定位难统一 应从需求出发

在商用PC市场，PC厂商在定位产品线时，会定位不同级别，比如低端商用PC、中高端以及高端商用PC，针对不同规模的企业，制造适合它们的产品，是PC厂商需要做大量市场调查后作出的决定。但中国中小企业的概念定位至今仍比较模糊。

按照中国政府官方的一般定义：年营业额3000万元企业为中小型企业，但在大家平时的口号中，中小企业并没有按照这样的标准衡量，往往采取“估算”或者“感觉”去定义。

同方计算机系统本部商用产品部经理彭林告诉《中国电子报》记者，从一般意义上讲，中小企业概念是宽泛的。比如工业企业人数要在2000人，资产要在四个亿，销售收入要在三个亿，这三个指标同时具备才算大企业，有一个不具备就算中小企业，当然这个标准也只是泛泛而谈，并不是完全科学的。在我们看来，在人员、资产等方面规模相对不大，较为零散的企业，就可以算是中小企业。

浪潮商用电脑事业部/市场处经理包图雅对《中国电子报》讲。对于任何一家企业包括浪潮电脑来说，中小企业都是一个很广义的范畴，很难总体概括。我们以前有优势的网吧行业，其实就属于中小企业一个比较特殊的市场。面对这样一个庞大而复杂的市场，需要PC厂商不断深入地细分、研究。

方正科技认为，从国外对于一个企业规模的衡量标准来看，企业的人员数量、营业额等是主要的衡量指标，但在中国，特别是对于IT类行业，这些标准是不合适的。自从2003年开始研究中小企业市场以来，方正科技从该企业的IT应用水平、IT设备购买能力进行了仔细地考虑。首先方正科技按照地域做了一个划分，比如在一到三级市场，我们定义都是一些中小型的企业，像教育、政府这些，我们都叫做行业客户，因为具有行业特性。那么在四到六级市场，我们分得更广一些，除了行业客户，我们都会做一个中小企业的覆盖。其实我们并没有一定要根据企业的规模把它定义为中型或大型，而是根据它的需求。

从上述的采访中，记者感觉到，主流PC厂商对于中小企业标准的认识并不统一，其实在欧、美、日等国家对中小企业也是各有定义，无法统一。一般外商所说的中小企业，很可能是在中国被公认为中、大型的企业，因此国外中小企业采购的PC档次比国内中小企业高，所以PC厂商需要针对不同地区、不同国家的不同企业性质，推出不同类的PC以满足市场的需求。

用户需求转变 效用成本最重要

从去年的中小企业PC市场我们可以清楚地感觉到，中小企业PC采购上的消费观念在改变。今年这个趋势将越来越明显，也就是说，以往中小企业采购和个人采购很相似，十分注意控制成本，把价格因素放在首位，所以DIY市场份额比较大。而经过多年的发展，中国的中小企业已经普遍对信息化的价值有了更深刻地认识，意识到信息化建设对企业提高生产力、增强竞争力的重要性，PC产品要朝着更全面的方向发展，才能满足中小企业用户日益增长的需求。

联想认为，首先，中小企业用户的人员非常紧张，没有专业的高技术电脑和网络管理人员。同时，由于资金的限制，中小企业在PC方面要求很高的投资回报。

浪潮商用电脑事业部/市场处经理包图雅在接受《中国电子报》采访时讲，目前中小企业需求的变化主要体现在两个转变上。第一是以前为基础应用，对功能、性能的要求比较低，价格致胜。现在涉及的领域更加广泛，对应用功能的需求更加全面、个性和复杂多样，包括新的“博锐”商务平台等技术的出现，都可以很好地证明这一点；第二是以前产品基本都是台式机，现在随着移动商务的发展，市场对笔记本的需求增长迅猛。

同方计算机系统本部商用产品部经理彭林告诉《中国电子报》记者，中小企业由于资金的限制，在企业购买时更加理智，希望采购的IT产品能促进企业经营，对IT产品的效用非常看重。中小企业在采购IT产品的决策过程中主要关心的问题，就是产品可靠性和性价比，物美价廉、品牌过硬的电脑产品才是中小企业选购的首选。

方正科技认为，随着中小企业信息化理念的不断深入，中小企业PC用户已经意识到IT设备的重要性，但是从用户的角度看，他们不愿意仅仅聆听空洞的信息化理论，而是更加关注IT设备提供商生产的产品能够为自己带来的直接感受，厂商应以实物的方式让消费者直观感受到领先的信息化理念以及产品性能。此外，从应用的角度看，中小企业用户对产品的安全性能更加关注。毕竟在企业日常办公中，机器一旦出现突发事故，那损失的严重性就非常大。因此产品的应用价值对中小企业PC用户来说非常关键。

戴尔相关人士告诉《中国电子报》记者，随着客户业务的发展，中小企业客户对PC的需求从购买价格、产品性能等方面开始向整体拥有成本以及产品功耗、环保等方面转变。整体拥有成本中，除去产品购买成本，使用中的管理成本以及系统的功耗成本是重要组成部分，因此客户对系统管理以及功耗的要求越来越高。

厂商各述策略 能否避免同质化

针对今年中小企业需求的变化，主流的PC厂商也纷纷制定了相应的策略来打拼这一市场。

联想相关人士在接受《中国电子报》记者采访时称，联想坚持认为越是缺少基础的中小企业越需要信息化的力量来提高竞争力。随着一个企业信息化程度提高，它所能得到的融资多，接触到外界更多的信息、拓展市场的机会也会越多，因此对于渴望高速成长的众多中国中小企业，信息化是他们获得高速成长的捷径。基于这种认识，联想打造了针对中小企业的成长计划，目的就是营造一个全价值链的关怀体系，来满足中小企业不同发展阶段的需求，为中小企业提供软硬一体的信息化解决方案，用实际行动关怀和帮助中小企业的成长。

方正科技一直非常重视中小企业市场，针对中小企业用户的应用需求特点，今年，方正科技从用户需求的角度提出了设备—应用—效用—价值，这一中小企业信息化进程中的全新价值链。在此基础上，方正科技采取细分采购模式，加强店面终端的措施，建立中小企业服务商，启用电话订单中心，扩展派单销售模式。此外，根据中小企业的不同发展阶段，提供不同的针对性更强的专业服务，弥补中小企业缺乏专业IT人员的问题，以厂商的先进理念，信息化手段，全面提升自身竞争力。

同方计算机系统本部商用产品部经理彭林告诉《中国电子报》记者，中小企业市场将是PC市场在2007年的一大亮点。基于对中小企业在安全、保密和解决通信费用方面需求的深入洞察。同方专门针对中小企业市场推出了新超扬电脑。销售数据显示，目前，新超扬系列已经占据同方中小企业销售数量的70%。下一步，同方也在筹划一个针对不同中小企业市场需求的解决方案开发团队，以进一步实现差异化。

浪潮商用电脑事业部/市场处经理包图雅在接受《中国电子报》采访时讲，中小企业我们会逐步走，基于我们对现在行业的理解，来逐步渗透中小企业。就目前来看，主要有两条思路，一个是我们出钱建立体验中心，另一个是我们鼓励和支持现在有意愿做中小企业业务的代理商。具体来说，我们会通过体验的方式来开拓中小企业，比如在整机里预装我们浪潮的“E动快车”软件，为中小企业用户提供半年的试用，也会提供单机、整个服务器上一些财务管理软件这一类的产品。

尽管PC厂商针对中小企业需求纷纷推出自己的产品和解决方案，但记者从市场上看到的主流PC厂商的产品，雷同现象依旧存在，比如有的厂商的产品都具有所谓的“一键通”功能，有相当的解决方案也无非是一些常用软件的集成，对于中小企业缺少实用性，由此可以看出，尽管厂商们都在提“量身定制”，但这种所谓的“量身定制”存在着许多同质化的内容，所以今年的中小企业PC市场要想“火”起来，真正做到了解用户的需求，做到真正的差异化，无疑是严峻的挑战。