所谓虚拟网络运营商（VNO：Virtual Network Operater）是指不具备自己的网络资源，而依靠电信运营商的网络来为客户提供灵活服务的运营商。在电信市场发展壮大的同时，竞争的外延必然会扩大，同时，市场领域的扩大以及业务的种类增加，市场的日益细化使虚拟运营商的出现在所难免。

中国从2001年首次出现虚拟网络运营商到现在五年多的时间，虚拟运营推出的业务可以用“繁茂”来形容，这其中包括市话业务、长途业务、国际长话传统业务，以及呼叫中心、互联网内容、电子邮件、语音浏览器、数据传递以及视频会议等新兴业务。但是，国内虚拟网络运营商始终面临经营模式单一，缺乏核心竞争力的窘境。近日，国际知名虚拟网络运营商VANCO推出了全新的VANCO NetDirect系统，在虚拟网络运营方面展示了强劲的竞争力。VANCO倡导的理念及其经营模式或许可以为国内虚拟网络运营商提供一些借鉴。

专注专业领域

自1988年成立至今，VANCO已经成长为国际一流的虚拟网络运营商，并于2001年在伦敦证券交易所主板上市。VANCO每年的利润增长保持在40％以上，今年上半年的合约收益预计将达到3.26亿英镑，其客户包括Siemens、福特汽车、英国航空等众多世界500强企业。可以说VANCO之所以能够有今天的成就，是因为它走的是一条不同于其他网络虚拟运营商的道路。在更多虚拟运营商扩展到多种服务领域的时候，他们专注于为跨国企业用户提供端到端的全球网络咨询、设计、实施、网络管理和网络优化。

VANCO认为跨国企业的IT部门在选择网络运营商的时候会碰到很大问题，特别是选择了多个运营商为公司服务，没有很好的办法统一管理他们的服务。这时候就需要有一个公司来保证该公司全球网络的一体化运作。越来越多的企业向全球化发展，它们需要全球性的网络支持。但从经济角度来看，基于实体网络的基础运营商不可能在所有用户需要的地点建立自己的网络设施。而跨国企业的网络服务需求则可能遍布全球，以一个国际石油巨头为例， IT部门为了给分布在全球的机构提供网络服务，和各地基础网络运营商签署了2000多份电讯服务协议。——在这样的情况下覆盖的广度比价格更重要。

VANCO NetDirect整合了650多家基础运营商的网络服务，覆盖230多个国家，包括约7，000 个MPLS节点和超过15，000个互联网接入节点。这些资源可以用来为企业用户构建全球骨干网络，也可以为客户把偏远地区的办公室通过经济的线路连接到公司网络中，比如像一些物流公司的节点分布在偏远港口，这些办公室可能不需要大容量高质量的线路。基础运营商和系统集成商通过这个系统，突破国家、地域和语言的限制把对客户的网络服务延伸到全球各地；依靠VANCO Net Driect 在不同国家和地区基础运营商的最大密度节点分布为客户提供具有高度价格竞争力的网络方案；建立和销售基于全球网络的投资组合服务；对市场变化迅速做出回应；更迅速准确地满足客户需求、完善针对客户的定价方案；维护现有客户群，避免客户流失。对于大型跨国企业而言，它们能够得到全球范围内端到端的一站式网络服务，超越地理和技术的限制，IT部门可以有更多的时间专注于为企业发展创造更多利润，实现多样的商务增长模式。

在过去的十年中，基础运营商网络建设投入比重发生了巨大变化，长途线路的投入原先达到80％、本地线路的投入占到20％，现在情形正好相反。基础运营商进入一个国家和地区容易但是在新的市场实现业务覆盖的成本比较高。 跨国企业的网络支出同样有这样一个趋势，为了进一步节省网络服务的开支，IT部门会更加关注本地线路的费用。VANCO对虚拟网络运营市场持乐观态度。

打造共赢商业模式

在开展业务的过程中，虚拟网络运营商不可避免地要同产业链上多方进行竞争，因此处理好同竞争者之间的关系，打造多方共赢的商业模式就显得格外重要。虚拟网络运营商位于整个电信产业价值链的下游，在现阶段，虚拟网络运营商主要通过两种经营过程开展业务并获取收益。其一是通过对用户的细分而定位目标客户，在集成各种网络元素的基础上，对电信服务进行深度加工，以自己的个性化服务和独立品牌形象向社会提供电信服务，赢得广泛客户群体。其二，虚拟网络运营商要向社会推出有市场发展前景的电信增值业务，因为随着电信市场增长趋于饱和，电信需求将会朝着多元化、服务内容的异质化方向发展。

对虚拟网络运营商来说，基础运营商既是供应商又是竞争者。虚拟运营商的出现在给电信运营市场相关成员带来机会的同时，也将价值链各成员的利润摊薄。中国基础运营商仍然参与营销与服务等工作，即使一些基础运营商将这些业务外包给了虚拟运营商，也只是部分外包，而非完全外包。由于基础运营商在本行业内拥有很大的影响力，要从基础运营商那里分出一部分利润，并非一件易事，而且，目前中国基础运营商虽然出现了竞争局面，但仍拥有着高额利润，竞争压力并不一定像外界所想象的那样大。另一方面，基础运营商又是虚拟网络运营商的产品供应商，如果与其开展竞争，争夺客户，将使其对虚拟网络运营商失去兴趣。因为基础运营商选择虚拟网络运营商的唯一原因是它能够为自己拓展更多的业务空间，招揽到更多的客户。因此，对于虚拟网络运营商而言，妥善处理与基础运营商的关系将直接影响着其生存发展的空间。在目前，虚拟网络运营商必须与基础运营商全面合作，寻找双方共同利益，才能够使大多数中小型虚拟网络运营商企业获得发展空间。而今后，经过逐步发展，虚拟网络运营商必须显现出自己的价值，是基础运营商逐渐对其有所依赖，虚拟网络运营商才能够在谈判席上获得有利地位。

VANCO 在发展过程当中一直采取了同基础电信运营商合作的发展模式。近期所推出的VANCO NetDirect系统是面向全球电信运营商、系统集成商和大型跨国企业的网络通信服务在线查询和采购平台，集中了覆盖全球绝大部分国家和地区基础网络运营商的产品，包括MPLS VPN、IP VPN、专线服务等。通过这个平台，客户可以在全球范围获得端到端的网络解决方案。VANCO NetDirect 一定程度上代表了未来电信发展的模式。它不仅提高了虚拟网络运营商自身的业务能力，更为客户与运营商之间提供了具有吸引力的多赢互利模式。VANCO一直坚持自己的核心业务，在IT市场的巨大变化中没有受到太大影响，保持着快速增长。同时也在一定程度上避免了与基础运营商争夺客户的尴尬。这一点非常值得虚拟网络运营商们借鉴。