公司，手头攥有20余万家中小企业客户。“Google看中我们，是因为我们有客户资源、技术实力和运营能力。”中企动力的副总经理俞凡说。

9月3日，中企动力在上海举行了一场营销会议，面对参会的几百名中小企业客户，中企动力和Google公司都费尽心机地为中小企业洗脑，希望他们接受竞价排名网络推广的方式。类似的会议营销是代理商通常使用的销售方式之一，在北京中企动力联合Google已举办过一次类似的会议了，而类似的会议他们还要继续在全国各地举办。

“毫无疑问，Google希望我们在中国的20万家企业客户都成为它的资源。”俞凡说，“我们则希望能跟Google有技术层面的进一步合作。”负责中企动力战略规划的俞凡希望与Google的合作能加强自己公司本身产品的技术含量。

竞价排名业务的收入是Baidu.com和Google最主要的收入来源，但对大多数中国中小企业来说，竞价排名的广告方式是难于理解的，“10分钟是无法给他们说清楚的。”俞凡说。所以，中企动力采用了将Google的竞价排名业务集成在自己的中小企业服务平台里，打包销售给客户，“我们就像是保险公司里的保险员，客户给出一个价钱，我们来给他做方案。”

同样，Google另三家代理商也为了能够取得销售成效而采用不同的方式，但是这些代理商都属于全国性的代理商，所以从区域上来说，可能会形成一个省份由三四家代理共同竞争的局面。尽管各家代理商表面上均称市场足够大，并不形成过于激烈的竞争。但是担忧也是存在的：“Google的授权年限都只是一年，明年春节以后，中国授权代理的格局估计会有很大变化，现在大家压力都很大。”一位代理商称。

相比Google的全国性代理，Baidu.com采用的是区域代理制和直销制，现在拥有50余家一级代理，在今年年初Baidu.com还收购了上海的一家代理商，使其成为自己的上海分公司。Baidu.com选择的区域代理的一个共同特性就是在自己手里培养，让代理公司和自己共同成长，这样一来，Baidu.com对他们的控制力也会增强，而代理商也对Baidu.com能够产生最大程度的依赖。

“Baidu.com所选择的代理商一开始都是几十人的小公司，其后通过和Baidu.com的合作才逐渐发展到几百人，目前Baidu.com最大的代理商的规模也就超过300人，而且除了Baidu.com的产品，几乎没有其他的业务。”Baidu.com的市场总监舒讯说。

在销售渠道上，本土的互联网公司明显具有更多的经验。因为“跨区竞争”的情况经常发生，所以Baidu.com在走了一段时间弯路之后，毅然取消了最初使用的全国性代理商模式，转而采用区域总代理和部分地区开设分公司这种更为细分的渠道体系。“Google在这上面还要交很多学费。”舒迅说。

不过，易观国际高级分析师孙立林认为，在Google进入中国市场的初期，全国性的代理渠道依旧是最好的选择。全国性代理管理成本较低，渠道相对成熟，有利于迅速打开市场。从长期来看，区域性的代理也会出现问题，比如规模太小而导致竞争力不足。

Google的销售军团显得来势汹汹，Baidu.com的管理人员称，Google进入之前，不少地区Baidu.com的竞价排名业务处于垄断地位，而现在已经出现分流的趋势。而且大批中企动力的企业用户从未使用过Baidu.com的产品，他们将有可能直接接触Google的竞价排名服务。

中企动力的管理人员证实了这一说法，在获得Google全国性代理权的当天，就有无数的咨询电话，其中包括很多希望成为二级代理商的小型代理公司。

而Baidu.com从今年已开始着手对渠道、市场推广、客户服务以及运营支持加大了投入。今年上半年，新成立的企业市场部和销售运营支持部，将针对各地区的市场推广和销售模型的导入、代理商培训上做更深入工作。“现在我们的工作重点，就是围绕着销售流程标准化和服务增值化这两方面展开。”舒讯说。就连新上任的销售运营支持部总监周峰，也是从戴尔挖来的。

Baidu.com在渠道上如此兴师动众的目的，就是要使竞价排名业务有一个统一标准的模式和流程，能迅速地在各个区域代理商之间复制和推广，而把真正的主动权握在自己的手中。