侯继勇 北京报道

猜测数月的宏碁全国总代终于揭开了神秘面纱。

9月14日，宏碁中国区总经理赖泰岳宣布，神州数码与英迈将成为宏碁中国区总代理。这是宏碁在中国大陆第三次调整渠道。赖泰岳称，调整后的“新经销模式”将成为稳定的渠
道模式，直接抗衡戴尔的直销模式。

赖泰岳认为，新经销模式比戴尔的直销模式更能节省运营成本。“宏碁2005年上半年的统计数据表明，宏碁在欧洲的营运成本占销售额的比例为7%，在北美为4%，而戴尔模式的运营成本超过8%。”

渠道三变

宏碁的渠道调整早在去年兰奇接任总裁时就埋下了伏笔。

中国大陆的销售不如人意一直是宏碁创始人施振荣的心病。“渠道正是宏碁业绩无法突围的原因。”去年，解甲归田的施振荣接受本报记者采访时如是说。

为完善渠道，宏碁先后三次对渠道进行了调整。

1983宏碁首进大陆时，由于没有内销权采用了全国总代理制。当时宏碁选定的四家全国总代分别为天承、八达、银嘉、双辉，总代理的职责是通关、收款、铺货。

但随后，宏碁拿到了内销权，开始考虑取消四大全国总代，设立分公司制。时任宏碁大中华区总经理的林显郎当时表示，由于PC产业的利润已经下滑到10%左右，总代下面再设二、三级代理商的模式将蚕食公司利润，让公司运营难以为继。

2002年，宏碁先后在北京、沈阳、西安、武汉、上海、成都、广州设立七个业务机构(即分公司)，并同时在北京、中山设立两个组装厂，其营销和售后也划分为华北、华东等七个片区。2003年，10多家分公司分别在济南、南京等城市成立。

2003年11月，施振荣痛下杀手，取消了四大总代的代理权，改由宏碁自己的分公司直接面对省级和地市级的代理商，实行扁平化的渠道政策。至此，宏碁渠道完成了第一变。

但取消总代并未能取得成功。2004年，分公司开始暴露出各种问题。宏碁内部人士称，应收账款管理、信用额度的使用、标案价格的管理等都不尽如人意。最为致命的是宏碁在大陆的销量没有随着分公司的增多而增加。

2005年初，意大利>