CPW记者 张振

行业兴，活；行业衰，死。

中标、得项目，活；丢单、被排挤，死。

获贷款，支撑数月，二期款项到账，活；银行贷款收紧，资金链断裂，死。

系统集成利润下滑，软件开发利润提升，创新业务有起色，活；系统集成收入比例过大，其他业务应变不及时，收入结构脆弱，死。

……

曾一度神秘至极的《方案商制胜宝典》一朝大白天下，听闻之群雄无不心惊胆寒。眼瞅着周遭昔日响当当的武林豪杰个个应验而亡，或者生不如死，自身体内的隐痛仿佛更加剧烈而难以控制。于是，还幸存的群豪无不面面相觑，互相刨根问底——《制胜宝典》有无指点蹊径迷津？

答曰：否。于是群雄迷茫，《制胜宝典》既已指出生死之由，为何对解决方案讳莫如深？其实大家心里都清楚，自己至今仍能站在这里屹立不倒，体内似已隐隐生出驱毒御魔的力量，只是这股力量时隐时现，虽自觉通体舒泰，无奈并无浑然畅通之感，所以不敢断定自身的力量就是正道，于是兀自疑问：“如此这般，足以活否？”

不久，江湖间开始传言四起，统一的口径就是，欲知当否，可参七剑——

双剑合壁：互补共赢

在系统集成领域，曾为“两联两天”之一的南天的系统集成业务发生过裂变，其产物有二：一是先进数通，一是易诚世纪。后者继承了南天同IBM合作研发的一个产品线——金融电子渠道解决方案，于2001年2月正式成立，致力于中国金融业电子交付渠道的研究与发展，为客户提供多渠道应用软件产品、面向大集中和多渠道的系统整合方案，以及面向金融服务的多渠道业务整合规划。易诚目前同国内各大商业银行合作紧密，其网络银行解决方案应用甚广，已成为中国银行业渠道业务交易系统的主要软件提供商。

易诚的商业模式非常清晰，就是在特定的行业领域做深一条产品线，吃住一个独特的产品市场。与方案商最早的四处磕单为代表的打猎模式相比，易诚的商业模式已进入方案商发展的第二阶段，业务收入相对稳定。做到这一点，易诚选择的突破口是产品。

易诚在逐步发展壮大的时期，都是伴随着低调和稳健前行的。期间也有听闻，但因为服务的具体客户不同，商业模式有别，易诚在前几年并没有对宇信鸿泰这家公司有太多关注。

宇信鸿泰同样师出名门，脱胎于昔日的集成巨头西科姆，成立于1999年6月，是一家专业面向银行业、以应用软件开发和信息技术服务为核心业务的信息技术服务商。目前，该公司的主要业务收入来源于中国建设银行，已成为建行“钦定”的四大本土方案商之一。IDC出版的《2005年中国银行业解决方案市场分析及预测》中，更是将宇信鸿泰与IBM、毕博、神州数码等企业一起列为服务于中国银行业的10大解决方案提供商。

宇信鸿泰也跨越了系统集成商的打猎模式发展阶段，其行业深度服务模式代表了方案商进入第二重模式境界的另一条路。

易诚和宇信分别用自身的发展实践证明了，无论走深度行业服务路线还是走深度专业产品路线，方案商都能获得行业客户的信任和青睐，为自身赢得发展的契机。两家公司一直在稳步发展，业务逐年上升，似乎衣食无忧，但就在今年6月20日，双方在京签署了战略合作协议，开始在市场、销售、研发、产品各方面进行全面合作，以期提高双方的核心竞争力，为客户带来更大的增值。

目前，宇信鸿泰与易诚世纪已经开始在包括各大商业银行、股份制银行以及地方商业银行和农信社等多个领域，进行双方产品和解决方案的协同销售，同时，双方也已开始按计划进行产品线方面的整合。

ezONE出鞘：平台推广

再怎么说，立志要做数字城市工程师的清华同方应用信息系统本部的主业都是在数字城市、数字家园、电子政务、数字教育等IT应用领域。但2004年7月，ezONE易众业务基础软件平台石破天惊地从清华同方的主业群中破壳而出，仿佛是只“丑小鸭”，个头模样都显得那么不合群。

但清华同方股份有限公司副总裁、应用信息系统本部总经理李吉生不这么看。在他眼里，ezONE是构建在本部大量的行业运作经验基础之上，是多年来项目“实战”中积累的结晶。该产品的推出对于清华同方应用系统本部来说，意味着从单纯的集成商向真正的“IT应用服务商”的角色升级，“而不是简单地走软件化的发展道路”。

做平台软件，清华同方应用系统本部最初的设想是希望把自身多年的系统集成经验积累沉淀。为此项目的研发，清华同方历时两年，每年投入上千万元。目前，ezONE易众系列产品包括：ezONE易众业务基础软件平台、ezCIS 1.0(清华同方易众工商信用套件)、ezGIS 1.0(清华同方易众电子政务套件)、ezIBS 2.0(清华同方易众智能建筑套件)和ezCAS 1.0(清华同方易众IC卡应用套件)等五大产品，是一个基于企业级应用和应用整合与支持的平台软件。

清华同方非常看重ezONE对该本部内部的资源整合以及对同方应用整体形象的影响。“我们做ezONE的一个很重要的目的，就是帮助合作伙伴减少投入在相应软件开发中的精力。比如在智能建筑方面，合伙伙伴只需针对具体的建筑，在ezIBS平台上做一些少量的二次开发就能完成项目。这样，不管对系统集成商还是对客户，成本都会降下来，达到双赢的效果。”

而清华同方对ezONE研发的持续投入一直在继续，加上陆续推出针对重点信息化应用行业平台软件的计划，清华同方的ezONE情结正在“媚惑蔓延中”。

剑舞协同：开辟新土

就在清华同方推出ezONE一年之后，浪潮软件宣布，大规模投入协同软件，推出浪潮协同软件平台——DCwork 2.0。这两家大型方案商在2005年中国电脑商500强评选中，分列方案商百强的第12位和第21位——同样是专注行业应用，仅仅是瞄准的行业不同，仅仅相隔1年的时间，几乎做出了相同的战术动作。

在多年服务企业信息化过程中，浪潮软件注意到，在企业信息化中，财务系统的应用已经比较普遍，围绕企业生产资源管理的ERP应用也普及迅速，这两者分别解决了以财和物为核心的信息化应用问题，但企业还有另外一个重要资产，就是人。以人和人的活动为核心的流程管理系统在目前的企业应用中基本处于空白的境地。

而浪潮软件也已经为涉足这一领域打下了基础，多年服务企业和行业信息化的经验使其能够对客户需求准确把握，浪潮自主研发形成的楼上平台已经锻造得相当成熟，而这正是锻造企业协同平台产品的坚实基础。

浪潮3～5年内投资3亿元打造协同产品的志向已定，在协同软件市场方兴未艾之际抢占桥头堡的战略意图跃然纸上。

浪潮软件、清华同方，二剑同向，仅仅是一种偶然？

一“剑”双雕：深度增值

不仅大型的综合方案商，行业专业方案商也对推出平台产品做出了积极回应。在医药流通行业非常专注的北京时空超越科技有限公司同样在今年7月8日推出了时空移动商务全面解决方案CCERP。

从推出产品对公司的意义来看，时空超越的CCERP不像清华同方的ezONE和浪潮软件的DCwork 2.0那样，是在传统行业应用领域之外推出的平台产品。时空超越虽也是专注做行业应用，却一直坚持产品化商业模式，在CCERP之前就一直是致力于研发平台级的应用产品，而依靠合作伙伴来进行推广和销售。不过，与时空超越以前的产品相比，CCERP开辟了一个崭新的应用领域，这个意义已经足以令该公司和其客户兴奋不已。

时空超越的移动商务全面解决方案借助于时空CCERP的先进架构平台，就医药流通企业的盈利模式、全面“行商”模式的运作模型、移动商务实现方案乃至基础要求、网络安全方案进行了全面的分析和设计，使得CCERP产品成为时空公司驰骋疆场的一把利剑，同时也为移动商务系统、协同办公系统、工作流等系统软件的推广应用提供了更为坚实的技术基础。

非常明显，时空超越推出移动商务产品，是要让传统的医药流通企业实现经营模式、盈利模式、服务模式的全面突破，探索一条新的医药流通企业经营之路——剑之所指，对自身，对客户，都是一条以动制静的崭新途径。

独孤四剑：主辅结合

太极集团和方案商巨头EDS、艾森哲都曾合作过，当时自然是非常虚心，悉心领会武林鼻祖的一招一式，回过头再来反思自身的业务及运作模式。然后，太极看清了，国内方案商基本集中在行业应用的系统集成、软件开发层面，往前一步的IT咨询、管理咨询被国际巨头垄断，往后一步的IT运营、服务外包也涉足艰难。

为应对这样的市场情况，今天的太极基本形成了传统软件及集成业务、平台软件、安全产品和咨询监理四大业务板块。后三块业务分别由太极软件、太极安全、太极肯思捷三家子公司独立运营。

在系统集成主业方面，三年前太极就成立了大客户部，探索对大型客户长期服务的模式，整合各部门资源为重点客户提供全方位服务，更好提高服务效率和质量，而目标是每年在重点客户身上都能获得持续的服务订单。这一举措让太极的软件及集成的运作模式走向深入，与做单行业服务的宇信洪泰有异曲同工之处。

而在软件、安全及咨询监理领域，太极各个子公司目前的发展势头良好，业绩持续上升，在太极集团年中盘点时，从各方面评估指标来看，赢利能力等各项都已不逊于集成主业。太极公司技术总体部副总经理白利强说：“基于现有的能力、基于现有的客户，只要牢牢把握这两点，方案商推出创新业务和运作模式，是有可能的。”

剑花飞舞：综合制胜

外行看中科软的业务类型，会觉得很杂——从行业应用软件到集成服务、从自有产品到培训教育、从外包服务到代理分销再到咨询服务，林林总总，无不涉足；在内行的眼中，则是杂而不乱、内有章法——看似纷乱复杂的业务集中在一个公司实体中，但却是构建在行业应用软件这一基础之上，而这个基础深深地扎根金融保险业，在其中处于稳固的领军地位，总体来看，根深而觉叶茂、纷繁而能驾驭。

在行业拓展方面，中科软非常保守。业内一些方案商的宣传口径很有意思，称自身能提供数个甚至十多个行业的解决方案，好像一把万能钥匙，开行业的锁基本能通用。这当然是为了给自身多创造一些行业机会，但谁心里都清楚，以国内方案商目前的整体实力，想要行业通吃实在是痴人说梦。这一点中科软总裁左春非常认同，中科软也身体力行。属下上报称，交通行业拿到一个项目，投交通吧。左春考虑都不会考虑，资金的天平会毫不动摇地偏向中科软的老本行金融保险业。

坚守服务金融保险业的领军地位，中科软勇于探索新的商业模式和管理模式。做实主业，四处开花，这就是中科软四两拨千斤的运作手筋。

变阵路径有规可循

对打猎说不

由于方案商启动一项业务往往从打单和中标开始，而且项目实施周期相对较长，不同的项目在方案商内部是交错并行实施的，因而就有一种说法，称方案商的商业模式是打猎模式。今天，种种迹象已经表明，方案商的商业模式正在发生潜移默化的变革，这一提法就要过时，可以光荣“下岗”了。

到目前为止，还挣扎在生存边缘、游离于打猎模式的方案商个个处境堪忧；商业模式经过改进、晋升为各行业各领域主流方案商的玩家，路却各有不同。

一种典型的模式是深度服务。宇信鸿泰、太极集团是其中的典型代表，此类方案商靠着行业深度，已经和客户结成了共存共荣的紧密合作关系，客户和方案商互相认同，客户给予方案商越来越多的利润回报，而方案商也全力投入、持续提升，给客户提供长期的服务保障。所以，此类方案商已经告别游离于主流客户、核心应用的打猎模式，进入了深度服务生存境界。建设银行的IT系统建设投入中，宇信鸿泰每年都会分到足够的服务订单；而太极每年也都能从重点客户身上获得固定的服务收入。

特色生存是另一种模式。易诚世纪、信雅达包括广州菲奈特软件都是此类发展模式的公司，此类公司专注在一个特定的应用而不是特定的客户，提供具有独特性和先进性的软件及解决方案，由于其产品的独特性，多家客户的深层应用也让此类公司远离打猎生存之忧。

多业务齐头并进开辟了另一条方案商发展之路。其实在国外，IGS、EDS、艾森哲早就将此类模式演绎得细致入微，这些方案商巨头每家都能提供完整的IT服务链条，在信息化建设的不同阶段，大小通吃，通过自身的多业务服务、分包等方式完成对客户的服务交付。在国内，一些大型方案商已经在朝这样的发展模式靠拢。如太极集团对行业应用、平台软件、安全、咨询监理的涉足，中科软在集成、软件、外包、培训、渠道、产品等方面综合涉猎，还有浪潮软件转入协同，华胜天成开展外包等等，都是一些积极的探索，而这些探索的目标是打造综合发展模式，靠资金实力使一揽子业务全面开花，靠低成本、高效率制胜。

对于方案商的发展方向，IBM大中华区应用开发商合作部经理周琦指出了四条路径，即有侧重、低成本、有特色和渠道拓展(产业链整合)，与以上的观点大体相同。她还画出了方案商发展模式的微笑线，从图上可以看出，方案商的发展往两个方向走才能获取更大的利润空间：一是研发和专利方向，一是品牌、供应链和售后服务。

有一条路叫创新

清华同方的ezONE、浪潮软件的DCwork2.0、时空超越的CCERP都是业务的创新，这是与探讨模式不同的、另外一个探讨方案商发展的话题层面。

从业务的角度来看，方案商传统的业务类型——系统集成和软件开发的情况正在发生着变化。首先，就是系统集成的利润在逐年降低，今年有方案商表示，硬件集成的利润又有所下降，导致其原定的利润目标再受挑战。而软件开发在得不到产品化推广和客户认同的前提下，发展潜力仍受到一定的掣肘。在这种情况下，突破传统业务，向服务的上下游延伸，就成为极具探索空间的现实选择。

像上述几家公司那样，做行业应用的方案商推出适合渠道推广的产品级解决方案是一种创新的选择；金融领域的先进疏通、电信行业的华胜天成涉足软件外包是一种尝试，中科软、北大青鸟开展IT培训服务打开一条新的业务路径，太极成立独立运营的公司做咨询收效也相当显著。

产业链整合是通途

创新业务说着轻松，做起来谈何容易。宇信鸿泰高级副总裁何长青称，宇信也曾考虑过根据项目经验形成一些平台类产品，“但从实践上来看，对专注于服务的公司来说，真的想在公司内增高出业界领先的产品，几乎不可能。每个产品都有其生长土壤，不是简单的技术投入就能解决的。服务型方案商的营销队伍、市场策略乃至内部管理都是围绕服务来做的，根本不习惯于形成和销售产品级方案，观念上、分工上都有问题，所以很难。”

很难却不是没有办法，通过和易诚世纪的合作，宇信鸿泰轻松实现了在产品领域拓展的初衷。用友公司也在今年表示，要打造ERP普及生态链，与不同类型商家的合作已经成为用友发展的巨大推动力。

这些案例仅仅是一个信号，据了解，业内类似的合作、合并等动作已经完成和正在酝酿的都不在少数。从合作公司的类型来看，基本以深度产品型公司和专业服务型公司的合作居多。这代表了方案商正在突破单纯注重靠自身管理及业务创新求增值的单一选择，进而将眼光放在了更加宽广的产业链整合上，这条路一旦开启，方案商将步入发展的崭新天地。