在巨大的市场机遇面前，弱小的中国软件外包商们开始摈弃“宁为鸡头，勿为凤尾”的旧习，积极通过并购整合来壮大自己接单的实力。

冀勇庆／文

过去的3个月，北京软通动力信息技术有限公司董事长兼首席执行官刘天文相当忙碌。
就在去年12月2日，这家名不见经传的公司宣布收购了北京联合创新泛网络技术有限公司，公司规模一下子扩张到了将近1000人，转眼跻身北京一流软件外包商的行列；而在4年前，软通动力还是一家只有30多人的小公司。

就在前不久，刘天文又完成了一次收购，一家以COBOL系统服务为主的大连公司被收入囊中。完成这两次并购之后，刘天文为自己的公司制定了一个野心勃勃的目标：软通动力要在今年之内达到2000人的规模。要知道，在软件外包行业，人员规模与经营规模往往成正比。随着人员规模的迅猛增长，刘天文计划今年公司的营收规模将增长80%以上。

过去几个月的时间里，一路高歌猛进的国内软件外包业发生了一连串的并购事件：去年11月30日，大连海辉、北京天海宏业和深圳科森三家公司完成战略合并，组建新的海辉集团，公司的人员规模也一下子扩张到了1800人，这对于国内软件外包公司来说是非常惊人的数字。12月2日，中讯软件宣布收购申软公司，进一步增强对日外包的能力，董事局主席王志强表示，希望通过在日本和国内的一系列收购，在5年之内将公司规模扩大到1万人。

就在这几起大规模的并购之前，国内的软件外包行业已经开始了一些小规模的并购事件。而且，这些已经发生的并购也许还只是开始，据业内人士传闻，美国最大的投资银行花旗集团将在近期注资一家国内软件外包服务商，投资金额有可能还会再创新高，这也会促使国内软件外包企业之间更大规模的并购。

为什么要做大

对于众多国内软件外包企业来说，眼下的状况可谓喜忧参半。高兴的是从去年开始，随着越来越多的跨国公司将自己的业务外包地选在了中国，加上国内公司外包业务的逐步开展，它们发现自己的客户越来越多、业务越做越大，已经有应接不暇的感觉。以国内软件外包行业的老大东软集团为例，2005年东软集团国际外包收入达6270万美元，比2004年增长了90%。“我认为中国的软件外包市场在未来5年内会有一个蓬勃的大发展，东软去年的这个速度在未来几年还会持续。”东软集团董事长兼总裁刘积仁说。

综合数据也印证了国内软件外包行业的欣欣向荣。根据赛迪顾问最新发布的报告，2005年中国软件外包服务市场规模已经达到了9.2亿美元，比2004年增长了45.3%。赛迪顾问同时预测，到2010年这个市场将达到70.28亿美元的规模，年均复合增长率高达50.2%!

但是，虽然面对如此之多的机会，国内的软件外包企业却没有一家完全做好了准备，其中最大的问题就是规模不够，不能够承接较大的订单。在大连一直流传着这么一个说法：IBM的一位副总裁到大连考察的时候，向大连市的领导提出希望将大量的业务外包给大连，前提是大连要有2万名IT服务人才。大连市领导回去一算，整个大连一年能够提供的专业人才还不够1万人，只好作罢。

大部分从事外包的国内软件外包企业都是从10多年以前发展起来的，虽然已经有了一定的时间积淀，但是由于一开始的规模很小，往往业务都是局限于某一个客户的订单，专注于某一个领域，因此虽然都形成了一定的特色，但是都有很强的局限性。像有的公司软件测试比较强，有的本地化较有特色，还有的做数据处理的能力较强。从地域上来说，有的做美国较多，有的偏向日本。这样的局面造成国内还缺乏从产品、地域、行业三方面都能够给客户提供服务的真正有实力的供应商。

因此，在当前这个“非常时期”，通过并购来全面提升自己的能力就成了国内软件外包商们的必然选择。从这几起收购来看，他们的确都是在完善自己的薄弱环节，争取成为“大而全”的软件外包提供商。软通动力收购联合创新就是为了把嵌入式软件这条产品线做强，而最近对那家COBOL服务商的收购更多是为了完善公司技术能力中心的平台支持能力。并购之前的海辉在对日的软件开发上有很强的实力，天海宏业则在对欧美的软件测试和本地化上颇具实力，科森则在Oracle的ERP实施上占据国内领先的地位。收购完成之后，新的海辉集团将具备全面的IT服务能力。“如果我们什么都能做，就能够吸引更多的客户。”海辉企划部高级经理林认为。而在印度，这种“马太效应”已经形成，以TCS、Infosys为首的四大IT服务公司已经占据了整个印度外包市场的大部分份额。“下一步我们还会考虑开展BPO业务，虽然目前这块业务的利润率并不高，但是大客户的需求是多方面的，关键是要实现服务平台的多元化，这样才能够满足他们的需求。” 林透露。

当然，另一个不好直接说出来的原因就是摆脱被客户甩掉的噩梦。去年，由于目前国内最大的发包公司之一的NEC开始整合其外包业务，致使国内数十家软件外包公司一夜之间丢掉了客户，这也使得其他外包公司的老总们有兔死狐悲的感觉，因为很多公司的大部分外包业务其实就是绑定在某个发包方的身上，风险很大。而印度四大软件公司之所以还能够保持高速的增长，就是因为他们现在从IT咨询、架构设计、软件开发、测试、呼叫中心无所不做，客户已经没有办法离开他们了。

资本的助力

“表面上看是国内企业之间的并购，其实背后是海外资本的推动。”东软集团董事长兼总裁刘积仁认为，投资方的意志不可小视。

软通动力的并购就得到了风险投资商的强力支持。值得注意的是，软通动力收购联合创新之时，也是AsiaVest和InfoTech两家VC联合向其注资1440万美元之时。“我们给软通动力钱，就是希望他们去做收购；不然他们本来就是赚钱的，再拿我们的钱岂不没有意义？”AsiaVest北京代表处总经理谢忠高笑着说，“如果软通动力有好的并购项目还需要资金的话，我们当然还会支持。当你手风很顺的时候，你当然要加码。”

这也是国内软件外包行业第5起金额较大的私募了。在此之前，另外4家获得注资的外包企业分别是华信、中讯、海辉和文思，他们的背后站着Microsoft、联想投资、集富、DCM等“资本家”。在这些投资者的鼎力支持下，中讯和海辉已经开始大规模的收购行动，而华信和文思也一直在积极寻找收购对象。据了解，在被海辉收购之前，天海宏业先后收到了文思和另外一家软件外包公司的“英雄贴”，希望谈谈合并的可能性。

除了企业家们希望将企业做大的远大抱负之外，投资者们也看到了中国外包业的投资机会所在。投资企业的最终目的还是将来在资本市场上套现，而软件外包在国际投资界早就已经是一个完美的资本故事了。目前，印度4大软件公司中有3家已经在纽约证券交易所或者纳斯达克上市，而最大的印度软件公司TCS也已经在2004年8月在印度孟买证券交易所上市。由于这些印度公司一直保持着稳定的业绩增长，因此受到了美国投资者的热烈追捧。以最早在美国纳斯达克上市的Infosys为例，近两年其股价飙升了70%以上，而同期的纳斯达克指数仅仅上涨了15%不到，可谓远远跑赢了大市。即使以Infosys 2005/2006财年翻番的每股收益计算，其动态市盈率仍然高达40倍；另外两家在美国上市的印度软件公司的动态市盈率也都在30倍以上；而他们的全球竞争对手埃森哲、CSC的动态市盈率仅在20倍以下。

这些投资者们正在寻找下一个“印度奇迹”和下一个Infosys，而中国显然具备这个潜质。在如今的华尔街，一提到外包，首先想到的是印度，下一个想到的就是中国。海外投资者开始蜂拥而入，拷贝“印度奇迹”。

就连印度公司也来中国寻找奇迹了。几年前几大印度软件公司已经在长三角地区安下了家。去年6月，TCS宣布将与Microsoft及三家国内企业在北京组建软件外包公司，初期人员规模就有可能达到5000人。文思董事长兼首席执行官陈淑宁也遇到过这么一件事情：2004年文思发展太快资金吃紧的时候，一家印度公司找上门来，希望收购文思。陈淑宁当时不想卖，就开出了一个自认为的天价。来人回到印度后不久就给他来信，说可以谈，吓得陈淑宁赶紧说不必了。

投资者重视之后，企业家们也有了更好的创业环境。在创建软通动力之前，刘天文是中国最大的企业办公产品和服务在线供应商“亚商在线”的创始人之一，还在多家美国和欧洲跨国公司的IT服务和咨询部门工作过。他说2001年自己离开已经很成功的网站事业而投身软件外包，看重的就是这个机会；因此，即使在2003年SARS肆虐的艰难时期，几位创始人宁肯自己掏钱发工资也不愿意放弃。而现在，一切都改变了，很多投资者揣着大笔的资金找上门来。以前刘天文与投资者沟通的时候经常有鸡同鸭讲的感觉，而现在他只要说“我们想做中国的Infosys”，投资者往往就会说“OK，我明白了”，下面就可以谈投多少钱的问题了。

虽然投资者们已经在中国下了注，但是要真正收回投资还需要假以时日，其中一个很重要的原因就是国内的软件外包公司规模还是太小。“要将一家软件外包公司运作到纳斯达克上市，没有2000万美元的年净利润是不行的。”谢忠高认为。如果以20%的净利润率计算，这可能意味着1亿美元的营收；这个数字是国内软件外包公司望尘莫及的：目前，东软集团一年的国际外包收入只有6000多万美元，中讯软件更是只有大约2亿多元人民币；而他们已经是国内公司中的领头羊了，更多的软件外包公司的年收入仅仅只有1亿元人民币左右。

因此，对于投资者们来说，企业做大也是他们的当务之急，而且是越快越好；软通动力收购联合创新的整个过程投资方均有深度参与。虽然谢忠高认为现在谈上市还很遥远，但是这次成功的收购还是给了他不小的信心；而刘天文的预计则要更加乐观一些，“我觉得最迟到2007年，搞不好今年年底或者明年年初，就会有国内的软件外包公司到纳斯达克上市。”

也许用不了多久，他的预言就能够实现。在一系列的并购之后，中国软件外包企业中也将出现超过5000人，甚至1万人的“航空母舰”。