市场刚刚开始 舞台还有很大

IT168专家团队

中国协同软件市场是渐入佳境还是一蹶不振？协同厂商最想找的那一桶金在哪里？用户到底需要什么样的产品，又有什么购买方式？浓缩的协同软件市场报告，为协同软件市场指明方向。



图1 中国协同软件行业产业链

协同的概念始于上世纪80年代，如以Microsoft的Exchange、IBM的Lotus/Notes，到后来的电子邮件、OA、CRM、ERP等，都有协同的概念在里面。我们先总结国内信息化的现状。

1.缺乏有效的平台对企业资源进行充分整合。2.网络通讯、电子商务/政务应用得到迅速推广。3.中国软件需要一种技术突破国外厂商的垄断。

中国协同软件经过5年的市场磨练，逐渐形成了自己的产业链，如图1表示。

其实，目前的协同软件是指那些以团队协作和项目管理为目标的沟通协作软件工具，包括各种通信软件，如E-mail、即时通信、VoIP等；实时会议，包括电话会议、视频会议等；群组协作，如工作流管理、群件等；联系人管理以及相关的信息安全产品如信息加密、身份认证等。

虽然协同软件还没有像电子邮件那样普及，但被越来越多的用户接受和认可。拥有更多的功能和更低的使用复杂度是用户对协同软件的期望。见表1。

真正的协同必须从客户的角度出发，是基于客户的需求而不是基于技术。完整的协同概念包含了四个方面的含义：面向人的协同、信息协同、应用协同和流程的协同。进入协同软件市场的每个厂商都有不同的理念和定位，并表达着不同的想法，而只有结合上下游各类型厂商，形成一个完整的产业链和生态链，配合协作，才能把协同软件这个市场作大。

协同软件的主要目的，是帮助多人多组织共同完成一件工作。而在这些工作中，表单的多样化和角色的动态化、流程的柔性化，决定了一个优秀的协同软件必须是非常灵活的。同时，目前的协同软件，已经超出了早期的公文管理等简单内容，参与协同的事务不仅包括了行政办公事务，还包括了企业的人、财、物等等多项管理事务。这就要求协同软件能够自动与CRM、HR、ERP等软件接口。灵活性和数据接口的要求，决定了协同软件必须采用SOA技术。

今年超5亿 明年增长过三成

投资规模与趋势

目前中国协同软件厂商超过500家，有100多款软件相对成熟，但真正能在用户使用过程中体现价值的不超过20款。

2004年中国协同工具、平台及应用软件市场销售总额超过5.30亿元。预期2004～2008年期间，中国协同软件市场将以34.2%的年复合增长率发展。协同软件高速增长的重要驱动因素之一，是协同软件的用户所在行业和区域更加多样化。

在协同软件生态链中，协同软件提供商分成三类：一类是协同平台提供商，他们提供各种协同应用软件模块；另外一类是其他软件厂商，在协同基础软件平台上开发、提供协同软件产品；还有一些厂商独立开发了协同应用软件。

协同软件提供商提供用户相关的协同软件。协同软件提供商面对的客户包括这几类：最终用户、增值分销商、系统集成商、应用服务提供商等。在协同软件产业生态链中，分销商是软件开发商的主要渠道伙伴。由于各个软件的特点、目标用户规模大小、行业特性等情况各异，分销商也承担不同的角色和作用。对于标准化程度较高、行业应用差别较小的软件，分销商直接面对用户，向用户销售产品，提供售前售后服务等。但是如果标准化程度低，在客户实施过程中需要一定的客户化定制的软件，经销商则要面对软件提供商、系统集成商、增值分销商等，通过他们向最终用户销售产品，在这种情况下，分销商的主要作用就是简单的渠道功能。

系统集成商、增值分销商等合作伙伴是销售者的角色，他们利用自己在区域或行业里的优势，向和自己有着紧密合作的最终用户提供管理软件的实施与服务。系统集成商、增值分销商面对的客户只有一种类型，即最终用户。

对于需要较多的客户定制开发，或具有行业特性的协同软件提供商，系统集成商和增值分销商是其重要的合作伙伴，左右着其市场份额和竞争力。

应用服务提供商(ASP)在整个产业链中是一个比较特殊的角色。应用服务提供商可以让客户以较低的成本拥有协同软件，不需要进行系统运行维护，同时又能保证客户使用最新的功能，灵活地进行各种模块整合。目前在协同软件产业中，ASP的作用还不太明显，但是随着协同软件市场发展和渗透率的提高，在面对中小企业客户时，ASP将起越来越大的作用。

用户规模结构分析

协同软件市场目前主要集中在大中型企业。销售额在1亿～5亿元的企业在协同软件市场中比例最大，达到50.2%，其次是5亿元以上的企业，占36.3%。其他的均为1亿元以下的企业。

2005年中国协同软件市场用户主要集中在300人以上的企业中。这也说明了目前的协同软件在企业员工比较多的情况下，协同效应得到了充分的发挥。

行业结构分析

协同软件市场行业特征不明显，电信、金融、制造行业略突出。其中制造业市场占据了42.73%。协同应用的行业特征在不是很明显的情况下，针对细分行业推出独特的解决方案是不是会收到用户的认可，或者说针对具体行业推出有针对性的协同软件的价值到底有多大，是一个值得商讨的问题。根据调研中用户以及潜在用户的反馈，应该是使用案例说话。

区域结构分析

协同软件厂商总部大都分布在北京、上海、广东，同时这三个地区也是协同软件最大消费地。这三个地区协同软件的市场快速发展与当地的协同软件厂商有着密切关系。调研显示，协同软件与其他软件相比，不利之处在于，一个地区的电子商务以及ERP推广多多少少得到了政府的支持，但是协同软件却没有如此待遇，这也侧面说明协同软件目前还没有进入主流软件行列。

部门应用结构

调研显示，2005年已经应用了协同软件的企业部门主要分布在领导机构、财务部门、人力资源部门。这也说明目前协同软件应用主要是集中在一些办公比较集中的部门，企业的协同软件主要推动力还在于企业领导。

观望者众 欲试者有

采购时间以及计划更新时间

调研显示，目前的协同软件用户大规模采购的开始时间在2003年，尤其是2004年，现有协同软件用户的36.71%是2004年采购的，而且普遍反映应用得都很好。这也说明了，中国协同软件的技术主要是在2004年间得到了很大程度的提升。见图3。

调研显示，使用了OA的用户计划购买协同软件的比例并不是很大，69.2%的用户处于观望阶段。这说明目前协同软件对比OA优势还不明显。很多协同软件公司通过渠道商来宣传协同理念，但是目前渠道商良莠不齐，真正能为用户讲解协同理念的并不多，这对于中国协同软件的发展也是一种制约因素。目前没有应用OA、计划两年内购买协同软件的用户比例大约在35.4%左右，潜在的客户需求进一步推动了协同软件的市场增长。见图4。

采购付费方式

目前协同软件的用户大都采取一次性付费。租赁式的点卡制以及分月等付费方式在协同软件的采购方面并没有受到用户的认可。见图5。

企业投入主体分析

企业协同软件系统投入主体主要还是集团总部，在目前的投资决策过程中，集团总部/上级单位具有不可动摇的投资、规划决策影响力。在投资进行信息化建设的企业中，43.2%的企业是由集团总部、上级单位进行规划，同时负责投资。这也说明行业正在向集团化方向发展，这样有利于行业的资源优化，当然也有利于行业信息化水平整体提升。见图6。

功能应用频率

目前中国的协同软件厂商的技术得到很大的提高，很多协同软件厂商也在大肆宣传自己的产品差异性以及功能的全面性，一些厂商的功能达到300多项。那么这么多的功能，用户有没有充分利用呢？经过调研发现，目前用户对于目前正在应用的协同软件的功能利用率仅仅为35.4%。也就是说有64.6%的功能处于闲置状态。可见目前的用户在乎的并不是功能全面性，而是哪些功能模块可以满足目前的企业应用。

采购价格

先分析协同软件的成本，见表2。目前协同软件的采购标的与ERP等大型系统还存在很大差异，但是协同存在一定的空白市场，所以吸引了很多ERP的渠道商纷纷加盟协同软件的销售。见图7。

未来市场 喜忧参半

有利因素

随着客户的需求、互联网的普及以及企业网络的不断升级完善，基于互联网的应用需求逐渐爆发出来，尤其是外包、全球化办公等业务模式的出现，使得多人、多组织通过协同完成一个工作的需求非常大。这之中的很多需求是现有的软件产品无法实现的，这正是协同软件的市场空间所在。中国协同软件市场发展的有利因素主要有：1.中国软件市场的高速成长。2.中国整体软件市场稳定高速发展。3.全球协同软件市场进入了一个相对快速的发展阶段，特别是亚太地区是协同软件市场发展的主要驱动力。4.各个行业需要由粗放型经营向精细型经营过渡。5.厂商多年对市场的培育，已经培养了一定量的客户群，一些用户已经对协同软件的价值和作用有了了解和认识。6.移动办公、实时消息、邮件安全等新兴需求的出现，给了协同软件历史用户继续投资的理由和动力。7.政府的IT投资基本集中于正版化，购买了很多前端桌面产品。让这些前端的产品形成合力发挥出更大的效能，就要依靠一些后台的软件，而协同软件无疑是最佳选择。

不利因素

中国协同软件市场发展的不利因素主要有：1.随着国家宏观调控，很多行业用户都缩减了IT投资，这无疑也影响到用户对协同软件的投资。2.和国际厂商相比，价格牌仍然是国内厂商手中的王牌。如何提高产品质量，发挥国内厂商贴近用户需求的优势，才是协同软件厂商在同国际厂商竞争中的获胜之道。3.用户对协同软件价值的认识仍然不成熟，多数用户还停留在电子邮件的层次。4.协同软件的价值链还没有形成。现阶段国内协同软件厂商还难以吸引大量有价值的合作伙伴。5.所有厂商都对协同作出了自己的阐释，让用户对协同的概念不清，阻碍了协同的概念被用户接受和认可。6.成功案例数量有限，特别是缺乏在行业中有影响力和标竿效应的成功案例。7.厂商的过度炒作，脱离市场实际情况，让客户对产品产生了错误预期，从而影响了用户满意度。8.中国生产的协同软件面临产品化问题。

用户需求 爆发性增长

经过5年的发展，在一批中国生产的协同软件厂商带动下，中国用户对协同软件的了解越来越深入，其需求呈爆发性增长。

全国只有5000多个企业在全面应用ERP系统，仅占中国国有及规模以上非国有企业总数的2.6%。“十一五”企业信息化的总体目标朝着协同商务、系统集成和企业创新的方向努力。随着信息与通讯技术的普及应用，广泛意义上的、以人为中心的协同应用模式将被进一步推广，并将出现“协同办公”、“协同管理”、“协同电子商务”、“协同电子政务”、“协同教育”等一系列新的协同应用模式。

地域需求

从区域结构上看，2005～2006年中国协同软件市场中，华东区域对企业内部信息化的投入意识以及管理形态都属于比较领先，软件应用成熟度较高。

规模需求

协同办公也越来越为中小企业所重视。但是中小企业协同软件的推广还有三重困难：中小企业采购跟风，中小企业做IT预算的时候从来没有考虑协同，技术不成熟不完善。

中小企业在IT投入时，优先考虑的问题是投入时机。应用成功的企业，往往能够清楚分析理解IT创造出的竞争优势，先期进行投入，获得先进IT所创造的商务优势，短期获得投入回报。协同是一个渐进投入的过程，用户可以在应用过程中不断追加，不需要一次性投入太多。

行业需求

协同软件应用的行业领域非常广泛，主要有能源业、制造业、商贸业、服务业、高科技业、行政事业等社团组织。

但是那些行业信息化程度较高、IT软件和应用比较普及的行业，今后对于协同软件的需要将会放量增长。教育、能源、电信的协同软件需求增长速度最快。值得注意的是，其他行业的需求呈现快速增长的态势，而且行业呈现多样性，甚至一些咨询公司、物业管理公司、房地产公司也纷纷开始对协同软件的投入。

功能需求

协同平台软件提供商在整个产业中起领导性作用，是协同软件的各种应用运行的基础。协同管理对各个方面都有所涉及，其中最突出的是对不同部门的信息共享(88.37%)、跨部门的文件流转(86.63%)、日程控制和管理(73.84%)这三方面的支持，远远高于对其他方面协同内容的支持；也有一小部分软件目前支持销售团队管理、项目进度管理、不同地区员工/部门间相互协作等方面，但比例都不超过一半。这说明，目前用户对协同软件应用，正从起步阶段向快速发展阶段迈进。

关系管理是协同软件应用的基本内容之一。调查数据表明，有88.3%的用户支持对内部通讯簿的管理。但是对客户通讯簿管理、客户文档资料管理的支持比例只在50%左右。

协同平台软件的发展，不仅为用户提供了协同应用的功能，而且可以帮助用户在协同平台的基础上将其他分散的企业业务系统整合起来，获得互动、整体的效益。企业各种业务管理系统，都与协同平台相互连接，通过协同平台作为枢纽，形成一个紧密联系的整体。

随着协同理念的发展和传播，会有相当一部分应用软件在开发或应用过程中实施协同理念。同时，一部分软件将直接在协同平台软件基础上开发，形成协同化OA/协同化政务、协同化CRM/协同化销售、协同化KM等软件。

现在用户越来越需要一站式的套装软件，不关注具体工具而关注整体应用。他们越来越接受协同理念，从手机到互联网甚至数字电视，用户非常希望应用能够协同。由于用户的组织越来越扁平化，非常希望有协同应用支持。一个好的协同软件产品必须考虑到用户的实际状况，包括企业的实际需求、IT运用能力，片面追求功能的大和全、技术的先进性没有必要。

采购行为 自主决策

采购决策因素

调研显示，协同软件的用户主要关注四个方面：遵从标准，产品的体系架构，技术的先进性、平台无关性等，以及产品或解决方案的成熟度。

采购方式

目前企业在采购协同软件时采用最多的方式是小范围邀标，比例在65.4%；公开招标仅限于一些企业大批量的协同软件采购。

采购渠道

协同软件的采购渠道主要是软件服务集成商以及软件代理商，二者的采购量占到了总体采购量的60%以上。

采购决策流程

本单位主管具有不可动摇的决策影响力，44.4% 的企业信息化他们立项。

而在批准立项方面，本单位主管同样具有不可动摇的决策影响力，70.4% 的企业是由本单位主管批准立项的。立项后，企业协同软件大部分需要渠道商或代理商二次开发，然后由本单位IT部门实施。而那些由本单位主管进行实施的协同软件系统主要是通用型的协同软件平台，实施简单。

锁定重点行业 重视渠道建设

事实上，2005年协同软件总市场份额有望接近ERP，2006年将会超过ERP。与爆发性的需求增长相对应的是中国协同软件增值服务领域出现真空地带。渠道对协同软件了解较少，对市场前景犹豫，是造成协同软件厂商与用户之间服务链出现断环的重要原因之一。

协同软件还有一断时间的发展期，在可以预见的5年内，协同软件的渠道不会过度竞争。同时协同软件厂商的渠道政策，大多都汲取了ERP软件的一些经验教训，有利于渠道长远发展。以协达软件为例，在渠道发展之初就着重对渠道商增值服务能力的培养、实行总代理制等诸多措施，会有效规范渠道，使渠道具备良性发展的动力。

在未来的五年中，就地域来看，协同软件的商业机会，应该还是主要来自华东、华南、华北。就行业来看，我们认为下列几个行业值得重点关注。

房地产行业

房地产行业有明显的特点：市场成熟度很高、地域性强。近年来房地产市场的火热，使大量的企业涌入到这个行业。在未来的三到五年中，这种情况可能会发生根本性的改变。缺乏竞争力的小企业，逐渐被大型企业收购，而企业业务拓展到其他省市的现象也会不断出现。随着房地产企业整合，大型跨地域的集团性企业出现，将会体现出对协同软件的巨大需求。特别是对于知识的积累和管理，能够有效帮助房地产企业解决项目实施周期长，因为人员变动所带来的知识流失问题。

保险行业

保险行业作为金融体系的重要组成部分，其信息化建设落后银行三到五年的时间。随着中国WTO进入深水区，中国保险行业全面对外资/合资保险公司开放，中资保险公司感受到了前所未有的竞争压力。

目前中资保险公司的IT系统面临着中央地方各自为政，系统老化陈旧无法满足新的保险产品和个性化的客户需求。在IT系统改造的过程中，如何让遍布全国的地方分支机构和总公司之间实现协同工作，如何实现保险营销员和后台支持人员的协同工作，是保险公司CIO们要考虑的问题。

快速消费品行业

快速消费品行业已经基本度过了跑马圈地的阶段。如何转向精细化经营，向管理要效益，向效率要效益，是这些企业面对的课题。如何在各部门之间实现信息的共享，如何在柜面和总部之间实现协同工作，提高管理运营的效率，都是协同软件可以帮助企业解决的问题。

十大结论

1.由于大型企业基本都已经部署过OA，但是OA系统并不等于协同软件，所以我们预测未来几年将发生大规模的协同软件替代OA系统，以及OA系统升级为协同的高峰；中小型企业客户成为主要厂商的下一个主要市场。对于中小型企业的客户，便宜的价格，简捷的部署和管理将是重要的特性。

2.进入协同软件市场的每一个厂商都有不同的理念和定位，并表达着不同的想法，而只有结合上下游各类型厂商形成一个完整的产业链和生态链，相互间配合协作，才能把协同软件这个市场做大。

3.从最近3年的发展态势来看，2005年中国政府行业的投资规模是最高的。预计将来政府的投资重点将在保持电子政务的方向不变的情况下，逐渐加大协同软件的投资，而且会逐渐应用协同软件来替代目前的OA系统。

4.2004年中国协同工具、平台及应用软件市场销售总额超过5.30亿元。预期2004～2008年期间，中国协同软件市场将以34.2%的年复合增长率发展。协同软件高速增长的重要驱动因素之一，是协同软件的用户所在行业和区域更加多样化。

5.协同软件市场目前主要集中在大中型企业。销售额在1亿元～5亿元之间的企业在协同软件市场中比例最大，达到了50.2%，其次是5亿元以上的企业，占36.3%。调研显示，2005年中国协同软件市场用户主要集中在300人以上的企业中。这也说明了目前的协同软件在企业员工比较多的情况下，协同效应得到了充分的发挥。

6.协同软件市场行业特征不明显，其中电信、金融、制造行业略突出。其中制造业市场占据了42.73%。按照调研中用户以及潜在用户的反馈，协同软件厂商的建议应该是使用案例说话。

7.协同软件厂商总部大部分分布在北京、上海、广东，同时这三个地区也是协同软件的最大消费地。

8.目前协同软件通过ASP的模式提供服务还没有形成气候，从用户保护资产的角度考虑或者说购买的心理作用，很多企业不太赞同采用ASP模式来应用协同软件。

9.目前使用了办公自动化系统的用户计划购买协同软件的比例并不是很大，69.2%的用户处于观望的阶段，说明了目前的协同软件对比OA系统的比较优势体现的还不是很明显。很多协同软件公司都是通过渠道来宣传协同的理念，但是目前的渠道商也是良莠不齐，真正能耐心为用户讲解协同理念的渠道商并不多，这对于中国协同软件的发展也是一种制约因素。

10.更广义的协同化软件市场包含了OA、CRM、知识管理、HR，这个市场到2008年将达到49亿元，增长达到40%。未来两三年内大多数的OA系统解决方案都将建立在协同软件的基础之上。



图2 2004年～2008年中国协同软件市场规模



图3 中国协同软件的采购时间



图4 没有使用办公自动化系统计划、购买协同软件情况