作者：CBI

2005年11月10日下午。

对SUN中国公司来说，这也许是其成长史上值得纪念的一个日子。

就在这一天，SUN公司对业界宣布，SUN、AMD、佳杰科技、神州数码四家公司成立针对企业计算的“64位联盟”。

其实，早在今年9月，SUN采用AMD处理器的服务器产品Galaxy就已经全球同步推出。发布会后，此款产品在中国市场一直没有进一步的消息，因为SUN与AMD正在谋划更大的计划。

“从产品发布后，我们一直在和AMD保持着紧密的联系，不仅在产品技术方面，同时也在分销渠道方面频繁接触。”SUN公司中国区分销产品销售总监张思民是这个联盟的主要策划者，“我制定了全新的市场营销策略与分销手段。”

新的市场策略对于售前培训提出了严格的要求，SUN与AMD一改厂商派遣技术人员进行用户培训的做法，决定采用新型的“增值分销”方案，由渠道来完成用户的技术培训。这一想法立刻得到了佳杰科技与神州数码的响应，佳杰科技企业级服务器事业部总经理韩滨表示：“作为渠道上，我们不想只做‘搬箱子’的工作，想提升企业自有的价值，为渠道带来更多的内涵。”

新品发布后的两个月内，两家渠道商在全国范围内有128家代理商参加了应用移植计划，SUN首先在全国12个城市展开技术培训，使渠道上的终端销售员工成为技术专家。

目标：32位用户群

目前PC服务器市场主要被Intel的产品所垄断，操作系统主要来自Microsoft，应用集中在32位阶段。用常规的单纯提供硬件，套用现有应用的方法，张思民认为，“不可能取得成功”。SUN选择了从应用入手，首先培养用户使用Solaris系统在64位环境下移植原有应用，随后跟进硬件产品，把用户全面带入64位环境。

“最简单的做法是，把硬件加上AMD的芯片做成一个64位兼容32位的PC服务器，然后用现在的PC服务器整个的业务、分销来进入这个市场，这是选择之一。我们不做这个选择，原因是做市场竞争的时候，你打一场仗的时候，无非两个做法，一个是比现有的人做得更好，比方说在PC市场里，他们对规模、对成本的要求掐的非常严。”

“在小型机市场上，我们确实对高增值、高技术含量，以及企业、用户所需要的那种高稳定性要求得非常非常的高。这两个完全不同的业态碰在一起的时候，我们就采取了另外一种打法，这个打法，进军的主线不在单纯的Galaxy产品销售商，我们更多的时间是花在怎么把现有的32位应用移植到基于64位Galaxy的应用，我们把所有的工作放在这里。我们用这个打法来带动整个64位计算在现有的Windows32位计算份额里，这个打法现在已经有初步的成果。”

小型机市场不会放弃

“SUN公司已经不是一个单一产品线的公司”，SUN中国区代理业务部的总经理麦沛然强调，我们增加了一个盟友就是AMD，我们会扩展我们的产品线。我们利用今天这个机会，正式宣布SUN公司在中国进军x64的市场。我们这个改变对内部、对外部都很不习惯，我们公司内部还有很多市场工作人员，我们渠道代理，还有我们的用户，都要对他们做很多的市场工作，SUN公司现在有两条产品线，什么时候选择哪个产品线更合适一点，因为哪条产品线都各有所长。我们绝对相信这两个产品加起来能够满足用户所有的需要。

SUN认为，对用户来说，从技术角度来说，不管到底是小型机也好或者是PC机也好，它有三个关键的部分是分不开的，第一部分，应用，而这些应用一定离不开它的操作系统，最终这个操作系统以及应用就构架在它所选择的硬件平台上。而根据AMD的报告显示，目前全球一年大概有45万台的PC设备的销量，中国排名大概是第四位。这样一个庞大的32位计算海洋里，它有32位的应用，有操作系统，以及上面构架的32位机器。

“我觉得未来两年内，市场会出现两军对垒的局面”，张思民强调，“在小型机这边也一样，我们有我们的应用，有我们的操作系统，还有硬件架构。”

加大末端渠道建设

对于SUN在64位服务器上的渠道体系，张思民进而表示道，“SUN在进入64市场时依赖的末端代理商实际上是两部分，一种是行业客户自有的应用开发机构，另外一部分生力军就是现有的基于Linux、基于Windows32位的一些应用开发和集成商，而这股渠道现在也正在改变我们整个渠道的业态。”

据了解，SUN在目前七家总代理的基础上选择了佳杰科技和神州数码这两个总代理，对于下游渠道的建设，SUN对两大分销商明确地提出“必须面向末端渠道”。

“我们的策略很明确，过去两个月我们花了大量的时间在组织、动员我们现有的渠道去学习这种打法。首先他们面对的渠道在我们行业里叫‘末端渠道’，而这个‘末端渠道’又不是硬件导向，末端渠道下一节就是最终用户。怎么把这些应用移植到Solaris和Galaxy平台上，这个过程中，销售人员应该做什么，售前工程师应该做什么，移植团队应该做什么，我们过去把他们全国近上百个销售及售前工程师做了一次非常严密的集训。”，张思民说。

据悉，在短短两到三个月之内，SUN已经集合了132家ISV，佳杰科技方面，签订Solaris 10 x64的有82家。

而作为国内目前顶尖的渠道商，SUN为了避免冲突，两家也各有重点。

佳杰科技副总经理韩滨表示，佳杰目前的工作更多的是做应用解决方案的软件和硬件的销售方法，佳杰希望在行业里面更加深入进去。神州数码方面则表示，会把Garaxy产品融入其全国各范围的营销活动，主要关注二、三级市场。

作为高端产品，Galaxy虽然是很便宜的高端产品，但也有一个客户应用的问题。

神州数码企业系统事业本部副总经理王德伟表示：“这次联盟在产品和渠道上都是一个质的变化，神州数码愿意继续与SUN公司合作寻求分销模式的转变。”他表示，在神州数码前期对渠道的工作中，已经有30家用户完成了软件移植，10家正在进行中。