李娜/文

“尽管机会扑面而来，但西藏其实并没有准备好。” 西藏自治区招商局副局长康浩直言自己的忧虑。康浩为自己的担忧举出了不少例子：诸如能源这些由来已久的基础设施问题今天又变成了热点问题。

据康浩介绍，西藏的电网以水电为主，夏季资源比较丰富，但到了冬季枯水期电力就非常紧缺。目前西藏的能源尚无法满足规模生产的工业需要，比如西藏拉萨啤酒厂从德国引进的矿泉水生产线，便因为电力供应不足，刚投产不久就出现了数次断电情况，对巨额投资的机器损害很大。对于看好西藏投资前景的人来说，这显然不是个令人开心的消息。

另外，“可持续发展”的问题随着“淘金西藏”浪潮的出现，也开始被越来越多的人重视起来。实际上，在青藏铁路通车前后，内地浩浩荡荡的采矿队伍就已经纷纷开赴西藏淘金。但目前西藏的矿产资源连基本的勘查工作都没做完。“只知道有矿石，但面积多大，储量多少，开采条件怎样都还不甚清楚。”西藏自治区发改委副主任何本云说道。他表示非常担心盲目过度采矿会给西藏脆弱的生态带来严重的破坏。

但是这些“宏观问题”并不是西藏本地企业最关心的话题，在他们看来，伴随青藏铁路呼啸而来的商业大浪，给自己摆明了两个选择——能够乘风破浪站在更大的商业舞台上、或者被大浪冲击得翻不过身，丢掉原本桃花源般“算不上富足但也悠闲”的生活。

如同湖泊突然连通了大海，整个湖泊中的生态体系会面临重新洗牌一样，对于这些长期远离复杂商业环境的高原企业而言，今天突如其来的商业机会，其实更像是一次对自己的严峻挑战。

快乐并痛着

已经习惯了下午1点多上班的内地人，初到西藏会感觉非常不适应：因为此时西藏人可能刚开始午睡，直到下午3点半才会见到人。而下午6点多，当毒辣的高原日晒稍稍缓和一点，你刚要前去找人办事时，办公室可能已经人去楼空了。不仅如此，西藏坊间还流传一个外地人须知的不成文的规律：周一和周五千万别找人办事，因为周五下午大家都提前Happy过周末去了，周一还没醒过来呢！

但这一切，在7月1日青藏铁路通车后，开始被打乱了秩序。“忙！”这是通车一个多月在西藏旅游业中听到最多的话。

旅游业被认为是青藏铁路通车之后西藏第一个受惠的行业。但在铁路通车的1个多月时间内，面临每天近4000人的客流量，不仅孕育着难得的机遇，同样更是个迫在眉睫的严峻大考。

旅行社忙得焦头烂额仍连遭投诉之苦，宾馆价格节节炒高却四处爆满，布达拉宫门票即便在黑市都一票难求，这些围绕旅行社、宾馆以及布达拉宫门票展开的纠缠，令当地政府部门颇为头疼。事实上，用如临大敌来形容西藏旅游业正在面临的场景一点也不为过。

西藏山南中国国际旅行社总经理普布次仁，在办公室里接受采访的时候，一直不停地交替接着手机和固定电话，电话的内容不外乎火车票、门票、宾馆等几个关键词。从处理一个电话投诉，到确认一个车辆接团，再到不停地与宾馆协调房间等，都要亲自上阵。显然，从未和铁路打过交道的西藏旅游业，在史无前例的集中客流量面前，无论是旅行社、宾馆、还是景点开发都尚未做好准备，而产业链之间的衔接和秩序也在强大的市场力量面前，陷入空前的无序状态。

西藏中青旅的财务总监冯筱英最近也顾不上管财务了，不得不亲自出去带旅行团。对此她倒是没有怨言：“晚上折腾到11点多算常事了，现在是全民皆兵。” 冯筱英最近接待过一个团，一天之内换了四五家宾馆，令她哭笑不得。原本在西藏约40%的宾馆都只是拥有二三十个房间的小旅馆，接待一个七八十人的旅游团便无法分配。而最近，旅行社和宾馆签订好的价格协议，在市场供求严重失衡的状况下，也自动失去了效力。

“宾馆不顾毁约要临时抬高价格，我们只能算在自己的成本里。”在貌似繁荣的旅游旺季，旅行社并不赚钱已经不是秘密。“我正在考虑是不是暂时退出旅游市场，太乱了，做不下去了。”西藏某小旅行社的老板颇为无奈。在混乱的市场面前，注定有一批实力弱者被清理出局，但同样也会借机淘出一批真正的领头羊。

西藏山南国旅是有着21年历史的西藏老牌旅行社，去年实现收入2700万元，净利率达10%，经营业绩在西藏40多家旅行社中名列前茅。但在普布次仁眼里，这依然是手工作坊的水平，他把这次西藏旅游业的集体练兵看作是山南国旅实现由“手工作坊”向“现代企业”跳跃前进的一个契机。

“明年才是更严峻的考验。”在普布次仁看来，尽管这几个月的集中旅游热潮不会持续存在，但铁路的开通对西藏旅游行业带来每年20%的新增客流并不是大问题。由于今年多数消费者还处于观望阶段，价格仍是主要的因素，而随着明年更多成熟消费者的进入，真正的服务水准、接待能力便会提到首位，而无论是西藏旅行社的调整壮大还是宾馆的基础设施建设都不是一个冬天能解决的。但是，山南国旅已经率先做出调整，普布次仁说要对山南国旅进行从头到尾的改变。

山南国旅的确需要改变。在内地同等规模的旅行社里，电脑已经是基本的工作工具。而在这里，不仅办公室让人想起内地20年前的场景，即便是做旅游计划和财务报表，都还停留在手工书写阶段。

“我其实对电子商务非常有兴趣。”普布次仁说自己曾经和携程有关人员接触过，早在两三年前便认为公司一定要加强IT方面的建设，发展网上预订。不过他说自己知道，电子商务不是花几万元买几台电脑的事情，从原来的手工作坊不经任何中间环节，一下跳跃到电子商务的现代企业模式可不是简单的过程。所以，他正在准备相关的新人才招聘计划。除了技术人才和管理者，普布次仁也坦陈自己需要市场开拓能力强的市场人才，因为竞争的加剧导致原来那些老老实实做事的销售人员必须变得更有“进攻性”。

相对于旅行社的焦头烂额，宾馆在这段旅游高峰中堪称赚得钵满盆溢。不过实力雄厚的宾馆已经开始悄悄对未来进行战略部署了。8月3日，按五星级标准修建，建筑面积3500多平方米，总投资1600万元的西藏宾馆商务楼正式开业。西藏宾馆总经理祈文学表示，随着青藏铁路开通和乃堆拉边贸口岸的开通，来西藏的商务人群必将增多，而高规格、专门化的服务则是宾馆发展的方向。

西藏第一家旅游上市公司西藏圣地董事长欧阳旭认为：“虽然西藏的旅游资源丰富，但是我们没有利用好。”事实上，布达拉宫的拥挤侧面也反映了西藏其他景区开发的不力。“如果其他景点开发能跟上的话，也不至于出现这么多人集中在拉萨看两个景点就回家的现象。”

在景区的整体包装开发上，西藏圣地已经展开了“大旅游”的概念。目前，西藏圣地拥有“世界第一大峡谷”雅鲁藏布江大峡谷水上旅游项目，“世界屋脊上原生态的博物园”——巴松错开发项目，以及中印合资经营的国际香客朝拜阿里西线开发项目。

摆脱低质混乱的局面，打造金牌服务，西藏旅游行业的整顿和洗牌已经在这个夏天的嘈杂和混乱中悄然开始。

走出去的阻力

青藏铁路通车后，“走出去”成为西藏各种特色产品公司共同的呼声。野生核桃油、冰川矿泉水、牦牛乳、青稞酒这些带着浓厚西藏高原特色的产品，都对内地市场蠢蠢欲动。

8月10日下午5:30，在拉萨铁路货运总站，伴随一声汽笛长鸣，一批价值414万元的西藏野生核桃油等特色产品，通过青藏铁路发往上海。这批野生核桃油是由西藏达氏集团旗下的西藏圣鹿科技农业股份有限公司生产的。这也是西藏企业第一次通过铁路洞开内地市场的大门。“铁路通车后，西藏农产品进入内地市场的运输成本可以降低4/5。”西藏达氏集团董事长达娃顿珠表示。

运输成本的降低，也正在加快西藏圣地天然矿泉水公司走出西藏的速度。“和汽运相比，每箱矿泉水通过铁路运往内地的运费大约要节约2元左右。”圣地矿泉水公司副总经理李少民最近也在加班加点忙着8月份向河北邢台发一车皮的货，为此不得不请临时工帮忙了。

但面对迎刃而解的运输问题和已经开始并陆续有订单过来、前景大好的内地市场，达娃顿珠和李少民都保持着谨慎的乐观态度。“营销”是他们不约而同谈到的最大难题。“内地渠道的网络建设费用太高，比如进超市的进场费、条码费、陈列费、广告宣传费、节假日促销费等，西藏企业是拿不出那么多营销费用的。”西藏达氏集团董事长达娃顿珠表示。这同样也是令西藏拉萨啤酒有限公司副总经理荣健头疼的问题。

既然单个企业没有实力打开内地市场，为什么不联盟起来一起推广？西藏特色产品营销总公司已经在紧锣密鼓地筹备中。该公司由西藏自治区乡镇企业局发起，西藏达氏集团牵头组建。达氏集团董事长达娃顿珠表示，该营销总公司将吸引西藏自治区50家龙头企业加盟，在内地市场做统一营销。目前计划在北京、上海、广东、江苏、福建5个省市，采取和当地企业合作经营的模式，建立200平方米左右的西藏特色专卖店。“当地企业出资金、出场地，我们出产品，利润分成。”

打西藏的大品牌，无疑对于试图快速进入内地市场的西藏本土企业是个捷径，但下一步对于单个公司和产品品牌的专门营销则是各企业更关心的问题。而这中间，便各家有各家的难处了。

西藏圣地矿泉水公司的喜马拉雅矿泉水，让主管销售的公司副总李少民没少挠头。比如产品运到内地后，人们发现喜马拉雅矿泉水的瓶子都是瘪的，极其影响品牌形象。原本以为是产品质量问题的李少民，后来才恍然发现，原来是因为西藏海拔高气压低，而矿泉水一旦到了海拔低的内地，瓶子就都被气压压瘪进去了。“光是解决这个问题，就费了牛劲了。” 李少民说，为此公司正准备投入1000多万元更新旧有的机器设备。

“不仅如此，矿泉水公司每年支付给国家矿产资源部门年收入4%的资源补偿费，也使得矿泉水在和纯净水的竞争中处于先天不利地位。”李少民补充道。更何况，事实上，包括瓶盖、瓶坯等产品包装的原料，西藏公司都还需要从内地引进，无疑也加大其成本。作为西藏老牌的矿泉水公司，圣地矿泉水去年的营业收入也才仅仅400万元左右。

无论是技术问题还是实力原因，西藏矿泉水企业先天的薄弱，都增加了其直面内地众品牌的难度。不能与内地品牌在价格上血拼，走类似法国依云矿泉水的高端路线是西藏矿泉水企业的共识。西藏达氏集团除了将其野生核桃油以每升159元的高价送进内地外，还正在部署其号称国内最高端矿泉水品牌——珠峰冰川矿泉水的战略。

西藏达氏集团董事长达娃顿珠介绍，早在1996年便有法国投资者希望投资珠峰冰川水，但当时由于交通限制和电力等能源限制未能如愿。达氏集团在3年前开始考虑该项目，已经买下了珠峰冰川水的开发权。分别在珠峰大本营和距大本营80公里处设立珠峰冰露水厂和珠峰冰川矿泉水厂。“由于水厂建立在高海拔处，因此设备的运转程度比内地降低30%，这个成本就高了，如果不做高端产品，利润就太薄了。”达娃顿珠表示，即便是进大卖场，也要有选择，比如上海的家乐福超市，就只进古北店，因为那边老外多。圣地矿泉水公司副总李少民也表示，内地的五星级酒店和高档饭店依然会是喜马拉雅矿泉水的主要渠道。

理论上，高端路线已成西藏特色产品企业内地营销的不二法门。即便如此，将一批从未在市场上经历过血雨腥风的高原企业扔到赤裸裸的商业对抗中，其自身的运作能力仍然堪忧。

拉萨啤酒公司副总经理容健就谈到，按照目前国内市场的普遍做法，多数都是经销商先拿货，再给供应商付款，而在西藏，现在还是现款现货，几乎没有风险。“拿到全国市场，名义上可能增加了几万吨的产量，实际上可能一年干下来反而亏钱。”对于市场风险的认识和控制，将是西藏企业走向内地市场必补的一课。

藏药难题

藏药是西藏人生活的一部分，拉萨大街上的药店一个挨一个随处可见，即便远在他乡，西藏人也要不远万里随身携带藏药。而简陋的塑料袋包装的一个坚硬无比的小药丸，经常会被告知是针对某某癌症的特效药。但奇怪的是，藏药粗糙的包装和不清楚的简介，反倒更增加了其对于内地百姓的神秘色彩。

神秘的藏药在看似庞大的内地市场需求面前，是否能如鱼得水呢？对于这个问题，藏药企业们却几乎都要摇头。

“现在我们处于两难境地，一方面公司正面临着做大规模的契机，而一旦做大，马上就会暴露出更严峻的问题。”西藏诺迪康药业公司西藏管理总部总经理王江滨表示。事实上，王江滨所指的更为严峻的问题正是西藏所有药业公司共同面对的难题。

原材料稀缺是制约公司大规模扩张的首要因素。虽然西藏的药材资源非常丰富，但青藏高原的生态又极其脆弱，一些名贵药材生长的环境一旦遭到破坏便无法恢复原貌而濒临灭绝。目前，如冬虫夏草、藏茵陈等多种野生动植物藏药材已经面临严重退化。

西藏诺迪康药业公司的王江滨已经切实感受到了这一点。以红景天为原料的诺迪康胶囊，随着生产规模越来越大，来自原材料的压力已经凸显：2003年，红景天的市场价是4元/公斤，而今年拉萨的行情已经达6.0元～6.8元/公斤。“我们都是几百吨的消耗。”王江滨还介绍，红景天一般至少生长3～4年才能入药，而且是被拔根的。目前，藏药采集和管理相对无序的状态，也加大了藏药原材料出现竭泽而渔的风险。

西藏自治区藏药厂已经开始对某些藏药原材料开始采取保护措施。目前，西藏自治区藏药厂主打的产品是70味珍珠丸和仁青常觉，分别有70种和100种原料构成。“尽管现在原料库存问题不大，但一旦急功近利全卖的话，便会导致原料匮乏，影响可持续发展。”西藏自治区藏药厂厂长贡嘎罗布介绍说，下一步希望寻求一些原料比较充足的替代品，比如25味珍珠丸，疗效接近但需要加大剂量使用。

解决原材料问题并不容易，人工种植是目前各方在尝试的一种做法。自治区藏药厂已经拥有1000多亩的种植基地。采用公司＋农户的模式，但西藏的牧民都知道自己家里养了多少羊，多少牛，对于种的药材似乎总是不太上心。要提高农民种植藏药积极性，必须做到零风险和高回报。即便如此，事实上操作起来困难依然很大。藏药特殊的疗效来自于其特殊的自然生长环境，而人工种植除了需要大笔的资金投入外，人工状态下其药性、生长周期等等，都是技术难题。

缺乏严格的标准规范，产品质量技术含量低，是西藏药企走进内地市场的另一障碍。据了解，目前西藏藏药企业生产的360多种藏成药，其中有218种藏成药已经制定了国家标准，还有一部分尚未建立科学的质量规范，存在疗效不准确，质量不稳定的情况。而且一些藏成药的重金属含量严重超标、毒性过大，达不到国家标准，严重影响了藏药市场的开拓。

除此之外，传统的藏医药工艺如何与国际生产工艺接轨，是个重要的技术门槛。众所周知，传统藏药具有三大顽症：崩解度、丸重差异和微生物超标。其中崩解度就是指药物的硬度，传统藏药的硬度非常大，服用起来相当麻烦。很多内地病人第一次服用藏药，着急得用铁锤砸都砸不开的。一般来讲，明天服用的药需要今天便泡在开水里，第二天还需要捻碎了才能服用。

西藏自治区藏药厂厂长贡嘎罗布表示，进行剂型改造是当务之急。自治区藏药厂在拉萨经济开发区投资9800多万元建造的如意珍宝现代高新产业示范工程项目，今年将启动。两年以后，将生产出片剂、冲剂、口服液、胶囊等比较受市场欢迎的多剂型藏药，同时在丸重差异和微生物超标问题上随着新的生产工艺的引入，也会有彻底的改善。不过，未来的两年时间内，藏药恐怕还是没有为整个中国的大市场真正准备好。

实际上，一旦打开市场大门，西藏药企在公司实力和体制上的弱势也将显现出来。藏药生产企业基本上是从传统的医院制剂室转向发展为现代药品生产企业的，管理体制上由医院管理，普遍缺乏创新。从规模上讲，西藏龙头企业自治区藏药厂去年产值也不过7000多万元。

组建药业集团，整合资源，是自治区藏药厂目前正在筹划的工作。目前公司已经初拟了改制方案，计划以甘露商标为主，筹建甘露药业集团，有望年底挂牌。但整合的过程中，显然有并非完全取决于市场化的因素，现有体制仍是个制约。

青藏铁路来了，但其实并没有多少企业会整天搬着手指去算运输成本到底降低了多少，因为这种成本的降低对于当地企业来说并不是唯一的决定性因素。对于常年生长在海拔三四千米的西藏企业来讲，他们一直以来缺的不止是氧气，更是现代企业赖以生存的商业空气。而这种市场经济和商业环境的缺失，导致高原企业集体的商业能力普遍低下。

伴随一声声火车汽笛，西藏的本地企业迎来的不仅仅是空前的发展机会，更是从四面八方涌进来的资本、商业理念、市场思维、和新的运作方式。这些让他们措手不及没有时间去准备的变化，也许会成就他们的事业，也许会掏空他们的家底。

无论怎样，青藏铁路对西藏商业生态环境的改变，已经开始了。