要把手机变成visa卡的哈佛魔术师

罗圣平——上海捷银信息技术有限公司CEO

当你习惯了用SMS来支付话费后，再告诉你SMS还可以用来付水电煤等公用事业费，想来你应该很容易就能接受。而在此之后，当你得知用SMS还可以去买其他的商品，比如彩票或游戏卡，相信你也会去尝试。最后，我们会说服你在手机之间进行转账，让你的手机变成一张visa。

“捷银不会像易趣那样被收购，我们的目标是自己上市。”上海捷银信息技术有限公司CEO罗圣平(Eric
Rosenblum)用其略带北京口音的中国普通话斩钉截铁地宣称。

之所以会被问及会否“拷贝”易趣模式，乃是由于罗此前的经历与易趣CEO邵亦波之间存在诸多相似之处：两人均毕业于美国名校哈佛大学，并都曾服务于著名的波士顿咨询公司。而易趣最早的投资人之一，曾一手促成eBay对易趣收购之事的著名投资商2b
Holdings近期对捷银6500万港元的投资，更令人不由自主地将捷银与易趣联想在一起。

“我很佩服邵亦波，我认为他选择的是最适合易趣发展的道路。但是捷银的情况与易趣不同，我们从一开始就有明确的盈利模式。不出意外的话，到明年第二季度结束时，捷银将可实现盈利。”罗圣平面带微笑地表达了对其校友的高度评价，同时亦旗帜鲜明地在捷银与易趣间划上了一道界线。

移动支付

实际上，当罗圣平在2001年成立上海捷银信息技术有限公司(英文名Smartpay Jieyin Ltd.，原名Sumit
Mobile Systems
Ltd.，简称“捷银”)时，就已经确定了其定位：做一家专门提供移动支付服务的公司。譬如，目前其主要业务就是在移动运营商、银行及个人用户间搭建支付平台，在此平台上，移动运营商可通过发送SMS提醒话费即将用完的用户为手机充值，而用户只需按下确认键即可完成缴费，该话费将从与手机号码相捆绑的银行账户里扣除。

罗圣平引以为豪的“明确的盈利模式”听起来并不复杂：“我们将按照使用捷银平台来支付话费的用户人数和话费的一定比例向运营商收取佣金，其中部分支付给合作银行，余下的就是捷银的收益。”该模式虽然显得十分单一，但是鉴于中国庞大的手机使用人群，从理论上讲其收益将相当可观。罗算了一笔账，中国目前有3.1亿名手机用户，只要其中10%的人愿意使用捷银的移动支付平台，假设每人每月话费为80元那就是每月25亿元的市场。捷银通过提供这种收费服务，从而取得一定比例的收益，这将是个巨大的机会。

运营商为什么要使用移动支付平台呢?“因为运营商的收费成本一直以来都居高不下。”罗对现有的两种手机话费支付形式分别进行了分析。如果是购买预付卡充值，据罗了解，用户每购买一张100元的充值卡，代理商将赚取3至7元佣金。此外，充值卡从制卡到发行到管理的每个环节都需要成本。罗统计，这几项加在一起平均约占总话费的5%。而如果是按账单付款，则又存在坏账风险。根据罗提供的数据，去年一年移动运营商的坏账比例为6%。

“移动支付将使这些问题全部迎刃而解。”罗解释，首先，卡的成本没有了，其次，由于手机号码和银行账户相捆绑，运营商可以及时收费，坏账的风险也将荡然无存，“对运营商来说，选择移动支付是有收益的”。罗坚信，这正是捷银的最大卖点。

要在这样的模式上运行，第一步无疑是圈地：先让各大移动运营商同意进入这个平台。而捷银强大的投资背景无疑也在谈判时给了罗圣平充足的底气。

据悉，捷银的三大股东分别是英斯克、网际威信和IconMedialab，其中，英斯克和网际威信各占捷银1／3股份，IconMedialab占10%，余下股份由个人投资者和管理团队持有。第一大股东英斯克是一家在国际无线技术领域赫赫有名的公司，其旗下的灵通网被称为ChinaMobile增值服务第一门户。第二大股东网际威信是银行金融软件和系统集成领域的领先公司，曾为汇丰银行提供电子支付和金融软件系统集成服务。促使这两家公司联手的是它们共同的股东宏暮创投。至于第三大股东IconMedialab则是一家瑞典的上市公司，该公司曾为Ericsson、惠普提供电子支付标准，是网上购物方面的专家。

经过一路过关斩将，捷银现已打下大片江山。到目前为止，捷银已先后与广东移动、江苏联通、上海联通等近十家运营商达成合作协议，获得为其提供移动支付平台及移动支付业务运营的权利。据罗分析，上述移动运营商覆盖着大约5000万名手机用户。

安全问题

接下来的问题是；如何说服这5000万手机用户来使用移动支付这一功能。罗圣平透露，捷银将把此次融资的1／3用于市场营销，通过对价格、渠道、促销、产品等整个营销，在最短时间内迅速推广“移动支付”这一概念。

罗相信移动支付将为用户带来实惠。“既不用为买不到充值卡而烦恼，也不必再大老远地跑到银行或是移动的营业网，点排队付钱，而这一切无须升级任何终端就能实现。”罗竭力为人们展现一个因科技带来的美好图景。

关键的问题是，移动支付对用户来说是否安全呢?罗没有回避这个问题，但他认为这主要是一个心理问题。在罗看来，用手机付费其实比用信用卡或银行卡更安全，理由是不用担心密码会被别人看到。此外；即使手机被窃盗用者顶多只能往这部手机里充话费，而用户随时可以通过运营商使该号码开法使用，由此罗推断，即便有损失也将十分有限。

“我们现在最担心的是，竞争对手出现问题，产生恶性竞争，进而连累到捷银。”罗把目前的竞争对手分为两类，一类是东软、Huawei等通讯设备和技术的提供商，但他认为这些并非捷银的直接对手，因为捷银是服务提供商，它不仅提供一个平台，还全面运营这个系统。但罗透露，一些已购买了那些公司设备的移动运营商都表示，暂时不愿意再与捷银合作，这在一定程度上确实抑制了捷银的发展速度。

而捷银的真正对手在罗看来只有北京的联动优势等少数几家，罗认为在目前的状况下，捷银与竞争者之间是一种彼此需要的关系，因为大家是在共同开拓一个全新的市场，如果没有竞争者，市场开拓的压力就会全部落在一家公司身上。“所以我们希望我们的对手能够做得很好，大家一起来做大、分吃这个蛋糕。”

中国机会

作为一个独立的支付平台，捷银未来的目标商户将不局限于移动运营商。罗圣平表示，凡是用户规模超过百万、产品本身仅有数字而无实体、利润和收款成本都很高的企业都将是捷银的潜在商户。

之所以选择移动运营商作为移动支付的切入点，罗解释，主要是出于支付习惯的考虑，而他认为这一点正是捷银的制胜关键。“如果现在让你用手机去麦当劳买可乐，你肯定会觉得有点奇怪。但如果让你用手机去付手机费，你多少会感觉是件顺理成章的事，心理上肯定更容易接受。”

罗随后告诉记者，前一种情况正是移动支付在欧洲推出时所犯的错误。罗还提到了一些互联网支付平台，他认为他们花大力气去开发很多商户，却只想了很少的办法来培养人们接受这种支付方式的做法是不明智的，“所以我们几乎没有看到什么特别成功的先例。”

从这些例子中，罗吸取了一个教训：一开始绝对不能太复杂，一定要从最简单的事做起。

“要培养一种新的支付习惯是必须花上一段时间的。当你习惯了用SMS来支付话费后，再告诉你SMS还可以用来付水电煤等公用事业费，想来你应该很容易就能接受。而在此之后，当你得知用SMS还可以去买其他的商品，比如彩票或游戏卡，相信你也会去尝试。最后，我们会说服你在手机之间进行转账，让你的手机变成一张visa。”

“移动支付话费，在美国不行，在日本也不行。”罗圣平坦率地告诉记者，之所以选择中国，正是因为中国“还不够方便”。据罗介绍，在发达国家，金融事业的起步远比移动通信要早，因而根本不存在如何支付话费的问题。他以自己的家乡美国为例，在那里，所有的话费都是直接从信用卡里转账的，而用户每个月会收到信用卡支付情况的明细账单。

“中国太不方便了。”在中国已经呆满10年的罗圣平由衷地说，“但是不方便往往就意味着机会，而这正是我选择留在中国的理由。”