苦难时时存在，而解决方法却不见得总是难求，只看你怎么去思考。中国SP们如何突破现状，看看国外实践者如何说

众所周知，中国SP们的日子是越来越难过。

2006年“两会”期间，代表们对于电信行业意见最大的，就数手机乱收费、SPSMS定制陷阱方面的问题了。有代表甚至提出，今后SP业务不要运营商代收费用。分析人士指出，随着国家监管逐渐严格，同质化竞争严重的SP行业可能会面临新一轮的洗牌。

在这样的局面下，通信增值服务业务收入初现颓势。前方是3G增值服务巨大利润的诱惑，后面却是手握相同业务的对手蜂拥而至。如何保持市场？如何赢得资金？如何开展创新？如何在3G增值大潮中，赢拔头筹的时间与经验？如热锅上的蚂蚁一般，增值服务商们冥思苦想地想找到一个改变现状的方法，但却一直苦无突破。

其实，有时只要换个思路，眼前就是一片豁然开朗的天地。

有伟人说过，模仿是创新的第一步。而对陷入困境的中国SP而言，模仿经营，是最简单的核心竞争力，也是成本最小化的获利渠道。在这里，模仿的对象是中国增值服务市场运营模式，而实施的对象，就是与10年前的中国有着太多相似的第三世界国家。

回避同质 另辟它途

在ChinaMobile增值市场发展初期，不少SP采取“贩黄”、“技术陷阱”和投机取巧等方式在短时间内获得了高额利润。但好景不长，由于移动、联通不断加强增值服务市场的管制，国内众多SP陷入尴尬境遇。

而另一方面，移动增值服务内容的同质性、产品形态同质性使得内容杠杆对用户需求的持续刺激作用没有得到完全发挥。一头是产品驱动力弱化的SP元老，一头是蜂拥而入的后进者，他们共同面对的，就是产品同质性导致的移动增值服务产品的生命周期越来越短。

在现有的市场环境下，整个行业处于一种无序竞争的态势。竞争手段也相互模仿，不是通过增值服务去不断深化顾客关系，而是往往热衷于低价抢客、相互诋毁竞争等，导致收益日见微薄。在这种情况下，与其做低层次的竞争，还不如去做更具前景的创新。

新的运营商竞争格局浮出水面，将对包括移动增值在内的整个移动通信领域产生巨大影响。牌照的发放对于SP而言意味着新的机会和更激烈的市场竞争。面对3Ｇ即将大规模商用的趋势，需要越来越多的SP/CP不断加快创新产品的开发和引进速度。

但创新对一个SP公司而言，又是何其困难。中国现有电信增值业务基本成熟，大部分业务已经处于“明星效应”，在同一领域中，后进者很难对领先者形成威胁。这就造成后进者没有金钱与经验，领先者不愿放弃利润而转投不稳定的创新。双方都面临着技术、业务、销售和价格等因素的纠缠与困扰。

若想打破这种“先入为王”的局面，赢得更多的3G准备时间，就要以最小成本实现最大利益与经验化。

易观分析师曾说过，将成功的经验复制到其他同等业务零覆盖地域，是获得高于行业平均利润的一条捷径，就复制能力来说，在某种程度上，也可以解读为一个企业的成本最小化的核心竞争力。

例如中国的网游业务，盛大公司就是成功复制了韩国的模式，并一举奠定了中国网游龙头老大的地位。短短几年时间，就将盛大公司推到了中国首富的位置上，甚至超过了被复制的母体。

而对中国SP所面临的增值服务业务市场，一样存在着这样的复制条件。

以复制为3G创造空间

ZTE董事长侯为贵有句名言：先去发展中国家，后到发达国家，以第三世界国家包围发达国家！

短短几年，在巨龙的陨落，大唐的颓废之际，ZTE与Huawei的GSM和CDMA无线设备以及交换机设备，分别进入全球60余国家和地区，成为中国高新技术产品进军海外的领头羊之一。

这两个公司都是在中国发展以及与对手激烈竞争一定时期后，除了保持基本的创新外，不约而同地选择了向国外复制的发展道路，尤其是第三世界国家。当然，在他们走出去前，已经有很多世界级的设备生产厂商在全球各地安营扎寨。中国公司之所以能站稳脚跟，就是将在竞争最激烈的中国市场上获得的经验成功复制到国外市场中，以取得更大的市场空间，同时也反哺了公司内部的研发和创新。

作为从事电信增值业务的公司来说，我们同样可以借鉴Huawei和ZTE的经验，把目光首先集中到业务、技术、销售模式都相对落后的一些第三世界国家。

在这些国家，除了简单的通信服务和网络服务，例如固定电话、移动电话、邮件服务外，其他服务几乎为零。因此，如果中国电信增值业务选择走出去的话，就是在避免竞争的情况下，复制创新。

相比较当地，乃至国外的SP，中国的SP在第三世界国家运营存在着两大优势。

首先是最大范围的业务种类。中国电信增值业务有着全球最快的连续高速增长的国内经济规模和全球最大的基础电信业务用户群，品种发展也一直遥遥领先其他国家。这一优势对中国电信增值业务公司在国外，特别是在市场空白的第三世界国家，有着非常宽松的选择余地。

其次，灵活的营销手段。在竞争激烈的中国市场，灵活的营销手段是SP发展的必要保证之一。这一优势，实际上也是Huawei和ZTE在国外征战时赖以生存和发展的保证。另一方面，电信增值业务的发展，离不开与从事基础电信运营公司的合作。而国内SP与运营商的合作模式，完全可以应用在海外市场。甚至，SP可以根据自身经验，改善与海外运营商之间的关系。

翻越边境那座山

为什么非要选择第三世界国家？理由很简单，就是复制环境的类似性与简便性。

第三世界国家的电信业务发展可以类比中国5~10年前的状态：各类基础用户在几何级增长，而相应的增值服务却几乎为零。这样的状况正好是中国SP黄金年代当时市场上的状况。

在巴基斯坦，移动用户近几年来都以每年超过100%的速度增长，现有用户1700万，其中700万基本是近半年发展起来的。而这里的所谓增值业务，除了用SMS下载少得可怜的手机铃声外，几乎一无所有。

在第三世界国家，由于处于不同发展阶段的原因，市场对于电信增值业务的需求都比较初级，但也迫切。政府都希望能够尽快在此方面得到突破。

在我们推广服务的过程中，就有一位官员表示：“我们是宗教国家，明文禁止男女聊天。可说实话，我们还是很希望能通过一定方式和异性有着正常的交流与接触。毕竟，这个世界已经不需要那么封闭了。”

另一方面，第三世界国家市场广阔却几乎没有竞争，相比较中国现有的层层监控与管理，SP可说找到了乐土。

其实，由于不少国家的电信监管政策以及电信业务目录与中国不大相同，很多在中国属于不允许对非国有企业开放的处于垄断地位的电信基础业务，在国外也完全可以属于电信增值业务。

以巴基斯坦为例，该国在电信业务目录分类上，将除了基础网络建设和固定电话运营外的所有业务，一律划分为增值业务，这就意味着，国家允许私人进入移动运营业务；同时，很多国家对经营电信增值业务的公司限制非常少，只要不违反当地政府和宗教政策就可以。

这些政策，保证了中国SP走出去的可能性与操作性外，也表明另一层面：中国SP走出去，不完全是复制竞争，甚至有可能在业务上复制垄断。

当然，这不仅属于中国SP可以寻求发展的方向，甚至是中国基础运营商们可以跨越发展的一条路径。而这种方式，实际上比收购更容易回避文化冲突等难题。