微利年代的逻辑

“品牌厂商压货，让我们资金周转变得困难。”宁波八达宏基电脑公司总经理薛先生说，但这是行规，离不开品牌厂商的渠道商们敢怒不敢言。

在渠道业发展初期，分销商们完全仰仗厂商鼻息生存，形成了厂商占用分销商资金和压货的行规。这种行规，在产品利润率高时不会给渠道商造成太大负担。然而在微利时代，便成了他们无法突破的“瓶颈”。

渠道商们为了加快资金回笼，只能降价出售产品。价格战导致了恶性竞争。“厂商自有打算，这个代理不行了，我就用另一个，反正不愁没人做。”薛说，厂商对渠道的不重视，直接导致了中小渠道商的死亡。

渠道商们把另一“罪魁祸首”，归结为品牌厂商渠道的扁平化。在戴尔直销模式的启示下，过去两年间，“扁平化”走上了神坛，成为包括品牌电脑和电脑零部件在内的厂商市场战略的主要内容。

这种市场战略的转变，来自厂家在竞争加剧时代对保持利润的渴求，更来自对渠道商的不满。

“最早厂商们根本搞不清楚市场容量有多少，也并不清楚自己在跟谁做生意。”佳杰科技高级副总裁徐宇凌说，“所以他们要依靠分销这一层分担市场推广的工作。”在厂商们真正了解国内市场的真实情况后，渠道商的含金量迅速贬值。

进入微利时代，在不能直接从分销产品赚取合理差价利润后，分销商的盈利重点转为“价保”、“返点”等上游厂商给于其的优惠措施上。为了获得更多返点利润和价保优惠，分销商向厂商隐瞒实际库存和销量，反馈信息的不真实导致了厂家的不满。厂商们认为，直接与零售终端接触，是有效解决外部渠道问题的唯一途径。

而制造成本降低，使整机品牌电脑商步入了“大规模个性化定制时代”——厂商开始提供满足消费者不同需求的各种机型，这让兼容机的价格竞争优势不复存在，使得中小渠道商依赖的DIY市场不断萎缩。

“DIY市场会由一个大众逐渐变为一个小众市场。”精英电脑中国区市场总监杨宗祥说。业内人士分析，未来DIY市场新的增长点只能来自于一些特殊市场，如网吧市场、学生市场、行业市场以及发烧友市场等。

重建江湖

厂商介入，渠道过剩，对很多中小分销商来说，意味着死亡。

曾云试图将自己做大做强，却觉得力不从心。“最主要还是资金实力不行。”曾说，未来的市场，大者恒大。

苗头已经显现。大中型分销企业通过规模扩张降低操作成本的渠道内部整合已经开始。2006年，通过收购本土分销商雷射电脑和电子资源打入中国市场的全球分销巨头英迈和联强，曾先后传出消息，欲收购国内最大本土分销商神州数码通本事业部。继而又有传闻称武汉分销商蓝星也被相中。

虽然仍未大规模发生，业内人士对并购的趋势深信不疑。一位资深渠道人士甚至预言，未来全国性海量产品分销商只剩3家，且呈差异化竞争态势——一家主做IT整机产品，如神州数码;一家则以各类配件、周边外设产品为主线，如联强国际;最后一家的业务重点则是电子元器件和各类底层散件，如英迈国际。具体到区域分销，“一类产品线在某个区域可能仅存2-3家分销商，其余的不是死掉，就是被迫转做下级代理。”该人士说。

而除了传统IT传统分销与零售渠道，传统家电卖场(如苏宁、国美)、传统3C卖场(如宏图三胞)、商场超市(如沃尔玛、联华)等新兴渠道在未来也将成为厂商追逐的热点。

2006年6月，国美与Intel签署战略合作协议，开始“全力出击IT市场”。在电脑热销的暑假期间，这位不甘示弱的家电连锁强者"拉拢"了15家电脑厂商，首次推出电脑节，并向消费者承诺可以按自己的想法定制电脑，向传统IT卖场、尤其是DIY市场发出了挑战。

明基电通一位市场部人士称，目前台式机、笔记本电脑产品的主流渠道还是通过分销商、经销商进入卖场。从消费者购买习惯来看，IT卖场的优势未来仍将存在。不过，传统家电渠道的销售额上升势头很快。目前，明基的数码类产品在国美、大中等3C卖场的销售额已占其销售总额的两成。

对于曾云来说，这些看起来都是坏消息。“也许有一天我会成为另外一个王子昂。”曾打趣地说，他的周围，已经有“兄弟”陆续“出走”，悲惨的关门破产清算，好一点的改做餐饮、投资地产，但他还不知道未来在哪里。

眼下，他只盼望装有MicrosoftVista电脑的产品大规模上市。“就像2005年的传奇和魔兽等大型游戏一样，Vista的上市会促使很多玩家更换产品。”曾说，电脑用户的陆续升级能够让他的生意变得好一些。