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3G门户再获风投:移动营销模式初成
网友【老编】 2006-12-02 12:30:33 分享在【时代发展的印记】版块    1    1
提供免费WAP内容的3G门户,不依赖移动运营商对用户收费,而如传统互联网,广告是其主要收入来源,SP的政策风险与其无关。结合手机的贴身性、直接性和关注度都比其他媒体要高的特点,3G门户已初步建立以数字影音类产品、快速消费品、运动用品等产品推介、活动、数据库营销为特征的移动营销商业模式

近年来,随着对新鲜事物的好奇、对沟通的渴求、对及时获得信息的需求,迅速兴起“拇指一代”,他们的职业身份大多是高校学生、公司职员及白领阶层,年龄在18-35岁之间,这些善于接受新鲜事物的群体成为手机上网的主力军,他们的消费需求迅速推动着WAP网站的发展。易观国际数据显示,2004年国内手机WAP用户为4200万,2005年底超过8000万,预计在2006年内,无线互联网用户数将超过有线互联网用户数,到2008年将达到2.5亿。巨大的用户群带来巨大商机,近两年来,独立WAP网站如雨后春笋一般冒了出来。

独立WAP网站就是拥有独立域名、提供免费WAP内容服务的无线站点,这些网站不依赖移动运营商对用户收费实现收入。3G门户网(wap.3g.net.cn),就是一个免费的独立WAP网站。从2003年成立到现在,3G门户网从两位创始人发展到现在近200名员工,用户数量也从0增长至1500万,成为 “手机上网第一站”。

第一桶金来自“做得不好的SP公司”

3G门户总经理邓裕强1999年毕业于北京大学信息管理系,是Baidu.comCEO李彦宏的同门师弟。外表腼腆害羞的邓裕强其实是个个性极强的人,用他自己的话来说,“从来就喜欢做自己的事情”。在大学期间,他就和同班同学张向东经常捣鼓点小买卖赚点学费,张向东后来也理所当然地成为他创立3G门户的搭档。临到毕业时他一心想着创业就试图辍学,在被父亲严厉制止后,邓裕强以剃光一头留了多年的长发以示抗议。虽然邓裕强表面上没有屈服,但内心已经认识到“光凭着激情和头脑去创业是远远不够的”。

毕业后,邓裕强回到老家广东东莞电信局的数据通信分局工作。工作之余他依然关注着互联网,并建起了自己的个人网站。不久,互联网的泡沫起来随后又破灭,同期创业的同学也有很多遭遇了失败,而在这个起伏中,他的小网站依靠广告居然一年还能实现一两万元的收入,但他没有满足这样“小富而安”的日子,努力寻找着自己的发展方向。

三年之后,SMS的出现挽救了许多濒临倒闭的门户网站,邓裕强觉得这是一个机会,他想了解一些相关规则,于是到了东莞移动,技术业务一起做,积累一年以后,感觉有了经验并储存了一定的人脉关系,他就辞职创办了一个SP公司。

“SP我做得不好,因此才去想着改变方向。”邓裕强如此评价自己的第一个公司,这个“做得不好的SP公司”出手后,赚到的100多万元成为邓裕强第二次创业的资金来源。

从手游推广平台转向“无线互联网门户”

所谓“SP”,即具有电信运营商接入通道,为用户提供服务的服务提供商。SP可选择的通道就是ChinaMobile旗下的“Monternet”和中国联通旗下的“互动视界”,在传统模式下,电信运营商扮演着超市的角色,SP担当着供货商。运营商从用户手机话费中扣除相关费用,然后和供货商就用户的付费进行分成。由此可见,电信运营商的轻微举动都可以引起SP的“地震”。由于SP没有自己的品牌与用户,因此对运营商依赖度很高,彼此之间的服务重复,还存在“SMS陷阱”乱扣费等等不规范的情况。

从2003年年底开始,运营商对SP行业进行整顿,许多公司倒闭。邓裕强觉得“日子掌握在别人手里非常难过”。他想,可不可以创立一种独立的模式,“把自己的货放在自己的篮子里”。于是他找到一种全新的开放式发展方向——建立WAP网站。

WAP是一种无线应用协议,是一个全球性的开放协议。WAP可以把目前Internet网上HTML语言的信息转换成用WML描述的信息,显示在移动电话或其他手持设备的显示屏上,它的最大特点是不依赖某种网络而存在。简单来说WAP网站的特点就是不依赖运营商,只要开通GPRS手机可以上网的用户都可以随时登陆。

在邓裕强看来,“自由和开放就是互联网的精髓”。2004年3月16日,他创办的3G门户网开通,从那一天起,邓裕强就举起“免费”的旗帜。对于用户来说,这意味着除去付给移动运营商的GPRS上网费外,不需要为一般的服务付钱也不会被动接收到烦人的广告,包月用户每月的费用就是支付给运营商的20元包月费。

“陈天桥是我灵感的来源。”当初建立独立的WAP门户时,邓裕强的业务重点是手游,WAP门户的建立不过是他用来推广自己手游的一个平台。

起初他招了五六个人来开发游戏,但发现自己开发的游戏并没有多少竞争力,就不再作为重点培育。放眼互联网,他把目标移向“无线互联网门户”这样一个定位。

“开始的时候是每天几百人上来,很快到一两千,年底都不到,每天注册的人已经上万了。”在业务重点转移后,他的用户一天天增多,这个数据令邓裕强很骄傲。

起初无线互联网推广最主要的渠道就是“口口相传”,对于用户来说,朋友介绍比广告推广来得真实得多。3G门户树大起来,麻烦也多了起来,许多SP找上门来做广告链接,当时邓裕强的想法就是“和SP彻底划清界限”。为了避免麻烦,他把网站上所有联系方式都删除掉。

没想到这一做法给后来的投资方——IDG合伙人杨飞带来了不少麻烦。

第一笔风投进入,移动营销商业模式初步建立

“3G门户是IDG2004年底的最后一笔投资,也是2005年最重要的投资。”杨飞在公开场合下宣称。

发现3G门户,杨飞靠的是一位投资经理“女儿的亲口相传”。一天,IDG的一位投资经理难得休闲在家,女儿却拿着手机入迷地玩着,他过去探个究竟——发现居然有这样一个手机网站,有这么一个门户。女儿告诉他,同学们都在上这个网站。VC的灵敏嗅觉让IDG合伙人杨飞立刻感到,这是个不容错过的机会。仔细考察后,他决定与3G门户接洽,但找不到这个网站的任何联系方式,起初他以为3G门户在北京,可是没有找到,用他的话来说“几乎找了大半个中国”后,终于根据一个客服电话联系到了邓裕强。双方简单洽谈后,他和另外一个合伙人周全来到广州3G门户的办公室,“8月的广州非常炎热,3G门户还挤在一座商住两用的旧楼里。”杨飞回想当时。

邓裕强介绍,在那个时候,随着业务发展,两台PC,十几个人已经不能满足公司的发展,而100多万元的启动资金也剩不多了。“当时我们已经在考虑未来资金”,在恰当的时间双方互有需求,接洽起来就顺利了许多。

听完邓裕强的介绍后,周全和杨飞没有任何表态就离开了,但在内心里,3G门户已经得到了认同。4个月以后,IDG中国的8个合伙人全部出现在广州3G门户。在会议室里,邓裕强开始向各位讲解3G门户,邓裕强刚刚讲了一两分钟,IDG8个合伙人就开始激烈地讨论手机上网业务,并示意他有些东西已经不用讲了。

之前已经有70多家大大小小的机构找过邓裕强,但他一直不是很满意,这次他想迅速结束融资过程,就问杨飞:“春节之前是否能定下来?”杨飞坐在邓裕强对面,他简短地说:“今天我就和你签。”

据说IDG对3G门户的要价全部接受。

“IDG对行业非常了解,而且办事效率特别高,对于投资方你不要光看到钱,要把他看成一个伙伴。”这就是邓裕强最终选择了IDG的理由。

200万美元资金的注入,让3G门户得以迅速发展。从今年4月份接到第一笔广告到现在,3G门户广告收入已超过100万元,预计全年将达到300-400万元,在收入方面建立了良好的模式。

“传统互联网的经验为WAP的发展起了指导性作用。”因此目前来看,与有线互联网一样——广告是重要的收入来源。今年4月才有第一笔广告费用投向WAP网站,到目前,许多厂商看好这块宣传领域,纷纷投入。在3G门户网站上,有Samsung 手机、李宁运动、DHC化妆品、BENQ MP3等投放广告。

但是,传统互联网动辄跳出的广告框让用户感到厌恶,被动接受广告成为用户上网的一个烦恼。相比来说,手机屏幕比电脑屏幕小得多,网速也有限,如果界面上再跳跃着广告,用户基本上就看不到其他内容。但由于手机的贴身性、直接性和关注度都比其他媒体要高,因此直接进行产品推介或促销诉求就有用得多。针对手机比电脑更容易实现互动的特点,3G门户采用了不同的营销手法。

为Samsung 手机进行广告合作,方法是:设计小问题让用户回答,吸引用户点击广告网页了解更多的产品信息,累计回答问题,得分最高者送出Samsung 手机一部,实现点对点的促销。活动推出一个星期,实现了32万次的有效广告点击。

世界杯期间,开展李宁运动足彩活动,在每场比赛前竞猜比分,抽取大奖。该广告与3G门户世界杯专区良好结合,嵌入世界杯资讯当中,用户参与度高。活动三天,参与竞猜人数近10万。

经过各方测试,邓裕强认为,在免费WAP上的移动营销最适合的有以下几种:产品推介、活动、数据库营销(CRM顾客关系管理);最适合的产品或品牌是:数字影音类产品、快速消费品、运动用品、连锁店或各种直接的个人消费服务。

“最大的竞争对手是转型的大SP公司”

3G牌照发放后,手机上网功能将成为杀手级应用。但运营商也不会轻易放过无线领域的大空间,开始发起“大手笔”的攻势。ChinaMobile分布在各地的12530个网站已正式整合为“无线中央平台”,将触角伸向彩铃下载、歌曲下载、IVR、写真图片、MV视频等SP领域,并开始绕过SP直接与唱片公司签约音乐版权。而最大的手笔还是收购凤凰卫视19.9%的股份,埋下了未来提供无线媒体内容的伏笔。

而对SP冲击更大的还是政策风险,ChinaMobile近日颁布了一系列市场整顿政策,实施了对SP/WAP的监管框架性政策,被业内称为“11条军规”。这些规定一出台,上市的SP公司股价应声而跌,首当其冲的是空中网、华友世纪和掌上灵通等SP概念股。据Tom.com预测,不考虑收购Infomax的影响,公司运营收入将因ChinaMobile潜在的政策调整下降15%甚至更多。

“我们从来就与SP无关,因此没有受到政策影响。”邓裕强如此评论。“市场整顿对我们来说是好事,有一个规范的秩序利于公司业务的有序发展。”WAP天下CEO王鹏飞说。

不过,迫于压力从传统SP向WAP转型的大型SP公司则给独立WAP网站带来很大的压力,“最大的竞争对手就是转型的大SP公司”,邓裕强坦言。空中网的总裁杨宁曾表示,空中网近期将通过诸多投资,确立其在无线互联网门户领域的领先地位。根据今年一季度的财报,空中网全年将投入1000万美元用于无线互联网业务发展。业内人士评论,这是中国运营商加大SP监管力度后,国内第一家谋求向其他无线互联网领域转型的大型SP。

三家风投联手投入第二笔千万美元资金

虽然存在政策风险和竞争压力,邓裕强也并非没有杀手锏,虽然3G牌照推迟发放,但3G门户的流媒体播放器技术日趋完善,已实现在目前2.5G的带宽下流畅播放。3G的动漫系列片《大话G游》得到了大量用户的喜爱和认可。同时,3G门户又得到风投们的青睐,美国中经合集团董事总经理张颖说:“过去的一年中,我们投资团队看了近500份商业计划书,和100个公司的创始人面谈,但唯一全体通过并真正投资的项目只有3G门户网。”

据悉,这次3G门户的第二笔高达上千万美元的资金已全部到账。这笔资金由集富亚洲牵头,美国中经合集团和第一轮已进入的IDG VC为跟投。

邓裕强没有把二轮融资看成个人意义上的财富积累,在他看来:“中国无线互联网上,一定会诞生出超过Baidu.com、新浪的神话,中国的无线娱乐才刚刚开始。”
meiguo.com 发布人签名/座右铭这家伙浪费了“黄金广告位”,啥也没签!
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