编者按：自20世纪80年代起，国门开放，海外电信运营商陆续登陆中国，至今，已走过了20年。20年里，中国对外开放的步伐越来越大，海外运营商的运作也越来越本土化，在今天，随着中国电信市场进一步敞开心扉，这些曾经陌生的海外运营商正在成为中国舞台上举足轻重的角色。

为此，《通信世界》周刊“海外传真”栏目特推出“海外运营商中国生存状况透视”系列报道，旨在揭开重重迷雾，清晰透视海外运营商在中国的真实生存状态，让国际化大潮为中国电信市场所带来的机遇和挑战，来得更为直接、更为猛烈！

海外运营商中国生存状况透视系列报道之一

你可曾目睹过那独木成林、铺天盖地的榕树？那绵延不绝的生命力，那坚强独立的生存方式，在它所到之处，通过每一个细节而令人惊奇、让人感动。今天，从韩国远道而来的SK电讯也正凭借其自身的坚韧不拔、执着不息，在中国通信业演绎出一番无所不在的“榕树”模式。

生根发芽在中国

远亲不如近邻，同为亚洲经济大国，中韩两国在通信行业的合作源远流长。进入20世纪90年代，两国在通信行业都为打破垄断、促进竞争而进行了一系列大刀阔斧的改革，韩国的CDMA产业一日千里，而中国也信心百倍地引入了CDMA。这为中韩之间的国际合作奠定了良好的基础。正是在两国政府的支持下，SK电讯在1997年就正式进入了中国，20世纪90年代，它以办事处的形式而存在，2002年9月19日，SK电讯的中国全资子公司——爱思开电讯科技有限公司宣告成立，由刘允博士出任韩国SK电讯中国区首席执行官。

在进入中国市场之初，SK电讯就提出了明确的目标，在没有先例可以借鉴的情况下，在中国电信市场随WTO逐步开放的过程中，开辟出一条海外运营商在中国业务发展的独特道路。

这个过程并非水到渠成，而是循序渐进的，面对情况复杂、容量巨大的中国市场，SK电讯表现出了韩国式的、超乎寻常的耐心。

SK电讯的第一步是探索本地合作，早期，与CDMA集团客户、如军方等商谈合作，在CDMA民用之后，SK电讯的合作目标锁定了本地运营商。1999年6月，SK电讯孙吉丞会长与中国联通杨贤足董事长进行了第一次会谈，随后又接连举行了两次会谈和三次技术发布会。2000年2月，双方签订了一揽子合作协议，2001年3月，最终签订了CDMA合作协议。2002年之后，SK电讯的良苦用心迎来了第一轮收获，从2002年底开始探讨和筹备的合资公司，最终在2004年4月成立获得准生证，首开中外运营商成立合资公司之先河。

相比于其他海外运营商，SK电讯在进入中国的道路上已遥遥领先。当然，这并非单纯凭借运气或文化亲缘，也有几点来之不易的宝贵经验。

经验一：坚持本土化

选择刘允博士出任SK电讯的掌门人，让SK电讯在本土化的道路上迈出了重要一步。在加盟SK电讯之前，刘允博士曾先后在日本NTT和新加坡电信任职，对海外运营商在中国的探索富有经验，更关键的一点，他拥有百分之百的中国血统，能够带领SK电讯进入真正的本土化运作。刘允博士带来的最为明显的变化是在SK电讯的内部经营管理上，开始从等级森严的韩国体系，向重团队重集体的中国模式过渡。这一点，SK电讯员工深有体会。从前，管理方面的会议中国本地员工很少参加，现在，中国职员必不可少；从前，管理模式是居高临下的布置任务，现在平等对话的成分更多一些；从前，报告和会议主要使用韩文和英文，现在中文已成为主要流通语言，尤其是对外的、与运营商共享的文件，要求一定使用中文。种种迹象表示，SK电讯的韩国味儿越来越淡薄了，中国味儿越来越浓重了。

经验二：培养最佳合作伙伴

要切入中国市场，借助合作伙伴的力量方能事半功倍，因此，SK电讯对于和中国联通之间的合作关系相当珍视，在网络质量、人员素质和市场经验方面都给予中国联通热情洋溢的帮助，以增进彼此的信任与默契。

2001年6月4日，SK 电讯与中国联通的CDMA网络运营子公司新时空移动通信有限公司签订了CDMA技术咨询协议，首批在黑龙江、福建、辽宁、江苏、海南等5个省份开展CDMA网络设计及工程咨询业务。从2001年5月14日到9月底，SK 电讯分四批对中国联通全国31个省、市技术和营销部门的140多名业务骨干，进行了CDMA网络建设、运营、营销的全方位业务培训。2003年～2004年，SK电讯为联通公司提供了全面的网络咨询服务，2003年12月，SK电讯与中国联通签订了CDMA技术培训服务合同，为中国联通提供有关CDMA20001X的多项课程。

这是一项双赢的合作。一方面，这种培训加速了中国联通的成熟，乃至中国CDMA的运营进程；另一方面，这些培训使用了韩国的设备，客观上也促使了中韩两国在移动通信设备、技术、运营方面的合作不断深化。

经验三：让SK品牌深入人心

SK电讯认为，要走进中国，首先要让中国了解我们、认可我们。因此，自身品牌形象的树立和宣传很早就被SK电讯提上了日程。

SK电讯首先注意到，在中国各地举办的通信展是一个绝好的机会。2000年，SK电讯首次参加Hong Kong通信展，让中国通信市场首次注意到这位近邻的登门造访。接下来，在北京举行的一年一度的“中国国际通信设备技术展览会”，更成为SK电讯登台亮相、展露风采的大舞台。每一年，SK电讯的主题都精心选择，力图恰如其分地反映出中韩两国电信业的差距和交合点。2002年10月，SK电讯首次参展主题是“无线互联网”，大量尖端无线通信服务的演示令人耳目一新。2003年，SK电讯不仅带来了劲歌热舞，更引入了前卫时尚的“无所不在的服务”作为主题。2004年，SK电讯的“无所不在”概念中加入了诸多新元素，强调了数字融合，更提出让用户“无论何时、何地、何事都能通向无处不在的世界”。

积极关注本地事务，参加本地公益活动，也为SK电讯树立起良好的社会形象。2003年5月17日，SK 电讯与中国联通向中国卫生部及北京市抗非典第一线医疗工作人员奉献爱心，捐赠价值约200万人民币的500部手机和预付电话卡。

在“理念”传播中开花结果

要进入一个新的市场，优势互补是最合理的方式，个性化的“敲门砖”当然必不可少。在潜力巨大的中国市场面前，海外电信运营商们的敲门砖又是什么呢？

有人说，AT&T带来了全球化的网络，法国电信拿出了雄厚的技术研发实力，德国电信用丰富的咨询管理经验来开路，而SK电讯的强项是先进的业务运营模式，尤其是在3G业务上独辟蹊径、卓有成效。对此，刘允博士则有着独特的看法。他认为，SK电讯所带来的最宝贵最富有价值的经验，并不是简单的业务模式，而是全新的、深层的经营理念，是这些理念，让SK电讯以运营商的身份改写着整个通信产业链。

力量之源——创新

就创新而言，SK电讯的压力和动力都来自于韩国市场较为充分的竞争。在三足鼎立的韩国，SK电讯的市场份额远远领先于对手KTF和LG电讯，但是，随着号码携带政策的出台，以及3G之后增值业务大战愈演愈烈，这个优势正在被缩小，要保持领先地位，主动求变是根本之道。创新，由此成为SK电讯的力量之源。而“无所不在”和“走出去”这两大理念则成为SK电讯创新的两个支点。

跨行业创新——“无所不在”

在2004年釜山的亚洲电信展上，韩国SK电讯高调推出“无所不在”的概念。这个在国际通信业宣扬已久的概念有两层含义。第一层含义是针对用户的，运营商要跨越空间和时间，让用户能够随时随地接入和享受通信服务；第二层含义就是针对产业链的，是要求运营商不仅仅关注运营，还要了解和渗透产业链的各个环节。

这种理念，引导着SK电讯的产业链探索。在韩国，SK电讯的力量不仅涉及到电信增值业务、手机生产研发等环节，还通过家庭数字联盟、DMB卫星电视等跨行业的创新概念，与广电、IT类厂商结盟，建立新的合作模式，发掘更多市场潜力。

跨国界创新——“走出去”

要涉足国外市场，仅仅停留在国际漫游或认购股份的层面是不够的，国际性运营商还需探索和引领更多的路径。2004年，SK电讯与美国著名的互联网服务提供商Earthlink成立合资企业，在美国移动通信市场开展移动虚拟网络（MVNO）运营，继在蒙古、越南进入移动基础运营之后，作为亚洲运营商领袖的SK电讯再次突破国界、书写神话，且是在全球最为成熟的市场之一 ——美国。此前，SK电讯仅限于打打擦边球，如长期帮助Verizon无线提供彩铃等内容服务，而这次，它的触角延伸到了核心地带——基础运营。SK电讯的成功至少有两点值得借鉴，第一是在进入方式上，通过结合当地需求、与当地互补而循序渐进，比较容易被当地市场所接受；第二是在理念上，需要胆子再大一些，鼓起勇气到竞争最激烈的地区去汲取经验，从而在磨砺中加速成长。

像榕树那样“独木成林”

3年多的磨练，让SK电讯建立起了稳定、成熟的运作模式。今天，位于王府井喧哗闹市的SK电讯（中国）已拥有30多名正式员工，从市场调研、企业宣传、业务联络、政府沟通，到产品销售、企业投资、新业务拓展，这些职能一应俱全。这里就像一个指挥部，负责制订一些总体战略规划，在宏观上与合作伙伴与业内人士进行沟通交流，然后给予几个已经独立的分部指导和建议，按照刘允博士的说法，它的准确名称应该是“SK电讯的中国总部”。

刘允博士说，我们要“在中国再造SK电讯这样成功的企业”。那么，这个总部的“独木成林”还仅仅是个开始，它的分支还将越来越多。在手机、增值业务平台等方面，SK电讯找到了怎样的市场机会？如何与合作伙伴携手并肩，将韩国的无线数据业务、市场策划和品牌包装经验逐步推介到中国市场？让我们通过几个关键性的镜头来透视。

镜头一：不断完善漫游服务

通过语音、数据漫游服务入手，是进入国际市场最顺理成章的方式，也为国际运营商降低了风险。事实证明，SK电讯的漫游服务和3G经验正在为中国合作伙伴带来福音。

2002年4月，SK电讯与中国联通签署合作协议，在世界杯期间共同进行中韩间CDMA自动漫游及无线互联网服务，在北京、上海、杭州、广州、昆明、乌鲁木齐、海南岛等7个省市陆续开通自动漫游服务。

2003年8月，SK 电讯在中国的CDMA自动漫游服务版图再次扩张，增添了黑龙江省哈尔滨市和吉林省延吉市及其周边地区，总计达到82个城市。2002年5月, SK 电讯开始在北京、上海、杭州、广州等7个城市及其周边地区提供自动漫游服务，2003年5月又追加了30个城市。目前，在中国共有22个省的162个城市可以享受到SK电讯和中国联通提供的漫游服务。

2004年，SK电讯的重点是，进一步扩大无线数据自动漫游服务地区，4月，12个新省市被SK电讯收归囊中，包括吉林、广东、山东、河北、辽宁、黑龙江、江苏、福建、海南、湖南、云南、天津等。由此，绝大多数（97%）在中国使用自动漫游服务的SK 电讯用户，都可以使用无线数据自动漫游服务，享用由SK提供的3G内容服务——铃声、图片下载、天气预报、新闻、证券、金融等无线互联网NATE上的所有内容。

镜头二：进军增值服务领域

2001年，在互联网产业先知先觉的SK电讯着手组建了一家网络技术子公司。几年来，公司向多元化转型，产品趋于多样化，从SMS、同学录等传统网络产品扩展到彩信、WAP、聊天室、IVR等热门通信增值产品，以好奇心强烈的、关注新业务的年轻用户为目标群，目前，该公司已拥有100多名员工，而它的各类产品也已深入人心，在CP/SP领域坐镇一方。

2004年4月8日，由中国联通和SK电讯共同组建的联通时科（CUSK）合资公司正式挂牌营业，中国运营商与国外运营商的第一家合资公司揭开了面纱。在中国加入WTO后，联通时科是第一个获得《增值电信业务经营许可证》的外商投资企业，中国联通出资额占51%，SK电讯占了49%。

目前已拥有40多名员工的联通时科，提供全套的CP服务，引入了Ubiquitous概念，其“U族部落”已经通过中国联通的WAP平台为广大中国用户所熟知。在韩国，SK电讯丰富多彩的3G业务为其赢得了宝贵的用户忠诚度和ARPU值，在中国3G来临之后，内容服务的繁荣将让联通时科的内容优势爆发出巨大的潜力，让“U族部落”大放异彩。

镜头三：成立合资终端企业

运营商定制手机在国外并不罕见，NTT DoCoMo、Vodafone都先后采发布多款定制手机。在2003年，不甘寂寞的ChinaMobile抢先推出定制“心机”，而中国联通也紧随其后，将定制模式引入了双模手机的“世界风”之中。而对于SK电讯来说，涉足手机终端领域目的并不在于抢占市场，挑战行业巨头，而是为了保留自身独立的终端环节，和市场保持亲密接触，获取第一线的市场敏感。

在韩国，SK电讯的手机模式已经打造出一个无可取代的品牌，2003年，它在韩国消费者满意度调查中荣获第一名，又在KDPI调查中蝉联冠军。在2003年和2004年的北京国际通信展上，SK电讯参展的滑盖机、3G手机和儿童手机均令人眼前一亮，引起业内广泛关注。

事实上，SK电讯在中国手机市场上的探索一直都在有条不紊地进行着。早在2002年，SK电讯就开始与国内手机生产厂家合作，在中国市场推出CDMA手机。2002年1月，SK 电讯第一批获得了ChinaMobile电话CDMA入网许可证。2002年10月，SK 电讯与中国联通签订了到2003年为其提供100万部CDMA2000 1X手机的备忘录，该协议通过中国ZTE执行；2004年3月，SK电讯和新疆天地集团合资成立合资终端企业；8月，大唐电信正式加盟；9月，SK电讯携手ZTE，合作研发中高端CDMA手机；2005年年初，随着手机核准制的出台，SK品牌的两款手机已悄然上市，手机部门的正式运营也呼之欲出了。这家由SK电讯、大唐电信和新疆天地共同组建的手机企业，全称为西凯移动通讯设备有限公司，它的初步目标是年销售200万部。

新生的西凯移动具有运营商的背景，在业务研发、网络设计、网络配套升级等方面拥有独特的优势。但是，中国手机市场的竞争是惨烈的，仅持有一张CDMA牌照的西凯移动，能否成功将这种依托于运营商的模式从韩国全盘移植呢？这个疑问，还需要西凯移动用实际表现来解答。

作为海外运营商进入中国的先行者之一，在快速积累的过程中，SK电讯也意识到，要纵深发展并非易事，还有诸多问题难以在一时之间彻底解决。首先，中国市场的风险依然存在，包括尚未出台完善、明确的相关法规，运营商的拆分重组还未有定论，以及3G牌照的颁发仍是变数等等。其次，面临着进入方式的选择，SK电讯的目标是将中国建成为一个重要的战略基地，这并非短期内能够通过简单的投资行为而一步到位，同时，通信运营产业的特殊性也增加了大规模投资的难度。韩国式的耐心和坚韧、低调和从容，让SK电讯在市场不断开放的过程中学会了如何在变化中等待，在等待中变化，步步为营，寻找和把握每一个最佳契机。我们相信，这株“独木成林”的榕树，将在一点一滴的努力之中厚积而薄发，将在未来，给予整个中国通信产业更多的惊奇和感动。

链接一：SK 电讯（中国） CEO 刘允博士简历

2002年2月正式加入SK电讯, 出任中国区首席执行官，全面负责SK电讯公司在中国通信领域的业务拓展和运营。

1983年毕业于北京师范大学数学系，获理学学士学位。1988年赴丹麦深造，1992年获得丹麦理工大学数理与运筹学院硕士学位，1994年获得丹麦理工大学电信学院博士学位。毕业后, 先后在日本 NTT、新加坡电信等多家世界知名电信公司担任高级管理职务，目前还兼任北京邮电大学特聘教授。

链接二：SK电讯简介

SK电讯，不断创造辉煌业绩的韩国领先移动运营商，2004年度，SK 电讯营业收入达到9兆7千亿韩元（约折合97亿美元），拥有1880万用户，在韩国市场占据高达51.3%的市场份额。在全球移动互联网领域，SK电讯堪称经营典范，目前，其3G业务品牌JUNE用户已达360万。

SK电讯的实力受到了国际通信业的肯定和赞誉。2004年，SK电讯跻身《商业周刊》世界信息技术百强第44位，并位列《福布斯》杂志全球企业综合排名第303位及《金融时报》全球500强第331位。