杨国强 发自北京

刘积仁，号称东北软件王。

作为国内最大的解决方案和软件外包提供商东软集团董事长兼总裁，刘积仁已经成为沈阳和大连的城市名片。但是，在国内软件产业中，刘积仁并不像用友的王文京和金蝶的徐
少春，甚至金山的雷军那样出名。一则他偏居东北一隅，另外东软的业务主要是外包和解决方案，没有自己品牌的通用软件产品。

但6000多人的规模，24亿元人民币的年营业额，已经使东软成为国内发展最良好，也是最大的软件企业之一。

“三个三”的创业故事

丹东人刘积仁，1980年5月从东北工学院(现在为东北大学)自控系毕业后，分配到冶金自动化研究所任技术员。同年8月考取东工计算机系研究生，1987年在美国取得博士学位后，成为中国第一位计算机应用方面的博士，随后被破格提拔为教授。

“如果在学术的路上发展，刘积仁的前途同样也会非常广阔。”东软集团一位与刘积仁同来自东北大学的老师告诉记者。“但是，刘老师却选择了一条创办产业之路。”

上个世纪80年代末在美国学习期间，刘积仁的最大收获，不是取得了值得炫耀的学术成就，而是学到了一种全新的观念：在美国，当工业界试图建立一种标准的时候，科研机构就拿自己的研究成果与工业界合作；而这个时候，国内的科研还不大关心成果的实用价值、市场价值。刘积仁回国后，就一心想办一个新型的研究所，使科研与产业更加密切。

刚开始的时候，刘积仁和日本阿尔派合作，也就是想建立一个研究所，但是因为工商部门只准成立公司，才有了后来的东软阿尔派。

3个人、3万元钱、3台286微机，刘积仁和两个同伴从1991年开始在东软发展史上写下了著名的“三个三”的创业故事。

“那时候，自己有一些研究成果就想试着转化成为生产力，这就是当时的初衷。”刘积仁的成功经历如果精炼到两个字，应该是“坚持”。刘积仁自己也承认成功孕育在非正常之中，“事实上，创业也是一种意外，当时拿到博士之后，我很快被提为教授，当时很年轻，只有33岁。”刘积仁告诉记者，“当时的年代是一个学术界的变革阶段，当很多人看你很正常的时候，你在做的事情，往往不太容易成功，因为大家都看着正常的事情，机会就没有了。”

“别人认为比较困难的事情，我喜欢尝试一下，而我对失败的感觉，不像别人那样在意。搞经营也好，搞企业也好，搞科学研究也好，基本的原理都是一样的，那就是创造性。”刘积仁告诉记者，正是因为“坚持”和这种“创造性”，刘积仁带领他的团队在1996年成功改制上市的时候，员工人数还不到200人，历经9年的发展，已经达到6000人、年营业额24亿的规模。在东北这样一个老工业基地的相对不发达地区，刘积仁造就了一个不大不小的传奇。

不做中国Microsoft

当用友、金蝶在管理软件领域苦苦支撑、金山转型做网游之后，刘积仁所在的软件与服务行业正保持着每年近50%的增长速度。但是东软并没有像这些公司那样打造出一个响当当的产品品牌。

“我们从事的是软件服务业。”刘积仁告诉记者，东软作为一家提供软件外包和IT服务的公司，品牌就是公司的品牌，这与用友、金蝶和金山等走的是两条路。“你没见过IBM有自己的软件品牌，但他们在IT服务市场上同样强大。”刘积仁说，这就是东软的目标。

然而这种观念成为现实也并不是一蹴而就的，更何况当初的国内软件市场空间并不大。东软创业伊始主要是为日本企业做外包。虽然当时没有将市场定位在国内市场，但也一直没有忘记中国未来的软件市场。当东软在国际市场上表现出了应有的价值，获取较高的利润之后，才开始在国内投资，投向未来的解决方案。1991年东软进入了电信业，1992年进入了电力业，1995年进入了保险业，1996年进入了医疗业。每一步，东软都走得既稳健，又出乎意料。

如果说，东软今天的成功是多种因素促成的话，那么创新务实的发展战略无疑是一个重要因素。许多初创的软件企业小有成就，一般就要提出做“中国的Microsoft”，但东软是一个例外。

刘积仁说，一直谋求和最强大的对手去竞争，结果不但没有赢，反倒耗费了许多资源。“我们与竞争对手是一条钢轨上的两列火车，我们跟随人家，看不清市场，这就是许多软件企业最终悄无声息的重要原因。”

刘积仁形象地比喻东软作为解决方案提供商的角色：我们就好比一个负责任的装修公司，你要买一个什么样的房子，应该装修成什么样子，需要花多少钱，我们就会全套提供给你。我们的业务已经延伸到客户的核心业务中了，因此我们相信，很少有客户会拒绝我们这样的“装修公司”。

东软在进行大规模市场扩张的同时，公司的队伍规模也翻了一番，但公司的净利润却连续两年出现下滑。刘积仁称，东软业绩的下滑不是因为东软的经营出了什么问题，而是主动调整的结果。东软要想获得长远的生存和发展，就必须经历这样一个调整的过程。

大连的名片

除了足球和服装节之外，软件正在成为下一张大连的城市名片。

走进大连市，你不得不被这里的软件气氛所感染：报纸上连篇累牍的软件人才招聘广告、大街上到处可见的宣传牌、规模庞大而漂亮的软件园……

而这一切都离不开刘积仁的功劳。

“1997年以前，这里还是一片不毛之地。“指着东软软件园，刘积仁向记者描述，这里曾经是一个棚户区，很多光着膀子的人在路边打牌，到处都是养鸡场和渔村，当时的住宅售价每平方米1000多元钱，还很少有人问津。

但是，当某一天晚上房地产公司益达集团总裁孙荫环敲开刘积仁家的门之后，一切都变了样子。陈荫环说，希望能够搞这样一个项目，建成一个软件园。于是刘积仁和孙荫环一拍即合，由刘所在的东软集团买下了两栋公寓楼，作为软件工程师公寓。

当时，刘积仁和孙荫环一起策划：“我们来只是一家，是拉动者，要想形成更大规模的效应，就要把很多软件公司请进来。”

后来，到大连的软件公司和工程师太多了，刘积仁又与孙荫环一起策划搞了个工程师住宅小区；再后来，越来越多的跨国公司看到了这些变化，纷纷到这里来建立分支机构。现在这里已经形成了一个小镇，常住人口达到5万多人。

“我们是一个很合格的、表演相当不错的参与者，推动者还不敢说。”刘积仁告诉记者，大连的地理位置确实很适合建设外包基地，而且有政府的支持，才有了今天的成功。