2006年11月1—2日，“第五届电信增值业务国际论坛暨展示会（VAS2006）”将在北京新世纪日航饭店举行。随着全球电信产业的不断发展和中国加入世贸组织，中国成为全球电信市场中最大的金矿之一。在此背景下，本次论坛有着特殊意义。

以下为“联网手游：产品和营销”论坛实录：

王进：我本人是做咨询，主要是针对运营商，我看到非常大的差异，从运营商的角度看问题，或者从CP或者SP角度看问题，我同意早些时候的一个观点，SP和CP比运营商看得说为短一点，我们会下再探讨。今天手机互联游戏被嘉宾提到最多的一个关键词，会场的展台上魔龙也展示了他们自主研发的手机互联联网的游戏，手机联网游戏今后将会成为无线娱乐应用之王，是不是会这样？到底是单版游戏还是手机联网游戏会成为亮点？我们再邀请几位嘉宾，围绕手机联网游戏展开讨论。联网游戏会创造更好的商业模式，比如单机版游戏收费模式就有问题。我们请来如下几位嘉宾：第一位请Leslie Wou先生。第二位嘉宾请卓望信息副总裁郑伟先生。第三位嘉宾，还是把手机和游戏的行业专家Eric Goldbcrg拉到台上。第四位嘉宾我们请到VIVENDI Game亚太区总裁Fa**（英文）先生上台。第五位我们请Gamepot的CEO。第六位我们请大魔龙公司副总裁苏伟先生。第七位，我们邀请网易无线事业部副总裁苏建安先生。最后一位嘉宾是捉鱼网CEO姚文斌先生。

Leslie Wou：谢谢大家。我们今天要探讨的就是联网手游。刚才我们已经探讨了很多单机游戏，还有营运形式，现在我们可以谈谈联网手游。我们首先谈一谈到底手机网游怎么样吸引玩家。

苏建安：我先说一下。我觉得手机网游为什么吸引玩家，最重要的一点是交互性，人与人之间的交互性。在单机时代，我们跟电脑去玩儿，甚至在一个单机网络化的时代，我们只是跟服务器玩儿，完全没有人与人沟通的体现，借鉴PC游戏的成功，好象CS是人与人之间沟通的游戏，这都是手机网游可以借鉴的，我们可以从期间提炼一些关键点，比如说交互性，但是不能抛弃游戏本身的游戏性。

Leslie Wou：除了交互性之外，大家认为还有什么是手机网游的特色？

什么样的东西最吸引用户，终端的广告里看到，音乐成为很热的东西，游戏又成为第二热的东西，为什么成为热的东西？它能够给人们带来一些娱乐的东西。所以我想对于网友这样一个相对比较大的运营规模，同时又有比较完善的服务体系，最重要的是它是一个比较复杂的游戏过程，而且已经在PC上取得成功的情况下，是很难的东西，你要有非常好的东西，有非常好的概念支撑它。互动方面，不只是网游，每一个方面都应该有的。目前看来，中国的百宝箱，包括魔龙公司做的网游中，有一个最大的特点就是它把网游没有看成一个游戏，或者没有看成一首歌，没有看成一个单独的东西，而是看成一个整套的带有商务模式和营运服务模式的东西。当你有了足够的资金支撑你这套服务体系，同时你有了更多的用户的需求驱动的因素，再加上整个这套游戏对于游戏的策划、游戏中以及游戏后支撑的这套体系建立起来以后，我想这个网友应该会很受欢迎。

在西方国家我也做过这方面的工作，实际上这种多媒体的游戏开发的时间是非常多的，但是产生的收入并不是非常多，所以我们一定要找到一种好的营销模式，中国和西方国家是不一样的，我也听到发言人啊已经讲到了，他们都很喜欢网游，而不是以前的单机游戏。网游要花的钱多得多，所以要教育客户，要他们愿意支付这样的费用，来消费这个游戏。同时你也需要投入更多的钱开发这个游戏，你也需要开发市场，看一下这个市场需求是什么，客户的需求是什么，否则的话，可能你投的钱虽然开发出来一款游戏，但是并不能得到很好的收入回报。所以在这里我们一方面要注重客户方面的需求，另外我们也需要有资金。

Leslie Wou：这确实是重要的商业模式，我们公司一开始也做了一些游戏，只能把成本收回来而已。后来我们通过广告来发布我们的游戏，在我们公司当中，我们认为单机的这种游戏实际上前景并不是非常好，对于我们公司来说，这种多媒体的游戏是比较欢迎的，所以我们的多媒体游戏能给我们带来很多的收入，我想我们确实应该有一个非常好的商业模式。

Eric Goldbcrg：有些人要支付一定的钱，他就可以玩这个游戏，再比如说，我们在日本也发布了一些游戏，比如有人玩儿这种游戏，他可能就会买这个游戏。根据我们公司的经验，在赞助游戏方面做得并不是非常多。

Leslie Wou：Yoshinori Ono先生您对这个观点是什么？你认为你们国家的情况是什么呢？是否成功地推出了很多成功的网游，而且赚了很多钱呢？

Yoshinori Ono：在日本，我们公司也是前不久刚刚开始在研发在线游戏和手游的互动方式，至于能否称之为一个成功的案例，还希望大家给予一个认可，如果大家有更多的意见，我非常愿意跟大家互相交流。

现在开发的这种模式，也是模仿在线游戏的商业模式，比起原来的模式多多少少产生了一些变化。作为商务模式的其中一种，在线游戏中，首先游戏本身是免费的，像上午给大家演讲的过程中也提到了，可以免费来玩这个游戏，可以购买人物形象的衣服或者道具得到几分，这种形式在不光在日本，在中国以及在韩国也取得了一定的成功。作为一种商业模式，可以让个人用户单价能够逐渐提高，这作为手游，包括商品能够延长更长的寿命，这样的服务如果成功的话，相信对于营销的成功也有更高的可能性。

朱先生：我们自己做第一款网游的时候试点在做，现在是十几万，不是很高，最高在线用户是一千八百多人一台服务器，这对于PCR服务器数量来讲已经算是合格了，开发人员也只有一名，大概做了半年。在这个市场中，有一些小的经验，或者小的问题跟大家分享，那些十七八岁的孩子是玩网游的主力，去部队之后，竟然在我们游戏当中成立了三大帮派，这是很有意思的事情，他们平时晚间来玩儿我们的游戏。当然有可能发现更大的市场，我们准备在尝试做几件事情，第一个是转移用户，还有就是在我们本身的游戏当中转移一部分用户出来。第二是把移动用户带进我们PCR的用户，这是实话，当然我们会有一步一步的做法，正在想办法开发。第三，在游戏开发当中，我们也借鉴了很多日本的经验，我们也走访了日本很多的公司，我们觉得时间是一个共性的问题，二十四小时一个人，他在什么时间玩你的网游，这是很大的问题。在日本，也许掌机是非常火的，我们发现休闲时间、上下班的时间是比较多的，不管是做任务，还是PK，还是练级，整个任务的成长、社交以及互动的过程，在五分钟内必须有所快感，这是我们强调的一个原则，跟大家分享。

至于游戏画面来讲，或者说游戏的整体感觉来讲，是次要考虑的，因为有PCR在，强调画面的精致不太现实，只能强调第三层、第四层的需求，去做足功夫。

姚文斌：跟大家分享一个体会，说到手机联网的游戏，营销上我们有一些自己的体会。目前我们国内大概有三、四十款网友产品，在捉鱼网上有专区，也就是说覆盖率基本上达到了百分之百。包括我们魔龙推的水晶之树，前两天我们也在网上开辟了专区，其实网游推广来讲，你在什么场合玩都好。但是网游来讲，通过我们这两三年的运营推广，看来最重要的是不仅仅是下载客户端，通过建立互动的社区，通过玩家之间的互动，甚至形成工会，调动整个游戏的人气，通过各种各样的活动吸引玩家玩你的游戏。在这个过程中，还要进行一系列的相关运营数据的分析，有用户的性别、年龄，我们统计有些数据蛮有趣的，像一般女性的玩家一般会带来6：1到8：1拉动整个用户数的提升，整个网游营销里面很重要的是如何把人气推广出来。我们通过这两三年的不断积累，注册用户超过一千万，双平台体系架构下，在用户发展上走了一条捷径。

第二个体会，我们在推广的渠道上，除了自身的两个平台之外，还联合了WAP上的几个主要的联盟，通过自建站系统，让我们游戏频道的内容内嵌大了几万各WAP站点里去，也就是说很多中小型的WAP站，在用户访问游戏频道的时候，实际上是看到的捉鱼的游戏内容。通过这样的辐射作用，把我们网游的资讯也好，还有推广内容也好，发布到了很多WAP网站上去，这也是我们的体会。

Leslie Wou：你的营销方法很特别，这是非常有用的方法。

魔龙国际：说到营销方法，我们是一个比较立体的方式，包括平媒，包括更多的电子媒体、网媒，全方位的去进行营销结合，这种方式可能收到的效果会比较好。

Leslie Wou：我在新加坡听说过一种叫朋友介绍朋友进来，介绍最多朋友的人可以得到一台Motorola 手机。结果我们拿第一名的，一个月内他有五千个朋友，那五千的人都是随机找的，其实都不是他的朋友。

魔龙国际：开始的时候，是一个立体的媒体去推广，最后会得到一个很好的口碑效应，包括水晶之树，我们内嵌了一个推荐模块，可以推荐给你的好友。我跟你是好朋友，感觉这个游戏很好玩，我也想跟你分享的时候，可以把这个游戏推给你。当你收到这个游戏的时候，你是相信我的，通过这种病毒式的传播，这种方法估计会是一个新的营销模式。

Leslie Wou：我们自己做的另外一个营销方式，如果你推荐你的朋友，你就会得到一些小小的回报。各位还有什么话要补充吗？全球有什么案例需要参考一下吗？

郑伟：我做一个补充，大家都提大了百宝箱，提大了这个比较大的区域游戏下载的平台，百宝箱里也开了几个手机网友的合作栏目。说到大家最关心的一个问题，可能大家现在有一些抱怨，在座的各位大部分是CP或者SP，提到了官僚这种词，但是从我个人的感觉，我还是讲三件事，能够帮助大家的，包括刚才互联移动李总提到的，对于手游、网游的推广，有三件事情还是跟大家讲一讲，包括今天来了这么多国际的友人，可以帮助他们适应中国的市场。

我们百宝箱平台已经两年多了，大家可以回忆一下我们的单机版游戏是怎么做起来的，我当时看到的账面收入是四百万，我觉得是很少的。在网游的游戏里，我们照样做终端的拓展，终端不是统一的，我们对终端的定制是比较少的，10%到20%，我想主要的信息在这个领域里，在两年的时间内，可以拓展大部分适合玩手游的高端终端，我们做了一下统计，大概50%的新增收入来自这个终端。网游也是这样的情况，我们也想在网游这个领域里拓展支持更多的网游客户端的终端，用什么语言都可以，我们要拓展终端。

Leslie Wou：这是鸡和鸡蛋的问题。我们的游戏做得好的话，你可以在那边做，如果做得好的话，可以移植到JAVA。

郑伟：对，这个非常慢，中国遇到最难的跟技术、跟平台，跟网络相关的东西，我们以前做彩铃和SMS为什么那么容易？是因为它仅仅是依附我们的通道上，做一个端发出去就可以了。但是手游要看得到，要计费得到，还要支持交易，如果网友的话，还要有网络的流量，我们GPRS网络和3G网络是不是能够支持。游戏这件事情，对于我们这样一个庞大的产业，或者中国这样一个现状来讲，实在是太大了，基本上大家的收入可以保证，在三千多万、四千万，巅峰的时候，一百个合作伙伴分享我们六千万的收入，这比以前的日子要好过多了，这是第一点。网游领域里，我们还会持续推这个东西，帮助大家把这个东西推好，这是ChinaMobile集团在游戏领域里帮大家做的比较实在的事情。

第二个，刚才很多嘉宾都提到了，网友是一个体系，是一个服务，其实我们想了，大家已经看到了，在我们的门户上建了一些社区，帮助大家进行手游的推广。Monternet在诸位的眼里是比较大的营销渠道，我们希望能够联合起来做事情，大家有很好的盈利模式更好。我们可以借鉴一些PC的东西。第三，最重要的一点，刚才卢总讲了无线娱乐，刚才也讲了三座大山，运营商也在改变。现在大部分游戏的评审，我们50%的评委，不是ChinaMobile的任何人员，而是来自于玩家，剩下50%的评委来自于我们的专业游戏期刊杂志，媒体的评论人，专业的评论者，没有ChinaMobile的人在参与这个事，所以我想它已经非常专业了。

Leslie Wou：相信这个市场慢慢会变大的。

郑伟：其实我觉得手游这个东西是源于PC游戏，我不太认为手游将来能够做华丽到大的液晶屏上能显示出PC游戏那样的效果，也不认为每个人会每天玩儿手机，但是有一天会，当无线宽带网络的带宽和有线网络的带宽可以呈对比，现在的带宽没有到PC那种。所以我的感觉，将来手游会是什么模式呢？PC网游一定还会在他原有的位置，但是手机网游，我希望在网络上或者我们的业务上能够打通跟互联网的界限，换句话说，随着网络的发展，我们希望手机网络和PC网络能够互动起来，也许用户真正玩儿游戏在PC上网，但是练功的时候，在手机上玩儿，手机有手机的特点，PC有PC的特点，因不同的设备而展开服务，不是说淘汰原有的PC网游，或者打一个什么大的市场，这不太现实。

姚文斌：其实我们已经在开始做合作了，卓望去年拿到风险合资以后，大概有将近一百人的队伍，踏踏实实做手游门户建设，我相信在卓望的领导下，还是能够走向合作共赢的道路。

Leslie Wou：各位听了这么多精彩的发言，有什么精彩的提问吗？

总结一下，我们都是手机网友的开发商，都是SP，总结就是我们都希望手游能够赚钱，大家朝着这个方向前进就可以了。谢谢各位。

王进：大家以热烈的掌声感谢所有讲演和论坛的嘉宾。其实ChinaMobile有两个产品最重要的，一个是手游，一个是手机音乐，所以商机是存在的……最后，有请大会秘书长杨萍女士再给大家说几句话。