10月18日，海尔与Intel合作推出“家家乐”系列农村电脑，吹响了进军农村电脑市场的号角。作为电脑领域的一名新兵，海尔凭借什么比拼联想、惠普、戴尔等行业大佬？

一拍即合

海尔此次十分“隆重”地宣布推出农村电脑产品，一个不可忽视的因素是有Intel这位强大的背后支持者。

今年初，赖一龙成为Intel中国区总经理。4月份，刚上任的赖一龙看到中国乡镇电脑市场的潜力，积极推行“电脑普及计划(GAPP)”。

在山东一次GAPP项目发布会上，海尔集团商流本部兼计算机本部部长高以成作为参会嘉宾遇到赖一龙，双方在交谈中都意识到“农村电脑”的广阔前景，随即一拍即合，马上成立项目组。

海尔PC产品事业部部长蔡华标介绍：“海尔与Intel在上海成立了一个‘农村电脑实验室’，专门从事关于农村电脑方面的研发，基本每天都要进行电视电话会议，赖一龙每月至少现场拍板一次。”

双方都对这个项目投入极大的精力与资源。据海尔内部人士透露，Intel对于海尔的支持不仅在产品与技术上，还有一定的资金支持。蔡华标表示：“我们不是为搞个噱头唬弄一下，是真的要在一起做点事情。”

了解市场

今年5月11日，山东省政府宣布实施“家庭上网工程”，海尔作为牵头企业在Intel的硬件支持与网通的网络支持下，看到了开发农村电脑的最佳时机。

蔡华标介绍：“我们从接到这个工程开始，开展很长时间的市场调查，首先我们在青岛周边平度市下辖的一个村和章丘地区一个村进行试点。”

海尔在两个试点村组织多种活动，在村里的党员活动室建培训教室，在每次集市上架展板、发宣传单、搞电脑演示、刷墙等各种宣传市场活动，经过一个月的时间，海尔摸到了农村市场的脉门。

“我们认为，农村市场主要的特点是‘三高一慢’。”

蔡华标表示，在农村市场推广电脑运营成本高，很多地区对电脑的认知度很低。比如平度市就在青岛周边，但是看不到青岛市的大部分报纸，其他信息流通更少，要让这些地区了解电脑需要很大的投入。再有物流成本高，乡镇特别是村，用户比较分散，可能一村只有一台但也需要一套完整的配送，而且有些地区的交通也不是很方便，物流成本很高。还有售后服务成本高，农村用户电脑水平普遍比较低，即便是一点小问题也需要厂商的服务支持，甚至很多正常的操作由于用户不熟悉，也被认为是故障，所以售后服务的难度非常大。

不仅成本高，农村市场的见效速度也比城市慢。“试点期间，两个村一个月分别卖出40台和60台电脑，这在城市一个门店里一个柜台的月销量都不到。”

这些问题也是国内少有厂商涉足农村电脑的原因。蔡华标说：“所有厂商都知道农村市场大，就是因为成本和和收效的问题，很多企业不敢轻易进来。”

价格因素

去年9月，联想率先抛出“乡镇电脑”的概念，随即2999元的乡镇电脑也掀起一阵不小的波澜，与AMD的合作以及后续的“圆梦”计划，都被认为是很好的市场运作。然而海尔公司并不这么认为。

蔡华标坦言：“别的厂商对农民的需求并不了解，2999的低价电脑不能满足农民的需要，我认为，制约农村电脑普及的不是价格。”

蔡华标举例解释：“其实农村有购买电脑意愿的农村用户并不太在意价钱。山东省有个莱西村，他们村的一个村民就和我说，他儿子上学要给儿子买电脑学习用，首选笔记本。问他要什么产品，他的回答很简单，电脑我不懂，就买个最贵的，不能让儿子受委屈。”

农村用户真正缺少的是对电脑的认识，不知道电脑能够用来做什么。蔡华标说：“90%的农村用户买电脑的初衷都是为孩子，因为他们不知道用电脑还可以查询农业种植信息以及市场销售行情。农村市场开发的关键还是在应用上。”

业内人士认为，Intel热心与海尔合作农村电脑，也许就是看中了海尔的价格思路，海尔家家乐系列的官方报价最低的一款3699元，最高的一款8599元，这样的价格带来的利润肯定超过2XXX元的产品，而且农村市场的潜力很大，低价做量虽然能够赢利但是肯定不如有“价”有“量”来的实惠。

赖一龙也表示：“目前，城市里的PC普及率已经达到了相当高的程度。Intel与海尔联合开发农村电脑，只缘于一个共同地眼光，就是对新兴市场需求地关注。”

目标远大

高以成对于海尔农村电脑的前景十分看好：“中国的‘农村电脑’到2007至2008年间，会呈几何级数爆发，大约会突破六百万台，海尔占到30%的话就是两百万，所以我看的是三年以后五年以前的这段时间。”

对于农村市场推广电脑的难度，海尔有自己的看法。“海尔在全国有15000家星级服务站，2000家专卖店，并且已经深入到县一级。各大城市都有我们的仓库与工贸公司负责销售与物流。”蔡华标对于海尔的品牌影响力更有信心，“我们的品牌也是一个优势。比如莱西，几乎没有人知道戴尔和惠普，有电脑的人可能才知道联想，但是不知道海尔的人却很少。”海尔通过家电产品在五、六级市场建立的品牌优势，确实是专业电脑厂商所不能比拟的。

海尔公司对于农村电脑的市场也不仅限于农村地区，“家家乐系列上市后就是全国范围的。对于农村市场推广我们现在先在山东和河南作试点，随后会在其他10个省市地区进行大范围试点，最终在明年6月份在全国启动农村市场的开发推广。”

高以成的话更能说明海尔作电脑产品的目的：“赌的是未来，通过卖电脑，强化海尔的年轻时尚，带动海尔的发展。这是我们为什么做电脑的根本原因。”