11月28日 国际报道(Martin LaMonica.唐慧文译)：经历一番大整并后，软件业的震荡尚未平息，却又要奋力迎接下一个新挑战：找寻适当的销售模式。

传统的软件销售法，不论是收预付款或长期授权费，如今愈来愈显得不合时宜，因为消费者与大企业的需求已逐渐改变。

从Microsoft高层的备忘录，可察觉软件业最新的变动。Microsoft主管在备忘录里指出，广告赞助的网络软件服务，已对Microsoft传统的业务构成威胁。其他的内部备忘录也显示，Microsoft担心，消费者愈来愈不愿意花钱买软件。

大型软件难卖

最近几年来，一波波的变动冲击商用软件市场。许多公司，像是仁科和Siebel，已被同业并购。有些公司甚至已停业。而且，所有的大型软件商都承认，新的软件合同愈来愈难卖。甲骨文(甲骨文)、SAP等公司如今都靠销售长期维护合同维生。

专业投资人兼软件业顾问M.R. Rangaswami说：“软件业的各个领域都经历剧烈的转变。新的趋势不会完全转向开放源代码(open source)、软件服务化(software-as-a-service)或自制(build-your-own)。但这些变动会对市场造成重大的冲击吗？绝对会。”

开原码软件日益普及，其中又以数据库这类服务器软件特别受欢迎，已促使Microsoft、甲骨文等大型软件公司调整策略，如今也供应免费版或低价版的产品。

同样地，像Salesforce.com这类架构在网络上的应用程序，允许企业用户每月定期付费，不必再支付巨资购置软件，也迫使Microsoft、SAP等软件公司推出类似的产品。

分析师与公司主管指出，用户现在有这些选择可挑，已大大地改变软件购买的方式。供应商以前的作法是把程序灌入光盘，然后向顾客收费，但现在盛行的作法是通过全球信息网(Web) 提供软件，或改用新的授权办法。

Gartner分析师Joanne Correia说：“找寻新的营收泉源实在太重要了，所以软件公司正在研究各种不同的合同模式。随着市场成熟化，企业争先恐后想稳住客户，最有效的作法就是用合同留住他们。”

分析师说，客户(特别是大企业)要求供应商提供缴付年费制的软件合同，如这种来，他们就可以逐年缴纳一笔款项，不必一口气就预缴巨额的费用。

由于IT预算紧缩，且数年内提高的机率不大，企业用户于是倾向签较短期的合同--甚至根本不签合同--以免被周而复始的授权费和维护费绑住。

TRW Automotive公司全球首席信息官Joe Drouin说， 他正考虑Salesforce.com提供的网络软件服务，经济考虑是一大因素。Drouin说，TRW是SAP软件的用户，但以后买新应用程序时，会考虑如何削减成本。

Drouin说：“花了数百万美元买软件和硬件，结果等于把一头巨兽请回家中供奉......但这种观念(指软件服务化)是让你一开始就不必被套牢。你可以边付钱边使用。这是非常吸引人的模式。”

Microsoft面临巨大挑战

像Drouin这样的客户日增，逼得软件公司不得不跟上软件业快速变迁的脚步。最明显的转变之一，可在世界最大软件公司Microsoft身上窥见一斑。

Microsoft董事长Bill Gates形容，软件业朝网络服务靠拢是一股“巨变”，其重要性可与十年前Microsoft拥抱全球信息网(Web)的转变相提并论。

最近Microsoft推出Live.com网络服务，加上9月间宣布的大规模改组，都彰显出Microsoft加紧脚步开拓软件服务的营收，不再只是固守软件授权合同的模式。

此外，Microsoft也考虑推出靠广告收益支持的免费版产品，例如Works和Money。根据Microsoft内部的一项策略报告，消费者对花钱买桌面型电脑应用程序的意愿低落，迫使Microsoft只得另辟蹊径。

这份CNET News.com记者亲眼所见的内部报告写说：“套装软件的消费者市场前景黯淡。市场规模逐渐萎缩，而消费者到零售店买软件的意愿已荡到历年来的谷底。”

同时，Google持续推出架构在网络上的软件程序，这些应用程序五花八门，全靠广告收入支持。尽管目前Google免费供应的应用程序仍局限在电子邮件、照片分享这类以消费者为导向的服务，但Forrester Research公司首席执行官George Colony预期，未来的功能会更丰富。

Colony最近撰文指出：“Google正掀起一波订价模式革命。Google提供的程序是免费的，靠广告和syndication支持。这是前瞻性的举动。我可以预见，未来就连财报、企业资源规划(ERP)、供应链等企业软件，都会采取广告赞助模式。”

开源软件能见度

开原码软件的能见度日增，也加速改变商用软件的订价模式。

举凡IBM、甲骨文和BEA Systems等基础设施软件供应商，都已调整原先纯粹是封闭源代码的业务，逐渐拥抱开放源代码的基础设施软件产品。IBM甚至买下Gluecode公司；这家公司提供一种Java应用程序服务器，可作为IBM WebSphere的开原码替代品。IBM也采纳Gluecode每月收取维护费的经营模式。

开原码支持者宣称，开原码的数据库、商业智慧(business Intelligence)工具等软件，都比市面上的产品便宜。而且，分析师和业界主管表示，免费赠送软件可让开原码公司省下销售与营销费用，至少在初期是如此。根据Goldman Sachs公司估计，商业软件制造商推出新授权合同时，平均把销售额的82%用在销售与营销--即寻觅新顾客。2000年，销售与营销费用占销售额的66%。

以开原码销售应用程序SugarCRM为例，推广这款开原码软件并未聘请通常薪资颇高的直销人员，主要是靠使用者口耳相传。SugarCRM首席执行官John Roberts说，销售与营销预算偏低，让该公司得以把资源用在软件本身的设计改良上。

在众多开原码软件公司担任董事的VA Software创始人Larry Augustin说，商用软件的销售与营销费用升高，已迫使企业把价格转嫁到顾客身身上。

“传统的企业软件经营模式已不堪用，”Augustin在最近的专栏文章里写道：“奋力追寻新的顾客和营收增长来源，已导致销售与营销成本扶摇直上。我们费了九牛二虎之力找到顾客要把产品卖给他们，却向他们索取更高的费用。” 然而，在整个软件业遭逢巨变之际，还是有部分的软件企业仍能维持现状。

Piper Jaffrey分析师Gene Munster举例说，畅销软件Photoshop与Illustrator的制造商Adobe Systems公司就一直维持现行的销售模式，近年来甚至还有办法调涨售价。但他预期，即便是Adobe，也可能探寻不同的销售模式。

“我认为，久而久之，这些公司会移向不同的订价模式，”Munster说：“我可以预见， Adobe和Microsoft一样，也会探寻新的方法，以降低预付款金额，并采用会员定期付费制，并提供靠广告支撑的产品。”

Gartner的Correia说，最可能由广告赞助的产品，是大量贩售型的软件，例如消费者用的产品。她说，允许用户定期缴款的会员制模式(subscription model)，最适用于电子邮件、客户关系管理(CRM)这类应用程序，但比较不适用于客制化的应用程序。

Rangaswami说，另类的订价模式以及其他大规模的业界变化趋势，特别是把软件开发基地移往低成本的海外，以及时髦的服务导向式架构(service-oriented architectures)，终究会对愈来愈挑剔的客户有益。

他说：“五年前，软件公司可轻易卖出一份百万美元的软件合同，然后匆匆忙忙赶去签下一份合同。但如今，趋势已从供应商市场转向买方市场。”