对中小企业用户来说，融合了IBM技术优势的联想新扬天电脑颇为令人心动，它也给戴尔制造了威胁

陈亮

7月上旬的一天，联想北京总部的新大厦三层多功能厅座无虚席。

会议开始了，联想的高管们并没有像以往一样，准时跨上台去面对观众发表慷慨激昂的演说，而是选择静静坐下来，同在座的几百名观众一起观看了一场话剧。

节目显然是经过精心策划的，演员们共同演绎了这样一个故事：一家生产保健鞋的小型企业，克服了一系列困难，连同它的渠道商、门店，最终将产品销售给了慕名而来的外国客商，而在这个商业交易过程的各个环节中，联想新款的扬天电脑扮演了举足轻重的作用，防震硬盘、自动修复、彻底杀毒、安全开关等特色被一一演示出来。一贯标新立异的联想以这样一种方式作为了“2005年商用台式机新策略暨扬天新产品发布会”的开场序曲。

“相信刚才这个短剧给大家留下了深刻的印象，”在这幕花絮之后，联想集团商用台式营销部总经理刘旦走上前台说道，“片中描绘的是中国经济社会中最具活力的一支生力军—中小企业，在市场经济的大潮中，他们反映敏捷，充满自信，创造着一个又一个奇迹。”

刘旦和他的伙伴对攻占这块市场充满自信。全球电脑业霸主戴尔在中小企业领域已经苦心经营多年，借助这次机会，联想发布了其以中国研发团队为主、国际研发团队协力打造的第一款PC产品—扬天A、M、E系列商用电脑。

这款产品定位于中小企业客户，其矛头则直指向戴尔。

进军中小企业市场

《互联网周刊》：如此高调地发布面向中小企业用户的商用电脑，是否意味着联想商用电脑的经营策略有所改变？

刘旦(联想集团商用台式营销部总经理)：可以这样说。这是联想首次将中小企业市场作为年度商用业务的中心市场，新扬天是联想中国打造柔性企业战略的重要一步，它的目标市场锁定在中小企业客户群，这标志着联想中国基于不同客户类型的产品线布局基本完成，业务模式搭建成型。

《互联网周刊》：联想为什么要将中小企业客户提到如此高的战略位置上来？按照经济学的“二八理论”，似乎应该是大型企业客户的利润贡献更大一些。

刘旦：大客户和政府等市场的高端客户的确有着非常强的购买力，但这块市场的增幅正在趋于平稳，而中小企业市场正呈现出持续稳步增长的态势。根据IDC统计，这一市场近几年的复合增长率超过了20%，可谓商机多多。与此同时，多年以来在这一市场唱主角的DIY正在快速萎缩，2004年中国DIY电脑市场份额已经跌破了30%，中小客户市场逐步向大厂商集中，已经是不可阻挡的产业潮流。

《互联网周刊》：戴尔将500人以下的企业定义为中小企业客户，联想如何定义中小企业客户？

刘旦：按照我们通常的做法，人数在1500人以下的企业，我们都将它划分为中小企业客户。

《互联网周刊》：面对这样庞大的一个客户群，联想如何把握它的需求特点？

刘旦：随着互联网和宽带应用的普及，社会已经进入了全新数字办公时代，信息化不再是中小企业想不想做的问题，而是中小企业发展的必经之路。

然而中小企业的生存状态却不容乐观。有统计数据表明，目前中国中小企业的平均存活周期只有两到三年，而且由于资金有限，尽管越来越多的企业认识到信息化的价值，但是仍有高达52%的企业从来没有买过电脑，绝大部分中小企业也缺乏专门的IT部门或者IT人员，在实际应用中处于孤立无援的境地。

通过对中国市场长期深入的研究，我们发现，中小企业市场规模大，交易零散，个性化需求明显，对品质、服务、价格的综合要求高。而这些特点又直接导致其需求被PC企业忽视，市场上甚至没有一款机型能够满足他们的需求。事实上，这一市场中的用户普遍发展迅速且渴望成长，特别是他们希望通过应用信息化来提高工作效率，提升核心竞争力。这就是联想等大品牌PC厂商的机会。

《互联网周刊》：要想把机会转变成现实的销售数字，还有很大的鸿沟需要跨越。联想依靠什么来吸引客户？

刘旦：和竞争对手把PC看作是标准化大宗产品不同，我们更强调创新。在创新方面，联想商用PC目前已经拥有500多项发明专利，是发明专利最多的PC企业之一。以这次推出的新扬天产品为例，它是联想同IBM PC技术融合的结晶，吸取了双方在工业设计、结构创新、技术研发上的优势，是双方合作开发的第一款产品。

《互联网周刊》：联想同原IBM PC的技术融合主要体现在哪些方面？

刘旦：就这款产品来讲，如果直接讲它注入了IBM基因的话，主要是在研发方面利用了大量的收购专利、开发经验。它具备的防震硬盘、自动修复、彻底杀毒、安全开关等功能都是诸多竞争对手所不具备的，而这些功能又非常符合商用客户的需求。

对决戴尔

《互联网周刊》：新扬天是否只针对中国国内的客户？

刘旦：新的扬天系列选择在中国进行首发，未来在适当的时机，我们将把新扬天推向全球的中小企业客户，它将出现在全球的各个角落。不过，具体时间表与推广步骤还不方便透露。

《互联网周刊》：今年“五一”节期间，戴尔曾经在中国市场上销售2999元的低价电脑，这款电脑的配置要高于去年联想同等价格的圆梦电脑。你对戴尔这种营销策略持何种态度？

刘旦：这里需要谈一下中国用户对品牌认识上的误区。中国消费者往往认为洋品牌一定是好的，国货就应该便宜。其实在美国PC业，IBM代表高端品牌，戴尔则代表低端品牌。联想在并购IBM PC后，也将奉行高品质的路线。

靠低价格取悦客户一向是竞争对手的策略。对这种短期策略，我们并没有采取任何跟进战术。

《互联网周刊》：在PC产品的认知上，我们看到联想和戴尔有着迥然不同的观点。未来PC产品究竟是标准化的味道浓一些，还是细分化的痕迹更明显？

刘旦：整个PC产业，甚至整个3C产业，都越来越明确地处在一个拐点，即PC在未来会针对不同的功能和应用出现细分。以前是摩尔定律的时代，我们认为未来则是用户体验的时代，这个产业很明显已经过了这个拐点了，所以未来会越来越细分，越来越偏重应用。

上个月我们刚刚跟Intel最高管理层做了交流，他们在年初做的企业内部重组也是为了适应这个产业的变化。按应用区分产品，这是未来的趋势。

《互联网周刊》：在中小企业市场，戴尔的直销和联想的分销哪个更有优势一些？

刘旦：中小企业特别需要贴心的服务，而渠道恰恰是联想的优势。主要表现在两个方面：第一个就是布局，我们的渠道布局能够渗透到全国每一个五、六级地市；第二是我们对渠道有强大的支持，包括资金的支持、特殊的商务运作支持、信用金支持等计划。我们的渠道管理平台非常高效，我们在全国一共有5000家店面和经销商，通过信息管理平台，能够把我们和渠道伙伴整合在一起，形成一个非常高效的分销体系。这种模式更适合中小企业。