罗小卫

编者按：任何一个IT产品都不可能有几十企业共存的局面，竞争到最后能存留下来的不会超过5家，IT领域最成熟的产品——PC今年已经开始显现出这种趋势，接下来的还会有手机、液晶电视等。PC的寡头时代会给其它产业留下诸多启示。

2005年的中国PC市场，主流品牌的市场份额集中度越来越高，市场竞争日益惨烈。一线品牌对二、三线品牌的打压进一步加重，导致部分中小品牌淘汰出局。无论是戴尔、惠普，还是联想、方正，都面临一场新的考验，洗牌大战在中国市场已经拉开帷幕……

戴尔遭遇“中国式”挑战

这是戴尔自2003年坐上全球PC老大这把金交椅以来，在中国市场最大的一次人事调整！

而中国目前已经是全球第二大PC市场，此举意味着什么？

10月25日，戴尔中国正式对外证实，符标榜已经决定从戴尔中国总裁的职务上退休。并称从今年1月份开始，就与符标榜在“双总裁”领导架构下共同管理戴尔中国业务的麦大伟将继续担任总裁的职务，符的交接工作将于11月底完成。

和以往外企高层离职不同，符的“退休”似乎很难和常见的“业绩”原因挂钩。

自符标榜由惠普转投戴尔出任中国区总裁以来，戴尔中国在市场份额、销售和利润方面取得了巨大的增长。营业额据称增长了三倍以上，以份额来看，戴尔已成为中国市场上的第二大PC厂商(各家统计数据不同，有公司统计为市场第三。编者注)。

而中国也成为戴尔在美国以外第一个具有战略地位的市场。

与此形成对比的是，面对如此好的成绩，为什么符还是“退休”了？是功成身退，还是另有隐情？戴尔此举意欲何为？其在中国所面临的挑战又会是什么？

直销还是分销

对于此次变动，戴尔内部传来消息称：戴尔要调整中国策略，改变其全球一体的直销策略，要在国内成立渠道部门。

有知情者对《财经时报》透露，目前戴尔正在进行内部调整，过去由符标榜直接领导的LCA(大客户)部门由于他的离去，很有可能由原来负责PAD(中小客户)的李惠接手。而原来负责各个部门的管理人员，一部分继续做直销，一部分去做分销。而发展渠道的一个主要的力量来自原来一直和戴尔合作的系统集成商，他们很有可能会被发展成为戴尔的正式渠道。

同时有消息人士表示，戴尔总部早在10月21日就开会讨论了符标榜的去留问题，同时也决定了一项裁员计划：戴尔中国区将进行其进入中国以来的第一次裁员，裁员人数约100到150人。

不过对于上述两点，戴尔相关人士对《财经时报》予以否认，称戴尔目前只有高层人事变动一事。同时他称，对于外界所言的直销模式，戴尔实际上称为“直接模式”。

易观国际总裁于扬对《财经时报》指出，戴尔在中国实际上一直推行的是直销和渠道代理相混合的销售模式，而这样容易造成市场混乱。

他同时认为此次符标榜离职，一方面是由于业绩没有达到全球的预期，另一方面则是戴尔总部对戴尔中国推广的直销模式不认可。

戴尔创始人兼董事长迈克·戴尔此前曾经表示，在发展中国家，戴尔的直销模式一定可以获得成功。

不过于扬对此并不认同，他认为，对于发达地区，物流、金融等各方面配套比较好，可以采用直销模式，如北京、上海等城市，但是对于一些欠发达地区，分销模式还是起到相当大的作用。

戴尔中国前任某高层在接受《财经时报》采访时也肯定了戴尔存在渠道商的事实，不过他进一步解释称，这往往是因为有一些大客户如国有企业单位负责人员不熟悉电脑，所以会委托一些电脑公司帮助采购。

有分析人士对《财经时报》指出，戴尔总部对这种混合模式并不认可，是造成符标榜离职的一个重要原因。因为这种模式尽管适合中国，但却让戴尔一直标榜的“直销模式”显得不伦不类，对戴尔所称的“在发展中国家，戴尔的直销模式一定可以获得成功”是一个打击。

量、服务遭质疑

“销售的混乱使用户对于戴尔产品质量和售后服务投诉的增多，多方面的因素，导致符标榜离职。”于扬对《财经时报》分析到。

戴尔中国公司近来承认，其OptiPlex SX270和GX270两款台式机中，个别批次中的产品主板电容器存在缺陷，可导致电容器破裂和泄漏。问题台式机的生产时间为2003年4月至2004年3月之间。

符标榜离职后，诸多网民在网上发表自己使用戴尔电脑的看法，从中也明显感受到他们对戴尔PC质量的不满。

“毁单”事件也曾经让戴尔名声扫地。2003年5月7日，上海智启向戴尔购买53台PC，并按报价向对方汇去了全部货款30.2万元。随后上海智启从戴尔收到一份正式传真，称戴尔报价系统出现了重大漏洞错误。

同时，戴尔单方面提出一项决定，让上海智启选择：一是取消原订单并收回已付货款，二是接受经更正的报价单并支付相应的货款。而戴尔更正后的订单总报价为110.07万元，比30.2万元高出了好几倍。

而近期戴尔竟然还出现了业务员伪造订单事件。今年8月初，北京鸿亚国通信息系统有限公司的代表张均投诉戴尔，称戴尔将数百台电脑以次充好卖给他们。事发后，戴尔业务员还以篡改订单合同的手法企图掩盖真相。

在此次事件中，戴尔的表现非常冷淡。

新挑战

戴尔2001年以来在华增长速度一直不错，在某些阶段甚至是中国市场上增长最快的PC厂商，现在已经达到市场老二的地位，仅次于联想。

与此同时，收购IBM全球PC业务后的联想日益强大，给戴尔造成极大的压力。业内人士分析，联想、惠普、方正等PC厂商的争夺、挤压以及戴尔降价造成的利润降低也成为此次符离职的一个导火索。

分析者称，营销模式、产品质量、服务以及与其他厂商的竞争问题、企业利润等这些综合因素造成了此次戴尔高层的更换。

如何将戴尔引以为豪的直销模式恰当地用到中国市场？如何解决戴尔目前存在的上述种种问题？这对符标榜的继任者麦大为来说，依然是一个严峻的挑战。而这也是戴尔面临的现实问题。对此，无法短期解决，也不可能靠换一个高层来解决。

未来戴尔是否能闯过这些难关？和联想争夺中国市场PC霸主地位？这都还需要拭目以待。

麦大为于1999年在美国加入DELL，今年1月份开始与符标榜在“双总裁”领导架构下共同管理戴尔中国业务。符标榜退休后，麦大为将继续担任总裁的职务。

业内传称，戴尔中国高层频繁换人是个怪圈，符标榜能坐稳两年中国区总裁的位子已经算是幸运的了，那么其继任者麦大伟会有如此幸运吗？

符标榜曾获英国Strathclyde大学工程学士及工商管理硕士(MBA)学位。2001年8月精通分销业务的符转身加入戴尔开始研究直销，担任戴尔中国区大客户部的董事总经理。

2003年10月31日，DELL正式宣布任命符标榜为戴尔中国区总裁，同时兼任戴尔亚太及日本区副总裁。符标榜在加盟DELL之前，曾就职于惠普公司。

新闻背景

PC巨头中国竞争加剧

就在戴尔步入多事之秋时，中国PC老大联想却紧锣密鼓地加快其进攻步伐。对于中国市场，联想盯得越来越紧，不给戴尔、惠普可乘之机。

近日，联想集团副总裁、联想中国区新任总经理陈绍鹏发布了联想中国区的未来发展战略——联想中国区作为新联想的重要组成部分，打造国际品牌、建立柔性企业、突破四大重点市场和充分发挥Think品牌业务与lenovo品牌业务的协同效应。

联想中国区是联想全球非常重要的组成部分，担负着三个重要使命：第一，联想中国区将成为新联想发展的支柱与业务增长的发动机>