近日，印度最大的电信运营商BSNL一笔价值48亿美元的GSM移动网络扩容合同招标结果终于浮出水面，Ericsson和Nokia成为最后的赢家，而ZTE则惨遭淘汰。BSNL方面给出的理由是：ZTE的技术标准没有达到他们的要求。

这一答案显然没有依据。近年来，印度政府将中国企业视为自己的强劲对手，多次加以打压，以技术为由来搪塞，不过是印度政府给自己找个借口罢了。

当然，也应该看到，ZTE、Huawei在印度遭遇“滑铁卢”也有自身的因素，即使在拉美地区，它们也不是表现得尽善尽美。如何转变固有思维模式，使自己融入当地社会的政治、法律、文化环境中去，完成在国外的本土化转型，显得迫在眉睫。

印度，绕不过的坎

竞标出局本是正常不过的事，不过ZTE的出局确实有些冤枉，印度方面所称的ZTE“技术标准达不到要求”，只不过是他们给自己找的一个藉口，用以打压中国企业。

其实，这次招标的结果远非技术不达标那么简单。招标刚开始，“ZTE出局”的报道在印度媒体就已经被传得沸反盈天。当地媒体认为，在参加竞标的5家企业中，肯定不会包括ZTE。同时，受牵连的还有Motorola ，原因是ZTE是一家中国企业，而Motorola 则计划从中国企业采购部分设备。

ZTE认为自己“遭受了不公正待遇”，因为这在印度已经不是第一次了。今年6月份，印度海外投资促进局(FIPB)以安全因素为由，拒绝了ZTE增股印度分公司的计划。

Huawei在印度的遭遇比ZTE有过之而无不及，去年3月向印度政府提交的投资申请，至今仍杳无音信。最早欲与BSNL合作的其实是Huawei，它没有参加这次竞标，并不是不想，而是出于无奈，因为Huawei不符合BSNL制定的苛刻条件——中标者必须有1/3的设备在印度本土生产。

众所周知，印度政府是担心Huawei在印度的投资危及国家通信网络的安全。据报道，去年8月，印度国家安全部门拒绝了Huawei一项6000万美元的投资计划，今年4月又再次“枪毙”了Huawei竞购BSNL工程的合同。从2003年开始，Huawei连续9次向印度政府提出申请进行市场直销，都以碰壁告终。

Huawei2005年在印度的销售额达到了1.2亿美元，市场口碑不错。不过Huawei没有获批贸易许可证，不敢进行新的投资，也无法为印度政府支持的项目提供设备，这成了Huawei的痛处，也是它在印度继续开疆拓土的命门。

BSNL的项目总价值高达48亿美元，是迄今为止世界上最大的GSM订单，它的重要意义无论对Huawei还是ZTE都非同凡响。国外有媒体认为，印度表面上给出的理由是“出于国家安全考虑”，实质上是为了消除中国企业对印度市场的威胁。

印度软件和服务联合会主席卡尔尼克表示：“我打算在国外宣传印度企业的品牌。我要使印度与IT成为同义词，就像法国和葡萄酒、瑞士和钟表一样……希望印度IT产业能成为某种标志，这样就不必担心中国、菲律宾的价格竞争了。”

印度《经济时报》报道称，为了保护印度国家安全及其国内服务提供商的利益，印度政府计划对外资，尤其是对有安全担忧的通信网络设备供应商的产品实施严格的安全检查制度。由此Huawei和ZTE的每一种电信产品在出售给印度运营商之前，都要面临印度政府的严格测试。

显然，印度政府已经把中国列为IT领域的强劲对手。印度的软件在全球享有盛誉，Infosys、Tata和Wipro都是享誉全球的软件外包企业；而中国的电信业也发展迅速，中国拥有巨大的电信市场，在通信网络设备市场，Huawei和ZTE的强势崛起更受人瞩目。

拉美，高歌猛进

与Huawei、ZTE在印度的失意萎靡不同，它们在拉美却是一番欣欣向荣的景象，可谓冰火两重天！

在哥伦比亚，主流的移动通信运营商一共有3家，包括Huawei、ZTE和OLA。不过从目前形势来看，Huawei、ZTE的发展势头远在后者之上，无论在用户数量还是用户之间通话费用方面，后者都不具优势，在竞争中完全处于下风。

Huawei和ZTE是较早开始国际化进程的中国企业，它们在东南亚、拉美和非洲都拥有大量的用户。然而与在非洲和亚洲的市场相比，拉美的市场无疑有着更大的吸引力。拉美是一个比亚洲更开放的市场，对外来企业也没有什么限制；相对于非洲，拉美无疑拥有更大的消费潜力。这在相当大程度上得益于拉美宽松的市场环境。

2005年11月，Huawei与电信运营商Telefónica(西班牙电信)签署协议，根据协议，双方将在3G和数字家庭等领域开展深入的合作。

西班牙电信对Huawei的重要性不言而喻，上世纪90年代，它就进入了拉美市场，该公司在拉美有2100万固定电话用户，6300万移动电话用户和600万因特网用户。通过与西班牙电信的合作，加快实现了Huawei在拉美的本土化，为Huawei进一步抢占拉美市场开启了方便之门。

2006年8月24日，西班牙电信选择Huawei作为巴西Vivo GSM网络的主要供应商，为其建设可在未来向3G演进的GSM网络。

2006年9月，Huawei在印度的计划再次搁浅，不过Huawei在拉美却有新的斩获，公司宣布和乌拉圭最大的电信运营商ANTEL签订了WCDMA商用合同（拉美地区第一个3G商用合同）。目前，Huawei在拉美的8个国家建立了自己的业务，设于圣保罗的拉美地区总部有雇员800余名。

与Huawei不同，ZTE不仅提供通讯设备，同时也是各种通讯终端的主要提供商。ZTE的终端产品无论在价格和质量上，都较其他竞争对手更具吸引力。ZTE利用自己的优势，以此吸引运营商的订单，同时提供包括通讯基础设施和终端在内的一揽子解决方案，促使运营商与自己进行全方位合作。这是ZTE在拉美开疆拓土和高歌猛进的法宝。

现在，ZTE在拉美地区的客户包括秘鲁和委内瑞拉的移动运营商MoVistar，以及巴西最大的手机公司Vivo，该公司同时也是巴西唯一一家CDMA运营商。2005年ZTE在拉美地区的营收额达到了4亿美元，估计今年将再提升50%。

目前，ZTE向拉美市场输送的手机产品，都是在拉美以外的地区制造的，预计今年手机销量可达200万部。如果ZTE能在拉美建厂销售手机，尽可能地本土化，树立和深化自己的品牌，夺取更大的市场份额将不再是梦。

改变思维

近年来，中国企业在国际市场的影响力与日俱增，由于劳动力成本相对较低，中国企业常常从跨国企业中上演虎口夺食的一幕，不少国家对此心存顾忌。Huawei和ZTE就是这类企业中的杰出代表。不过，它们在国际市场并非一帆风顺，即使在表现抢眼的拉美，也还有许多东西需要完善，比如文化融合、对当地法律法规的进一步了解、与当地政府的沟通等。这就需要它们改变固有的思维模式，顶住压力，迎难而上。

Huawei和ZTE必须要有清醒的认识，价格是企业在竞争中取胜的撒手锏，但价格不是决定国际市场的唯一因素，非市场因素的干扰也是重要的原因。比如其中掺和一些政治和其他方面的因素。这就需要“走出去”的中国企业注意规避风险，通过加强与当地企业的合作，消除不信任感和误解。然而，由于中国企业在这方面缺乏经验，并未很好地在国外实现本土化运营。此前ZTE与Huawei曾双双卷入“海外行贿”传闻的旋涡，尽管最终证明是一场闹剧，但也影响到了企业声誉。

有媒体指出，“ZTE和Huawei在印度的遭遇就是中国企业在国际上遭遇的缩影，只不过这种遭遇在通信领域和能源领域来得更为明显罢了。在短短1年左右时间里，既有中海油收购优尼科的前车之鉴，又有Huawei收购马可尼遭遇的政治门和海尔收购美国第3大家电厂商美泰遇到的堵截，还有联想收购IBM PC接连碰到的邮件门和安全门事件。”

“中国电信设备商真的长大了，与昔日市场的老大们可以分庭抗礼，” 电信专家陈金桥认为，“但发展中或转型中的市场透明度不够，交易规则不透明。像印度市场竞标，价格并非唯一衡量条件。”陈建议，中国企业在重点角逐的市场可考虑选择合适的代理人或者合作伙伴。在参与当地竞标中，当地的机构或银行等代理人出面通常更有效。

对ZTE和Huawei而言，拉美市场本土化还远未完成，但本土化过程中成本上升造成的利润下降已是事实，再加上为了在竞争中取胜而打出的“价格牌”,规模扩大的同时收益却有所降低。2006年前3个月，ZTE获净利润3340万元，与去年同期相比下降了85%。

在过去几年里，Huawei与ZTE以牺牲部分营运利润为代价，成功地占据了一定的市场，但这终究不是长久之计，长期的低利润将会伤害到自己。

哥伦比亚罗萨里奥大学经济学教授罗德里格斯表示，中国公司在拉美的发展，关键在于能否主动接受他们的规则，包括政治、法律和文化等方面。尽可能多地雇佣当地员工，包括技术人员和管理层，让自己的企业更像是一个拉丁美洲的企业而不是外国企业，以便于规避一些国家对外来资本设置的非贸易壁垒。这对于中国企业成功地走向国际化至关重要。