张继平：中国电信的战略转型与价值链合作

2006年中国通信业发展高层论坛于11月16日-17日在香山金源饭店举行，本次会议中，与会嘉宾共同探讨了电信业的创新与发展，Sohu.com IT对论坛进行了现场报道，以下是中国电信集团副总经理张继平的演讲实录。

张继平：各位同志大家上午好，我做一个简单的发言。

从中国电信这几年的工作实践来看，我们感觉到当前环境在发生比较大的变化。环境的变化来自于方方面面，和我们当前事业的发展，包括技术、业务的进步也和我们自身的改革有一定的关系。

比如说中国电信这几年通过电信体制的改革，产权不断的明晰，国有出资人对电信企业提出了一些新的要求。国有出资人到位以后对企业提出了新的发展上的要求。中国电信上市以后，我们的国际投资者，我们的股东也更加的关注企业发展的状况，特别是发展的效益和投资回报。

中国电信目前已经有将近两亿四千万的用户。这么多的用户包括现在不同发展趋向于一个买方市场的导行，这就有一个根本性的变化。我们目前面临的市场竞争环境也是非常严峻的。移动对固话市场的挤压，这种挤压还是由移动电话决定的，是包括我们的移动公司我们李总工作做得好的原因。

还有一个是国际环境，经过了99年2000年的泡沫，最近这一段时间在电信重组以后，转型的概念、电信业的兼并和重组特别是融合成为了一个趋势。作为中国电信运营业现在面临一些挑战。中国电信顺应环境的变化我们在05年年初提出了转型。

转型我们认为主要还是由于金融生态环境的变化是我们这次转型的主要集中力。中国电信要适应环境的变化。作为中国电信在05年初提出转型也有一些转型的机会在里面。转型的机会和我们昨天的杨会长包括刘会长讲的宏观的环境是一致的。

中国电信在05年到06年两年转型的基本框架有这样几个方面。一个是中国电信转型的目标，我们转型的目标已经明确了。中国电信要由一个传统的基础运营商向现在的综合信息服务进行转变。我们逐渐希望扭转，大家把我们作为一个电信基础运营商的概念。我们希望我们逐渐的要作为一个综合信息服务提供商。我们可以看到像移动，原来叫移动通信专家，现在改了，叫移动信息专家，我们也是这样一个概念。

希望我们逐渐的淡化我们作为一个网络接入者的身份。转型的基本原则，因为转型它包括我们在观念上的转型，包括制度上的转型，包括我们在具体工作上的转型。所以这样我们希望转型的基本原则是确保在和谐发展的基础上，在提升客户价值的同时不断的提升企业的价值。

这是我们的基本原则，我们希望在转型的过程当中，要保证两个价值的同步增长。中国电信转型的一个关键，我们认为建立一个确实以客户为中心，通过价值链的合作，我们最终给客户提供一个捆绑、融合服务的商业模式。

通过这些关键因素的完成来实现我们作为一个综合信息服务提供商的转变。以客户为中心，我们讲了很多年了，但是真正做到，不是很容易。另外对于价值链的合作我们也讲了很多年了，但是我们过去都是把自己和上下游，一个是分界线太清楚，我个人认为，第二个把自己的价值链当中的估计得过大。

我们现在怎么样真正建立平等合作，共赢的理念来进行我们合作，或者捆绑在一起？怎么样为客户提供一个融合服务，这是我们转型的关键。我们看出来，我们希望在基础网的方面，构建网络的价值链和把它继续做好，这是我们的传统优势。

我们一直提供了一个比较完整的，也是比较成熟的一个电信基础业务，我们希望这两项能做好。我们希望侧重要在另两个方面，一个是我们电信的IT业务，包括空调企业服务在内的信息技术服务业务。另外一个通过我们的互联网业务怎么聚合互联网的运用。中国电信通过发挥我们基础网络的优势把3个服务捆绑起来，融合起来为客户提供更好的服务，融合IT互联网包括电信基础业务。

作为中国电信，作为一个转型，除了我们在关联上的转型，找到一个转型的切入点非常的重要。怎么样把转型落到实处，我们主要通过两个新的品牌建设把我们转型的工作把它切入进来。从这张图上看，我们认为我们有一个比较好的资源特征，我们拥有两亿四千万固定电话，这是我们很大的一个资源。

特别是我们拥有两亿四千万用户的基本资料。这些用户都可以通过中国电信的接入来实现一些新的业务增长。这些用户是我们庞大的移动用户资源。怎么利用好，我们在过去的做了一系列信息服务的基础上，我们提出了一个号码百事通的新的业务品牌，作为我们在业务转型上的一个接入点。

过去我们也开办了互联网业务，大家知道中国互联网是最早的，我们在互联网接入的基础上，我们也在一直推进互联网的增值服务。现在我们又往下衍生，把互联网的技术以及我们多年来已经从事的一些IT新的业务。比如说系统集成，我们把这些捆绑起来，我们形成一个新的品牌。

通过两个切入点，我们就为我们的普通公众客户，以及企业和政府客户提供了两类的信息化服务的接入的业务点，这是我们的切入点。目前转型的进展有一年多了，从05年启动，还是有了很大的成就。其中的成就之一，是占整个的收入的比例来看的。

因为大家知道中国电信过去主要经营电话业务，现在到目前为止我们非电话业务收入占整个收入超过27%。在城市好多国内的城市非电话业务超过40%。我们有接近40%的业务不是依赖于原来的业务，是依赖于转型业务，包括互联网的接入，所以我们的转型还是很有前景的。

但是转型目前面临很大的困难，现在的困难之一，还是因为全业务竞争已经是一个迫于眉睫的事情，我们目前因为没有移动牌照，现在对移动用户很难满足。第二受移动的冲击，移动和互联网、IT的技术对我们互联网的冲击是很大的。第三个就是新兴业务的商业模式，怎么把商业模式做得更好。

有好的模式，可以使你的企业通过这项业务赢得收益，来促进你企业可循环发展，可持续发展。好的商业模式也能使客户真正受益。一个好的商业模式要做到双赢，这也是需要进一步的探索。这是我简要给大家介绍中国电信的战略转型。在这个过程中，我们特别关注价值链的合作。价值链的合作，我们认为是中国电信转型的重要内容。

我刚才讲了，我举了中国电信传统上对价值链的合作方面的认识，我觉得还是有不到位的地方。一个是把价值链划得太清晰，我们以前把自己定位成是我们价值链当中一个接入的提供商，或者是我们叫做网络接入的服务商。我们在整个电信的价值链当中，或者叫信息服务的价值链中，把自己的定位看得过高。这样对上游的，比如说我们和厂商之内的合作，对ICIPS的合作，我们都有认识不到位，存在这样和那样的问题。

我们要往价值链的两端去延伸或者是加深合作，这种合作将是一个全新的合作。所以我自己觉得，价值链合作，在当今我们要赋于它新的概念，新的内容和新的形式。我们首先希望建立一个共赢的模式，建立一个作为中国电信自身我们希望成立一个开放的一个标准的工作平台，这样我们的价值链我们面向的空间更广阔。

我们希望通过价值链的合作为用户提供融合的、综合的服务。通过这些方式我们促进信息产业的和谐发展，这是我们的思考。只有我们大家都合力，我们的价值链才真正成为一个价值链。共赢原则是非常重要的，包括我们和价值链上下游。中国电信作为价值链的一员，我们怎么合理的分配我们的利益，怎么样使得我们上下游能够共同努力把价值做大？这是我们的一个想法。

第二我们希望和价值链合作共同成长。作为中国电信我觉得好象是一个老树要开新花。我们的树要枯萎了，不行，我们要抽新枝，这样我们希望也要和我们的价值链当中的伙伴们，通过你们共同对我们的促进，我们双方共同得到成长。我们希望能够在一个老企业的基础上做好，更新。我们新的合作伙伴，我们希望你们更深入的理解中国电信，通过用户他们的需求，这样我们才能共同把事做好。

第三是诚信，这是原则。我们有三个方面合作的策略。我们做了很多了，包括我们最近我们和我们的设备厂商，和思科、IBM签订了一系列的合作，我们希望我们作为他们的代理，过去只是厂商卖给我们，我们自己使用，现在我们希望替你们卖设备，我们做你们的代理，所以今年陆续和我们的上游的设备商，包括Huawei，我们签订了一系列的战略合作协议。随着我们往信息服务业的过渡，随着我们往非电信业务的过渡，我们的价值链一定会有很多新的内容。

还有一个我们要加深合作、加深理解。我们除了在这两个策略上，实际上条件成熟了，这个是合作的策略。我讲三个例子，向大家介绍一下，我们在价值链当中，如何结合起来发生的一些变化。

这个是我们新推出来的品牌，是中国电信的一个转型的切入点，是我们把ICD业务打包推荐给我们的企业和政府用户的一个品牌。我们管它叫商务领航，我们通过集成，我们价值链上下游要把价值链捆绑起来，为我们的政体客户提供综合信息服务。

由这个品牌，我们看到了我们价值链合作的一个新的形势，或者一个新的深入和内容。比如说我们通过我们社会提供商，提供给他们的设备，通过运用服务商提供内容。然后由我们把捆绑起来，捆绑起来以后，纳入到商务领航的品牌当中，最终提供给政体客户。我们可以拿到比较好的价值的设备，我们有更大的空间能够为客户提供服务。

我们可以为他们推销已经成熟起来的一些远见或者是运用。我们主要是通过产品捆绑把产品跟我们的自身的服务和我们产业链的或者是价值链上游的产品捆绑起来。通过我们渠道共享，比如说我们给大客户，中国电信有一个大客户服务的中心，我们大客户服务的渠道也是我们上游设备制造商他们卖设备的渠道。另外我们提供了一些服务外包，外包是有双重意义的。

通过这些我们给客户提供一揽子的方案。我们的商务领航，它的业务已经接近几十种。政府可以进行业务定制，要什么就有什么。也想通过这些引导价值链的繁荣共赢。我们有一些具体的例子。我们的ICD业务，比如说系统集成，系统集成业务我们也可以征集客户，我们有三种关系，一种是战略伙伴。我们进行资源类型的整合，这个可以给政体客户。还有一个是资源伙伴，我们现在和一些软件资源的厂家，比如说，我们和一些信息资源的厂家，我们和他协调起来，其中包括政府资源。包括一些信息化专业化的培训机关，我们和他们合作起来进行为政体服务。通过资源置换来实现利益的风险。

我们还有交易合作伙伴，是我们可以做业务代理，我们可以做项目分包。这些都是我们IT业务使得服务信息化的工作做得深入的方法。从里面我们可以看到价值链也有一些新的延伸。我们还推出了一个号码百事通。这也是我们的切入点，我们主要是整合我们信息资源，通过最容易获取信息的手段－－电话来为我们广大客户提供服务。现在的号码百事通的访问量超过百分之百的速度在增长。用户好多事情是拿起电话打号码百事通。

比如说广东惠州出来了水灾，还有天气预报，客户想询问一些情况，都打百事通。新疆的乌鲁木齐，客户在路上不知道在哪个路上下车的时候，都在打这个，他可以问我们百事通的操作人员，应该向哪个路口下车。所以这个号码百事通现在信息的资源和量都在高速的增长。这也是我们整合信息切入到我们信息提供商的工作。

第三个品牌就是老品牌，我们的互联星空，目前的合作伙伴超过600多家。通过合作我们给大家提供门户，现在中国已经是6000多万的宽带服务。这一点是我们整合上游信息的价值链的品牌。

第四个给大家介绍的例子是我们即将在Hong Kong上市的中国通信服务公司。中国通信服务公司是中国电信多年来有一些，特别是在我们过去领导下建立起来非常有经验的设计、施工、科技教育这些整合了，整合了一个新的通信服务公司，这个公司要提供要是一体化的服务。包括我们对产业链的上游，我们可以提供集成、施工。

我们也想通过整合来为我们整个产品全价值链提供服务，设备提供商、运营商包括我们的客户，这几个方面，我想这是我今天要讲的。总体来讲给大家介绍一下中国电信的转型概念。第二个我想特别强调将的是在转型价值下的我们对它新的认识。我要讲就这些多，讲得不好，请大家批评！谢谢！