四年前，作为一名创始人，我亲手结束了自己的公司。此后的时间，我换了城市，换了心情，也经历了人生的一些起落。

这期间也接触过一些继续在创业之路的朋友，愈加恶劣的环境下或意气风发，或苦苦坚持。数周前，和几位老友相聚，把酒言欢的时候，他们希望我能够开个账号总结一些大家的复盘总结，于是便有了这篇小文。内容颇有偏颇或隔靴搔痒，希望大家见谅。也希望从留言中看到大家的更多想法。

常见的项目杀手是哪些？

我们经常谈及各自公司失败的主要原因。当然少不了提到所犯过各种类型的错误和遇到的问题。这使我能够整理之类并且分类（营销，团队，技术等）中，通常分为致命错误和非致命错误，导致了一些有趣的发现：

迄今为止，营销错误是最常见的错误，而且也是最致命的。实际上，它比其他加起来要多得多占半数以上。到目前为止，创业小船覆舟的最常见原因是缺乏产品市场适应性，这构成了一半以上的营销错误。

而团队问题，包括利益摩擦，缺乏经验，缺乏激情等，是排名第二常见的问题。它们虽占比最低，但是数量很多，仍然是第二大结束创业的原因。

而财务问题其实是第三位。也就是说，请记住，超过50％的项目没有任何预算开始，并且超过75％的项目是自筹资金（俗称自举），而令人惊讶的是，只有不多的创始人承认是自己是因为财务问题导致自己失败的主要原因。

其次就是符合国情的政治问题了，这几年已经有了非常多的特色案例，比如电子烟，P2P以及‘不可说’等等。

技术问题极为罕见，考虑到大部分项目都是互联网或APP几乎离不开技术，所以这确实令我惊讶。其实每个公司确实在技术研发上投入了大量的时间和精力。但大家都会做到“在编写一行代码之前，我会与客户交谈并验证我的假设”。当然如果爆发技术问题也都是危险的，例如，删库跑路或依靠第三方API进行更改可能会在一夜之间破坏业务。

运营问题很少见，而且不是致命的，但必须指出的是，大多数交流者都在运行都是软件项目，因此运营问题（例如供应商，分销商）的定义不像实体产品项目那样普遍。‍

法律问题是最罕见的，一般的法律纠纷大部分都是跟金钱有关，很多团队在早期也给自己挖的法律坑，只要不触犯政策风险，最后发达之后都可以协商处理，但事实证明这五项中的三项具有致命性。对于大多数早期阶段的初创公司而言，虽然法律方面是较少考虑。但是，仍然有一些您无法忽视的行业（食品，金融等）。

常见的营销问题

如前所述，营销问题既最丰富也最致命。几乎所有人提到营销问题是该项目失败的主要原因。

首先是产品与市场的契合度，很多公司本质上创造了某种东西，后来他们发现其实是伪需求，这毫不奇怪。到目前为止，最常提及的教训是您需要验证市场是否确实需要您所提供的产品，避免提供伪需求。我们都需要在投入大量的精力，时间或资金之前投入使用。

竞争是第二大类营销问题，启动创业项目至少都是发现市场某些不足或者缺陷而进行创新，而这种创新是差异化的一种形式。竞争成为创始人苦恼的一个因素，虽然早期的某种形式的竞争甚至是一个好兆头，第三方同类产品的出现可以验证你所走的路是否是对的。

附加价值，这是很少提及的内容（有两次提到，但都致命），这与竞争有关。创新型初创企业的常见“竞争对手”是该项目要解决的问题的当前主流的解决方案。这甚至不必是另一家公司，这可能是人们目前为解决它所做的一切。如果您的产品/服务没有增加足够附加价值，人们由于惰性还会坚持使用当前的解决方案，不会轻易更换。

用户留存，再次与上述要点有关。如果您的产品/服务令人眼前一亮，则很可能会吸引游客。但是，除非它提供了真正的价值（解决了一个问题），否则您将立即失去他们，您的营销工作只会被浪费掉。

市场规模，尽管创业者通常都在谈论市场规模，但他们都希望追逐独角兽，而不是维持企业的存续。但作为创始人，从事赚取现金流的生意并不是一件坏事。他们提及失败的原因仅是自己处在一个很细分的市场。但实际上，即使很小的利基市场通常也足以维持至少一家互联网公司生存。

缺乏重点是非常多人提及的最后一个营销类错误。初创公司通常对具有宏伟功能的大型平台抱有期待，并寄希望能立即解决多个问题。但实际上，作为一家初创公司，您根本没有资源来构建如此多的复杂性。即使您这样做了，也很可能一开始就不需要您设想的大多数功能。如果创业公司以尽可能多的方式过度专注，那么成功的可能性就更大。首先，专注于很好地为单个定义明确的市场解决单个定义明确的问题。其次，侧重于技术（一种简单，精益的解决方案），第三是营销（一种有效的单一渠道）。

常见财务问题

早期的初创公司不需要金钱，它需要时间和精力。当然，这并不夸张，因为大家决定创业肯定是多少都会有现金流或者资金储备。

在大多数初创科技企业中，通常最昂贵的是研发时间。然而，技术仅对扩大规模用户复制商业模式很重要。为了验证一个创意概念，您通常可以结合使用无代码平台解决方案和一些人工。

当然，这仅在启动时的早期阶段才适用。但是这么做可以保护您避免在错误的事情上浪费时间和金钱。

资金来源，这是主要原因，创业初期，大约一半左右的项目是没有任何资金来源，但仅有很少创始人指出“资金不足”是失败的原因项目。在许多情况下，创始人都知道，如果他们有更大的预算，他们只会损失更多的钱。所以资金仅在初创企业开始步入真正的业务成长并需要增长时才是重要的。即使如此，也只有在走上快速增长而非可持续增长之路时，资金才必不可少。（这里需要特殊说明的是，一家具有创新但同时也有传统业务的创业公司，也是需要资金投入。）

现金流，最常见的财务问题是健康持续的现金流，可以说流量转化营收更多是营销/业务计划问题，而不是财务问题。弄清楚如何从拥有的资源中赚钱是一个好主意。如果没有人愿意支付，那就麻烦了。所以这就是B2B项目风险通常低于B2C项目的原因之一。

还有利润率问题，这在很大程度上取决于业务类型和市场饱和度。例如，在一些初创企业中，您正在与许多传统解决方案竞争，这些传统解决方案的利润率非常薄，对于非优化的创新解决方案而言，这是非常不利的议价环境。

在为初创企业融资时，尤其是一旦您开始赚钱时，超支和现金流是您需要记住的两个最重要的问题。一般而言，过早雇用很多员工通常是一个大错误，也很容易破坏原本非常有希望的业务（步子迈得太大，确实很容易扯到蛋）。在公司成立之初，保持尽可能低的开销（创始团队的生活费用+服务器）是非常重要的。您可以外包任何您需要的东西（美术，政府流程等）。如果您突然遇到麻烦并保持业务正常运转，这将为您提供几乎立即减少支出的灵活性，从而为您提供更多时间来迭代和解决问题。

团队常见问题

缺乏经验是创业公司最常见的问题之一。通常，缺乏经验意味着几件不同的事情，其中包括：

缺乏专业领域知识：您需要充分了解目标市场。如果您不这样做，那么与您的潜在客户进行交谈并迅速了解他们是您的首要任务。如果不这样做，几乎总是盲人骑瞎马般的致命!

缺乏营销知识：如何吸引客户，保持客户参与度，发展业务。对于纯技术创始人团队来说，这是很常见的失败原因。优秀的营销人员对于初创公司绝对至关重要，其中一位联合创始人需要尽早担任这一角色。

缺乏技术知识：如果您拥有技术产品，那么您需要一个好的技术人员就很容易了。如果您不这样做，您将根本无法打造出优质的产品。就是说，在初创企业的生命早期，保持技术方尽可能的精益和敏捷至关重要。

缺乏业务知识：错误的业务/启动决策很容易使您的所有努力无效并破坏业务，但这是最容易克服的。通过找从业朋友交流或至少从您正在阅读的资源中学习别人的错误，可以解决此问题。

摩擦：第二个最常见的就是团队内部利益分配问题，但团队在建立之初磨合之后大家彼此还是有认同和信任度。也有些人建议在您对某人足够了解之前，以及在您拥有相同的愿景之前，不要与某人合作。否则，将会产生分歧。

激情：这并不仅意味着每个创始人需要充分了解其市场和产品。但他们需要为能解决该问题而感到发自内心的兴奋和激动，否则缺乏动力可能意味着该项目的缓慢死亡。

全职创业：在一家初创公司工作需要大量的时间和精力，如果创始人没有全职的话，很难成功。这里最大的常见错误是当创始人因为各种原因选择不同的方式参与（例如，一位创始人全职工作，另一位兼职）。这势必会导致摩擦导致团队失去动力！

常见技术问题

如果一家初创公司最有价值的营销概念是“验证”，那么最有价值的技术概念就是MVP（最小可行产品）。您需要创建一种产品，使您能够以绝对的最低限度的时间和精力投入并迅速找到市场。

通常正确的解决方案是将这个概念设计到极端。如果您的宏伟愿景是具有50个功能的平台可以解决5个具体问题，那么MVP并不是具有25个功能的平台。它可能甚至不是一个平台，而是一个静态单页，它模仿2-3个最重要的功能（带有诸如人工的作弊手段），并允许您测试它们后台数据并查看客户对它们的喜欢程度。

正如之前所述，最常见和致命的技术错误甚至与技术无关：它是在确定某些人需要前而过度把您的时间和精力投入来构建一些看似有趣的东西。

技术工程师喜欢制造东西，但他们不喜欢出售东西。最初，您通常需要进行10％的编码，并进行90％的与客户交谈和销售。后来，它变成50％的代码和50％的销售。但是，它永远不会在任何情况下都变成90％的代码和10％的销售，因为这是当您脱离现实之后一无所获，结果浪费了时间和精力。

而真正的技术错误，最常见的致命错误是：

您缺乏完成目标复杂技术的技能和经验也缺乏对技术团队的管理和有效控制。解决方案是引入经验丰富的伙伴，简化您要构建的项目。

您被束缚于无法控制的技术解决方案：例如，您的业务依赖于微信的API。如果微信更改其API，这将导致您的企业破产。但是，这是一种通常值得承担的风险，但是您仍应在商业计划书中对此加以考虑。

常见政策与法律问题

聊到政策风险我们通常都会想起罗永浩老师，不过大部分人运气都不会这么糟糕。编写产品的免责声明是必须要的，也许没有太大的意义，但让用户使用您的网站或APP的同时也默认了您的规则。法律问题并不常见，当出现时对小团队往往是致命的。

运营和法律方面的考虑是针对特定行业和特定地点的，因此在进行某些特定案例研究之前，请确保不要遵循一般建议。

至于新冠疫情这样的天灾，我们也只能尽量控制好自身的成本和及时调整方向了。

做个总结吧

所有初创公司都被问到“您会做些有差异的事”，尽管有很多针对案例的课程，但一遍又一遍地重复，精益创业作为一种概念被几乎所有初创企业提到是最重要的一课，学会了渡过早期阶段艰辛的办法。

精益验证–在您花费大量时间，精力和金钱来构想之前，先与客户交谈，检验您的假设并找到市场。

精益MVP –尽可能快速，廉价地构建原型（用于测试市场的需求），经常迭代，以后我们的文章中会深入的探讨MVP的思想和各种Free工具。

精益创业书 是最常提及的资源之一，这不足为奇。

这是另外两个重复多次的教训：

风险：初创企业风险很大。投资者通过投资多家初创公司来实现多元化，但作为创始人，您肯定没有那么奢侈。这意味着您很有可能失败。确保您可以在财务上，心理上等方面承受这种失败。例如，用贷款来筹集启动项目通常是一个可怕的想法。

个人和家庭：创业不是抛弃家庭生活的好理由。从定义上说，作为一家创业公司的创始人意味着，从长远来看，可能会有段时间非常艰难。您需要确保在专业领域之外您和您的家庭一切正常。

团队和经验：确保您的团队在正确路上发展。如果您是开发商，而不是经销商，请确保有一位联合创始人可以很好的完成销售任务，反之亦然。一个陈词滥调是，一个成功的创业团队需要一个骗子（销售），一个黑客（技术）和一个流行元素爱好者（市场）。即使启动时并没有市场人员，但是如果没有骗子或黑客，您肯定会失败，而且很难做到两者兼而有之。一个启动团队还至少需要一些运行风险项目的经验。如果您没有，请一些顾问或导师会是个好主意。

失败不是终点：其实我惊讶的发现，在周围失败的初创公司创始人中，有很多人正在经营另一家至少成功的创业公司。或者项目中获得的技能，让另一些人找到了一份好工作。所以每次尝试失败，您的能力和成功机会也许都会增加！

这些建议适用于我的项目吗？

这些建议都来自失败的初创公司，但这并不意味着所有成功的初创公司都具有良好的代表性：

由于几年来的资本寒冬，贸易战影响，很多人的启动资金来自自筹资金（或至少不愿提及外部投资者）。此外，很多初创公司仅将创始人的时间用于投资，并在可能的情况下将收益用于再投资（在少数情况下，这是相当可观的）。

也就是说，这些建议对于创意验证-发展阶段中的项目非常普适，这是大多数项目死亡之谷，并且上面的教训最适用。

更重要的是，很多人正在开发软件产品或服务，硬件或线下实体要少得多。这意味着对这些的错误和教训没有得到很好的体现（可能开始投入更加巨大）。仅仅是因为软件项目通常没有那么大的房租或供应商压力。学会常识并从最接近您自己的项目的经验中学习，不要盲目相信数据和个人的解释！

谢谢阅读！希望所有的项目失败都会给我们深刻的教训，我们犯过的错误不会再有第二次，同时也帮助更多准备继续上路的伙伴们不会再重蹈覆辙！

撰文：赵霏

出处：风过回廊（微信公众号：coliulan）