王佑

眼看着一对对男女喜结连理的欢悦，“世纪佳缘”的创始人龚海燕十分欣慰，然而身为网站运营者的她，同时需要面对的，还有来自网站生死存亡的考验

异军突起的海外交友网站eHarmony.com最近正在继续更新公司的服务软件，其创始人尼尔·克拉克·沃伦博士(Dr Neil Clark Warren)通过对5000对已婚服务的资料收集和研究，开发了一种电脑运算软件，帮助人们了解自己的个性，并在网上为其牵线寻找对象。为了参与配对，客户必须先填写一份个性调查表，一般要花上一个多小时。

“这种方法在中国不适用。”国内最大的婚恋网站“世纪佳缘”(下称“佳缘”)(love21cn.com)创办人龚海燕说，中国人还是会以是否有房、收入多少等量化指标为最基本标准，“你是不是对我好”反而是要在彼此接触之后才能判断的。

事实上，“佳缘”拥有每天8000人的庞大会员注册群，活跃用户达到150万左右。交友网站的存在，让很多大龄男女青年的婚恋与人生，似乎又鲜活了起来。

2003年9月上线的“佳缘”目前在中国专业交友网站中访问量排名第一。《第一财经日报》记者在“佳缘”网站上看到，仅1月9日当天就有656人征友成功，从网站上线至今更是有491885人征友成功。

眼看着一对对男女喜结连理的欢悦，“佳缘”的创始人龚海燕十分欣慰，然而身为网站运营者的她，同时需要面对的，还有来自网站生死存亡的考验。

资金紧张

“佳缘”的手头资金已经即将枯竭。

尽管创办至今，“佳缘”先后融得2000多万元的投资，但这些投资几乎就要消耗殆尽了。

龚海燕给记者粗粗算了一笔账：带宽租用费年均花费上百万元；公司买了两套防黑客的硬件，花了60万元人民币；几十台服务器，大约为400万元；与几家网站如TOM、MSN等的合作，还有各类交费。另外还有人员的工资、出差费用等。

“一直都是入不敷出，”龚海燕忧心忡忡，“现在不仅没有达到赢利，同时我根本不奢望去赢利。”因为投资就要干涸，“佳缘”下一步希望吸引更多的风险投资公司。对于龚海燕，这是一个无奈的选择，因为相比风险投资公司，龚海燕个人更偏向于私人投资。

2005年3月“佳缘”拿到的第一笔投资便是来自新东方在线总裁钱永强的个人投资。

当时，钱永强在朋友的推荐下认识了“佳缘”，比较其他婚恋网站，“佳缘”居然在没有任何营销、宣传的情况下，会员数已经达到了数十万。于是，他很快向该网站注资200万元人民币，之后他又陆续注资。现在龚海燕拿到的钱全部都来自私人投资。

在龚海燕看来，个人投资对公司赢利没有特别要求，有点像一种赌博行为，“他们一般不会干预公司的经营”。当然，公司的经营管理也要完全依靠自己的团队。

赢利模式难觅

“佳缘”的定位是一家以都市单身白领、高校研究生的婚恋为目的的网站。只要会员在网站内填写相应的个人资料、上传毕业证书、照片，并设定对他(她)的要求，就可以开始“网络相亲”了。此外，会员还可通过站内邮件向心仪对象发送邮件，约他(她)出来见面。也可以设定一系列的条件，由网站向你直接推荐候选人。

之所以现在看不到任何盈利，龚海燕解释，这是因为除了个别网下的活动是收费之外，其他征友服务全部免费。

“佳缘”最近的一次大型网下活动，是在去年年底以Hong Kong旅游团的形式，组织会员认识并且交往。当时成功的有40多对。虽然靠这种旅游交友可以稍微拿到一点收入，但是从长期来看，却不是最佳赢利模式。

另一方面，网络广告业务现在看来是不足以支撑网站开支，会员收费制更是难以推行。

龚海燕希望引入的广告商，并不认为其网站有很强的吸引力，而想来做广告的，又不愿掏钱。“比如可口可乐就不太可能给我们投资。我觉得有潜力的如珠宝、高档男装、演唱会等，但谈下来对方又觉得我们开的价格太高。其实我们只是跟新浪的广告报价一样。但我们的目标客户群或许比新浪更集中。‘佳缘’目前基本没有任何广告投放。当然，也可能是我的用心不够。”

尽管全球最大的交友网Match.com去年靠网络收费达到了20亿元人民币的营业额，另一个网站eHarmony则是每个月收费60美元，而同在国内的网易“缘分的天空”也已在按照每月15元起的交费形式尝试收费，国内某些网站甚至推出了“交一万元会费，百万年薪男人让你挑”的口号，但是龚海燕到现在并没有向会员收费的打算。

“‘佳缘’几年之内都不会打算收费。在现在的大环境下，我们不可能收费。就像某宝网能够胜出一样，中国网民一直就认为互联网就理应是免费的。”龚海燕说。但她同时也认为，如果中国一年可以按年均每人收费200元，就很不错了。

现在对于龚海燕来说，唯有婚庆一条龙服务，似乎才是可能的好风景。“不过我现在还没有想得特别清楚。去年12月我们从87对新人中选了11对做了第一次的集体婚礼。一次弄下来，觉得还是有很多东西要学。”

海外合作

随着Match.com的浏览模板已被翻译成18种不同语言，Match也在准备进入中国。从去年开始，Match网CEO已在与龚海燕频繁接触，希望投资“佳缘”。“如果海外公司不在中国做竞争性的网站，我是会考虑与对方合作的。”龚海燕强调她所希望的是非竞争的合作方式。

但寻求海外合作，龚海燕同样面临一些“水土不服”的问题。

海外交友网站与中国同类网站的交友模式区别是，海外网站会建立一种“个性匹配”系统，帮助人们寻找到伴侣。

通过自己的网站找到了老公，并且过着幸福生活的龚海燕，尽管有很多烦恼，但依然快乐地生活着。31岁的她，还有很多梦想要去实现。虽然事业才刚刚起步，未来也并不确定，但她仍然相信，拥有爱人的那方天空，将会更加晴朗。