作者:王悦承 陈翔 张静 吴加录

通信市场连续几年保持15%以上增长的俄罗斯，目前已经成为新一轮资本角逐的热土。有报道称，2010年前俄罗斯对IT基础设施的投资将超过300亿美元。

包括Huawei、ZTE、TCL等在内的中国企业，正在从加速跑的俄罗斯ICT市场中获益
。面对从这个幅员辽阔的北方邻国传来的巨大诱惑，中国企业你们准备好了吗？

“卖给我吧，我要把它作为圣诞节礼物送给儿子。”2005年底，正在黑龙江与长城计算机公司商谈的俄罗斯客户代表，对长城计算机公司工作人员携带的T50笔记本爱不释手。长城计算机公司数码产品部总监罗迎晓回忆说，尽管他们当时只带了工作机，而且没有包括适配器在内的其他配件，俄罗斯人还是坚持用现金买了回去。

也是从去年开始，长城集团与俄罗斯代理商开始正式合作，目前其笔记本销售至俄罗斯远东地区六大城市，每月销售额超过400套。“相对于外贸业务和国内笔记本销售，这个销售是微小的，但这样的起步给我们树立了进入俄罗斯IT市场的信心。”罗迎晓说。

这只不过是长城集团大规模进军俄罗斯IT市场的序幕。

3月21日，乘专机抵达北京的俄罗斯SISTEMA集团代表团，与长城电脑、Huawei、ZTE等中国企业分别进行了会晤。SISTEMA集团董事长叶夫杜申科夫·弗拉基米尔·彼得罗维奇(Vladimir P. Evtushenkov)在《福布斯》全球富豪榜中排在第93名，个人净资产达63亿美元。创立于1993年的SISTEMA是俄罗斯最大的非能源集团，涉及通讯、电子、保险、金融、证券、房地产、旅游等多个领域。

据长城计算机市场总监黄茂青透露，中国电子信息产业集团总裁陈肇雄、长城计算机公司常务副总裁卢振宇参加了与SISTEMA集团董事长及第一副总裁的两次会晤。经过会谈，双方已经就手机生产制造、电子产品开发组装、软件技术合作等领域达成了初步的合作意愿，并确定了双方下一步具体的对口联络人和定期的双边高层会议时间。随后，SISTEMA代表团在3月22日参加了中俄经济工商界高峰论坛。

中国企业与俄罗斯企业之间的合作在2006年似乎进入了一个新时期。如今，1995年开始进入俄罗斯市场的Huawei，在俄罗斯已经拥有了1000多名员工；1999年开始进入俄罗斯市场的ZTE，在俄罗斯也拥有了200多名员工。TCL通讯在收购了阿尔卡特手机业务以后，也开始了在俄罗斯市场的耕耘，相关人士透露说其今年在俄的销售目标为50万部手机。

据AC&&M Consulting市场调查公司的数据，2005年8月俄罗斯移动电话用户数量达到1.07亿户。IDC俄罗斯分公司的数据则显示，2005年俄罗斯各家公司及普通用户购买计算机 (包括笔记本电脑和服务器x86) 650多万台。

当通信市场产值连续几年保持15%以上的速度增长时，横跨欧亚的俄罗斯，正在成为新一轮资本角逐的热土。有报道称，俄罗斯2010年前对IT基础设施的投资将超过300亿美元。面对有1700万平方公里国土的“金砖四国”之一俄罗斯的诱惑，中国的ICT企业应当做出何种选择呢？它们会面临哪些方面的机遇和挑战？

莫斯科国际通信展是俄罗斯和独联体地区的最大最成功的国际通信、IT和无线、宽带技术展会。每年一届，今年5月将举办第17届。2005年共有来自世界36个国家的870家公司参展，观众人数达到95000名。

俄罗斯也要“村村通”

“我们展台对面的Intel重点展示无线设备，尤其是它“秀”的那辆红色WI-FI跑车真是养眼。不过让我们欣喜的却是终于可以通过它上网了。”这是烽火网络技术支持总监助理吴巍枫在俄罗斯通信展上的感叹。

这已经是2005年5月的事了，当时烽火集团第一次参加在莫斯科举行的通信展，他和众多烽火集团的员工一样也是在第一次踏上俄罗斯的土地，并立即被异国的风光所吸引，然而在住下的12天里也发现很多不便的地方。

首先是语言障碍，用他的话说就是“交流起来只能靠比划。”在涉外的酒店里买不到英文地图，酒店里售货人员也都不懂英语，大街上很少有英语标识，他笑道，“要是走丢了，可还真是件麻烦事情。现在想来，这可能也是中国企业很少在俄罗斯开展业务的重要原因吧。”

而上网问题是吴巍枫始料未及的。平时他们只有在地处外交公寓的集团办事处ADSL上网：“20美元/G的流量不算贵，但我不明白为什么即使是在首都，宽带上网率也不高，我们下榻的宾馆就不能上网。”所以在通信展期间，他只能借着Intel的WI-FI展示区“沾点光”。

据了解，俄罗斯当时的宽带普及率仅为1%，很多俄罗斯的中低消费人群还不能享受到基础的电信服务，全国有近三分之一的居民区尚未通电话，尤其是很多边远地区的居民都没有建立电话联系。同样，中国也正在解决广大农村的通信问题，看来俄罗斯也需要“村村通”工程。

但是，正是俄罗斯电信网络这种较为落后的现实以及宽带、NGN、IPTV等新型技术的出现给了晚进入的中国企业一次重新洗牌的机会。吴巍枫告诉记者，烽火网络的FTTH(光纤到户)的宽带接入方式居然在通信展上最受俄罗斯客户的欢迎，也最先达成合作意向。要知道，这种全新宽带接入方式由于初装费较高，在多数国家也只有相应的试点。这足以证明俄罗斯民众的消费水平。

据波士顿咨询公司预测，受经济增长和电信资费改革的刺激，俄罗斯电信市场的产值将以每年15%的速度增长。国际电联ITU甚至认为俄罗斯将是世界电信市场增长最快的区域，而巴西和中国分列第二、第三位。烽火集团自然也经受不起俄罗斯的诱惑，决定进军这块神奇的市场：试想世界上哪里还能找到这样一个国家，它的巨大市场比拟中国，消费水平类似欧洲呢？

但多数中国通信企业却与它失之交臂。虽然从北京到莫斯科不过7小时的飞行距离，可中国企业似乎都舍近求远，甚至已经将脚步跨进非洲、南美，但却惟独没有开垦俄罗斯这片“处女地”。在规模盛大的北京国际通信展上，国际著名企业悉数到齐，德国企业甚至还专门开辟了德国馆专区。与之形成鲜明对比的是，中国内地仅有Huawei、ZTE、烽火、瑞斯康达等屈指可数的几家企业参展。要知道这里的观众不仅来自俄罗斯，还有来自白俄罗斯、哈萨克斯坦等各独联体国家，甚至还有不少其他欧洲国家的观众。

“当我们初来乍到的时候，Huawei已经在俄罗斯有了品牌的力量。”虽然在业务上Huawei与烽火有业务交叉，但吴巍枫仍然禁不住说起了Huawei：它的展台已经不再需要展示产品实物来向俄罗斯客户证明什么，取而代之的是方案的展示与品牌形象的营销。

未来又有多少Huawei

的确，Huawei中国企业是个特例，它已经潜心耕耘俄罗斯通信市场十余年了，经历过整整四年一单全无的蛰伏，经历过品牌艰难的开拓，但它目前取得的是足以让中国企业羡慕、国外巨头瞠目的每年数亿美元的年销售额。Huawei俄罗斯分公司员工已经超过1000人，80%的员工是本地人。

据商务部网站的资料，在俄罗斯2002年制定的向信息化社会过渡的纲要中，计划到2010年时对信息产业基础设施投资达330亿美元，使每百人拥有电话40部，固定电话到4770万部，移动电话增加到2220万部(目前资料显示移动电话用户已经超过1个亿)，因特网用户增长到2610万。如此之大的市场不禁令人浮想联翩：这将造就多少个新Huawei？

机会就在眼前，2006年也许就会发生重大转折，“到俄罗斯去！”已经成了更多的中国通信企业心中的呐喊。就在近日举行的中俄经济工商界高峰论坛上，这种迹象已经露出端倪：中国电信集团与俄罗斯电信运营商签订了国际电信业务合作协议，中国网通集团与俄罗斯卫星通讯公司签署奥运节目卫星传送备忘录，同时与俄罗斯签约的还包括ZTE——《ZTE股份有限公司与俄罗斯工业通讯股份商业银行战略合作伙伴协议》。在3月21日，SISTEMA和长城集团长达一个半小时的会晤后，当SISTEMA董事长接过长城赠送的小礼品岫玉工艺品而爱不释手的时候，他实际上已经回馈了长城集团在俄罗斯更多的发展机会，可谓“投之以岫玉，还之以大单。”

只能买到中国生产的鼠标

如果现在你在俄罗斯看到中国品牌的电子产品，却发现没有经营这个品牌的代理商和专卖店，请不要惊奇，这是中俄信息产业贸易没有放开的一个特殊现象。一个著名厂商的市场总监是这样描述他们的电脑如何在俄罗斯大行其道的：“在俄罗斯，中国生产的电脑中，我们的品牌最有名。但是我们确实没有在俄罗斯开展贸易，这是为什么呢？因为我们的很多电脑是通过中俄口岸贸易代出去的，因为规定的限制，每次携带不能超过四台。但就是这样，我们的电脑因为质量好，还是这样被搬出了国门，在俄罗斯市场上畅销。”

在中国去俄罗斯的留学生眼中，俄罗斯的IT市场与中国还有很大的差距，但是发展速度非常快。已经在俄罗斯留学6年的吕超说：“这边的电脑市场很少有像国内有联想、海尔等品牌的专卖店，我只见过美国苹果的专卖店。一般在一个店里有好几个牌子供客户选择。现在牌子的种类多了，不像原来就那么几个。”

他描述说，这几年随着俄罗斯经济的发展，已经逐渐摆脱了1998年金融危机的阴影。“我感觉俄罗斯的IT行业发展最快，刚来的时候只有几个专门卖电脑的小市场，现在这样的市场很多，而且规模比前几年都要大。在我们学校边上就有一个这样的市场，我刚来的时候规模很小，不到30家店面，现在已经发展到几百家了，客流量也比原来大多了。”

事实上，中国的电子产品尤其是电脑配件，已经大范围渗入俄罗斯市场。吕超讲了这样一个小故事：“在这边，中国生产的电脑配件越来越多了，大到显示器小到鼠标。前几天我有个朋友去买鼠标，走的时候说这次买个别的国家的鼠标用用，结果回来和我说，在市场里全部都是中国生产的鼠标。而且，这些小件的价钱比中国国内要高很多，至少高一倍以上。”

PC竞争白热化

目前，俄罗斯计算机市场的销售情况很好，这可能是因为俄计算机总量水平较低的缘故。据俄罗斯信息联络部统计，截至2005年末，俄罗斯个人电脑(不计办公电脑)的总量超过1740万台，即约每100人拥有12台计算机。IDC调查公司俄罗斯分公司的统计报告显示，2005年俄罗斯各家公司及普通用户购买计算机 (包括笔记本电脑和x86服务器) 650多万台。这主要得益于市场对笔记本电脑的大量需求。

IDC公司的分析员安德烈·韦尔霍沃特称，目前，俄罗斯笔记本电脑销售的快速发展不仅成为该领域市场发展的一个主要因素，也为国际供货商提供了一个与俄罗斯生产商争夺笔记本电脑销售市场的机会。专家认为，近两年俄罗斯计算机市场的增速将保持在25%左右。

同时，俄罗斯计算机市场面临的考验也将是严峻的，2006年将是具有转折性的一年。“系统”公司的经理爱德华·沃罗涅茨基认为：首先，这是由于个人电脑各大生产商之间的竞争，以及它们与小型生产商之间的竞争已经达到白热化的程度。虽然已经出现了大型生产商，但还不能完全满足市场需求。

同时，业内人士表示，俄罗斯计算机生产商对于来自外国的威胁很担忧：一方面，由于新的海关法规的实行，国外公司打入俄罗斯市场的最后障碍将会不复存在；另一方面，中国成为俄罗斯计算机生产商的重要竞争对手。中国的竞争力主要表现在笔记本电脑方面，中国的竞争地位由于其低廉的价格政策而得到巩固。

但也有一些竞争者等待的正是来自亚洲公司的扩张，因为这些公司有可能打破目前的平衡，尽管要打破这种平衡需要一定的时间。有分析家认为，俄罗斯中等规模的生产商由于附加开支大、生产效率低下，面临的处境将会更加艰难。

长城计算机公司数码产品部总监罗迎晓在接受采访时说：“俄罗斯近几年的发展是有目共睹的，同时目前的俄罗斯百废待兴，电子产品市场基础很差，对于电子和通讯产品的需求量非常大。所以尽管目前进入俄罗斯的中国IT企业非常少，但是俄罗斯市场一定是中国电子产品不可忽视的潜在市场，也是不能忽视的巨大市场。”

“中国制造”无人问津？

“去俄罗斯做生意一星期能挣一辆奔驰”，这是上世纪90年代极富煽动性的说法，多数“倒爷”都是这样在与俄罗斯接壤的黑龙江地区开始贸易生意的，甚至不少国内的消费类IT产品和配件也是这样“搬箱子”似的糊里糊涂就出了国。但是“倒爷”们鱼龙混杂，一些人把劣质电子产品带到俄罗斯，以至于与高端通信产品树立的良好品牌恰恰相反，零售市场上的小型电子产品甚至无人问津。

原来高额的赋税，也使得俄罗斯电子产品价格居高不下，灰色产品的交易猖獗。而一些机电类企业，如某著名的中国空调企业，甚至都不敢在说明书上印出中国文字。当然并非所有中国电子类品牌都遭质疑，如长城作为IBM最大的制造合作伙伴之一，其品牌的产品早期就被边境贸易商“无心插柳”地销往俄罗斯全国。

“中国不能也不应该成为廉价电子产品的代名词。”罗迎晓强调说：“价格恶性竞争是部分企业面对过度竞争的无力反应。在海外的中国企业应该提高自身核心竞争力和技术创新的含量，靠实力赢得世界的尊重和理解。”

就是通信产品也费了一番周折才最终敲开俄罗斯运营商的大门。由于“中国制造”传统上给人以廉价低质的印象，因此中国通信产品经历了比“俄罗斯的冬天还要寒冷”的时期。当初最早拓展海外市场的Huawei硬是开创了一条“新丝绸之路”，用“曲线营销”的策略最终打动俄罗斯客户的心。

在网络上传播甚广的《走过亚欧分界线》一文中，Huawei科技总裁任正非在1997年写道：“三年来，我们有数十个代表团访俄，前后数百人次，俄代表团也数次访问Huawei，但我们真正对俄了解多少，能否打开市场，仍然没有把握。”

为了在电信这样的高科技领域站稳脚跟，Huawei当初首先做的就是消除客户对“中国制造”的顾虑，于是让客户了解中国，尤其了解中国经济日新月异的发展非常重要。其次，让客户了解Huawei这个公司的文化和发展情况也对加深互信度至关重要。这条“新丝绸之路”就成为邀请客户考察中国、考察Huawei的一条通道：从北京入境，后到上海、深圳，然后从Hong Kong出境，或者从Hong Kong入境，再到深圳、上海，再到北京出境。这条路线不仅使俄罗斯客户了解了中国的改革开放成就，也认识了Huawei。

就是去年刚刚打入俄罗斯市场的烽火集团也不敢马虎，第一次在俄罗斯通信展上亮相的时候，它不仅花了近百万元来搭建100平米的展台，还展出了网络、FTTH(光纤到户)、无线、NGN(下一代网络)、3G、波分传输设备等全系列产品。

俄罗斯的“水很深”

“在俄罗斯做事要靠关系，一定要有人引路，尤其在运营商领域。”一位深谙俄罗斯通信行业的朋友曾这样表示：“即使好好做生意，也不能否认在商场圈里，私人朋友关系很重要。”

淘金是有风险的，不明游戏规则的企业一旦“涉水”将“死得很惨”。此外，据中国商务部的资料，目前中国劳务人员在俄罗斯办理外汇汇兑业务时手续极为繁琐且费用高昂。中国劳务人员在俄罗斯办理出入境手续繁杂、收费高、耗时长，中国在俄罗斯工作人员的工作许可期限仅为11个月且不能多次往返。

曾有中国商人做过计算，若按照俄罗斯政府的法规合法缴税，在俄罗斯每赚100卢布，从业者就得付出110卢布的赋负。似乎说明，若按照俄罗斯法令老实缴税，根本不可能有任何盈利。不过，近年来，俄罗斯降低电子消费品关税，放宽数码影音设备进口限制，税率由报关价的15%降至10%。此举不但令正式进口产品销路上升，亦一定程度上遏抑了当地的电子产品灰市。

2006年，当你还在为“独闯”俄罗斯而担忧的时候，你会发现有更多的中国企业已经开始行动了。大家似乎站在同一条起跑线上。在这片广袤无垠的处女地上，你的辛勤播种将得到怎样的收获？还有哪些企业可以拒绝俄罗斯的诱惑？

链接一:俄罗斯三个年轻富翁的故事

11年前，Yevgeny Chichvarkin才20岁，为了谋生，他在莫斯科西部的一个小集市倒买倒卖些衣服和香烟。他的好朋友Timur Artemiev过的日子要舒服些。Artemiev组装固定电话，然后通过报纸广告销售出去。

离他们不远的地方，17岁的Maxim Nogotkov每天都在集市上摆摊，推销他的计算器、立体收音机和其他小玩意儿。

如今，Chichvarkin和Maxim Nogotkov拥有俄罗斯最大的手机零售商Euroset公司。事实上，凭借2004年9.7亿美元的销售额，Euroset公司已经成为俄罗斯第三大零售商，仅次于超级市场连锁集团Pyatorochka公司和电子零售商Eldorado公司。目前，Euroset公司在俄罗斯手机市场的占有率约为18%，预测今年的增长率将达到60%。

跟Euroset公司激烈竞争的是Nogotkov创办的Maxus公司。Maxus公司在2004年的销售收入为6.63亿美元。俄罗斯杂志《Finans》去年预测Nogotkov的净资产为9000万美元，这使他去年在30岁以下俄罗斯富豪排行榜中名列第二。在该排行榜中，Chichvarkin和Artemiev的净资产各为6000万美元。

这些年轻的手机富翁告诉人们，在俄罗斯成功的人并不见得都是能源大亨。随着中产阶级队伍的壮大，俄罗斯的创业者们可以抓住机会在零售市场中迅速成长。

就算是俄罗斯的官僚作风和软弱的金融系统，也没有成为这些创业者们的绊脚石。Chichvarkin和Artemiev在1997年4月各投资2500美元，创立了 Euroset公司。 2004年，该公司的税后利润达到1000万美元。Nogotkov说，在把Maxus公司从单一市场拓展到全俄罗斯500多家分店的过程中，遇到了不少的官僚障碍。“我从未想过自己会建立一个大公司。”他说：“它只不过是不断长大，再长大。”

这些年轻的富翁们尽可以把他们的成功，归因于俄罗斯爆炸式增长的手机市场。Chichvarkin说，1996年莫斯科大约只有1万人有手机，当时一部手机的价格在2000美元左右。而到2005年8月，已经有超过1亿人拥有手机，不少手机的价格也下降到100美元左右。很多俄罗斯人都会从小商店购买手机。但是，随着市场的成熟，供应商和用户越来越倾向于那些可靠、知名的手机零售商。

Eruoset和Maxus两家公司，在销售手机的同时，还与俄罗斯的几大移动电话运营商合作。Maxus的Svyaznoy品牌更加重视技术和服务，Euroset则更加重视低价和独树一帜的营销手段。比如说，在销售2005年价格为126美元的Motorola c650手机时，Euroset推出了一项特别的促销措施，那就是裸体来到Euroset零售店的头十位男顾客和头十位女顾客，都可以免费拿到这款手机。“如果能够让人们露出微笑，我们的目标即已达到。”Chichvarkin说。

如何建立更为广阔的分支网络，是两家公司未来成长的关键，因为在莫斯科以外的不少地区，利润率高出30%。2004年，Euroset把其销售店从328家拓展至1177家，其中90%新开的店都在莫斯科以外。Maxus的扩张速度也很快，它设定的2008年目标是要有1600家分店，销售收入达到25亿美元。而且，Maxus还销售手游和铃声，销售相机和MP3播放器。两家公司在2005年都开了大面积的零售店。在俄罗斯广阔的手机市场中，赢家不止一个。

链接二:加深相互了解是中俄贸易的基础

以我在俄罗斯生活十多年的感受，发现中俄两国人民的相互了解还远远不够。从上世纪50年代的友好记忆开始，半个世纪过去了，两个国家自身都发生了巨大的变化，但是两国人民的互相了解还多数停留在“莫斯科郊外的晚上”以及“红高粱”电影的场景。

前几年我在《北京青年报》和《北京晨报》等媒体上撰写了不少客观反映俄罗斯情况的文章，就是希望中国老百姓客观了解俄罗斯的真实状况。同样，俄罗斯人民也需要客观地了解中国。

举例来说，我曾在俄罗斯担任过Hong Kong驻俄罗斯投资公司的总经理。那时俄罗斯雇员言必称自己是“Hong Kong公司”雇员，似乎中国公司雇员就低人一等。后来公司组织俄罗斯籍雇员分批到北京、上海观光休假，立即改变了他们的看法。用俄罗斯人的话说，他们在中国成就面前感到“休克”、“震惊”。回国后，他们挺直腰杆称自己是“中国公司”。

很长一段时间，俄罗斯多数人能够看到的中国东西只是商品，只是从中国商品上了解中国。可惜许多不法“倒爷”倒过去很多中国劣质商品，给俄罗斯人造成了负面的印象。与此同时，有些从事个体贸易的中国人员素质不高，不了解俄罗斯的法律，不尊重当地人民的习俗，他们的形象和活动往往给俄罗斯人带来被歪曲的中国人的印象。

我在去年看过一个伊尔库茨克警察局搜查中国市场个体户的电视新闻，拍摄的场面令人非常痛心。目前中俄人民对于彼此的总体印象，很大程度仍建立在过去的经验之上。我们必须采取措施改变这种状况，两国应该在文化层面上加强交流，通过群众性的活动把友谊延续给后代。

近几年来，中俄两国在经贸方面处于快速发展时期，两国贸易额去年达到290亿美元。随着两国能源合作的实际展开，将带动各个领域的经贸合作大幅度提高。2003年5月，我协助ZTE汽车公司第一个把中国生产的旗舰皮卡推向俄罗斯市场，此后，又继续把更多的汽车推进俄罗斯。

去年退休之后，我组建了希比利汽车出口北京公司，迅速开展业务，汽车出口量在北京市已居前列。两年来，中国汽车在俄罗斯市场上已经取得了骄人的成绩。从数量上看，中国人在俄罗斯取得这样的成绩只用了西方人1／4的时间。过去的两三年中，中国汽车在俄罗斯已经形成一股热浪，成为汽车业和汽车爱好者议论的中心。

在计算机和其他IT产品方面，俄罗斯的业界人士已经形成共识，就是中国已经成为世界计算机和其他IT产品的加工厂。我有一些从事计算机和其他IT产品贸易的朋友，他们对于中国市场了如指掌。过去他们从中国台湾省和新加坡进货，现在直接去中国内地进货。而且，目前俄罗斯一般的生活日用品大多来自中国。

事实上，随着中国汽车进入俄罗斯市场，俄罗斯人民对中国的认识正在逐步加深。去年，《中国汽车报》登了一篇《中国人骑着自行车上月球》的文章。的确如此，俄罗斯人的脑海中，中国人还是自行车族，但已经开始了月球之旅。

我相信，中俄贸易的前景将越来越广阔。