CPW记者 何兵玉

当联想与Dell在大客户市场针锋相对、并爆发口水战之际，另一国际PC巨头惠普却在埋头耕耘中小企业市场和家用市场。在亚太市场，惠普PC业务的增长势头看起来相当不错。中国惠普有限公司高级副总裁陈汉钱6月9日援引IDC的数据说，2005年第一季度，惠普个人电脑业务亚太区销量增长了28.8%，市场份额由去年第四季度的10.2%上升至11.6%，暂居
第一位。

手指一条条向右上延伸的曲线，同时兼任惠普中国区信息产品及商用渠道集团总经理的陈汉钱表示，SMB和家用业务为亚太区一季度的强劲增长贡献颇多。“在上海，惠普家用产品的销量超过所有其他厂商。”

陈汉钱同时强调，“不是亚太区其他国家的销售增长带动了一季度的增长；恰恰相反，惠普中国区PC业务占整个亚太区的比例高达40%，增长速度也是最快的。”

触角伸向三、四级市场

尽管惠普以微弱优势超越联想成为亚太地区PC市场季度冠军，IDC的数据同时显示，在中国市场，联想仍旧是老大。而惠普也在采取多种进攻性策略努力缩小与联想的差距。

陈汉钱首次透露，惠普已经开始向客户提供报价为2999元的商用PC，其家用电脑的最低报价也不过3999元。或许更刺激联想的，是惠普在区域市场的举动。有渠道商透露，惠普通过近期在区域市场的渠道招募活动频频向联想的经销商发出邀请。对此陈汉钱表示：“惠普在找代理商的时候，不会针对任何企业。” 但陈汉钱不讳言，惠普更感兴趣的是IBM出售 PC业务后产生的市场机会。

在中国市场，惠普的大部分销售都是通过合作伙伴完成。与此同时，惠普自己的触角正逐渐地从一级城市延伸到三、四级城市。陈汉钱说：“以前，惠普销售人员坐镇中心城市，频繁地出差，坐飞机的成本就足以抵消PC业务的利润。”在过去的一年中，惠普大约增加了800名销售人员，常驻200多个中、小城市，为合作伙伴和客户提供服务。惠普的这些措施，与联想的诸多做法不谋而合。

“五年计划”进入关键阶段

其实，上述措施都是惠普针对中国市场“五年计划”的一部分。中国惠普从2003年启动的“五年计划”目前已经进入关键的第三年，就PSG而言，该计划有四个重点：降低成本、坚持直销与渠道销售并重、加大广告宣传力度和提高本地化研发生产的比例。

除了在降低成本和拓展渠道上主动出击外，惠普藉进入中国20年之际，展开了新一轮品牌推广攻势。在全国各地的IT卖场，惠普开展了很多针对家用客户和SMB市场的促销活动。在二、三级城市的机场、公路，惠普针对流动人群的户外广告也大量增加。

惠普两年前设立的中国研发中心也开始取得成果，该中心已经自主研发并推出两款台式机，一款新的笔记本电脑也即将面世。这些措施大大增强了惠普PC在中国市场的反应能力和价格竞争力。

“惠普会不会推出价格更低的产品，取决于市场需求和成本是否允许。”陈汉钱说。