大中、国美中关村店降价挑战，数码销售商称现有渠道优势难以撼动

正值数码产品进入暑期销售旺季之时，身处北京数码产品集散地中关村商圈的商家今年的暑促可能会有一些不同。他们不仅要像往年一样面对同行的竞争，同时还要面对国美、大中等家电卖场的强势进攻。大中电器上周末就宣布，将投入3亿元资金用于数码产品的促销。大中电器经贸总部副总监、IT事业本部部长李宇松声称要以“平均价格低30%的优势”一
举颠覆中关村的电子卖场模式。

虽然数码商家们反驳说，现有渠道模式将被颠覆的说法言之过早，但是原有的市场生态因为行外商家的加入而发生改变，却已成为不争的事实。

家电连锁争先进“村”

家电连锁企业大举进入中关村是从去年下半年开始的。家电连锁巨头国美电器2004年10月将第18家连锁门店设在了与海龙、鼎好近在咫尺的中芯大厦。4000平方米的经营面积，与海龙、鼎好4万至5万平方米的卖场相比并不起眼，但这却是国美第一次杀进中关村的核心腹地。与国美其他连锁店不同的是，国美中关村店普通家电所占比例仅在40%左右，其余60%产品则全都是数码、通讯和3C融合家电产品，包括电脑整机和软硬件、打印机、扫描仪、手机、数码相机、MP3等。

大中电器2004年也完成三座连锁卖场“包围中关村”的布局。其中大中中关村店位于海龙电子城的侧面。大中开业数年的黄庄店距离中关村也仅数百米之遥。比国美中关村店更绝的是，到去年年底，大中电器让旗下中关村店彻底停售家电，全部改为销售IT通信产品卖场。该公司宣称已经和包括IBM、HP、联想、长城等在内的数十家笔记本和台式电脑厂商签订了直供协议，拉开与中关村众多数码商城展开贴身肉搏的架势。

此外，苏宁电器也不甘落后，其位于联想桥的连锁店正在加紧改造，希望能够赶上进村的步伐。

第一个暑促遭遇战开始

如今，两股市场势力终于迎来了第一个同场竞争的暑促。在宣布3亿元资金用于数码产品促销的背后，大中电器甚至“屈尊”放弃了家电连锁行业认为不可变通的先提货后付款的方式，而是采用IT厂商们乐意接受的现金结款与周采购的方式。李宇松表示，“通过直降、买赠和返券等形式组合出击，我们的价格水平至少能比中关村低30%.”

中关村一位规模较大的经销商则对记者表示，大中此举不一定可行。“首先要有厂商支持，否则很可能损伤渠道关系。但是厂商不会让自己的销售渠道一边重一边轻的。如果可以的话，厂商早就指定某一卖场低价出货了。”

在家电卖场的强攻下，以海龙、鼎好为代表的中关村电子卖场的人气依旧旺盛。据了解，鼎好周末日客流量也达到了5.5万人，最高峰时达到8.5万人。消费者对于传统卖场的信赖心理似乎短时间内无法动摇。鼎好电子城业务总监李忠晋提供的数据显示，在节假日销售数码相机、摄像机的最高日记录是5000台，销售金额超过千万元；而笔记本单天销售数量也达到500台以上，交易金额过500万元。

压力带来正面效应

尽管如此，一部分数码销售商也承认，家电卖场的轮番冲击的确给了中关村卖场不小的压力，甚至分走了一部分客流量。据了解，在大中3家IBM产品体验中心开业庆典的热度下，一周内创造了单店每天售出70台IBM笔记本的最好纪录。

与此同时，中关村的数码销售行业生态也在悄悄改变。从整体环境上来看，进入暑促阶段，中关村各大卖场也在努力改善环境，比如海龙电子城上个月底刚刚完成了改造升级；鼎好也正举办一系列的促销活动，从地下一二层到楼上四层的IT产品以及五层的配套餐厅都为暑促加油；而一街之隔的中关村科贸电子城，从6月份就开始了一元拍卖活动……

一位渠道人士表示，目前看来，中关村的卖场模式和大中电器的大规模集中采购模式都有着各自的优势，两者短时期内想要完全取代对方都是不现实的，并存或许是目前双方都可以接受的选择。

-回音壁

“中关村优势难以取代”

经销商华夏同正公司总经理曹衡

客户来中关村买产品，看重的是中关村的文化氛围，而不单单是价格。首先，就是多年养成的对“中关村”这个大品牌的信赖；其次，自然是中关村从售前、售中到售后的全面服务的文化。比如，今年中关村维修城的开业，就将整个中关村的销售体系打造成了一个闭环，更好地为客户提供各项服务。

鼎好电子城业务总监李忠晋

中关村的最大特点就是经销商多、产品流转率快，价格一天一变。我们都知道IT产品的跌价很快，大中如果真的进了3亿元的货，它不可能一下子卖完，那么它的价格就有可能是一个月前的，这样它的抗跌价能力就很差。大中宣传比中关村低30%的说法也不太可信，我们都知道IT产品目前根本没有那么高的利润，怎么可能再低出30%？

焦集瑩