“似乎每一步都走得非常幸运，刚好踩在时代的脉搏上。Mailchimp的成功可以复制吗？”

地球上又多了两名超级富豪。

Ben Chestnut和Dan Kurzius，一站式营销平台Mailchimp的创始人，以120亿美元的价格将公司卖给了财务软件公司Intuit。据媒体计算，除去税费等支出，每人大约分得50亿美元。两人收益如此之高的原因是，公司创立20年来从未拿过投资人的钱，也没有给员工分过期权股票（当然很多员工对此感到不满，这又是另一个故事了）。

Intuit 图源：Smith Collection/Gado

一、无心插柳柳成荫

2000年，Ben和Dan开了一家网站设计公司Rocket Science Group，为航空、地产等公司提供咨询服务。时值互联网泡沫时期，邮件营销已经兴起，有客户也提出了让他们代发newsletter的需求。

Ben和Dan在使用相关软件时，发现这些邮件营销工具不仅功能臃肿、价格不菲，而且让他们非常不爽的一点是，这些软件只支持银行汇款，在那个没有电子银行的年代，处理大量的小额支票非常麻烦而耗时。

“我们要搞个能在线用信用卡的邮件营销软件！”这就是Mailchimp的雏形，一个功能简单的小工具：先用信用卡充值，再按发送邮件的数量扣费。在2001年，Ben和Dan把它作为设计公司的副产品推向市场。此后的5年间，两人专心经营咨询业务，任由Mailchimp一直在被遗忘的角落里“自生自灭”。

Mailchimp创始人Ben Chestnut和Dan Kurzius 图源：Mailchimp

直到设计公司的主业越来越难以维系，两人考虑关闭公司时，Dan才第一次给公司各条业务线的营收拉了个表格。不看不知道，一看吓一跳：咨询业务的营收一直上不去，Mailchimp却一路爬升，在创始人忽略的5年里茁壮成长。

不得不说，这俩人，心也太大了。

Ben和Dan震惊了，又有点儿犹豫。震惊的是，Mailchimp一路向上的业务数据看起来如此坚挺、如此笃定，明晃晃地给他们指出了未来的发展方向。犹豫的是，他们原来服务的是客单价25000～50000美元的“大客户”，现在却要做一单25美元的“小生意”，这落差有点难接受。于是，两人又纠结了一年，经过公司内部投票，终于在2007年1月1日，正式开始了专注于Mailchimp的SaaS生意。

一晃二十年过去，当初那个为了节约支票而发明的小工具，俨然已经成了全球Martech领域的无冕之王。Ben云淡风轻：“我觉得我就是低头做事，调整调整这儿，改进改进那儿。然后我抬头一看——嚯！这就是个价值120亿美元的公司了。”

嗯，这凡尔赛的气质，拿捏了。

二、创业可以不搞硅谷那一套

Mailchimp在科技圈可以算是一股泥石流般的存在，不仅创立初期就没找天使投资人、创业孵化器，后来投资人盈门时，Mailchimp也没有接受任何一笔融资，就这样独行了20年。

Mailchimp的创始人Ben和Dan家里都是做小生意的，因此他们从年少起就对“创业”这个词儿有非常朴素的认知：创业就是搞钱，就是讨生活。这样的认知也深深影响了他们的经营理念，无论在高歌猛进时还是进展不顺时，都把“实用主义”放在第一位。

用创投圈流行的话来说，Mailchimp是一家“没有梦想的公司”。刚开始，Ben和Dan只是想挣点儿钱，“今天我只能吃麦当劳的汉堡，明天有钱了，就能吃上更贵的汉堡”，仅此而已。两个人很单纯地想要帮助中小企业更好地经营，因为他们在父母身上看到了太多小本生意的辛苦，对此感同身受。

因此，当投资人找到Mailchimp，想帮助他们扩大规模时，两个人不仅不为所动，甚至还有点不理解：“我为啥要当行业老大？”“我为啥要上市？”

事实证明，Ben和Dan仅仅是对资本游戏不感冒而已，并不代表他们不懂行业和市场。甚至可以说，他们的眼光是非常前瞻的。

首先就体现在21世纪初做SaaS这件事儿，实际上后来成为SaaS企业标杆的Salesforce也是在这个时间段成立的。当时，SaaS模式并不被很多人理解，甚至是找到Ben和Dan的投资人也看不懂Mailchimp为什么要五块十块地收费，反而还纠结于每笔小小的收入要被银行扣掉多少手续费。

在其他方面，Mailchimp也称得上是弄潮儿。在Mailchimp快速增长的时候，云计算刚刚兴起，Mailchimp把数据搬到了云上，节省了购买大量服务器的成本。在产品宣传方面，Mailchimp早早利用起当时也是新生事物的Twitter作为发声平台，不仅靠用户转发扩大了影响力，还收获了很多铁杆粉丝的宝贵反馈，这不正是现在企业都在做的社交营销和私域运营嘛。

Mailchimp还是较早一波采用freemium（免费增值）模式的企业。当时Mailchimp的业务陷入瓶颈，公司想改变收费模式，但需要花大力气重构产品代码。于是他们尝试了freemium，结果大获成功，用户数量一年内翻了5倍，付费用户数也暴涨150%。

时髦、省钱、高效，Mailchimp成长中的每一步都踩的又稳又准。

三、Mailchimp的成功可以模仿吗？

从小小的邮件营销工具，到今天涵盖建站、内容智能、广告投放、CRM、市场洞察分析等全套营销服务的Martech企业，Mailchimp的发展历程看起来如此佛系又如此水到渠成。

站在今天的视角回头看，Mailchimp似乎每一步都走得非常幸运，刚好踩在时代的脉搏上。我们不禁想问，Mailchimp的成功可以复制吗？

此次Mailchimp被收购，最为人津津乐道的就是没有融过资。不过平心而论，接受或不接受融资，本身就是一件你情我愿的事情。投资人通过股权增值获得利益，创业者拿到资金和其他软性资源来帮助企业发展，这里并不需要什么道德判断。很多时候资本确实能为企业起到助推的作用，而不融资的企业发展速度就稍微慢一些。

Mailchimp不接受融资，既有创始人个人的因素（他们只想做小而美的公司，另外也确实对投资人略微有些偏见），也有公司实际情况的因素（公司蒸蒸日上不缺钱，为什么要融资？）。

如果说不拿投资是一个可遇不可求的偶然事件，那么两位创始人专注做好一件事的定力才是真正值得学习的，这正是Mailchimp一干20年的底气。

Mailchimp诞生之初就以帮助小企业成长为使命。在很长一段时间里，Mailchimp只做邮件营销工具，力求做到最好。小企业请不起设计师和IT？那就给他们丰富的模板和可以简单编辑的模块。营销邮件总被归入垃圾邮件？那就把邮件到达率优化到96%以上。

小企业没钱？那就用更便宜的价格提供服务。总之，Mailchimp把用户需求安排得明明白白，以至于许多用户强烈要求Mailchimp拓展其他业务，它才开始逐渐涉猎广告投放、社交媒体、CRM等领域。

Chimpmail的做法用当下流行的话来说，就是“以客户为中心”，而客户也以真金白银表达了认可。目前Chimpmail在全球有1400万客户，公司收入的95%都来自复购。说到底，服务好客户这件事和两位创始人“搞钱讨生活”的实用主义是一回事。

多年来，关于SaaS企业做大客户还是小客户的争论一直没有停歇，支持做大客户的人认为小型企业客单价低、单客销售成本高、流失率高。而Chimpmail并没有摇摆，他们的对策就是提升客户体验，让客户满意，毕竟无论大小企业，SaaS用户流失的主要原因就是产品不够好用。一招鲜就能支撑起120亿美元的生意。

当然，Mailchimp屹立不倒20年的背后还与很多复杂的东西有关，比如创始人不断进化的管理方式，比如敏锐的市场嗅觉，比如招募和培养靠谱的团队，比如别具一格的品牌营销策略，每一样都能展开聊出一大堆有笑有泪的故事。

对旁观者来说，这家公司走到今天，最鼓舞人心的一点就是，不去幻想过多的事情，回归做生意的本质，终将获得好的回报。所谓的不忘初心，或许这就是最好的例子。

参考资料：
1. Mailchimp
2. Financial Times: Ben Chestnut and Dan Kurzius, the men who made MailChimp
3. Masters of Scale: The case for bootstrapping

作者：王王

出处：硅兔赛跑（微信公众号：sv_race）