“多看少动！”这是赵君对时下中国生产的手机市场的判断，也是他公司上下当前的最高行动准则。

赵是跟着中国生产的手机成长起来的一批“富翁”：中国生产的手机刚刚起步时，他曾做过某著名中国生产的手机品牌的大区总监；在中国生产的手机霸气初显之时，他果断地下海做起了TCL手机的经销商；在中国生产的手机如日中天的时候，他一度成为TCL、大显、CECT、ZTE、南方高科、联想等几个品牌的省级包销商；在中国生产的手机厂商不断传出亏损消息的时候，他开始奔走在国内几大手机厂商聚集地讨债。

“深圳金正、南方高科分别拖欠了几十万元的保证金，现在都不指望要回现金，能补点尾货都不错了。”在前往南方高科讨要保证金之前，7月24日晚上，一脸疲惫的赵无奈地向记者抱怨。

“中国生产的手机厂商的市场份额还有可能下滑。”在赵看来，由于此前积累的种种弊端，中国生产的手机江湖已经全面告急。而早在2003年下半年，赵便开始压缩在中国生产的手机销售领域的资金占用，转而代理一些国外品牌，甚至筹划在物流等行业投资。

相比赵君的“船小好调头”，那些中国生产的手机厂商的大佬们则更加忧心忡忡。“今年下半年和明年中国生产的手机行业的日子还是会很艰难。”波导股份常务副总经理戴茂余表示。而在大霸电子董事长莫浩然眼里，中国生产的手机大规模的洗牌才刚刚开始，“还会有一些厂商要被淘汰掉”。

“中国生产的厂商就是搬运工”

1999年，记者出身的赵君进入某著名中国生产的手机公司重庆分公司担任经理。

斯时，TCL移动刚从生产电话机的TCL通讯设备公司独立出来，“手机狂人”万明坚开始自立门户；后来的熊猫移动总经理马志平刚刚成立江苏天创通信实业有限公司，开始了与中科健郝健学的合作；波导股份也在总裁徐立华的鼓动下开始转型，主业从寻呼机的生产转为手机。

“没有技术、人才，也没有资金”，在赵看来，当时中国生产的手机厂商只是一名搬运工，买别人的机器过来贴上自己的牌子。

一开始，赵所在的该中国生产的手机重庆分公司只有三个工作人员，当年在重庆的销量也“只有100来台”，而整个中国生产的手机当年在全国的市场份额也不过2%。

经过一年的努力，局面仍然没有多大改观。“那时候找经销商很困难。”赵告诉记者，一方面，经销商觉得中国生产的手机销量小，利润不高；另一方面，厂家出于防范风险的考虑，又要求现款交易，“那时候的一笔交易才几万块钱”。

据他介绍，整个2000年，他所在的重庆分公司仅卖了不过1000台手机。面对这种困境，赵君一度想到了放弃，并动了南下广州寻找新工作的念头，但他最终却选择了做TCL手机的经销商。

“2001年TCL搞了一系列的创新。”在赵看来，也正是这一系列的创新，中国生产的手机厂商开始崛起：2001年，TCL相继推出“宝石”系列手机——TCL大富豪8988宝石手机、TCL满天星6898双屏幕宝石手机，这种外观上的创新让整个手机业界为之—震，再加上金喜善的广告推动，TCL手机迅速在市场热销起来。

另外，2001年中，TCL开始在经销商中推行区域代理制。当时的Nokia、Motorola 等外资品牌采取的是全国总代理制度，多家全国总代理彼此“窜货”，省代利润空间并不高，而TCL等中国生产的手机推行的区域代理制度，限制了代理商之间的“窜货”，让中小渠道商看到了赚钱的机会。

也就在这一年，为了进一步调动骨干员工的积极性，波导开始对销售公司下属分公司改制，试行骨干营销人员入股，打造它的“中华第一手机销售网” ；而作为代理商的马志平，当年在江苏省的销量就占到了中科健全国销量的一半。

在机型和渠道的创新下，2001年，波导销售300多万部手机，利润7000万；TCL销了150万部手机，利润则超过3个亿；而在当年年底，此后为夏新创造了20亿元利润的夏新A8在国内上市，一款手机救活夏新电子的时候开始了。据信息产业部的统计，到2001年，中国生产的手机的市场份额已经上升到1.5%。

在“一夜暴富”的刺激下，很多经销商抛弃与Nokia、Motorola 的省代权，开始同中国生产的手机厂商合作。

“当时很多经销商都是拿着现金来抢代理权，有些省级代理商一打(款)就是几千万。”赵回忆道。也就是这一年开始，赵的公司开始做起了TCL、大显、CECT、ZTE等多个中国生产的手机的省级包销商，而每月公司的现金流量超过2000万元，赵本人的坐骑也从捷达换成了奥迪A6。

戴茂余也透露，当时波导一个月能收到的预付款就高达10多亿元。一些经销商则开始了同厂商的更密切合作，马志平与南京熊猫成立的手机合资公司也在这一年诞生。到2002年年底，整个中国生产的手机的市场份额已经上升到了30%。

“七宗罪”困境

2003年，中国生产的手机的市场份额一举突破了50%大关，但危机也随之而来。

也就是从2003年下半年开始，赵君逐步缩小了代理中国生产的手机品牌的数量。“我已经预感中国生产的手机会有今天。”赵透露，当时他曾把中国生产的手机的种种弊端归结为“七宗罪”，并向国内多家手机企业高层反映，“所有人都认为我杞人忧天，有钱赚不好好赚，净整没用的东西”。

赵将中国生产的手机的首宗罪定为过分强调“份额”。据他介绍，在2002年之后，中国生产的手机座次已经基本排定，为了抢占或者保住江湖地位，厂家纷纷采取压货政策。“每个月厂家都会给经销商下一个任务量，要经销商先打这么多款过去，否则就威胁取消代理权。”赵回忆，“很多经销商明明不能完成任务，但为了保住经销资格，也只有先打款过去，最终这些产品只有滥在经销商的仓库里。”

第二宗罪是渠道管理混乱。“中国生产的手机一开始是靠区域代理制起家的，每个省只有一两家代理商，经销商和厂家捆得很紧，自然会尽心尽力的做。”据谭介绍，随着中国生产的手机在2002年的火爆，不少场外资本开始寻找机会进入手机行业，“甚至，每一款机型都有一个国包(全国总代理)，国包再到各个省寻找省包(省级代理商)，最终一个品牌在西部一个边远省都会出现五、六个代理商，彼此之间互打价格战，渠道能不乱吗？”

赵总结中国生产的手机的第六宗罪是“厂家套经销商资金”。 “要做某款机型的代理，必须要先打多少钱，要做售后服务，也要先打多少钱，多的时候要打几千万。”赵表示，“我就搞不明白，这些条件做Nokia的代理都可以了，难道中国生产的手机真有那么牛？”