倪洪章

在品牌厂商与零售终端的联合大军压境之下，传统电子卖场与DIY厂商之间并没有形成有效的攻守同盟，DIY市场在急剧萎缩的同时，PC也正面临着标准化与个性化的艰难抉择，由此衍生的问题是：传统卖场仍旧对DIY厂商采取杀鸡取卵式暴利压榨，这是否意味着它们连自己最后退守的DIY市场也要拱手相让？

一个猎人在北极猎杀北极熊，他先在冰上戳个窟窿，把一把尖刀倒插进窟窿，留有一指长的刀锋在冰面之上。之后，猎人先在刀锋周围撒上一层鲜血，冻住之后，再撒上一层水，水迅速冻成冰，然后再撒上一层鲜血，如此反复，直到把刀锋全部盖住。这时北极熊循味赶来，开始不停地舔掺有血水的冰层，北极熊舌头被割破而不停地流血，但是低温之下由于麻木，北极熊对此浑然不觉，最后的结局是北极熊血尽而亡。

8月9日下午，记者采访了中关村恒瑞兴达公司总经理刘国庆。坐在国投科海杂乱办公间的刘国庆在讲到这个故事的时候，突然闪现出一丝悲切的神情，他告诉记者：这是在中关村攒机商中广为流传并用来自嘲的一个故事。他告诉记者，中关村的攒机商们就是故事中的北极熊。“大家总觉得还有希望，还有东西在里面，但最后的结局却是死亡。”刘国庆漠然地看着记者，脸上久久没有表情。

哀鸿遍野

8月8日下午，记者来到中关村海龙电脑城。刚刚上到四层，就发现在电脑 DIY营业区内有一家商户已经被贴上了封条，非常显眼，封条的落款是海龙市场部。记者发现在已经被查封的柜台上，显示器和一些数码产品等还整整齐齐地放在里面。记者在询问过程中得知，这家名为鎏鑫科技的柜台两周之前就已经被查封了。

与之隔壁的北京恒嘉伟业科技有限公司的负责人金鹏不愿意告诉记者鎏鑫科技被封的详情，他只说了一句:“扎一批货跑了。”当记者问到目前攒机商们的经营状况时，金鹏开始向记者大倒苦水。他非常坦白地告诉记者：上个月他一天也就挣100块钱，现在一天也就十来块钱。而8月8日这天，一直到下午他还没有开张，而这种不开张的情况是经常发生的。

由于修地铁，海龙电脑城前面的广场已经被工地占据，进入海龙的要道被严实地堵住，也许是由于受此影响，加上当时是周一，整个卖场显得冷冷清清。

金鹏非常无奈地告诉记者，现在装一台机器也就四、五十块钱的利润。他指了指自己的柜台说，这么一个小柜台，一个月算上租金在内的费用要一万多，他已经从去年十二月份交到了今年的十二月份，总计十几万块钱。记者提示金鹏说，一个月光费用就一万多，老不开张也不是个事时，金鹏有些沮丧，说：“我做梦都在想办法，但是真的没有办法，不行我就开饭馆去，要么就去跳楼。”

另一个攒机商则指着鎏鑫科技被封的柜台说，他们先是没有人了，后来就被封了。他告诉记者说：鎏鑫科技欠几个柜台大概上万块钱吧，光装机拿散件，不给人家结账，结果引起怀疑，被告了。

记者在海龙电脑城四层走了一圈，发现感叹竞争激烈，攒机不赚钱的心态非常普遍，许多攒机商告诉记者，攒一台机器多则一两百块钱，少的只有四五十块钱，而四五十块钱大家都还抢着做。

太平洋数码电脑城的卖场主管杨冬告诉记者：攒机商生意难做一两年前就如此了。不过，现在来看，攒机商们确实找不到出路了。她告诉记者，她在和上海太平洋、广州太平洋等地的同事交流时，发现攒机商的困境是全国性的普遍问题。

记者随机对云南电脑市场进行了调查。一位不愿意透露自己姓名的人士告诉记者，昆明锐创刚刚关门。他告诉记者，从去年开始锐创业绩明显下滑，开始入不敷出，但是一直在维持，到今年六月份终于撑不住而倒下了。锐创是一家注册资金30万元人民的公司，在开业初期的2001年到2002年生意非常兴隆，老板也赚了一些钱，员工也从开始的四个人增至十五个人，到2004年底则达到了三十个。但是就是从2004年开始，由于员工出走和市场竞争的恶化，创锐开始亏损，为了维持只能用前几年的资金来支撑运转。

“市场已经不行了，攒机商们死掉的很多，神舟和联想在云南大行其道，有什么办法呢？”这位人士显得非常无奈。

在北京，恒瑞兴达总经理刘国庆告诉记者：整个中关村赔钱的不多，但赚钱的也确实不多，大家都在苦苦支撑。

他还告诉记者，大量的攒机商逃出攒机行业，奔向服装、餐饮等领域，而另一批还没有找到投资领域的攒机商则在维持中寻找机遇离开。

而在这一个喧嚣的暑期，关于电脑城的各种不利消息一直没有中断过。

4月，位于上海太平洋电脑城一期二楼的上海佳慧科技有限公司突然蒸发，佳慧下属的9家门店同时关门，并挂出“内部调整、即将营业”的标识。据悉，上海佳慧是上海排名前十的电脑DIY企业，在上海滩业界以代理升技主机板、Intel主机板、LG光存储、Kingston内存、Philips显示器而小有名气。

8月上旬，合肥颐高数码广场攒机商户们开始了集体罢市。据称，这次罢市起因是颐高管理阶层对招商期间所承诺的条件不兑现以及市场推广缺乏力度。

同一时刻，在济南的电脑市场中行骗事件突然爆发，在短短的一周时间内，济南竟然至少有四家公司陆续以不同诈骗形式，卷走多家公司的大笔货物之后失踪。

媒体报道，兰州DIY受品牌机低价打压、个人DIY市场需量锐减、网吧市场拖款严重等因素影响，市场每况愈下，众多DIY纷纷转型另谋出路。

而在成都也出现了同样的情况，在品牌机的大幅降价中DIY攒机商逐渐被清场出局，不少大DIY经销商不得已被动转型。

在河南，当地经销商目前正面临利润摊薄，甚至是入不敷出的尴尬境地，转型的DIY 商家不在少数。

在杭州，某公司销售总监告诉媒体，“前几年兼容机市场每年的增量在100%～300%左右，这两年下降到约10%。”

据计世资讯刚刚发布的数据显示，台式机2004年销量已经突破1100万台，销售额达到624.2亿元，预计2005年销量和销售额的增长速度分别达到6.1%和4.6%。而这其中商用台式电脑已经成为带动台式电脑增长的主要力量。消费台式电脑增长明显放缓，市场发展陷于停顿。

而一位品牌厂商的电脑负责人则透露了另一组数据:兼容机在台式PC总体市场中所占份额最近两年迅速滑落，两三年前占45%～50%，预计到2005年末将退至30%左右。以后下降趋势放缓，并将稳定在25%左右。

很明显，在电脑整体市场还在稳步增长的同时，兼容机市场进一步萎缩，而可怕的是这竟是无力扭转的大趋势。

内伤积聚

记者在调查中发现，多数攒机商都将经营困境归咎于价格透明、同行间恶性杀价、租金昂贵、品牌电脑挤压等。

在中关村，电脑城的增加对客户的分流通常成为攒机商列举的第一大原因。

在中关村混了十年的刘国庆告诉记者，1999年12月份海龙刚刚开业时，攒机商们的生意达到了历史上最高峰。在此之前的两年内，攒机商们的生意都处于显著上升时期，中关村还出现了大批中小品牌电脑。当时刘国庆的店面就设在电子世界即太平洋数码电脑城前身，除了电子世界之外，中关村还有另外一个攒机市场，即位于海淀黄庄与现在的海龙一步之遥的配套电子市场。“当时我们只有一个柜台，一共四个人，每天从早到晚都闲不住，那时装一台电脑怎么也能赚上千八百块钱。”

等到电子世界市场被拆，海龙开业之后，刘国庆将店面迅速扩展到三家。

但是，刘国庆的生意并没有持续多长时间，2003年鼎好开业之后，刘国庆店面的客流量迅速降低，为了节省费用，刘国庆又将店面缩减到一家。

“鼎好的面积很大，商户也非常多，竞争太激烈了。2004年初，科贸电脑城开业，中关村出现了面积最大的电脑城，竞争更加激烈。”

“2006年E世界电脑城开业后我们的生意还得下滑，估计大家都得处于半饥饿状态。”刘国庆对此十分肯定。

据记者了解，在中关村方圆不到两平方公里的土地上盘踞了不下六、七家各种业态的大卖场。其中海龙营业面积2万平方米，鼎好是4万平方米，科贸号称7万平方米。还有即将开业的E世界电脑城也是一个重量级的大卖场，除此之外，中芯数码城，大中电器和国美电器也将店面开到了中关村电脑城腹地。

“中关村目前看来已经达到饱和了，市场根本不需要这么多的电脑城。”科贸电脑城的一位副部告诉记者。

刘国庆告诉记者：一开始电脑城内的商户不装机器，也没有装机的概念。大家都是卖散件的，客户提出装机时才开始攒机，并收取攒机费，一台机器几百块钱的利润。这时中关村开始有了专业的攒机商。当时的攒机商并不提供上门维修服务，完全处于卖方市场。

让刘国庆最为留恋的是当时的市场规则。“当时，不光利润高，竞争也不激烈，行规也特别好。同行之间不会恶性杀价，客户在询价的过程当中，第二家商户不会报价，即使报价也不会低于第一家商户。现在不行了，第二家商户不仅会报出一个低价，还会向客户谎称第一家商户的配件是假的。原来是互相捧，现在是互相诋毁。“而且那时海龙每周日都不营业，商户之间还会组织球赛。现在早没了。”刘国庆把眼光投向窗外。

天骏瑞腾的经理孙永刚告诉记者：“现在中关村攒机的商户越来越多，而且越来越散、越来越小，每个商户都在缩小规模以降低费用。”他告诉记者，原来他在海龙的柜台一年的费用是5万多，现在已经上升到十几万了。

据记者了解，中关村电脑城内商户的收入来源一般有两个，一是卖散件，一是攒机器。 “卖散件更难，价格更透明，利润极低，一个配件只能加价五块或十块。”多数攒机商都这样告诉记者。

配件市场的竞争也空前激烈，良莠不齐的配件品牌一下子涌现出来，价格竞争层出不穷。主流品牌一般主导着市场的价格，比如，在主板市场上，华硕等大品牌迫于竞争会不断地下调价格，而小品牌的板卡厂商则不得不随之下调到比主流品牌更低的价格。思创未来总经理闫骅告诉记者：由于竞争激烈，一方面配件厂商日子越来越不好过，倒下去的牌子也屡见不鲜；另一方面，配件分销渠道的日子也不好过，我们根本没有可能向配件厂商要价格支持，它们对省级代理和装机商来讲已经没有让步空间了。大家都只能杀价，杀到哪天杀不动就拉倒。

九域电脑的一名柜台工作人员告诉记者：现在的客户也越来越难对付，光问不买的越来越多，消费者转几个柜台后就差不多把攒机商的价格底线摸清了。因为竞争激烈，攒机商为了揽住客户都迫不及待地把底价透露给客户。这样一来就形容成了同行间的恶性杀价，害人不利已。

品牌杀手

品牌电脑已经蚕食了攒机商们越来越多的生意。上个月有媒体报道，联想将推出1999元的台式PC。一个月之后，8月8日上午，记者在采访思创未来总经理闫骅时又被告知，联想即将推出此款低价电脑，而且包括显示器。

去年8月联想推圆梦2999元的电脑，同时，浪潮推出不带显示器的价格为1999元的电脑，攒机市场一片狼来了的喊声，让人们不寒而栗。而目前来看，品牌机的降价风潮一轮猛似一轮。

据一位电脑城内的老攒机商说: 目前来看，攒机商在价格上已经没有什么优势了，除了能自由扩配之外，乏善可陈。

另一方面，对攒机商造成严重冲击的是原来高高在上的笔记本电脑也大玩降价游戏，年初惠普推出一款6999元的M2000之后，戴尔随后推出5999元的Insplron2200。国内品牌宏、联想、华硕也不约而同地推出5999元的产品。而之后，惠普再度出击推出了5999元的Pavilionze2200笔记本。

国内小品牌笔记本电脑厂商更甚，神舟和深蓝把笔记本电脑做到了3999元，台湾厂商科恩普(KNP)正式推出售价为2999元的移动PC。

一个多月之前记者就在中关村科贸电子城看到了联想的5999元笔记本电脑，还赠送价值2000元的促销礼品。近期，记者在网站上发现，在合肥金寨路上的百脑汇里，新蓝的一款笔记本电脑卖到了2999元的价格。

记者在对全国各地的电脑市场进行随机性采访时发现，今年暑期，福州电脑市场上品牌机销量大涨并首次逼近兼容机的销量。在昆明一向是兼容机的天下，只有PDA、服务器、工作站、笔记本电脑有人会去买品牌机，而这种情况在2005年出现了改变，神州和联想的低价机开始大抢攒机商的生意。

湖南岳阳的一位攒机商向记者感叹说，用户越来越喜欢买品牌电脑，而攒机商们也越来越愿意去代理联想这样利润比较高的品牌。

价格低是因为成本低，品牌机和兼容机谁能把成本降得更低？双方各执一辞。闫骅向记者说：“联想这样的品牌机从上游得到的价格比我们低得多，他们的价格我们根本做不到。而且在一些项目中，他们还会得到上游厂商的返点支持。上游厂商谁会来照顾我们这些年产量几百台、几千台的小商家呢？

而浪潮的一位市场经理则告诉记者，如果单指裸机，品牌电脑的成本肯定低，但是公司越大管理成本越高，加起来就超过兼容机了。他指出，攒机商们的价格之所以低，并不是因为配件价格因素，是因为好多攒机商不交税。

而对于攒机商来说，另一个重要的成本就是租金。去年12月，海龙开始升级改造，同时宣布解除所有与商户的租赁关系，并重新招商，规定取消柜台全部以专卖店形式出现，个体商户不能入驻海龙。“一夜之间有几百家商户退出，转移到别的电脑城，甚至转行不干了。”据闫骅介绍，改造之后海龙里的商户都是有实力的公司，以配件品牌分类，每个品牌选择几家有实力的代理。“就这样把那些小的商户赶出了海龙，同时也提高了单家商户的租金水平。”

成本上涨的同时，需求在萎缩。行业采购已经关闭了面向攒机商的大门，而这些行业里面，网吧对攒机商则有着非同寻常的意义。一些研究机构的数据表明，兼容机过去一直占据网吧行业95% 以上的市场份额。但现在对于攒机商来讲，网吧行业开始变得面目可憎。一方面，由于国家政策规定，品牌电脑大举进行兼容机统治的网吧行业，而且价格非常低。据一位不愿意透露姓名的品牌电脑网吧行业负责人说:有些网吧对电脑采购量比较大，同时网吧对电脑行业又非常了解，所以网吧对价格压得非常低，让厂商非常难受，而厂商为了先占住地盘，通常是恶意杀价也要先进来再说。

而另一位品牌电脑的发言人告诉记者：其实现在在网吧市场，品牌机与兼容机的比例还远远不到5∶5。她向记者分析说，并不是国家有规定不能用兼容机。但是国家要求有3C认证，这几乎把兼容机给屏蔽掉了。

而对于攒机商们来讲，面对一个网吧的采购，往往会形成多家哄抢的局面。刘国庆告诉记者：“我们抢过别人的，别人也抢过我们的，这是很正常的。他接着分析说，网吧本身的竞争就非常激烈，所以他们通常也会拼命地向我们压价。所以，我们在拿单子时，先看他们给多少钱，而且要是结现款，我们就做。”

对于品牌电脑来讲，网吧的付款条件通常十分苛刻，一般是分期付款，首付大约为全额的百分之三十到四十，付款周期从一年到三年不等，存在非常大的风险。一位刚刚从某高达万台网吧标单中退出的厂商代表告诉记者，“一方面我们接受不了竞争对手的低价，另一方面我们也不愿意承受网吧带给我们的资金风险，所以我们选择了退出。”

天骏瑞腾的孙永刚说，“对于我们这样的小公司来讲，网吧如恶意占用我们的资金，我们肯定承受不起。”

刘国庆告诉记者，“除了网吧之外，学校机房对兼容机的采购也非常重要，但是，现在学校都规定要求买品牌机了，所以对我们来讲又是一个大损失。”

出路茫茫

总部设在北京大学>