争夺资源

今年对于塔塔钢铁公司总裁B. Muthuraman来说，还有很多的烦恼，其中最主要的烦恼就来自中国。从去年以来，一批又一批的中国商人蜂拥而入，他们开着吉普车，满印度地到处找铁矿石。如今，在印度南部卡纳塔克(Karnataka)邦富含矿藏的Bellary-Hospet地区，90%的铁矿石都被出口到了中国。实际上，铁矿石资源丰富的印度已经成为中国的第二大铁矿石供应国，仅次于澳大利亚；印度每年出口的6000万吨铁矿石中有将近5000万吨都运到了中国。

中国企业的好胃口使得印度国内的铁矿石出现了供不应求的局面，而且还抬高了铁矿石的价格。在去年9月总理办公室召集的一次关于钢铁政策的会议上，包括Muthuraman在内的印度三大钢铁厂的负责人纷纷向政府抱怨，要求政府对如此大量的铁矿石出口实行限制。也是在去年，印度铁道部已经出台了一项新的政策，对由铁路运往出口港口的铁矿石按每百公里征收50卢比的运输税，而运往印度国内钢铁厂的税率则减半。

“中国企业在印度大量买铁矿石，这将会对印度的铁矿储备量和钢材市场产生很大的影响。我个人认为，为了保证印度国内的铁矿石的供应，印度政府应当控制铁矿石的出口。”Muthuraman直言不讳，“现在印度和中国的铁矿石消耗量一样大，每年也需要3亿～4亿吨的量。”据了解，塔塔钢铁现在已经加入了“全球铁矿收购团”，与中国企业一样把眼光投向了海外。

钢铁生产除了铁矿石之外，焦炭也是非常重要的原材料，而这就需要煤炭。相对于铁矿石来说，印度国内的煤矿资源没有那么丰富，而且煤炭的品质也不是特别好。为此，塔塔钢铁收购了澳大利亚昆士兰Carborough Downs煤矿5%的股份，同时还与该煤矿达成了每年180万吨焦煤的供货协议。

塔塔钢铁还计划在海外收购更多的煤矿的股权，以获取更多的煤炭资源。而对于中国丰富的煤炭资源，Muthuraman也表示了极大的关注，他希望能够从中国进口更多的煤炭和焦炭。同时，他也对中国巨大的市场非常期盼。

实际上，塔塔钢铁已经曲线进入了中国市场。两年前，塔塔钢铁收购了新加坡的Natsteel钢铁公司，并将Natsteel在中国无锡和厦门的两家工厂纳入旗下。这两家工厂利用中国生产的量惊人的粗钢进行深加工，然后在中国本地销售。此外，塔塔钢铁每年还向中国出口部分钢材，“这些都是质量很高的平板钢，目前中国还没有这种质量的产品。” Muthuraman自豪地说道。

中国企业在资源的争夺上也同样面对考验。TCL印度公司总裁刘洪齐的首要任务是要保证自己的供应链不至于绷得太紧。TCL彩电已经在东南亚的印尼、泰国、马来西亚、新加坡等国相继打开了销路。但是，目前最成功的还是印度，这里已经成为TCL在新兴市场中销量的第一名。

去年全年，TCL印度公司销售彩电超过30万台；而今年的势头非常好，仅上半年就卖出了25万台，在印度市场上挤入了前5名。而且，由于印度传统的节日大多在下半年，通常下半年的销量要占到全年销量的65%以上。在前不久的销售计划会议上，刘洪齐已经给销售团队定出了下半年完成60万台的指标。

但是，如何保证生产不断档就成为摆在刘洪齐面前的头等大事。到目前为止，TCL在印度还没有建立属于自己的工厂，生产都是通过印度当地的OEM厂商来完成的，这就涉及到了彩管、机芯等众多原材料的采购。

在印度市场上，韩国厂商LG和Samsung 都有自己的彩管生产企业，但是他们基本上只供应自己的彩电生产企业。于是，TCL的彩管只能向印度本土的企业采购，这其中最大的两家彩管企业是Samtel和Hotline，他们两家的主要原材料玻壳都是从Videocon公司采购的，从技术和设备上更是与Videocon有着千丝万缕的联系。

Videocon收购汤姆逊在中国的彩管生产基地之后，已经成为全球第三大彩管生产企业，也成为TCL难以逾越的上游厂商。另外一方面，Videocon自己也生产彩电，它不仅有Videocon的自有品牌，同时还从日本厂商手中收购了Sansui、Akai两个品牌，加上在印度市场取得独家代理权的东芝、现代等品牌，Videocon的整个彩电家族在印度市场上牢牢占据了第一的位置。TCL在印度逐渐红火之际，也就是对Videocon形成威胁之时。

显然Videocon也已经感受到了这种威胁。“一些中国厂商包括TCL、海尔也曾经找过我们做OEM，但是我们确实太忙，没有太多的生产能力给他们。”负责Videocon彩电制造业务的总经理R.G.Shenoy耸耸肩这样说道。

因此，TCL印度的刘洪齐必须重新分配彩管的采购比例，以便能够摆脱Videocon的影响。这也是他急着赶往泰国寻求新的彩管来源的一个重要原因。

争夺市场

在印度市场上，随着LG彩电的大幅度降价，TCL和Videocon的交火已经开始。目前，以单品牌计，LG彩电在印度市场上排名第一，而且定位于高端；TCL和Videocon旗下的Videocon和Sansui均定位于中端市场；而Videocon旗下的Akai等品牌则定位于低端。如今，LG将价格降到了原来中端的水平，这也就逼得TCL和Videocon面对面地火并。

苦心经营多年的Videocon已经建立了一套非常完善的渠道体系：在一些大区有独家代理，由他们来发展二级代理；一些地区还有直接代理，直接面向大客户；此外，Videocon还发展了一批连锁零售商，加上从高到低的产品，整个市场覆盖得密不透风。

此外，Videocon在印度有着最为强大的服务网络和实力。公司已经建立起了一套即时响应的服务网络，客户打一个全国统一的客户服务电话之后，Videocon的售后服务人员会在几个小时之内就会上门服务。这在基础设施落后、交通不便的印度是非常少见的。

Videocon的市场能力更是了得。在印度的大街小巷，到处都是最著名的宝来坞明星、《阿育王》的主演沙鲁克·汗(Shahrukh Khan)的大幅广告，他笑眯眯地看着路人，背后是Videocon的彩电或者DVD播放机。而在马路上行驶的大巴的车身外侧，两名喜剧明星打扮的演员也正在推介Sansui的彩电。

进入印度市场只有几年时间的TCL则选择了更为现实的重点突破策略。他们首先从印度经济比较发达、也比较愿意接受新生事务的南部地区突破，几年之间已经发展了2000多家代理商。他们坚持在一个指定区域只发展一家代理商，这样能够保证资源的有效投放和避免渠道之间的冲突。

虽然在城市的街头几乎看不到TCL的大幅广告，但是TCL还是通过一些本地的报纸、路边的小商店甚至是载人的三轮车的背后显示了自己的存在。他们还雇了一些民工，到各个人员密集的市场上去发传单。在同类产品的定价上，他们也盯住了Videocon的价格，适时进行调整。

这其实是一场迟早要发生的战争，只不过目前只是先锋部队在交火。在印度市场上，是中国第一打败印度第一，还是印度第一打败中国第一？至少在目前来看，Videocon还没有把TCL放在眼里。

“到目前为止我还没有感受到来自中国的竞争。要知道，我们在质量、技术、价格的综合水平上超过了中国生产的品。中国家电可能价格比我们低，也可能质量比我好，但是不可能在这三项指标上都超过我们。”Videocon主管印度东区和南区销售和市场的副总裁Jyoti Shekhar表现出了强烈的自信心。

争夺海外投资

8月7日，塔塔钢铁公司总裁B. Muthuraman做成了一笔大买卖：在印度著名的重工业城市浦那(Pune)，塔塔钢铁公司宣布与澳大利亚最大的钢铁公司BlueScope组建合资公司，合资公司将同时在印度西南部孟买附近的浦那(Pune)、东南部港口城市金奈(Chennai)附近的Sriperumbudur、西北部拉贾斯坦邦的Bhiwadi、东北部塔塔钢铁总部所在地贾姆谢德布尔建设4座钢厂，生产各种预制钢和其他建筑用钢材，双方在合资公司中各占50%的比例。

BlueScope是2001年从全球最大的矿业集团澳大利亚必和必拓(BHP)公司分离出来的一家钢铁公司，目前在全球建筑用钢材市场占据统治地位，这也是BlueScope首次在印度投资建厂。在签约现场，BlueScope钢铁公司CEO Kirby Adams表示：“我们希望能够将高质量的建筑用钢材提供给高速成长的印度和南亚市场。”

在投资印度之前，BlueScope已经在中国进行了大规模的投资，并在上海、廊坊、广州、成都等地建立了工厂，还在中国建立了分布广泛的营销网络。此外，BlueScope还在苏州开工建设一个规模很大的镀面和彩涂钢板生产基地，年生产能力有40万吨钢板。按捺不住对印度市场的殷切希望，BlueScope选择了两面下注，希望鱼和熊掌能够兼得。

与BlueScope志同道合的跨国公司还不止一家。就在BlueScope进入印度建厂之前4天，全球最大的汽车生产企业通用汽车(GM)也宣布将投资3亿美元，在浦那附近的Talegaon新建一家汽车制造厂。新工厂将在2008年第4季度投产，年产10万辆雪佛兰Spark小型轿车。在此之前，通用汽车在邻近的古吉拉特(Gujarat)邦的Halol已经建有一处工厂，生产Optra和Tavera等车型。相应地，这家工厂的产能也将从每年6万辆增加到8.5万辆。在印度市场，日韩车大行其道，通用汽车等美国汽车公司并不太得志，这一次为了加强在印度市场的地位，通用汽车也是投下了老本。

如果说印度在IT服务业上的竞争优势要转化到传统制造业上还存在一些障碍的话，那么从IT服务业向IT制造业的转移就相对要平滑得多了。手机巨头Nokia就是这么想的。今年年初，Nokia投资1.5亿美元在金奈(Chennai)附近的Sriperumbudur建立的手机制造厂正式投产。这家工厂已经成为一个巨大的磁石，吸引了Aspocomp、Perlos等Nokia的供应商在附近建厂。

Nokia在全球一共有9家手机生产厂，亚太区的3家工厂中有1家在韩国，另外2家都在中国。以前，中国工厂生产出来的手机要供应印度等南亚市场。当印度工厂达到预定的产能之后，这个局面将会发生改变，整个南亚市场将会直接从印度工厂出货。

“印度在生产上是一个非常有竞争力的国家。”Nokia(中国)投资有限公司总裁何庆源已经对手机上的“印度制造”表现出了深深的忧虑。Nokia在印度的市场份额高达70%，但是它的竞争对手也已经不甘落后：LG和Samsung 也早就在印度建立了自己的手机生产厂，而Motorola 也正在考虑之中。

这要得益于印度高速发展的电信市场。前不久的6月8日，印度政府表示，印度的手机用户已经突破了1亿，成为继中国、日本、美国、俄罗斯之后第5个拥有1亿手机用户的国家。在政府将电信运营的外商投资比例放开到74%之后，沃达丰、Maxis、TM等海外运营商在印度大举投资，整个移动通信市场出现了爆炸性的增长。从喧嚣的都市一直到偏僻的农村，到处可见移动运营商们的大幅广告。

“印度移动通信市场目前的增长态势和中国5年前非常相似。”专注于新兴电信市场分析的BDA中国有限公司印度研究主管Kunal Bajaj指着一张柱状图说道，“你看，中国这几个月新增的移动用户数一直徘徊在540万左右，而印度每个月都在快速增长，3月份新增用户已经达到了530万，超过中国指日可待。”印度人Kunal是美国沃顿商学院的高材生，此前一直在美国工作，曾经效力于麦肯锡等顶级咨询公司。一年前他毅然回到印度加盟BDA这家小咨询公司。“现在印度制造业的机会很好，特别是在一些需要较高技术含量的制造业上面，印度有一定的优势。”

Nokia的决定甚至影响到了另一家中国IT企业的生产。联想集团在金奈以南的本地治里(Pondicherry)有一家整机组装工厂，这还是IBM在8年前投资建立的。今年3月，联想品牌的PC也开始在这个工厂生产；原来只做台式机的工厂现在则增加了笔记本电脑的生产线。联想能够扩产的关键就在于零部件的供应。“以前，印度基本上没有IT制造业，我们90%的原材料都要从中国和东南亚进口。自从Nokia、富士康等公司的生产基地建在金奈之后，金奈已经成为印度IT行业零部件的供应中心，我们工厂的原材料供应也方便多了。”联想印度公司制造总监Antonio Rego如今对自己的祖国充满了期待，“虽然我给不出一个具体的时间表，但是我认为印度制造业会重新崛起！”