乐琰 盛文杰

“酒店和顾客在无须支付任何佣金情况下，可以在我们的网络平台上直接讨价还价，这就是我们的酒店直销模式。”作为So-Hotel网副总裁，刘志刚自称创立了酒店预订业的“某宝网”。

仅成立2个月的So-Hotel宣布与某宝网、Sohu.com网、大旗网以及3000家酒店结为战略同盟。

自Ctrip.com开始，在线旅游服务商成为旅游相关产品分销的重要渠道，在机票、酒店和自助游产品预订方面，在线企业给了传统线下旅行社“重重一击”。

在线企业争夺市场份额

“以前都是客人排着队来旅行社预订机票、酒店、车票，现在变成我们要上门推销产品了。”茶恬园国旅部门经理瞿佳的话代表了当前很多线下旅行社的遭遇。

“要说冲击大到让旅行社做不下去，那还不至于，但在预订服务和自助游方面，肯定对我们有影响。”瞿佳告诉《第一财经日报》。网络预订快捷便利，而且还有很多附加服务，年轻人、商务客人相当喜欢，而传统旅行社就较难提供类似服务。

以So-Hotel网络为例，除了酒店预订价格方面的直销之外，So-Hotel的酒店预订系统还包括经济型酒店、会议、宴会、娱乐康体等服务。

e龙则在近期推出了在线旅游电子地图和360度酒店全景图，通过电子地图，游客可以快速定位。而打开360度酒店全景图，客人可以在网络上以小电影的形式直观地看到酒店全景，然后选择自己喜欢的酒店。

“尽管各个线下大型旅行社大多也拥有自己的网站，但是这些网站所起的作用只是宣传企业，并没有很好的使用效果。”瞿佳无奈地说。

近几年，携程、e龙、易网通、万里旅行搜索引擎等在线旅游服务商相继出现，客户通过其网络预订而产生的利润相当可观。一般在线酒店预订企业的平均佣金已经攀升至所订出客房租金的10%～20%，一家五星级酒店每年给在线预订商出让的佣金大多达100万～200万元左右。

而So-Hotel的商业理念又有不同，它并不扮演酒店和消费者之间的代理商角色，而只是提供网上交易平台。刘志刚透露，So-Hotel酒店直销网收取的系统使用费，每年为几千元到1万元左右，对旅馆、度假村和经济型酒店开价较低。海外某投行一位高层已经作为天使投资人进入了So-Hotel。

中国国家旅游局数据显示，目前国内网上旅游年交易额为40亿至50亿元，仅占整个旅游市场规模的1%，其中75%的份额被携程和e龙所占据。

线下预订商面临转型

“一些酒店预订网收取的佣金已经超过了酒店收益的20%，而很多酒店一年的利润不过7%～8%，中间巨大的利润被预订网站拿走。”一位星级酒店销售总监向记者抱怨。

这位酒店销售总监的抱怨确实反映了当下一些线下旅游相关企业的尴尬境地。于是有部分线下旅游企业寻找“蓝海”，谋划转型。

上海首家中外合资旅行社——锦江国际BTI(马上要改名为锦江国际HRG)即将从商旅服务公司转型为企业服务公司。“旅游产品的销售渠道一直都分为航空酒店直销、传统旅行社、在线预订和专业商旅服务四大渠道，现在在线销售渠道市场份额增长迅猛，尤其是中小型客户特别欢迎在线渠道。这对我们这种专业商旅服务渠道影响较明显，行业整体利润在下降，所以我们计划转型。”锦江国际BTI营销总监刘淄楠告诉《第一财经日报》，该旅行社明年转型发展MICE会奖旅游安排、专业咨询等商旅服务业务，不与在线企业直接竞争。

在海外市场，大多线下旅行社采取的也是“另辟蹊径”战略。

新加坡品牌物语国际公司创办人Reene Ho-Phang接受《第一财经日报》采访时表示，海外在线服务和线下旅行社处于高度细分状态，旅行社已经基本不涉及机票、酒店等预订，而是转型专门研发个性化产品，比如高尔夫旅游、电影之旅等特色旅游线路，并提供为客户量身订做的个人旅游服务。“在线企业提供的服务很标准化，中国的线下旅游企业今后也应该转型不可复制性的特色产品。”

在线支付是一大瓶颈

尽管国内在线旅游服务商前景光明，但与海外市场相比，仍然存在不足。

新加坡品牌物语国际公司创办人Reene Ho-Phang透露，海外市场，在网络上，客人可以咨询、预订并自由挑选飞机座位，改签机票，在线支付(海外市场在线支付的比例超过80%)，甚至在线办理签证等“一站式消费”。“中国在线企业还是不能做全这些服务，尤其在线支付是一大瓶颈。”

根据e龙方面的统计，目前只有20%的客人选择在线支付，在这20%的客人中，还有一部分人会于在线支付后，再以电话形式询问预订中心有关款项问题，显得颇不放心。携程目前5000多名员工中，有好几千人是呼叫中心服务员，70%的业务仍要通过呼叫中心来进行，而非在线业务，携程推出高端出境游产品后，最终游客还是要以面对面的方式支付款项。

“造成这种局面的主要原因是消费者习惯和中国在线支付金融环境的安全问题。”广东中旅集团发言人王坚分析，中国消费者并不习惯“看不见摸不着”的付款方式，而且在线支付还需要金融机构的大力合作和支持。

另外，旅游淡旺季也会影响机票、酒店等的预订量，而且在线旅游服务商并不能直接经营旅游组团业务，于是部分中国在线商开始“两条腿走路”，开展线下业务，补充在线业绩。除了携程，昨天，新近成为广之旅第二大股东的易网通也承租了广州市中山五路附近的门店，开设线下企业——易网通旅行社，经营国内游业务。